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醫(yī)藥代表銷售心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-10 11:40:55 | 移動端:醫(yī)藥代表銷售心得

  醫(yī)藥銷售代表要怎么去寫銷售得心得體會呢?以下是小編整理的醫(yī)藥代表銷售心得,歡迎參考閱讀!

  醫(yī)藥代表銷售心得1

  我一直就想寫個東西來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友,如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表,F(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表,印象就是提個公文包,到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法,禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道,到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子,如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表。

  我曾經(jīng)做過醫(yī)生,接觸過醫(yī)藥代表,也做過醫(yī)藥代表,而且成績優(yōu)秀,我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下,也讓朋友們分享我的經(jīng)驗,給同行提過一種銷售方法。

  ▲醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流,和討厭什么樣的醫(yī)藥代表。 喜歡的醫(yī)藥代表

  首先喜歡外表干凈利索,健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人,而且大部分都是普通的人,所以當(dāng)一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前,我會立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟,人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

  其次,我喜歡談吐優(yōu)雅幽默,有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識,而且我會不自覺地羨慕他的談吐,和修養(yǎng),也希望自己成為他那樣的人,那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。 再其次,我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時候,

  他不會出現(xiàn),他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)心,永遠(yuǎn)恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

  總的來說,我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的,而且他們的產(chǎn)品都是非?煽康。比如他們可以非常清楚的解答副作用,及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候,心里有底。

  我討厭的醫(yī)藥代表。

  第一,我最討厭衣著邋遢,頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認(rèn)為這樣的代表,怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量?

  第二,我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話,只能騙老百姓,對于一個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說,說一個藥沒有副作用,和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認(rèn)為,要不是就是這個藥無效,要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品,那么他再說什么都是浪費我的時間,這樣的藥,給我回扣,我也不開。我怕毀我名譽。

  第三,我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如,我診室里有很多病人等著候診,他也站在旁邊,我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候,插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的,否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理,認(rèn)為那個位臵是醫(yī)生,

  我的同事座位。

  第四,我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥,因為我怕他再次出現(xiàn)。

  第五,我討厭說話轉(zhuǎn)大圈,表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天,我也沒有聽懂,浪費我的時間。

  所以總結(jié)一下,外科,婦科醫(yī)生喜歡說話干脆,清楚,直接的醫(yī)藥代表。內(nèi)科,兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表,這個可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說從拿回扣的角度,我喜歡處方回扣不高,但是療效明確的進(jìn)口藥。對于回扣高,但是療效不好的藥,我從來不開。偶爾開一些回扣比進(jìn)口藥高,但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。我給病人開藥的選擇是,朋友,我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥,只要他們能夠支付的起。對一般的人,經(jīng)濟能力不能承受進(jìn)口藥的,我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對于那些回扣再高,療效不明確的藥物,我從來不開。雖然便宜,但是無效,那么就是讓病人花一分錢,都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。對于目前國內(nèi)一味強調(diào)藥物價格,而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內(nèi),我覺得其實是對病人的不公平。相反有很多非常便宜,療效非?隙ǖ乃幬,卻在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當(dāng)時也就幾塊錢,F(xiàn)在居然找不到了,也許換了個名字賣高價了。有很多傳統(tǒng)的,經(jīng)過多年證實的藥,就沒有必要用進(jìn)口的。比如APC等。 做一個好的銷售,第一要做的事情是在你的客戶心理,樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你這個品牌是否能夠升值全在自己。

  ▲醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識:醫(yī)藥知識,特別是你自己產(chǎn)品的知識,藥理,病生理,臨床,銷售技巧,市場等等,F(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時,總是價格,回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。如果一個公司發(fā)現(xiàn),銷售抱怨價格,回扣的時候,只能說明兩點:銷售人員的水平有限,公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

