工作感想

　　作為一個應屆畢業(yè)生，能夠在酒王辦事處工作是一件值得慶幸的事情，使我能夠在這高平臺的崗位上發(fā)揮、鍛煉。在經過了一個周的學習，我現(xiàn)在已經適應了公司的運作，但是這并不代表我已經完全能夠勝任我現(xiàn)在的工作，只能說是在不斷的學習、進步。我在工作中感覺到了公司的蓬勃發(fā)展、規(guī)范運轉、實力雄厚與未來廣闊的發(fā)展空間。

　　㈠我對我的工作的基本情況的了解

　　1.終端只是做市場

　　憑借企業(yè)的優(yōu)勢去協(xié)助經銷商，幫助經銷商分銷，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，起到“橋梁”的作用。我們做市場，經銷商賺利潤。

　　2.觀察市場，了解其變化

　　①收集竟品信息，知己知皮，才能百戰(zhàn)百勝，及時了解競品的各種情況（如價格、促銷活動、陳列、優(yōu)惠政策等）。

　　②終端的銷售情況，了解了一定時間內我們的產品的銷售情況，制定相關的工作方向，比如在銷售淡季的時候，我們要做的就是維護客情。

　�、劢K端進貨渠道，通過了解進貨渠道，可以大致判斷一下是否是有串貨的情況發(fā)生。

　�、荜惲校�好的陳列能夠使消費者一進門就能看見我們的產品，產生先入為主的想法，這對于我們是很重要的，所以我們一定要維護好客情，才能讓我們的產品的陳列做得好。

　　⑤串貨，串貨的發(fā)生從側面也反映了我們的產品的銷售情況較好，但是不好好的控制就會造成市場的價格混亂，而市場價格混亂會使一些本來想上我們產品的名煙名酒店產生退卻的心理，所以抓串貨是一直以來的工作重點。

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　　通過一個周的渠道工作，讓我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情�？梢杂每偨Y五條：一細二勤二要。一細即心細，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。

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　　在處理日常工作過程中，會遇到客戶口需要調價單，對我們工作的建議等，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓客戶覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題。

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　　俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

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　　這個就是要求我們需要經常跑動，只有經常接觸，客戶才會熟悉你，了解你，信任你，只有建立了相互信任，我們的工作才能更好的開展。

　　④皮要厚

　　遇到客戶抱怨的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到客戶不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

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　　沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候要注意，要面子的時候給足面子。

　　以上是我的幾點體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望領導能給予指正。

　　㈢工作中存在問題及總結經驗教訓

　　在最近的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個面

　�、贈]有抓住重點

　　每天下午報告一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺每個客戶反映的情況都一樣，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，經過領導的指導，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好事情的輕重緩急，沒有抓住客戶反映的重點，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在以后的時間里我會注意這方面的問題，加以改正。

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　　在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，經常遇到一些問題，這種時候需要多方面的知識和經驗。所以，我要在以后的工作過程中，總結自己的不足，隨時給自己充電，同時也希望同事能給我講解各種知識，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

　　③探索

　　目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結的那些事情，所以在以后的工作時間里，希望公司領導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

　�、柘乱徊降�工作計劃

　�、倏朔�浮躁的心態(tài)，開始一步一個腳印地進行調整工作心態(tài)，不再淺薄，不再急躁，不再光著身子游泳，而是扎扎實實地去學習、總結和創(chuàng)新。

　　②繼續(xù)學習銷售技巧，積累經驗

　�、劾^續(xù)學習怎么發(fā)現(xiàn)串貨，怎么辨別串貨

　�、軐W習企業(yè)文化

　　我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好工作，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng)。篇三：銷售工作感悟

　　銷售工作感悟

　　“倘若抱著自己15公斤的孩子，會幸福的不舍放下，即使已經累了；倘若抱著15公斤的石頭，不會堅持多長時間，因為不喜歡�！� 做工作也是這樣，喜歡自己的工作，用心去做，會得心應手，態(tài)度決定一切。我喜歡銷售工作，喜歡銷售的挑戰(zhàn)，更喜歡銷售工作的高收入。

　　銷售不同于其他崗位的工作，他面對的是不同的客戶群體。不同的客戶，需求不同，性格不同，情況不同，這就需要銷售人員要有針對性的制定不同的策略，以便達成銷售目標。

　　做銷售要有明確的目標，根據(jù)目標制定計劃，確定方向。一旦確定好后，不要輕易放棄。銷售工作是在被拒絕中成長，在失敗中成功�？箟耗芰σ獜�，正確的看待客戶的刁難，客戶每一次的刁難，每一個要求，都是自己成長的機會。真誠的對待客戶，同時也要委婉的與客戶說“不”。比如不能滿足客戶的要求時，不要直接告訴客戶，換種思路，站在客戶的角度來考慮問題，告訴客戶再和領導溝通，盡力為客戶爭取，找個合適的機會，再告訴客戶如何努力地為他爭取，如何為他的利益著想，最后為客戶爭取到的是什么。銷售亦是表演，怎樣真誠的打動客戶，怎樣在不損壞公司利益的同時也能滿足客戶，以便達到客戶與公司的雙贏，這需要對對公司、對產品、對客戶、對市場都有一個精確的把握。

