問(wèn)題一：小白適合做建材嗎【背景】：【問(wèn)題】：1、 銷售小白適合做建材嗎？就是跑工程訂單�！净貜�(fù)】：1、 屬于項(xiàng)目銷售，客戶金貴，不利于成長(zhǎng)；2、 從建材門店做起，然后做建材招商，一個(gè)個(gè)目標(biāo)完成。

問(wèn)題二：如何突破建材銷售困局

【背景】：

1、做建筑門窗五金配件的，有個(gè)項(xiàng)目, 在最近一次拜訪中，送了甲方一張購(gòu)物卡，夾在圖冊(cè)里，他看到了表情有點(diǎn)難看，說(shuō)要把圖冊(cè)還我，我推給他就走了，其實(shí)客情關(guān)系還不是很熟。

2、另一個(gè)甲方，我去拜訪他們的采購(gòu)部主管，了解到他們是年度招標(biāo)，問(wèn)我要了我們的報(bào)價(jià)及展板，送完展板后，電話詢問(wèn)中他說(shuō)認(rèn)可我們的品牌并寫進(jìn)了標(biāo)書里面，但約見(jiàn)面時(shí)他卻不同意，就算在公司里面見(jiàn)面也不同意，他還說(shuō)如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見(jiàn)過(guò)三次面。

【問(wèn)題】：

對(duì)于這兩種情況，我下步該怎么做才有希望？

【回復(fù)】：

1、 在客情關(guān)系不好的情況下, 要從小禮品開(kāi)始嘗試, 先試探客戶的心理，而不是直接送購(gòu)物卡；

2、 拜訪客戶，需要提前做好準(zhǔn)備；

3、 做好客戶拜訪記錄

問(wèn)題三：在小縣城做家具門店銷售怎么樣？

【背景】：

在小縣城做家具、辦公用品的銷售，類似平價(jià)辦公，家具用品超市

【問(wèn)題】：

1、您覺(jué)得這個(gè)行業(yè)可行嗎？

2、您覺(jué)得需要解決和將來(lái)的發(fā)展規(guī)劃應(yīng)該是怎樣的呢？

【回復(fù)】：

1、 新開(kāi)公司，資金有限，會(huì)買舊貨或平價(jià)家具；發(fā)展的好，就買高端的，新的，發(fā)展不好，也不會(huì)采購(gòu)，沒(méi)有回頭客；

2、需要展廳，面積還不會(huì)小，產(chǎn)品單價(jià)利潤(rùn)有限；

3、 不是銷售高手，就不要出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

問(wèn)題四：淋浴房銷售是否值得做？

【背景】：

1、公司是一家做了十二年淋浴房的工廠，可是一直沒(méi)做大，09年搬了新工廠才有點(diǎn)起色；

2、公司主要是和外貿(mào)公司和國(guó)外一些采購(gòu)辦合作，國(guó)內(nèi)招經(jīng)銷商，外貿(mào)占比70%；

3、行業(yè)門檻很低，淋浴房工廠其實(shí)就是一個(gè)組裝工廠。

【問(wèn)題】：

1、可否繼續(xù)做？要怎樣才能做好？還是找個(gè)產(chǎn)品線豐富點(diǎn)，有些門檻的行業(yè)？

【回復(fù)】：

1、剛開(kāi)始做，因?yàn)橛袆傂�，�?jìng)品少，能賺一些錢，但競(jìng)品看到這個(gè)市場(chǎng)有商機(jī)，紛紛殺進(jìn)來(lái)，造成了僧多粥少，于是就開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，最后逼迫人人都賺錢不易，就進(jìn)入到市場(chǎng)洗盤階段，大品牌成長(zhǎng)起來(lái)，小品牌被洗出局……然后一個(gè)新產(chǎn)品又涌現(xiàn)出來(lái)，然后大家再來(lái)一輪搏殺……,這是這類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)流程；

2、訓(xùn)練成高手，去做招商，編制自己的下貨渠道，然后就可以創(chuàng)業(yè)了，這事已經(jīng)被很多很多銷售高手無(wú)數(shù)遍復(fù)制了哦。

問(wèn)題五：建材銷售新人遭遇的N個(gè)難題

【背景】：

1、公司品牌比較高端，無(wú)錫建材市場(chǎng)較多，而且本地人比較相信本地品牌。我們品牌不做廣告，只靠活動(dòng)推廣、電銷、跑小區(qū)、跑渠道。

【問(wèn)題】：

1、電話銷售怎樣才能引起顧客興趣？

2、掃樓物業(yè)保安不讓進(jìn)？

3、 怎么與裝修工和設(shè)計(jì)師打交道？

【回復(fù)】：

做社區(qū)推銷，大都是一對(duì)一推銷方式，商業(yè)模式不對(duì)，既缺乏回頭率，也缺乏轉(zhuǎn)介紹，銷售額上不去，提成再高也沒(méi)戲.