  一個成功的銷售,應(yīng)該記。簝r格永遠(yuǎn)不是銷售不好的原因。價格由很多成分構(gòu)成,前期開發(fā)科研成本,生產(chǎn)成本,市場銷售成本,品牌價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分?其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價格要低。但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車,寶馬也是,本田也是,但是價格不同。如果你有錢,你愿意不愿意買奔馳?那么價格是問題嗎?所以如果不是價格問題,那么就要分析,什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品,一般來說,最主要的原因,是沒有接受你這個人。一個優(yōu)秀的銷售,一定是個有著人格魅力的人。要讓客戶感到,你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴,那么他就會認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功,你的客戶就會跟著你走,你買什么產(chǎn)品,他就賣什么產(chǎn)品,只要他有經(jīng)濟實力,他不會在乎價格,更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付,只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌,那就要從外到內(nèi)。我前邊說了,外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后,那么最重要的就是你的知識了。所以一個好的銷售,一定是博覽群書,什么都知道的萬事通。而且是自己產(chǎn)品的專家,可以做到

  問不倒的銷售,是客戶最穩(wěn)定的銷售。因為客戶跟著他,心里有底。 醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個最大的不同就是,醫(yī)藥行業(yè)對專業(yè)知識要求非常高。因為藥物的一個重要特征是有副作用。而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解,那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。作為一個醫(yī)藥代表,時刻要記。涸谀愕漠a(chǎn)品方面,你才是真正的專家!醫(yī)生只有用藥的經(jīng)驗,并沒有大量藥物知識,而你應(yīng)該具備你的產(chǎn)品,你的同類產(chǎn)品,你的競爭產(chǎn)品的所有知識。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

  很多醫(yī)藥代表,特別怕自己的產(chǎn)品有副作用,我以前開會的時候,曾經(jīng)聽有的同事抱怨我們產(chǎn)品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經(jīng)驗上我說,我和大家的想法正相反。我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時候,把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢,第一說明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用,這個道理只要有醫(yī)學(xué)知識的醫(yī)生都清楚。我們列出藥物副作用,也就是告訴醫(yī)生,如果出現(xiàn)這些情況,也屬于可預(yù)料情況。因此使醫(yī)生處方的時候,更加放心。因為知道,所以才能夠處理。我常問醫(yī)生,如果一個藥物沒有標(biāo)明副作用,你真得放心處方嗎?如果一旦出現(xiàn)副作用,病人再來找你,你怎么辦?怎么處理?我認(rèn)為一個藥物標(biāo)明副作用,不但是對醫(yī)生負(fù)責(zé),也是對病人負(fù)責(zé)。同時說明藥廠的藥物研究細(xì)致,科學(xué)。更加說明此藥物的嚴(yán)謹(jǐn)性,科學(xué)性。一個最普通的藥物知識,就是一個藥物的篩選,一定是以副作用極小化來確定的,或者是藥效極大化。醫(yī)藥代表的工作,就是幫助醫(yī)生了解藥物,了解我們帶給他

  們的讓他們安心用藥,提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對于一個醫(yī)藥代表來說,正確的解釋藥物副作用,并且把這個轉(zhuǎn)化成對醫(yī)生的幫助,這才是一個醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識加上銷售技巧的表現(xiàn)。醫(yī)藥代表,不是送錢的財神,醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識的媒介。其實從銷售學(xué)上講,醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售,在英文里面,叫missionary。這類銷售的工作,其實是使命作用。就是傳送知識。如果醫(yī)藥代表把這個主要的作用放棄,那么這個工作的意義就消失了,那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。

  藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講,是兩種完全不同性質(zhì)的銷售。藥店的銷售要靠促銷手段,藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式。藥店銷售和商店銷售一樣,藥廠給他們的促銷包括,提供貨架銷售回扣,數(shù)量銷售回扣,個人銷售提成等等。這些都是商業(yè)流通的正常手段。這個工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質(zhì)的不同。當(dāng)然他們的一部分工作也是講述藥品,但是藥店的人沒有臨床經(jīng)驗,醫(yī)學(xué)知識不是非常豐富。所以對他們的只是講述屬于普及性質(zhì)。不需要很深的醫(yī)學(xué)知識。和藥店的員工講藥,主要是讓他們了解基本的知識,用這個來維護(hù)和他們的關(guān)系。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策,回款政策。 如果是處方藥物,還是要與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系

