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銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-12 10:23:34 | 移動(dòng)端:銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章

  充分了解客戶(hù)對(duì)一位推銷(xiāo)員而言,是一件非常重要的事,小編收集了銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章,歡迎閱讀。

  銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章【一】

  做銷(xiāo)售的,經(jīng)常都需要和客戶(hù)進(jìn)行談判,談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí),經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒(méi)有原則和規(guī)則的,需要靈活掌握其中的章法與技巧,不然可能會(huì)被對(duì)方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。

  在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的,這就是命令,而不是談判。

  以下是銷(xiāo)售談判的技巧:

  技巧一:讓步幅度

  舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子,平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電、家具的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來(lái),對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來(lái)越小。

  這樣給購(gòu)買(mǎi)者造成的感覺(jué)是:讓步越來(lái)越難了,越來(lái)越接近底線了,到了后面是讓不了的。試想一下,如果反過(guò)來(lái),先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象,越到后面的談判,越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

  做到讓步幅度遞減,就要掌握讓出的第一步是多少,一般來(lái)說(shuō),第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣(mài)場(chǎng)的老板,你的價(jià)格底線是讓2000元,那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

  比如,某酒樓為了招攬生意,推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng),如下面所示:滿(mǎn)20人,9折;滿(mǎn)30人,8.5折;滿(mǎn)50人,8.3折;這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理,給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候,讓步幅度需逐步遞減。

  技巧二:讓步時(shí)間

  除了讓步的幅度之外,還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是,讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō),第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng),有句俗話說(shuō)得很形象:磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易,反倒可能增加他的期待,進(jìn)而提高要求。

  比如在工程產(chǎn)品采購(gòu)談判中,供貨方要求采購(gòu)方首付款必須達(dá)到50%,而采購(gòu)方則堅(jiān)持30%。采購(gòu)方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間,那么再讓步到38%,談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí),這就能讓對(duì)方感覺(jué)到,再讓步是越來(lái)越難了。

  在第一個(gè)案例中,銷(xiāo)售家電、家具,作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí),間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的,讓步越少,時(shí)間越長(zhǎng)。

  時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如筆者在與賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候,對(duì)方問(wèn):1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi),行不行?即使你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合理,在可控的范圍之內(nèi),但也不能及時(shí)答應(yīng)。對(duì)方也會(huì)問(wèn):你考慮一下再說(shuō)吧?好的。

  如果對(duì)方下午主動(dòng)打電話給你,那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握,對(duì)方肯定會(huì)讓步。有可能對(duì)方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),這或者是對(duì)方上司的要求,或者對(duì)方公司流程的要求。

  當(dāng)對(duì)方打電話給你的時(shí)候,你告訴他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7000元。對(duì)方問(wèn),8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷,掌握好時(shí)間這個(gè)因素,不能立刻答應(yīng),要等到第二天才告知,表明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮,是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,還可能是經(jīng)過(guò)“內(nèi)部斗爭(zhēng)”才答復(fù)對(duì)方的,已經(jīng)是底線。

  談判中,你認(rèn)為你的時(shí)間比較少,對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少,因此,時(shí)間是一個(gè)很重要的因素,是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

  技巧三:讓步底線

  在談判中,需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問(wèn)題,在談判前捫心自問(wèn),談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后回顧檢查。

  曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì),消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià),結(jié)果,因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好,該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線,最后結(jié)果是,賣(mài)就虧本,不賣(mài)也不行。

  如果在談判中,已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏,不至于亂中出錯(cuò),忙中出錯(cuò)。

  其一,適當(dāng)?shù)刂型拘菹,在談判室外面走走,冷靜一下大腦與思路,檢討一下是否得到了想要的,是否擊穿了自己的底線;

  其二,在談判中,專(zhuān)門(mén)有一位同事是監(jiān)督者,利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員,我方的底線在哪里,哪些已經(jīng)超出了公司的要求;

  其三,做好記錄,在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾,然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

  技巧四:讓步次數(shù)

  在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺(tái)灣著名談判專(zhuān)家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例:在一次銷(xiāo)售談判中,你一次性讓利20萬(wàn),與讓利10次2萬(wàn)元,給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō),比如在談判中,銷(xiāo)售方撐到最后,讓了20萬(wàn)元。

  采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為:好吧,這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次,別人會(huì)認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過(guò)3次,否則就會(huì)讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三,這是有其道理的。

  其實(shí),經(jīng)過(guò)多次談判,筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候,如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖就的,結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后喪失了底線。

  銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章【二】

  營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有一個(gè)名詞非常重要,那就是“第一印象”,有一種說(shuō)法“推銷(xiāo)能否成功,關(guān)鍵在于接觸最初的40秒”,推銷(xiāo)員永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)第一印象,如果你被摒棄在大門(mén)之外,縱然你擁有全世界最高明的銷(xiāo)售技巧,也無(wú)用武之地。我們?cè)谂c客戶(hù)接觸的過(guò)程中,第一印象往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功有著舉足輕重的影響。這種第一印象我們就可以從氣質(zhì)、氣度、氣場(chǎng)等三齜矯胬錘爬ā?