一對(duì)一開(kāi)發(fā)，推薦四種銷售模式：

1、金融理財(cái)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)行業(yè)，推銷的是暴利產(chǎn)品；

2、廣告務(wù)虛銷售，大都也是高提成產(chǎn)品，這類銷售一筆單子也是幾十萬(wàn)、百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)級(jí)的，按10%計(jì)提成，收入不菲；

3、招商模式，服飾箱包、奢侈品、餐飲、家居、商業(yè)地產(chǎn)等門店招商；快消、化妝品、家電、工業(yè)品、建材、汽配等渠道代理與門店招商；美容機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招加盟商，招商煉能力，又因?yàn)榭蛻艋仡^率好，采購(gòu)數(shù)量級(jí)日積月累，個(gè)人收益有保障；

4、項(xiàng)目銷售，動(dòng)輒都是百萬(wàn)或千萬(wàn)級(jí)，雖然客戶的回頭率可能不高，但如果銷售額大，產(chǎn)品利潤(rùn)好，則提成夠刺激，也值得一做。反之勿去；

建議你先放棄小區(qū)，轉(zhuǎn)頭先去跑裝修公司，打通這個(gè)主流渠道，認(rèn)識(shí)幾百位設(shè)計(jì)師。

你說(shuō)自己性格有些內(nèi)向，需要不斷的通過(guò)拜訪來(lái)磨練自己的性格，話術(shù)。盡量加盟大牌的快消廠家，行業(yè)可以是日化、食品、汽配等領(lǐng)域。盡量不要去小代理商。

書包里準(zhǔn)備很多寶貝，有五花八門的糖果，前臺(tái)小妹妹哪里經(jīng)得住糖衣炮彈嘛；包里有好幾種煙，保安煙鬼能擋得住煙熏火燎嗎？

問(wèn)題六：如何給定制衣柜銷售商搞一個(gè)轟動(dòng)性的策劃方案

【背景】：

1、公司是廣州一著名定制衣柜品牌在重慶的總代理；

2、 品牌在全國(guó)比較知名，單從銷售額看，應(yīng)該能排進(jìn)業(yè)界前五強(qiáng)，但進(jìn)入重慶市場(chǎng)只有一年左右，老客戶不多。

【問(wèn)題】：

1、如何策劃一個(gè)轟動(dòng)性的方案，讓搜房團(tuán)購(gòu)和總裁簽售取得比較大的成功（簽單至少40單以上）？

【回復(fù)】：

1、舉辦整理衣服大賽，8個(gè)衣柜一字排開(kāi)（多款式同時(shí)展示），每個(gè)衣柜前有20件凌亂衣服堆在一起，請(qǐng)女性參賽選手輪番登臺(tái)比賽，掐秒表算成績(jī)�；顒�(dòng)跟衣柜主題貼近；

2、舉辦猜數(shù)字比賽，每位消費(fèi)者站在一款大衣柜前，回答幾個(gè)問(wèn)題：A、用時(shí)多久才能制作完畢；B、用多少?gòu)埌遄�；C、有多少個(gè)零部件；D、經(jīng)過(guò)多少道工序。E、衣柜重量；F、售價(jià)…..假設(shè)每款衣柜詢問(wèn)15位參賽選手，然后分別給他們打分，最后再公布獲勝選手�；顒�(dòng)通過(guò)一系列數(shù)字，是強(qiáng)調(diào)衣柜的價(jià)值性；

3、舉辦藏喵喵比賽。凡是有兒童的家庭，均可參加。將母親眼睛先蒙上，由主持人將孩子藏在8個(gè)衣柜里的指定一個(gè)柜子里，藏好后，再請(qǐng)母親猜孩子被藏在第幾個(gè)衣柜里，三次機(jī)會(huì)，猜中者可獲得兒童用品一套，比如旱冰鞋的500元禮品券。

該活動(dòng)屬于親子游戲，能活躍氣氛，可穿插整個(gè)活動(dòng)中，一次只猜兩個(gè)家庭。拉著消費(fèi)群一直圍觀。但要提醒一點(diǎn)，想個(gè)辦法，防備臺(tái)下人故意搗亂，當(dāng)然有人敢報(bào)答案，自己的托也可以胡亂喊一嗓子。猜男朋友，猜老公，當(dāng)然也可以，但效果會(huì)打點(diǎn)折扣；

4、猜衣柜里掛衣服的數(shù)量。消費(fèi)者站在衣柜前，禮儀小姐打開(kāi)衣柜門，三秒鐘關(guān)上，然后請(qǐng)消費(fèi)者猜測(cè)衣柜里一共掛了多少件衣服。15位參賽選手一次上臺(tái)，最后評(píng)選前三名選手。