  與藥方的員工的關(guān)系,就是對otc藥物。那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區(qū)別,以及你們是否有促銷政策。比如專柜,專人銷售。特殊日銷售等等。otc銷售要憑借公司市場部的支持,廣告,

  活動等等,不是一個人能做的努力。

  ▲一個不成功的醫(yī)藥代表的表現(xiàn):

  普遍問題:缺少工作熱情,工作態(tài)度不端正,不注重自己的外表。太過功利。

  特殊問題:

 。保鄙俦匾膶I(yè)知識。對自己的產(chǎn)品不了解。因此在日常拜訪的時候,特別怕對方提專業(yè)性問題。

 。,缺少必要的自信?傆X得自己是來求醫(yī)生處方的。而不是覺得是來指導(dǎo)醫(yī)生處方的。其實你想,如果沒有醫(yī)藥代表,那醫(yī)生豈不是永遠(yuǎn)就用那幾個藥?如果這些藥都已經(jīng)被淘汰了,那他還如何當(dāng)醫(yī)生?拿什么給病人治病?因此他應(yīng)該感謝你的到來,否則他就失業(yè)了。因此,沒有醫(yī)藥代表,就沒有醫(yī)生的前途。醫(yī)藥的知識不是靠醫(yī)生自學(xué)得到的,是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播的。想想,以前沒有醫(yī)藥代表的時候,我們國家的藥物有多少?先鋒霉素用了多少年才來到中國?而有了醫(yī)藥代表以后,我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步,我說幾乎,是因為,我們國家還沒有達(dá)到。國外真正的專利藥物,并沒有進(jìn)口我國。原因我前邊已經(jīng)講了。所以如果沒有醫(yī)藥代表,恐怕中國人,還在應(yīng)用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素。因此,醫(yī)藥代表是一個值得驕傲的職業(yè)。是一個高雅,有知識,有前途的職業(yè)。說醫(yī)藥代表沒有前途的人,一定是那些缺乏知識,整天混吃混喝的,缺少智慧的人。

 。,總強調(diào)錢的威力。好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。這樣的人,坦率地說,不適合做銷售。我記得以前我們的銷售經(jīng)理曾經(jīng)

  說,如果要能給錢提高銷售,我還雇傭你們干嗎?找個猩猩都能干。其實話糙理不糙。銷售一定會有銷售費,但是要看你如何合理有效的使用。

  在大家都給回扣的時候,我從來不給我的客戶回扣。當(dāng)時我用了另外一種特殊的方式,戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當(dāng)時用我的促銷費給我的幾個特別支持我的客戶的孩子們,請了一個外國老師,然后在暑假的時候,把這幾個孩子組織起來,讓這個外國人給他們上課,學(xué)口語。我當(dāng)時很明確地告訴我的客戶,我是用我的銷售費用來做這件事情的。我是母親,我特別了解做父母的心情。給他們那點小錢,不如為他們的孩子辦點實事。當(dāng)時1994年左右,能讓外國人教外語的這個做法,非常獨特,而且吸引人。這個結(jié)果是,我的客戶就把這個消息傳給了其他醫(yī)生。然后其他醫(yī)生們主動找到我,希望他們的孩子也能加入,那么在那個時候,我就可以大大方方的給他們布臵任務(wù)了。我明確地告訴他們,我請這個外國人的錢是我的銷售費用,如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo),我也沒有這個費用來幫助你們的孩子。醫(yī)生們都不是傻子,非常明白我的意思。所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一。 4,缺少智慧和創(chuàng)意性?偸歉鴦e人的銷售路子走?偸菑娬{(diào),別的公司怎么做,別的人做了什么。好像我不這樣做,我就沒有辦法了是的。

