隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來越多人選擇學(xué)習(xí)營(yíng)銷心理學(xué),那么,下面是小編給大家整理收集的營(yíng)銷心理學(xué)論文,供大家閱讀參考。
營(yíng)銷心理學(xué)論文1有人投入了龐大的時(shí)間及金錢對(duì)社會(huì)中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人,可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論:比起其他任何行業(yè),銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因?yàn)椋瑹o論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助,都離不開心理學(xué)?梢哉f,心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么,在銷售中,如何更好地運(yùn)用心理學(xué),使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念,提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念,并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念,就是人對(duì)自己和世界的一套理念,這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示,銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度,而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對(duì)自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對(duì)這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功,首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望,為自己定更高的目標(biāo),還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作,那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場(chǎng)都能贏得成功?梢哉f,思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員,要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo),進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì),那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì),而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考,掌握自己的生活,決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人,但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài),就會(huì)成為自己想成為的那種人!每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?梢哉f,當(dāng)銷售員對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有積極的改變時(shí),銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn):首先,他們非常冷靜、自信,而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對(duì)自己很滿意,還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次,他們輕松面對(duì)自己的生活與事業(yè)。對(duì)于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn),他們有著強(qiáng)烈的自信,而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前,客戶就已經(jīng)決定要購(gòu)買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會(huì)成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售,說到底,就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購(gòu)買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購(gòu)買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理,銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚,就需要充分了解魚的想法,而不是漁夫的想法。換句話說,在銷售過程中,銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶,而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員,無論是在探尋客戶的需求時(shí),還是向客戶介紹商品時(shí),都會(huì)注意洞察客戶的心理,在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式,采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化。可以說,只有懂得洞察客戶的心理,才能真正把握客戶的心理特點(diǎn),確定客戶的需求,從而獲取客戶的青睞,進(jìn)而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,而信賴感的建立除了研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法之外,就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系,繼而解決客戶問題,滿足客戶需求,達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系,很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”,銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后,要想想客戶拒絕的真正原因是什么,找到客戶的真正抗拒點(diǎn),并以此為契合點(diǎn),明確客戶的需求,然后“投其所好”,建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后,優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會(huì)向客戶傳達(dá)這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié),對(duì)客戶有全面透徹的了解,幫助自己的銷售獲得成功。
總之,每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣,而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式,對(duì)于這種種的不同來說,自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程,心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們,只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上,銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到,而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以,在銷售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路,也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中,銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念,洞察客戶的心理特點(diǎn),和客戶建立良好的情感聯(lián)系,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
營(yíng)銷心理學(xué)論文2隨著外企的不斷融入和滲透,我國(guó)企業(yè)只有對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷強(qiáng)化和創(chuàng)新,方可在其競(jìng)爭(zhēng)中獲取更為強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實(shí)際情況的背景下,有效融合自身未來發(fā)展方向及市場(chǎng)發(fā)展需求,并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測(cè),其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)擴(kuò)展扮演著先鋒作用,還對(duì)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)造成直接性影響。至此,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性,乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提,同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的生存及正常運(yùn)行具有直接性影響,其在重要性上主要表現(xiàn)為:首先,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相應(yīng)需求予以滿足。就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而言,其自身并非始終一成不變,其隨著社會(huì)的發(fā)展而處于不斷變化之中,而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略來講,其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生,然而針對(duì)之前較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略而言,其已經(jīng)難以滿足當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求,因此則要求營(yíng)銷策略具備創(chuàng)新性,在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最終勝利。而在此背景的影響下,企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下,方可實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展,在市場(chǎng)發(fā)展中獲取有利位置,才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要工具。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上,利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng),才能在開拓市場(chǎng)上更為有效,才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,才能獲取社會(huì)的好評(píng),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)占有量及影響力的提升;最后,可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響力的增加。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)新,并且對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行運(yùn)用,可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的更加有效化,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的影響力及競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升和擴(kuò)大。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀
