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關(guān)于白酒銷售社區(qū)活動策劃書

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-03-30 12:15:53 | 移動端:關(guān)于白酒銷售社區(qū)活動策劃書

關(guān)于白酒銷售社區(qū)活動策劃書 本文簡介:

李經(jīng)理是河北某地級市場的白酒經(jīng)銷商,主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)中低端白酒品牌和一個東北的低端白酒品牌。公司有銷售人員60名,送貨車輛20多部,通過前幾年對該市場終端店的精耕細(xì)作做,使得年銷售額達(dá)到8000多萬左右,但是隨著今年年白酒行業(yè)增速乏力,李經(jīng)理的公司也面臨來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的白熱化競爭、庫存

關(guān)于白酒銷售社區(qū)活動策劃書 本文內(nèi)容:

?  李經(jīng)理是河北某地級市場的白酒經(jīng)銷商,主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)中低端白酒品牌和一個東北的低端白酒品牌。公司有銷售人員60名,送貨車輛20多部,通過前幾年對該市場終端店的精耕細(xì)作做,使得年銷售額達(dá)到8000多萬左右,但是隨著今年年白酒行業(yè)增速乏力,李經(jīng)理的公司也面臨來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的白熱化競爭、庫存壓力劇增等問題。面對公司的實際情況和行業(yè)競爭的現(xiàn)狀,李經(jīng)理在保持公司對終端店精耕細(xì)作運作思路不變的情況下,在年后導(dǎo)入社區(qū)活動營銷配合終端店的精耕細(xì)作,通過近半年的社區(qū)營銷活動的開展,使得社區(qū)活動對產(chǎn)品的影響力如"春風(fēng)化秋雨"般在該市場遍地開花,融入到市場的各個社區(qū)、街道、公園、菜市場等居民聚集區(qū)。從而使得公司的銷售業(yè)績和去年同期相比不但沒有降低還有明顯增長。那么李經(jīng)理是如何做好進(jìn)社區(qū)營銷的活動呢?本文總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)將圍繞李經(jīng)理如何在居民居住的小區(qū)做活動來詳細(xì)說明。

  一、社區(qū)活動地點和時間的選擇

  對要舉辦社區(qū)活動的社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,建立檔案。因為對小區(qū)域進(jìn)行深入調(diào)查是開展"社區(qū)活動"的第一步,也是做好社區(qū)活動的必備條件。在調(diào)查的過程中,要詳細(xì)了解社區(qū)的人口規(guī)模、消費水平、年齡結(jié)構(gòu)、居民的作息時間等。因為現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商在設(shè)計伊始就依據(jù)收入、年齡和教育等維度進(jìn)行市場細(xì)分,有很精確的客戶定位,以個性化的樓盤圈住特定的消費群體,所謂"物以類聚,人以群分",故此現(xiàn)在的社區(qū)居民大多從屬一個特定的相關(guān)群體,社區(qū)形成有很強的亞文化氛圍,尤其在個性化、概念性的現(xiàn)代社區(qū),這種文化深刻影響著居民的消費行為。因此針對不同的社區(qū)推廣不同檔次的產(chǎn)品和采取不同活動形式。調(diào)查社區(qū)居民的作息時間,比如一般社區(qū)居民早出晚歸,白天在家的主要是以老年為主,而他們對廣告不太關(guān)心,晚上和周末是社區(qū)居民最集中和空閑的時候,這些因素決定了要達(dá)到活動宣傳效果,最大限度的吸引目標(biāo)消費人群,活動時間就必須選在在晚上或者周末。