　　“能言善辯”不一定是銷售人員必須具備的能力，“善于傾聽”才是銷售人員不可缺少的素質。銷售人員不能一味的介紹產品，一味的推銷服務，要給客戶說話的機會，詢問客戶的想法，引導客戶，挖掘客戶，用心交流，體會客戶的真實想法，從客戶的談話中尋找突破點，再結合自身產品的特點，市場發(fā)展的趨勢，未來行業(yè)的形式，介紹公司的產品和服務，并承諾好售后服務。承諾好的服務要第一時間滿足客戶。

　　我有一個做管件貿易的客戶（卞總），這個客戶的主要目標市場是歐美市場，主要的銷售途徑是網絡，恰恰我的工作便是b2b的平臺。第一次和卞總交流是通過電話交流，他的態(tài)度不是很好，“我知道你們的網站，你們公司有業(yè)務人員過來，但是我不滿意你們的服務，我們公司現(xiàn)在用的是alibba，效果非常好。”然后不等我再說話，便把電話掛掉了。我開始分析這個客戶：

　　1、 他是有需求的，并且認可網絡，只是不認可我們的產品，應該存有誤解。

　　2、 我有競爭對手再和這個客戶聯(lián)系，并且比我的進程要快，但是并沒有把工作做好，

　　應該是另一家代理商。

　　3、 我曾經從其他客戶那里聽到過這個客戶的名稱，好幾個客戶問我他做了沒有，那就

　　代表這個客戶有一定的影響力。

　　我決定把這個客戶攻下來，我開始通過網絡查找任何和這個客戶有關的信息，之后我又從我的老客戶那里了解卞總的性格、行事作風，最后我整理一套公司產品的資料，為他準備了一個建議方案，帶著相關的東西，沒有經過客戶的同意我來拜訪他公司。事情并不順利，我之前沒有見過他，不認識哪位才是卞總，幾經周折，我找到他，自曝家門，“您好卞總，我是和您電話聯(lián)系過的王旭輝，今天特意過來拜訪您�！北蹇傄呀浲�記了我，這正好我可以

　　再次介紹自己。簡單聊過他們公司的狀況，我并沒有向他詳細介紹公司的產品，只告訴他那些他的同行，也就是他的競爭對手和我們合作，并取到了怎樣的效益。再告別的時候，我和卞總約好，為他準備他的競爭對手是如何通過我們獲得收益的，還有怎樣為他量身定做服務。之后我們又有四五次的接觸，卞總已經放下了對我公司的芥蒂，開始接受產品，開始有和我合作的傾向，但是仍在考察階段，并沒有現(xiàn)在要合作的意思。外貿行業(yè)主要通過網絡和行業(yè)展會來拓展業(yè)務，而這時正好有一個行業(yè)展會，機會來了，我再次通過展會的服務，現(xiàn)在的促銷，名額的限制等和他進行了談判，功夫不負有心人，終于卞總和我合作了。我的工作還沒有結束，收回款項之后，我開始落實承諾給他的基礎服務以及增值服務，我最終得到了卞總的認可，卞總通過他的影響力，給我介紹了三四個客戶，沒有費多大的功夫，這些客戶都和我簽訂了合同。

　　售后工作在銷售環(huán)節(jié)中占有最重要的地位，無論之前的銷售工作做的如何的到位，若沒有完善的售后服務，那將是前功盡棄。銷售工作要有長遠的目標，不能只滿足眼前的利益，合同的簽訂，款項的收回僅僅是銷售工作的開端，如何把市場做大，如何把業(yè)務做廣，靠得就是售后服務工作，經常和客戶溝通，了解客戶的使用情況，掌握客戶將來的發(fā)展需求，與客戶同步發(fā)展。

　　做銷售要有邏輯，要數(shù)字化。要有詳細的客戶資料，有系統(tǒng)的分析客戶的記錄，在日常的工作中，總結成功的概率，拜訪多少個客戶才會有一個有需求的客戶，多少個有需求的客戶才會有一個合作的客戶。有了對成功概率的準確把握，才能更好的根據(jù)任務做工作計劃。客戶要分輕重緩急，抓重點客戶，有策略的進行銷售。

　　做銷售同樣需要頭腦簡單向前沖，需要簡單的事情重復做，需要自信與自尊，需要堅持與爭取，需要靈活與策略，需要日積月累，需要總結歸納，需要不斷的完善自己。

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