  有一種人走到你的面前,你會(huì)覺(jué)得他身上有一種非常吸引你、或是讓你感覺(jué)很欣賞的味道,儒雅或者斯文,清爽或者干凈,這就是氣質(zhì);他的言談舉止中,通常會(huì)顯得大氣、風(fēng)度、沉著、瀟灑,這就是氣度;在與他的交流談判過(guò)程中,他的舉手投足和眉宇間自信的神采往往會(huì)感染到你和你身邊的所有人,他能夠主導(dǎo)著談判的話題,渲染會(huì)場(chǎng)的氛圍,最后讓你心悅誠(chéng)服,這就是氣場(chǎng)。

  因此,要想做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,你就必須具備這三個(gè)方面的本領(lǐng)。只是,這種愉悅的氣質(zhì)、沉穩(wěn)的氣度、強(qiáng)大的氣場(chǎng)卻不是每一個(gè)人都能夠具備的。如果要想具備這些本領(lǐng),我們必須加強(qiáng)平日的鍛煉和修養(yǎng)。

  我們不妨做這么一個(gè)回憶,有時(shí)當(dāng)我們走進(jìn)一家大公司時(shí),會(huì)感覺(jué)到他們的高層管理人員身上那種驕傲或是自信、很有涵養(yǎng)的一種氣質(zhì),而走進(jìn)一家小個(gè)體戶(hù)工廠時(shí),卻感覺(jué)到那種很隨意、臟亂、暴發(fā)戶(hù)的氛圍。這就是兩種企業(yè)文化和環(huán)境帶給我們的直覺(jué)。

  因此,我覺(jué)得如果我們要想做一個(gè)有“三氣”的銷(xiāo)售員,必須從以下幾個(gè)方面做起:

  1、穿出你的氣質(zhì)來(lái)。很多大公司都非常注重這方面,也有很多公司都要求統(tǒng)一著裝。作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),一般遠(yuǎn)離工廠內(nèi)部,經(jīng)常在外出差,接觸各種各樣的客戶(hù)。有的外企會(huì)要求他們的銷(xiāo)售員穿西裝打領(lǐng)帶,而更多的公司不會(huì)這么要求。

  那么我覺(jué)得,銷(xiāo)售員的穿著應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)原則:你可以穿的不是很高檔,但服飾要干凈整潔、大方得體;春夏季節(jié)服飾款式和色澤應(yīng)當(dāng)以陽(yáng)光、休閑為主,彰顯你健康年輕充滿(mǎn)活力的心態(tài),給客戶(hù)眼前一亮,心里愉悅;秋冬季服飾應(yīng)當(dāng)以沉穩(wěn)、大氣為主題,彰顯你穩(wěn)重、踏實(shí)、溫暖的*格,給客戶(hù)一種信任、尊重的態(tài)度;服飾的搭配應(yīng)當(dāng)要適合自己的身材、胖瘦、喜好、年齡,從而穿出自己的風(fēng)格和氣質(zhì)。另外,發(fā)型、配件、公文包、襪子、鞋子等等也是構(gòu)成儀表和穿著的要件。

  氣質(zhì),這在給人的第一印象中很重要。

  2、彰顯你的氣度。一個(gè)人的氣度是由內(nèi)而外的一種風(fēng)度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語(yǔ)來(lái)形容一個(gè)人的外表,這就是說(shuō)的他的氣度。但是,這種氣度不是與生俱來(lái)的,而是后天修來(lái)的。這種修來(lái),與你的生活環(huán)境、你的知識(shí)程度、你的個(gè)性密切相關(guān)。如果我們要想養(yǎng)成一個(gè)好的氣度,也做到一個(gè)眾人欣賞的風(fēng)度男人、或是瀟灑自如,就必須不斷的加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。

  對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)卻不一樣,他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”,當(dāng)他們接到電話時(shí)候,也會(huì)死處在一種矛盾之中,那就是如果不轉(zhuǎn)接進(jìn)去,萬(wàn)一錯(cuò)了怎么辦?若是轉(zhuǎn)接進(jìn)去又錯(cuò)了怎么辦?不管怎么做,只要做錯(cuò)了,得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。

