一、珠寶營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)分析

　　擁有200億美元/年銷(xiāo)售額的中國(guó)珠寶市場(chǎng)，如一塊巨大、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無(wú)數(shù)廠(chǎng)家來(lái)分一杯羹。目前，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，以“謝瑞麟”、“周大�！睘榇�表的香港品牌和以“戴比爾斯”為代表的國(guó)際品牌，攜資金、品牌、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢(shì)紛紛登陸祖國(guó)內(nèi)地，同國(guó)產(chǎn)品牌“老鳳祥”、“戴夢(mèng)得”等，上演了一場(chǎng)刀光劍影的珠寶市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn)；而位于二線(xiàn)及三線(xiàn)品牌的一些品牌，也不甘示弱，則直接打起了價(jià)格戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化程度。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題：

　　1、珠寶品牌競(jìng)爭(zhēng)手段低層�，F(xiàn)在各廠(chǎng)商的目光都聚焦到了廣告、價(jià)格這些比較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段上，還沒(méi)有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競(jìng)爭(zhēng)的范疇。各大品牌皆通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)建立市場(chǎng)份額，是目前競(jìng)爭(zhēng)中最習(xí)以為常的手段之一。

　　2、品牌形象及個(gè)性十分貧乏。各珠寶品牌由于長(zhǎng)時(shí)間的品牌個(gè)性沒(méi)有鮮明地塑造而出，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄，便給人感覺(jué)缺乏品牌魅力，由此帶來(lái)了品牌的形象貧乏。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)管理渙散。由于疏于管理，使得市場(chǎng)部以及位于市場(chǎng)銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員處在一種散漫的狀態(tài)，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作較差。

　　4、公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。

　　二、確定營(yíng)銷(xiāo)策略

　　針對(duì)以上問(wèn)題，我們走訪(fǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群、一線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃并暗訪(fǎng)了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一線(xiàn)銷(xiāo)售情況，對(duì)市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種、價(jià)格狀況、渠道情況、促銷(xiāo)情況有了比較深的了解，同時(shí)我們還就產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、品牌定位、消費(fèi)者品牌喜好、推廣方式、媒介喜好等做了一系列的專(zhuān)業(yè)測(cè)試，最終形成了以下市場(chǎng)策略：

　　1、樹(shù)立產(chǎn)品品牌、打造品牌個(gè)性，并要遵循個(gè)性鮮明、易于傳播的原則；

　　2、在傳播上，要巧妙借勢(shì)，爭(zhēng)取達(dá)到“四兩撥千斤”的效果；

　　3、銷(xiāo)售終端展示一定要建設(shè)好，努力營(yíng)造一種高貴、時(shí)尚的氛圍，以提升品牌的含金量和檔次；

　　4、堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，以避免對(duì)品牌形象造成的不利影響，不過(guò)通過(guò)一些巧妙的事件營(yíng)銷(xiāo)，給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)間接讓利，進(jìn)而吸引消費(fèi)者；

　　5、重新塑造服務(wù)體系，并通過(guò)各種直觀(guān)的方式直接傳達(dá)并影響消費(fèi)者，通過(guò)企業(yè)軟件的建設(shè)，全面打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，逐步培養(yǎng)客戶(hù)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

　　珠寶營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

　　這次珠寶營(yíng)銷(xiāo)策劃主要從兩方面進(jìn)行策劃分析，第一部分是整合營(yíng)銷(xiāo)策劃，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是進(jìn)行珠寶營(yíng)銷(xiāo)的思想第二部分是根據(jù)任主你提出的在春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)三節(jié)合一的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對(duì)你有幫助。

　　第一部分：整合營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（1）以重大節(jié)日為銷(xiāo)售導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品情感訴求：立足五一、十一、元旦、新年四大重要銷(xiāo)售旺季，以該階段主要消費(fèi)人群為核心，挖掘每個(gè)節(jié)日的核心情感訴求作為銷(xiāo)售導(dǎo)向，通過(guò)放大情感需要，配合大力度促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，結(jié)合報(bào)紙、廣播、終端達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。這方面的營(yíng)銷(xiāo)策略就是下面所要敘述的三節(jié)合一的策略