 。,缺少工作的計劃性和目的性。沒有一個系統(tǒng)的拜訪計劃和記錄?偸窍肫鹗裁锤墒裁。大多數(shù)都是盲目拜訪。

 。叮^多的依賴請客吃飯。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。

  我做醫(yī)藥代表的時候,很少請客戶吃飯。第一,沒錢。我們當(dāng)時沒有什么經(jīng)費,而且我總想把經(jīng)費省下來辦大事。比如請外教。但是每次外教的活動我都去參加,這樣我會在非工作日遇到我的客戶,并且我可以幫助組織,這樣我自己可以控制活動的局面。而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識豐富,專業(yè)敬業(yè),還看到我對他們的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系,比在一起吃一頓飯讓他們感動得多。

  所以我呼吁,醫(yī)藥代表們,只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài),建立起我們的自信。我們完全可以挺胸抬頭作銷售。用我們的智慧,知識,修養(yǎng),氣度來得到他們的認(rèn)可,欣賞。

  作為一個銷售,就要學(xué)會如何給自己的客戶分類。

  首先作為一個銷售,一定要懂80/20 原則。就是要知道,你的銷售的80% 一定是你那忠誠的20% 的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。經(jīng)驗告訴我,那些看重回扣的客戶絕對不再我的20% 里頭。他們是誰給得多,就跟誰跑的人。

  ▲目標(biāo)客戶分為:剛畢業(yè)醫(yī)生,準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生,專家門診,返聘專家。而那些處在過渡階段的醫(yī)生,我把他們歸到80% 客戶里。 原因:

  1、剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個人目的。第一,積累點用藥經(jīng)驗,第二,可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。所以他們不在乎是否有回扣。

  2、那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生,這個時候,一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文,翻譯論文什么的。那么如果我在這個時候能夠提供幫助,

  他們一定會非常感激。因為他的事業(yè)前途,比眼前那點小錢更重‘ 要。否則他會為了小錢,而失去掙大錢的機會。

  3、看專家門診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的,如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力,他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。

  4、返聘回來的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視,他們都會配合。

  因此我把上述人群作為我主要工作對象。抓住每個群體的特點和需求。多方位的關(guān)照,提供幫助。同時對他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識的學(xué)科雜志,發(fā)表他們的文章等等。

  而我發(fā)現(xiàn),那些平時對我說,幫我開藥多的醫(yī)生,其實并不是真的幫我的客戶。因為我通過工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說破,我就會對他們說,謝謝幫助。如果他們開口向我要條件,那么我就會對他們不客氣地指出他們說的名不副實。我想,反正他們本來就是我摟草打兔子——帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品,對我的銷量影響也不大。

  醫(yī)藥代表銷售心得2

  我自XX年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來,經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程,現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下:

  一、深圳市場前期的啟動情況:

  我在XX年5月剛接手深圳市場時,該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場,除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外,同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系,通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析,初步確定以廣東省二院為重點終端,以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù),奔波在八大三甲醫(yī)院之間,從細(xì)微處著手,關(guān)心體貼醫(yī)生,盡管臨床費用相對較少,但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長,把工作做細(xì)做好,使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在XX年春節(jié)回公司開會期間,根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn),送給不同層次的醫(yī)生,通過這些工作的開展,與醫(yī)生建立了深厚的友誼,與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強,產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

  二、天災(zāi)人禍同時危害深圳市場時,堅持做好本職工作:

  當(dāng)深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候,非典突襲河北,整個銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市里面批發(fā)洗手液,對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后,形勢迅速惡化,在自己去不了醫(yī)院的情況下,仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生,隨時了解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,及時送給重點醫(yī)生,在非典最嚴(yán)重的五、六月,在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,也能銷售一百盒。

  非典之后,通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時候了,但省二院進(jìn)貨情況不升反降,醫(yī)生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗,肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù),這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗,自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