首先,企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面不足。就市場(chǎng)調(diào)研本質(zhì)而言,其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前夕,對(duì)與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行收集,并對(duì)客戶群體進(jìn)行收集,然后再對(duì)所收集材料進(jìn)行專業(yè)化的研究和分析,依據(jù)最終所獲取的結(jié)果,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。然而,如若想要真切完成市場(chǎng)調(diào)研,期間需要在物力、財(cái)力及人力方面給予大量花費(fèi),所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè),在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略,依據(jù)自身的猜想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定,所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有盲目性,企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度度,造成企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)需求量方面的降低或減少;其次,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作,而在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面則不強(qiáng)或缺乏,致使造成與市場(chǎng)出現(xiàn)脫軌的狀況,即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品,由于不能開展與之相對(duì)應(yīng)的合理營(yíng)銷,最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此,許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以滿足,然而由于在具體信息方面不對(duì)稱,造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此,如若企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不足或缺乏,會(huì)造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況,更甚者則會(huì)造成企業(yè)破產(chǎn);最后,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面較落后。伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們無論在經(jīng)濟(jì)還是生活水平方面均得到較大的提升和改善,消費(fèi)者在自身的消費(fèi)理念方面也得到逐漸改變,無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽,還是在具體的精神方面的需求和滿足,諸如服飾等,在心理上開始逐漸向時(shí)尚和品牌上予以追求,在品牌效應(yīng)的影響下,還給消費(fèi)者帶來了心理方面的享受。但是,由于較多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面存在落后狀況,盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳,然而卻存在陳舊的宣傳理念,與當(dāng)前的實(shí)際市場(chǎng)需求不相符,致使市場(chǎng)營(yíng)銷理念制約著企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素創(chuàng)新策略
(一)企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面不僅不能簡(jiǎn)單的停留在自身的產(chǎn)品層級(jí),也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略,需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級(jí)方面去更好地進(jìn)行布局,這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展?fàn)I銷策略提供幫助,還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言,其不僅與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān),同時(shí)也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命,不僅回答了企業(yè)要做什么,同時(shí)也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題;跔I(yíng)銷角度來分析,企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇,產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中是一個(gè)怎樣的定位,企業(yè)自身是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷理念,只有將這些問題給予漂亮的回答,并且將創(chuàng)新思想融入其中,方可促使在營(yíng)銷方面的成功實(shí)現(xiàn)。如若在當(dāng)今社會(huì)普遍提倡綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的時(shí)代背景下,諸多企業(yè)特別是當(dāng)前食品企業(yè),在非油炸類食品方面積極的研發(fā),并且在生活方式上大力提倡綠色和健康,基于此種理念影響下,此類企業(yè)產(chǎn)品定會(huì)得到消費(fèi)者的支持和好評(píng)。
。ǘ┨岣咂髽I(yè)運(yùn)行效率,保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略,則其就好比一個(gè)空架子,即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu),但是卻無法將其進(jìn)行長(zhǎng)久維持,所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好,需要在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)做足準(zhǔn)備。首先,產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言,其不僅要在管理方式及經(jīng)營(yíng)模式上有效開展和落實(shí),還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證,其不僅就客戶對(duì)產(chǎn)品在滿意度方面給予增加,還可實(shí)現(xiàn)良好的客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)建;其次,產(chǎn)品質(zhì)量。在當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)中,已然存在伴隨消費(fèi)者不同而在營(yíng)銷模式上也隨之不同的狀況,然而具體的質(zhì)量層級(jí)則沒有隨之發(fā)生改變,此狀況則會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品在忠誠(chéng)方面不能予以長(zhǎng)久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功,比如海爾公司將“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為其始終秉持的宗旨和信念,不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證,而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量,海爾正是對(duì)這樣的原則給予長(zhǎng)久堅(jiān)持,才促使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)利潤(rùn)不斷降低的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)背景下,獲取更為豐厚的利潤(rùn)。而相反,三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品,最終不僅失去了客戶,同時(shí)也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存。
(三)制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷模式。就營(yíng)銷模式的合理有效而言,其不僅對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷具有很好的幫助作用,更可以促使一個(gè)企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不斷上升,并擴(kuò)充至企業(yè)的精神層級(jí),不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,還要實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。然而,在具體的營(yíng)銷模式制定方面,我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證,與此同時(shí),也要與時(shí)代的步伐同步。伴隨當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展,許多人自身的支配空間更大,而客戶的消費(fèi)意識(shí)方面也更加凸顯個(gè)性化,尤其是當(dāng)代的年輕人,往往表現(xiàn)為不隨大流,不斷追求自己的個(gè)性特征,所以在制定企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí),應(yīng)依據(jù)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求,分別進(jìn)行制定,至此此種營(yíng)銷戰(zhàn)略也被稱作“個(gè)性化”營(yíng)銷,此種模式尤其在當(dāng)下服裝行業(yè)十分流行。當(dāng)前,諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計(jì)部分對(duì)接于產(chǎn)品的實(shí)際銷售,此方法在設(shè)計(jì)上可依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行。此外,當(dāng)前同時(shí)也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè),并且隨著社會(huì)需求的增多,其也隨之不斷增長(zhǎng)。然而,就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言,其除了要有個(gè)性化的營(yíng)銷模式之外,還要與之相適應(yīng)的完善化的營(yíng)銷體系,不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費(fèi)者,還要在具體的外觀層次滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求,并對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行改善。
四、結(jié)語(yǔ)
就企業(yè)自身而言,其發(fā)展動(dòng)力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此,企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視,并及時(shí)更正企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所存在的不足,只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增加,才能更好地落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念。
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