　�。�2）結(jié)合重要事件，借勢(shì)炒作，提高品牌曝光率：借助媒體對(duì)重要事件的聚焦關(guān)注，發(fā)現(xiàn)XXXX珠寶同重要事件的結(jié)合點(diǎn)，將消費(fèi)者的關(guān)注從事件轉(zhuǎn)嫁到對(duì)XXXX珠寶品牌、產(chǎn)品的關(guān)注，提高XXXX珠寶品牌知名度、美譽(yù)度。在重要事件營(yíng)銷(xiāo)策略中，2010年的大事件就是5月份—10月份的世博會(huì)，我們是不是也可以利用這件事進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？例如2008的汶川地震有個(gè)珠寶公司制作了“川型珠寶鏈”以及王老吉的捐款都使公司企業(yè)形象得以提升和營(yíng)業(yè)額增加，不過(guò)這不是我今天的任務(wù)，只是給任主提個(gè)醒

　�。�3）加強(qiáng)同目標(biāo)群體的溝通，提高其品牌忠誠(chéng)度：通過(guò)提高VIP服務(wù)質(zhì)量、VIP線(xiàn)下活動(dòng)、開(kāi)設(shè)珠寶講座等，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃加強(qiáng)XXXX珠寶同目標(biāo)群體的信息傳遞，不斷向其灌輸XXXX珠寶的品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)，提高目標(biāo)群體對(duì)XXXX珠寶的品牌認(rèn)知、品牌忠誠(chéng)度。

　�。�4）加強(qiáng)異業(yè)合作，擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶(hù)群體：通過(guò)整合銀行高端客戶(hù)資源，開(kāi)拓直接客戶(hù)群體信息接觸終端，擴(kuò)大XXXX珠寶品牌影響，擴(kuò)大XXXX珠寶潛在目標(biāo)客戶(hù)群體，擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道。

　�。�5）合理分配傳播資源，有效提高傳播效果：依據(jù)XXXX珠寶品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)人群信息接觸習(xí)慣，合理分配報(bào)紙、電視、廣播、終端、網(wǎng)絡(luò)等傳播資源配比，從而有效提高傳播效果，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到傳播效果集約化、最大化。

　　第二部分：三節(jié)合一營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　備注：以下有需要用到珠寶公司名稱(chēng)的地方用XXXX代替

　　一、新年促銷(xiāo)方案活動(dòng)時(shí)間：元月29日——2月18日活動(dòng)主題：鴻福臨門(mén)，新金添喜/新金送福，虎年添喜——XXXX珠寶新年大喜，福運(yùn)紅包送給你歲歲福臨門(mén)，年年添金喜——買(mǎi)珠寶，送福氣，拿紅包，XXXX珠寶旺新年策劃思路新年是消費(fèi)者在本年的最后一次消費(fèi)熱潮，市場(chǎng)必然洋溢著各種節(jié)日喜氣，用“鴻福臨門(mén)”來(lái)表達(dá)人們對(duì)新的一年能有更好的“福運(yùn)”的美好憧憬，借助各、種表達(dá)“福”“喜”的傳統(tǒng)禮品來(lái)祝福消費(fèi)者，通過(guò)傳統(tǒng)的“現(xiàn)金紅包”來(lái)將新年促銷(xiāo)推上高潮。促銷(xiāo)內(nèi)容：

　　1、金玉滿(mǎn)堂購(gòu)素金首飾滿(mǎn)1000減30元；購(gòu)鉑金首飾滿(mǎn)1000減80元；珠寶鑲嵌類(lèi)飾品5——7折，折后滿(mǎn)1000再減50元；

　　2、鴻福臨門(mén)2月14日（大年三十）前，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例購(gòu)買(mǎi)任意首飾珠寶消費(fèi)者均可獲得XXXX珠寶新年福運(yùn)禮包一份（福字貼、新年對(duì)聯(lián)、新年紅包袋）；

　　3、年年有余2月14日前，凡購(gòu)買(mǎi)任意珠寶首飾，滿(mǎn)2888元，送50元年貨（中百購(gòu)物卡50元）滿(mǎn)4888元，送100元年貨（中百購(gòu)物卡100元）滿(mǎn)8888元，送300元年貨（中百購(gòu)物卡300元）