  其實(shí),在電話銷(xiāo)售過(guò)程中,只要我們電話銷(xiāo)售人員,能夠抓住他們的弱點(diǎn),給于他們一個(gè)充分理由或者借口,還是能夠有效的繞過(guò)障礙的。

  理由和借口非常簡(jiǎn)單,我們電話銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕他們,必須理直氣壯,無(wú)論是采取善意的謊言法則,還是采取不平等法則,還是采取恩威并舉法則等,只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口,就可以保你通行無(wú)阻。

  銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章【三】

  當(dāng)你在對(duì)同事、客戶(hù)甚至是全公司的員工簡(jiǎn)報(bào)時(shí),他們常常無(wú)法理解你想表達(dá)什么嗎?其實(shí),要讓聽(tīng)眾真正明白你的想法,絕不只是把事實(shí)快速、清楚的說(shuō)出來(lái)而已;反之,你可以考慮在言談中加入一些感性的成份,讓談話能更有效的被聽(tīng)眾接收。

  海羅.賈西亞(HelioFredGarcia)也在《溝通的力量》一書(shū)中指出,「感性」才是打動(dòng)聽(tīng)眾的關(guān)鍵,引經(jīng)據(jù)典、或是沿用一大堆的數(shù)據(jù),是不會(huì)讓他們有強(qiáng)烈反應(yīng)的。至于要如何善用感性的方式、讓臺(tái)下觀眾理解你所要傳達(dá)的重點(diǎn),書(shū)中也提出一些建議:

  一、肢體語(yǔ)言勝過(guò)實(shí)際言語(yǔ)

  可別以為你該不斷的發(fā)出聲音才能獲得大家的注意,其實(shí)在你開(kāi)口說(shuō)話前,臺(tái)下聽(tīng)眾可能早已對(duì)你印象深刻。當(dāng)你走到談話對(duì)象的面前,他們對(duì)你的第一印象并不是你的聲音,而是你的整體形象。因此,在開(kāi)口前,若能先展現(xiàn)整潔的外表、自信的步伐與站姿,聽(tīng)眾自然而然就會(huì)豎起耳朵,想知道你要告訴他們什么。上臺(tái)時(shí),也記得不要視線朝下、搖晃身體,這些行為都會(huì)讓聽(tīng)眾察覺(jué)你的緊張,自然也對(duì)你的威信打了折扣。

  二、與你的聽(tīng)眾拉近距離

  別讓聽(tīng)眾覺(jué)得你遙不可及,增加與他們的互動(dòng),可以讓聽(tīng)眾更愿意對(duì)你敞開(kāi)心房、聆聽(tīng)你所說(shuō)的話。一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候如「今天早上過(guò)得好嗎」,就能快速將雙方的交流提升到情感層面,而不止是硬梆梆的工作進(jìn)度報(bào)告而已。

  三、開(kāi)口第一秒就抓住他們的注意力

  一個(gè)強(qiáng)而有力的開(kāi)場(chǎng),會(huì)讓聽(tīng)眾眼睛為之一亮。新聞都會(huì)以精鍊的標(biāo)題吸引讀者的目光,你也可以依循這樣的邏輯,在談話時(shí)直接拋出重點(diǎn),快速抓住聽(tīng)眾的注意力,讓他們不致于從一開(kāi)始就弄不清楚你想說(shuō)什么。

  四、讓聽(tīng)眾知道你的進(jìn)度

  在發(fā)表長(zhǎng)篇談話的時(shí)候,我們常不自覺(jué)的一直說(shuō)下去,卻忘了回頭看看聽(tīng)眾是否跟上。適時(shí)的撒一些面包屑、為聽(tīng)眾提供一些標(biāo)記,如分點(diǎn)敘述、或提醒他們你將要開(kāi)始新的段落等,讓聽(tīng)眾清楚你現(xiàn)在說(shuō)到什么地方。

  五、重點(diǎn)整理

  在你的談話結(jié)束時(shí),別忘了貼心的為聽(tīng)眾整理一下今天談話的內(nèi)容,提醒他們你想要傳達(dá)的重點(diǎn)。這樣的舉動(dòng)就象是用熒光筆畫(huà)重點(diǎn),很多人更可能到這個(gè)時(shí)候才明白原來(lái)你要說(shuō)的是這么回事。

  銷(xiāo)售早會(huì)閱讀勵(lì)志文章【四】

  通常一個(gè)顧客做一個(gè)決定的時(shí)候,往往都會(huì)有幾個(gè)階段的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程是內(nèi)心的變化,是一個(gè)衡量利弊的過(guò)程,如果一般的銷(xiāo)售員不懂的這點(diǎn),往往會(huì)出現(xiàn)比如一個(gè)客戶(hù)說(shuō)好了要買(mǎi)的,過(guò)一會(huì)馬上又找理由說(shuō)過(guò)幾天再說(shuō),不是沒(méi)帶錢(qián),就是還不能確定,等等之類(lèi)的,所以我在這淺談一下這個(gè)過(guò)程,我把他分作六個(gè)部分,希望能對(duì)看的這篇文章的朋友有用。

