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醫(yī)藥人員銷售心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-10 10:44:10 | 移動(dòng)端:醫(yī)藥人員銷售心得

  作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,接下來小編為你帶來醫(yī)藥人員銷售心得,希望對(duì)你有幫助。

  實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分的調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用。

  (一)藥品的流通渠道:

  1、通常情況下的藥品流通渠道為:

  制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

  2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

  經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

  (二) 藥品流通渠道的疏通

  一個(gè)確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通。

  1、經(jīng)銷商的疏通:

  (1)富有吸引力的商業(yè)政策:

  注意:

  A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>

  B、充分的闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

  C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

  (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

  A、充分的尊重對(duì)方,以誠動(dòng)人,以心征服對(duì)方

  B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

  C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

  D、了解不同客戶的需求

  (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

  A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)

  B、概要介紹公司對(duì)全國市場促銷和開發(fā)的策略

  C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況

  D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

  具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

  2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

  (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:

  A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

  B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

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