　　4、恭喜發(fā)財(cái)2月14日——2月18日（年初一至初五）購(gòu)任意首飾滿(mǎn)1888元，送58元紅包滿(mǎn)3888元，送88元紅包滿(mǎn)6888元，送168元紅包滿(mǎn)8888元，送188元紅包要點(diǎn)：“中國(guó)結(jié)”

　　1、在任主珠寶公司全國(guó)各分店內(nèi)懸掛各種帶有傳統(tǒng)喜氣的掛飾，“紅、、燈籠”“福字”等；

　　2、各種宣傳品以“紅”色調(diào)為主，渲染出一片節(jié)日喜慶氛圍；

　　3、制作新年首飾導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，將各類(lèi)XXXX珠寶產(chǎn)品標(biāo)上祝福語(yǔ)向消費(fèi)者發(fā)放。

　　4、店門(mén)口放置大型POP展板，畫(huà)面以“鴻福臨門(mén)，新金添喜”“虎”為主題；

　　5、12月10日——12月20日物料設(shè)計(jì)制作：吊旗、報(bào)廣、宣傳單頁(yè)、POP展板、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例XXXX珠寶紅包（3000個(gè)）設(shè)計(jì)制作、XXXX珠寶福字禮包制作10000份（含贈(zèng)送VIP）；

　　6、12月20日——12月25日店面布置物料采購(gòu)：中國(guó)結(jié)、紅燈籠、福字；

　　7、12月28日店面布置完畢。方案一：XXX珠寶迎新春，送金喜，祝江城人民金玉滿(mǎn)堂，全場(chǎng)珠寶打折直減；祝各地人民鴻福臨門(mén)，購(gòu)珠寶就送福運(yùn)大禮包；祝全國(guó)人民年年有余，購(gòu)珠寶就送中百購(gòu)物卡；營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析恭喜各地人民新年發(fā)大財(cái)，購(gòu)珠寶滿(mǎn)就送紅包�！靶履曩�(gòu)珠寶得個(gè)好彩頭”——XXXX珠寶迎新年向人民送福運(yùn)“新年金飾為您添旺氣”

　　二、情人節(jié)促銷(xiāo)方案活動(dòng)時(shí)間：2010年2月10日——2010年2月14日（由于春節(jié)前會(huì)放假，所以宣傳提前）活動(dòng)主題：只要有你在身邊，天天都是情人節(jié)——XXXX珠寶幫你為她營(yíng)造完美情人節(jié)策劃思路：2010年情人節(jié)正值春節(jié)，（農(nóng)歷一月一日）消費(fèi)者多數(shù)和家人一起過(guò)，這對(duì)很多情侶來(lái)說(shuō)，情人節(jié)得在新年前過(guò)了，通過(guò)提出“提前過(guò)情人節(jié)”的新想法，從而避開(kāi)其他商家的促銷(xiāo)鋒芒，提前搶占情人節(jié)市場(chǎng)先機(jī)。

　　促銷(xiāo)內(nèi)容：

　　1、凡在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)XXXX珠寶產(chǎn)品；滿(mǎn)1999元，贈(zèng)1束玫瑰、賀卡、情人節(jié)甜蜜禮品一份；滿(mǎn)3999元，贈(zèng)1束玫瑰、1盒巧克力、賀卡、情人節(jié)甜蜜禮品一份；滿(mǎn)5999元，贈(zèng)雙人燭光晚餐、1盒巧克力、賀卡、情人節(jié)甜蜜禮品一份；

　　2、購(gòu)素金首飾滿(mǎn)1000減30元；購(gòu)鉑金首飾滿(mǎn)1000減80元；珠寶鑲嵌類(lèi)飾品5——7折，折后滿(mǎn)1000再減50元；

　　執(zhí)行要點(diǎn)：

　　1、鮮花、巧克力、燭光晚餐均可由相關(guān)企業(yè)提供兌換券，無(wú)需使用實(shí)物，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例消費(fèi)者購(gòu)滿(mǎn)即可兌換券，這樣也可避免庫(kù)存禮品；