5、活動(dòng)突出咱們衣柜容納量大的特征。提醒一點(diǎn)，最好多掛襯衣，因?yàn)橐r衣不占地方，可以多掛衣服。然后主持人高聲疾呼：“哇，××衣柜能掛這么多件衣服啊…”。

幾大建材城可以輪流舉辦活動(dòng)，可邀請(qǐng)報(bào)社參與報(bào)道，設(shè)計(jì)的好，搞個(gè)擂臺(tái)賽也不是不行。

活動(dòng)結(jié)束，精編視頻，配上搞笑對(duì)話，提供給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，增加一些人氣。此外視頻還可在賣場(chǎng)循環(huán)播放。

放開(kāi)想象力吧，但都要跟衣柜主題接近。再比如，一家三口藏進(jìn)衣柜的時(shí)間…..

獎(jiǎng)品可分成一等獎(jiǎng)，黃金項(xiàng)鏈或蘋果手機(jī)；二等獎(jiǎng)：家紡用品；三等獎(jiǎng)：服裝、紅酒等禮品券。

問(wèn)題七：如何開(kāi)一家中檔品牌家具專賣店

【背景】：

1、從事銷售近十年了，主要是在家電行業(yè)從業(yè)，區(qū)域是江浙一帶；

2、準(zhǔn)備做家居行業(yè)（主要是家具），這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的情況個(gè)人認(rèn)為還是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，有發(fā)展空間；

3、 愛(ài)人有多年管理經(jīng)驗(yàn)，在沿海地區(qū)做過(guò)五萬(wàn)平方左右家具賣場(chǎng)的經(jīng)理，從導(dǎo)購(gòu)員做起的。

【問(wèn)題】：

1、家鄉(xiāng)城市是一個(gè)華中地級(jí)市，人口300萬(wàn)，市區(qū)人口30多萬(wàn)，商品房均價(jià)2000--3500左右，如何選址？

2、如何估算家具年銷售額。二，裝修方面當(dāng)如何設(shè)計(jì)才能吸引眼球，做出特色。三，前期準(zhǔn)備工作如何做？

【回復(fù)】：

項(xiàng)目投資：

1、運(yùn)營(yíng)前期，必有一筆大支出，比如招商時(shí)的承諾，免多長(zhǎng)時(shí)間場(chǎng)租，打多少?gòu)V告出去，在沒(méi)有額外進(jìn)項(xiàng)的前提下，資金一旦緊張，會(huì)影響自己的商業(yè)信譽(yù)和運(yùn)營(yíng)的。

2、 如果資金如果不充裕，營(yíng)業(yè)面積就會(huì)大受影響，賣場(chǎng)沒(méi)氣勢(shì)，招商就沒(méi)吸引力。

招商風(fēng)險(xiǎn)：

如果項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不夠明顯，那么你挑選客戶余地就不大，反而會(huì)被客戶刁難，最后很可能是家具城所經(jīng)營(yíng)的品牌魚龍混雜，廠家實(shí)力不均，售后服務(wù)跟不上，這為后面經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很多困難。

如果想先招幾個(gè)大品牌入場(chǎng)（比如皇朝家私），樹立榜樣，給其他品牌信心打氣，但付出的邀請(qǐng)代價(jià)會(huì)讓人心痛的哦，也非上策。

此外，招商廣告也是一塊大頭，前期還少不了戶外廣告，甚至是擎天柱，也是一筆費(fèi)用。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

你和你愛(ài)人組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，可謂夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)，兩人都是有業(yè)績(jī)、有管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)界高手。但這里面存在一個(gè)小問(wèn)題，做職業(yè)經(jīng)理人厲害，并不代表創(chuàng)業(yè)也一樣出色。建議先從稍小項(xiàng)目入手，成功后再圖謀更大的成功。

項(xiàng)目分析：

以我對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的粗略了解分析（也許說(shuō)的不對(duì)），30萬(wàn)人口的地級(jí)市里的富裕階層購(gòu)買家具一般會(huì)到省城大型家具城購(gòu)買，縣級(jí)消費(fèi)者會(huì)到地級(jí)市購(gòu)買。如果將品牌定位于中檔，那么定位將處于一種尷尬境地，本地有錢人不來(lái)買，周邊縣級(jí)消費(fèi)群買不起，那咱們目標(biāo)消費(fèi)群似乎不太穩(wěn)定呀。

哥們你可先做一個(gè)市調(diào)，本地凡是有車的消費(fèi)者，如果想購(gòu)買家具，第一個(gè)念頭是什么？省城購(gòu)買？本地購(gòu)買？比例如何？要是換做你呢？