  二、選擇進(jìn)入社區(qū)的方式

  現(xiàn)在的社區(qū)管理以安全為重,大部分社區(qū)居委會或物業(yè)管理公司都遵循"不求有功,但求無過"的管理思路,很抵制廠家進(jìn)駐社區(qū)做推廣活動。因為一旦管理失控就會引發(fā)各種治安問題,經(jīng)銷商在社區(qū)舉辦的社區(qū)活動對他們而言,無疑是百害而無一利的。因此他們往往會索取很高的管理費,實則是間接拒廠家于門外。因此李經(jīng)理在舉辦社區(qū)活動就必須采取等待機會、挖掘機會和主動創(chuàng)造的機會的策略進(jìn)社區(qū)舉辦社區(qū)活動。如:  1、在居委會和社區(qū)開展社區(qū)活動時,就采取給他們支援人力、物力和財力的支持,采取"搭車"的方式,順勢而為,巧妙的在社區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。  2、主動和社區(qū)居委會聯(lián)系開展"豐富小區(qū)生活,活躍小區(qū)氛圍"為主題的文化體育活動。如:夏季在社區(qū)廣場舉辦家庭趣味游戲大賽、羽毛球比賽等,獲獎選手的獎品有公司贊助! 3、通過關(guān)系整合多方資源,如:和宣傳部聯(lián)系,以宣傳部的名譽開展"千部電影進(jìn)社區(qū)"活動,和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦,售賣募捐自助"某某貧困生","某某殘疾人"等將商業(yè)行為轉(zhuǎn)化為對群眾行使公共社會責(zé)任的公益社會性活動來提升公司的形象。

  三、制定社區(qū)活動的行動方案

  把社區(qū)活動的目標(biāo)和營銷思路落實為一個好的,具有很強操作性的市方案很重要;社區(qū)活動方案即是社區(qū)活動工作開展的總綱,又為社區(qū)活動工作提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn);可以統(tǒng)一參與社區(qū)活動員工的工作步驟,系統(tǒng)的籌劃落實社區(qū)活動的各項工作指標(biāo)。如:  1、產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確:不同的社區(qū)的消費者對白酒需求的檔次是不一樣,因此在社區(qū)活動開展之前,一定要結(jié)合調(diào)查的結(jié)果做到對目標(biāo)社區(qū)定位準(zhǔn)確,這將為以后社區(qū)活動的舉辦工作打下成功的基礎(chǔ)! 2、活動創(chuàng)意要深刻:社區(qū)活動必須有一個很特別的主題與形式,因為社區(qū)活動的形式上可以是多種多樣,比如趣味運動會,各種文體比賽等等。但不論是哪種形式,都必須有很深刻的創(chuàng)意,盡量不要在同一個小區(qū)重復(fù)舉辦同一個活動,否則活動效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減。另外特別注意不要刻板模仿競爭對手,因為活動本身沒了新意,提不起消費者的參與積極性。而且會無形降低自己在消費者心目中的相對地位。不管是什么活動,怎么操作,總是難以面面俱到,而消費者常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺,而總是會忘記好的一面。當(dāng)經(jīng)銷商模仿活動時,消費者第一感覺就會想到負(fù)面因素,會給自己的品牌打上一個不好的第一印象分。