  首先第一個(gè)心理是:不知道我有這個(gè)需求,這類(lèi)顧客在這個(gè)社會(huì)占一部分,當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員找到這個(gè)顧客的時(shí)候,他根本不知道自己需要這樣的商品,我用一個(gè)生活日常的例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題,就像一個(gè)人不知道正常人的牙齒都會(huì)多少有點(diǎn)蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,沒(méi)有蛀牙壞牙的概念,你問(wèn)顧客,這個(gè)時(shí)候他會(huì)說(shuō)我沒(méi)事的,我每天刷牙,現(xiàn)在也不痛也不癢的,這類(lèi)人也是最糊涂的一幫人,一點(diǎn)危機(jī)意識(shí)沒(méi)有,這類(lèi)顧客我們開(kāi)發(fā)起來(lái)比較累,要改変他的觀念不是件容易的事!

  第二個(gè)心理階段:知道有點(diǎn)問(wèn)題,但不覺(jué)得嚴(yán)重,也就是知道自己有點(diǎn)蛀牙,但是覺(jué)得這個(gè)是人都應(yīng)該有的,不可能一輩子牙齒不壞的,認(rèn)為是非常的平常,不引起重視,這也是導(dǎo)致最后直接拔牙的原因。這個(gè)也是觀念問(wèn)題,占大多數(shù)人群。

  第三個(gè)心理階段:現(xiàn)實(shí)性決定,意思這個(gè)蛀牙到了發(fā)作的時(shí)候,有點(diǎn)痛,俗話說(shuō)牙痛不是病,痛起來(lái)真要命,痛的吃不消的時(shí)候就想到了醫(yī)院,因?yàn)檠劳春芷婀值,痛個(gè)一兩天他會(huì)好一點(diǎn),過(guò)后又痛,就像我們顧客又想買(mǎi)這個(gè)商品,又覺(jué)得很貴或者不值得,等不痛了就又忘了,這是人的固有的僥幸心理,幾乎人人都有點(diǎn)。但是很多顧客在這個(gè)階段容易犯錯(cuò),認(rèn)為顧客有了需求,因?yàn)檠例X很痛了,而且也說(shuō)了不找醫(yī)生看來(lái)是不行了,所以銷(xiāo)售員跟拿到了圣旨一般,豈不知這是表面性的決定。

  第四個(gè)心理階段:有了這個(gè)僥幸心理之后,顧客就反悔了,找些理由來(lái)拒絕我們這些業(yè)務(wù)員,而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認(rèn)可,這個(gè)時(shí)候顧客又反悔,我們就會(huì)認(rèn)為這個(gè)顧客不誠(chéng)信,說(shuō)話不算話,拒絕了我們,這個(gè)時(shí)候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號(hào),8成的業(yè)務(wù)員死在這一關(guān)。

  這樣就到了第五個(gè)心理階段,就是權(quán)衡利弊的階段,因?yàn)檠劳捶捶磸?fù)復(fù)的痛,睡不好覺(jué),吃不好飯,想想牙齒壞了是不可能自己變好的,這樣下去身體都要弄垮,所以認(rèn)為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務(wù)員在第三個(gè)階段的時(shí)候,緊接著給出痛苦點(diǎn),就是說(shuō)出顧客如果不成交不購(gòu)買(mǎi)的話,將會(huì)是什么結(jié)果,而不是在第三個(gè)階段向客戶(hù)找成交,這樣顧客就沒(méi)有第四個(gè)階段了,直接就進(jìn)入了第六個(gè)階段。

  顧客的第六個(gè)心理階段:最終決定階段,經(jīng)過(guò)第五階段的權(quán)衡利弊,最終做出一個(gè)決定,我不去醫(yī)院不行了,也就是說(shuō)不買(mǎi)不行了。剩下的就是看買(mǎi)哪一家的,就是去哪家醫(yī)院的問(wèn)題了,這個(gè)時(shí)候就看你的產(chǎn)品有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),或者你的人有沒(méi)有給顧客的留下足夠的信賴(lài)感了。

  以上就是正常顧客決定購(gòu)買(mǎi)一件商品或者滿(mǎn)足一項(xiàng)需求的心理變化。希望舉一反三,應(yīng)用到自己所從事的行業(yè)當(dāng)中去,相信可以給到您一個(gè)參考!

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