  醫(yī)藥代表銷售心得離職以后,本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場,誰知來了一個王國青,由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,到了市場以后,就嚴(yán)重違反財務(wù)制度,日常工作抓不住重點,不抓穩(wěn)定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點火,把一個本來就問題重重的河北市場,搞得雪上加霜,在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下,為維護(hù)公司利益,在河北市場“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報復(fù),不怕丟飯碗,堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,使公司得以掌握市場更全面的真實情況,及時對問題作出處理,不至于使河北市場毀于個別人之手。

  醫(yī)藥代表銷售心得3

  作為一個醫(yī)藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行,實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費用。

 。ㄒ唬┧幤返牧魍ㄇ溃

  1、通常情況下的藥品流通渠道為:

  制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

  經(jīng)銷商

  2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

  經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

 。ǘ 藥品流通渠道的疏通

  一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。

  1、經(jīng)銷商的疏通:

 。1)富有吸引力的商業(yè)政策:

  注意:

  a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>

  b、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益

  c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

  (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

  a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方

  b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

  c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系

  d、了解不同客戶的需求

 。3)較強的自我開發(fā)市場能力

  a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動

  b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

  c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況

  d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

  具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

  2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

 。1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:

  a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

  b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

  c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

 。2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

  3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

  (1)加倍尊重他,滿足心里需求

 。2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解

 。3)合理的交際費用

  較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?扑幏浚o藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系

  4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)

  上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要。

  醫(yī)藥代表銷售心得4

  我是一位醫(yī)藥代表,不,準(zhǔn)確的說我還不是正式的醫(yī)藥代表,我還在公司試用著,也就是說隨時可能被開除出去的!

  我是一個新人,當(dāng)初之所以選擇這個工作,除了錢外還想挑戰(zhàn)一下自己,以前的我是那么的害羞與內(nèi)向,我想在銷售的領(lǐng)域有所成長,有所作為。

  我也不知道為什么自己是那么的不順利,我同學(xué)早就開始正式工作了,而我還在看別人臉色小心翼翼的爭取表現(xiàn)。從3月在廣東實習(xí)到6月,由于公司銷售改組,我和去公司的同學(xué)都被辭退了,于是從7月拼命的找了個工作,雖然工資不高,可是不必在街頭流浪,還算心里安慰。

  今天去拜訪了一位醫(yī)生,感覺還不錯,經(jīng)理說要考驗和鍛煉我,否則就回家了。對于這個職業(yè)很多人對其看法不同,都說它是一個違法的職業(yè),只是國家還沒有一個明確的法律法規(guī),也許再過幾年國家醫(yī)改徹底,我們都將面臨失業(yè)。其實我們主要是向醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品,講學(xué)術(shù),可是現(xiàn)在的醫(yī)生都現(xiàn)實,那么多醫(yī)藥代表,他憑什么用你的藥品,所以就涉及金錢關(guān)系,為了使醫(yī)生記得自己的藥品,必須給他提成或紅包,無形中就擾亂了醫(yī)藥市場,無形中就提高了藥品成本價格,受傷的還是那些看病的人們,說白了就是平民百姓,他們沒有錢卻只能聽醫(yī)生擺布。

  其實醫(yī)生本來就要開藥,我們向他介紹本公司藥品,他只需要爭對病人對癥下藥就是,我認(rèn)為對病人負(fù)責(zé)醫(yī)生具備主導(dǎo)作用,他們才知道那種藥對病人最有用,怎樣開才最便宜,才能為病人著想。其實我們主要是和同品種公司競爭,比如進(jìn)口藥品和我們國產(chǎn)藥品效果一樣,我們的卻便宜,所以向醫(yī)生推薦無疑對患者是一種好的決策!

  所以,我認(rèn)為醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)重要,醫(yī)生幾乎主宰著病人的生命,他們對病人負(fù)責(zé)選擇那種藥品更重要。

  一位發(fā)燒的病人進(jìn)醫(yī)院后,本來醫(yī)生開幾片藥就可以了,醫(yī)生叫他去檢查,化驗,下來用了好多錢,所以一位對病人負(fù)責(zé)的醫(yī)生才是社會的真正呼喊!

  

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