  3、制定合適、適度的促銷方式:促銷是社區(qū)活動一個非常重要的組成部分,也是社區(qū)活動的主要手段,在活動進(jìn)行時,現(xiàn)場促銷特賣很重要,廣告宣傳再多,也抵不上讓消費者親自嘗試產(chǎn)品本身,這種體驗式的感受可讓消費者深刻的記住品牌,也就有機會使他們成為品牌的忠實顧客。但是社區(qū)活動的促銷形式卻有別于傳統(tǒng)的促銷形式,現(xiàn)場促銷特賣作為直銷形式,與周邊終端店從來都是格格不入的,因此對于在現(xiàn)場直接進(jìn)行銷售的社區(qū)活動,在制定價格和促銷政策時,要注意保護(hù)終端的利益,避免損害終端的積極性。畢竟,銷售終端是行業(yè)價值鏈的重要組成環(huán)節(jié),終端零售是公司銷售產(chǎn)品的長期主要方式, 否則會導(dǎo)致活動后期周邊的終端店不進(jìn)貨。  4、宣傳方式創(chuàng)新:最常見的社區(qū)活動的宣傳是到處做招貼,隨處掛橫幅,宣傳單單路路撒、戶戶塞,既影響社區(qū)整體美觀,也有害于環(huán)境衛(wèi)生,居民很是反感,一方面,公司的宣傳效果難以落到實處,花錢打水漂;另一方面,弄巧成拙,因公司缺乏社會責(zé)任感而損害公司形象。因此在做宣傳時,經(jīng)銷商以居民有實用價值的生活用品或者小掛件作為宣傳品,這樣居民會因其實用價值而接受這些宣傳品,大大增加居民接觸產(chǎn)品信息的機! 5、活動過程要精益求精:社區(qū)畢竟不是公共娛樂場所,因此活動本身不能維時太長,否則會打擾社區(qū)的正常作息等,而招致居民的反感情緒,加上居民僅在少數(shù)時段集中在社區(qū)內(nèi),因此營銷活動往往是很短暫的,要在盡量短的時間內(nèi)給居民以最深刻、最滿意的印象。所以社區(qū)活動風(fēng)險與收益成正比,傳統(tǒng)社區(qū)往往有許多基于共同愛好而形成的非正式組織,如:棋牌樂協(xié)會、自行車愛好者等,而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道,組織成員之間的影響力很大。而在新社區(qū),大多居民從社會性的角度來看,屬于一個相關(guān)群體,互相之間在行為上有很強的示范效應(yīng),因此在社區(qū)活動中,往往是"成也蕭何,敗也蕭何!",好事壞事都可傳千里,活動的正面影響與負(fù)面影響往往會同樣地因口碑效應(yīng)而放大,直接影響著產(chǎn)品在當(dāng)區(qū)的市場成績,這就要求經(jīng)銷商在活動的各個環(huán)節(jié)盡善盡美。

  四、銷售終端聯(lián)動

  由于社區(qū)營銷活動所產(chǎn)生的大部分銷量最終將在社區(qū)周邊的銷售終端實現(xiàn),所以經(jīng)銷商在社區(qū)開展?fàn)I銷活動時,特別是開展促銷活動時必須事先通知社區(qū)周邊的銷售終端,并共同策劃實施。在活動中要注意采用合適的方法保持消費者的購買欲望并導(dǎo)向終端實現(xiàn)最終的銷售行為,同時要加強終端的形象包裝,與社區(qū)活動遙相呼應(yīng),提高活動效果。 如:在活動結(jié)束后,在社區(qū)活動周邊的終端店門口按照標(biāo)準(zhǔn)堆放產(chǎn)品堆頭,同時在店內(nèi)外張貼海報、KT板的宣傳物料,每日安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行維護(hù)。在進(jìn)行堆頭造勢活動時,要注意售點陳列要生動化,產(chǎn)品的包裝要保持清新,促銷品與產(chǎn)品同時擺放! ∥、按照活動實施方案對所有參加人員進(jìn)行活動前的培訓(xùn)和模擬演練! ≡俸玫纳鐓^(qū)活動方案,如果沒有合適的人員去落實到位,都將是垃圾方案。社區(qū)營銷活動比起其它的營銷渠道而言,其服務(wù)的要求更高一些,因為在社區(qū)進(jìn)行促銷活動,往往會發(fā)生許多難以預(yù)料的事情,因此活動前對員工培訓(xùn)和模擬演練很重要,如:對問題的處理,現(xiàn)場消費者的問題解答,信息的反饋,服務(wù)承諾的兌現(xiàn)等各個方面,要有專業(yè)及時的處理方法。另外參加活動的人員形象要規(guī)范,如:在服裝,語言等方面應(yīng)該統(tǒng)一、規(guī)范。讓居民感覺到公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化,產(chǎn)生信任感! 】偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)觀點:白酒社區(qū)營銷是隨著白酒行業(yè)市場競爭加劇和消費者持續(xù)細(xì)分的必然產(chǎn)物;是行業(yè)價值鏈競爭的進(jìn)一步深;是白酒品牌與消費者進(jìn)行密切溝通的有效手段。因此,對于白酒經(jīng)銷商來說,社區(qū)營銷是符合白酒市場競爭發(fā)展需要、適合白酒市場競爭現(xiàn)狀的營銷模式,可以迅速提高白酒經(jīng)銷商的的銷售水平和競爭能力。了解更多企業(yè)營銷解決方案,點擊免費咨詢。

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