　　2、2月1日——2月8日物料設(shè)計(jì)制作：宣傳海報(bào)、展架、賀卡、宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)制作。

　　3、各金店門(mén)口張貼促銷(xiāo)主題海報(bào)；“今年情人節(jié)流行提前過(guò)”——XXX珠寶為XXX地方情侶定制情人節(jié)方案三、元宵節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2月26日——2月28日活動(dòng)主題：歡樂(lè)新金，團(tuán)圓今宵——XXXX珠寶迎元宵派發(fā)團(tuán)圓大禮策劃思路：元宵節(jié)以“團(tuán)圓”為核心，通過(guò)贈(zèng)送著名的五芳齋湯圓契合該主題，用情感打動(dòng)消費(fèi)者，達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的。

　　促銷(xiāo)內(nèi)容：1、購(gòu)素金首飾滿(mǎn)1000減30元；購(gòu)鉑金首飾滿(mǎn)1000減80元；珠寶鑲嵌類(lèi)飾品5——7折，折后滿(mǎn)1000再減50元；

　　2、凡購(gòu)買(mǎi)任意珠寶首飾滿(mǎn)3888元，即可獲贈(zèng)五芳齋湯圓一份，不累計(jì)，領(lǐng)完即止；

　　執(zhí)行要點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析-銷(xiāo)售痛恨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十大原因

　　1、湯圓可由五芳齋是中國(guó)老字號(hào)提供兌換券，無(wú)需使用實(shí)物，消費(fèi)者購(gòu)滿(mǎn)即可兌換券，這樣也可避免庫(kù)存禮品；

　　2、2月1日——2月8日物料設(shè)計(jì)制作：宣傳海報(bào)、展架、賀卡、宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)制作。

　　3、2月25日前各金店門(mén)口張貼促銷(xiāo)主題海報(bào)、物料擺放完畢；“買(mǎi)珠寶贈(zèng)湯圓，XXXX珠寶元宵節(jié)送好禮”今日是我國(guó)傳統(tǒng)的元宵佳節(jié)，在這合家歡樂(lè)的節(jié)日氛圍里，XXXX珠寶“元宵節(jié)促銷(xiāo)”大戲已然拉開(kāi)帷幕。據(jù)XXXX珠寶相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，XXXX珠寶此次活動(dòng)促銷(xiāo)力度非常大，在原有促銷(xiāo)基礎(chǔ)上，購(gòu)買(mǎi)任意珠寶首飾滿(mǎn)額還送五芳齋湯圓。此次XXXX珠寶元宵節(jié)促銷(xiāo)的重頭戲當(dāng)屬“打折還送湯圓”行動(dòng)，市場(chǎng)上的珠寶首飾品牌除基本促銷(xiāo)外，沒(méi)有任何其他的促銷(xiāo)活動(dòng)，但XXXX珠寶這次贈(zèng)元宵的舉動(dòng)，讓廣大消費(fèi)者感受到了“元宵節(jié)”應(yīng)有的節(jié)日氣氛，買(mǎi)了珠寶，還可以得免費(fèi)的湯圓，一家人和和據(jù)氣氣團(tuán)團(tuán)圓圓。酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案XXXX珠寶相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然XXXX珠寶此次贈(zèng)元宵已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出促銷(xiāo)預(yù)算，但是并沒(méi)有因此而縮減其他產(chǎn)品的降價(jià)幅度。素金、鉑金、珠寶鑲嵌類(lèi)飾品都有不同程度的讓利。XXXX珠寶作為本土知名珠寶品牌，一直受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，尤其是XXXX珠寶的十大服務(wù)，更是開(kāi)XXX珠寶品牌服務(wù)的先河，將XXX珠寶市場(chǎng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提到了一個(gè)新的高度。XXXX珠寶也致力于為消費(fèi)者提供更“實(shí)惠、時(shí)尚、品位”的珠寶首飾不斷努力，每年XXX珠寶開(kāi)發(fā)新品超過(guò)3000余種，品類(lèi)齊全，質(zhì)量精良。讓我們期待XXXX珠寶為江城人民貢獻(xiàn)更多好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　以上就是營(yíng)銷(xiāo)策劃案模板請(qǐng)參考。

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