花了大概2周,終于把做單讀完了,現(xiàn)簡要總結(jié)一下,做單讀后感。
這個小說主要寫的是MBI銷售的故事。謝正是一個私心比較重的人,平時做事、思考都是用他的幾條理論行事:如鉆戒與刀子,兩利相同取其重,兩害相同取其輕等。他并不是一個安份守已的員工,他想著各方面人的情況,根據(jù)他們的需求,主導(dǎo)他們達成自己的目標。對于他贏了湖南的單子,我個人感覺他是在追逐自己的利益最大化,犧牲其它兩省的單子,轉(zhuǎn)而讓MBI的重心轉(zhuǎn)移到湖南。在這點上,他沒有考慮MBI全局。
一些銷售、處事技巧,現(xiàn)總結(jié)一下。
催促單子成交。在第一章余可可的模擬銷售中,前期介紹、引導(dǎo)工作都已完成,必須抓緊時間促成單子的成交,讓甲方簽字。不能再拖,因為只要再拖,其它公司就會做相應(yīng)調(diào)整。
帶甲方去主場或第三方,事先把這里混熟,玩熟,成為自己的主場后帶去,讓主場給夠你足夠面子。如果需要,可提前和主場工作人員說明好,設(shè)好局,掙取更大的面子,陪好顧客!
由需求吊味口。發(fā)現(xiàn)了別人的需求,如果你可以提供幫助,如何利用呢?1.調(diào)其味口、周旋,在周旋過程中,對方肯定對你是友好的。2.先付款50%,并且丟下一句話,事后給你獎金。
了解需求,特點,或是弱點,了解這些之后,都可以加以利用。如James的潔癖,國順昌的官風(fēng)架子,這些都是特點,但要加以利用,可變?yōu)樗麄兊娜觞c。
在以德服人的理論,即是只有鉆戒,沒有刀子的理論。
廣告的目的是促成成交,它最終的目的是要顧客購買,其目的就是為顧客的購買鋪路。廣告可以為產(chǎn)品附加一些因素,如肯德基賣點家庭。當(dāng)人們饑餓、家時尚品打廣告,讓明星代言。由于是公眾人物,報紙、媒體都會報道名星的衣食住行、明星周圍身邊的事情。
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