省城購(gòu)買家具的物流問(wèn)題？這早已不是什么大問(wèn)題，送貨車頂多是高速不走，走省道唄。再說(shuō)了，很多消費(fèi)者會(huì)集中在一兩家采購(gòu)齊全幾個(gè)大件（沙發(fā)、電視柜、餐桌、床、大衣柜、書桌、書柜、裝飾柜），集中采購(gòu)，物流成本也就是幾百塊錢的事，消費(fèi)者不會(huì)太放到心上。

綜合三點(diǎn)意見(jiàn)：1、資金如果不夠，賣場(chǎng)開(kāi)起來(lái)吃力；2、本地人口和購(gòu)買力似乎不適合做大型家具城；3、本地缺乏市場(chǎng)銷售氣氛（沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)跟激烈競(jìng)爭(zhēng)相比，更不是好事）

如果哥們你真想投身家居行業(yè)，不如開(kāi)個(gè)建材城。雖然有一部分也會(huì)到省城下單，但畢竟建材的品種、規(guī)格、價(jià)格、品牌要比家具的款式、價(jià)格豐富多了，本地依賴程度更高。

問(wèn)題八：櫥柜行業(yè)如何提高門店開(kāi)單率？

【背景】：

1、人在井岡山，經(jīng)營(yíng)的是廚衛(wèi)和空氣能一個(gè)高端品牌；

2、井岡山人口10萬(wàn)左右，這個(gè)品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質(zhì)量很好。

【問(wèn)題】：

1、 怎么提高當(dāng)?shù)氐闹�名度�?/p>

2、 開(kāi)張時(shí)如何吸引更多客戶？

【回復(fù)】：

縣級(jí)市能用得起高檔品牌的客戶群并不多，要找到有購(gòu)買力的消費(fèi)群做有效推廣。

一、首先我們提幾個(gè)問(wèn)題。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)，把握好建材行業(yè)三要點(diǎn)，今后只在三方面做單爆，并且做到極致，當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

1、 消費(fèi)者進(jìn)店后平均逗留多久？

2、 消費(fèi)者普遍會(huì)問(wèn)什么？

3、 櫥柜價(jià)格高怎么回答？

4、 櫥柜知名度弱怎么回答？

5、 櫥柜設(shè)計(jì)不夠漂亮怎么回答？

6、 店鋪服務(wù)好不？

7、 銷售不會(huì)說(shuō)話？

8、 月度開(kāi)單率（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率）？

9、 為什么首先談成單率？

10、 試想，如果不在賣場(chǎng)抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

二、采用目標(biāo)細(xì)分法解決銷售問(wèn)題：

1、 店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開(kāi)銷售之門。見(jiàn)客人進(jìn)門，我們笑臉詢問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來(lái)啦！

2、 打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？

主婦關(guān)注的三個(gè)方面是：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺(tái)面油漬易清理，保20年正常使用

消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，有一個(gè)明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺(tái)就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身。

3、 安裝完櫥柜就收錢走人？

驗(yàn)收時(shí)，如果對(duì)客戶搞點(diǎn)小恩小惠，是不是能“收買人心”？比如買瓶名牌花生油放進(jìn)櫥柜拉籃，是不是很體面？買上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房墻壁上，是不是挺提氣？拉開(kāi)柜門，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？

灶臺(tái)旁放著一本烹飪書了，嶄新的櫥柜已經(jīng)很打眼了，再變出這些寶貝疙瘩，驚喜連連，客戶還會(huì)那么認(rèn)真驗(yàn)貨嗎？櫥柜毛利有30%，今天也許多花200塊錢，但明天他們就能幫忙多拉客戶。

4、 劍走偏鋒推廣櫥柜品牌。

假設(shè)每年拿出5%的純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶，逢年過(guò)節(jié)開(kāi)車送一袋米或一桶油，也許不出三年，你的生意規(guī)模將在縣城數(shù)一數(shù)二！道理簡(jiǎn)單。徹底拉住中堅(jiān)消費(fèi)群，他們會(huì)全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳四個(gè)，堅(jiān)持時(shí)間越長(zhǎng)，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此爆破式樹立起來(lái)！有口碑還愁沒(méi)客戶蜂擁上門？到那時(shí)，門店位置偏僻還算個(gè)啥。

銷量一旦提升，采購(gòu)成本又會(huì)持續(xù)下降，工廠滿負(fù)荷生產(chǎn)，效率提高，利潤(rùn)進(jìn)一步增加。由此，走上良性循環(huán)發(fā)展之路。

逢年過(guò)節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？

一到逢年過(guò)節(jié)，家家戶戶不僅采購(gòu)很多柴米油鹽，而且國(guó)人還習(xí)慣此時(shí)送禮收禮，咱們亂七八糟摻合進(jìn)去，禮物全被淹了，沒(méi)半點(diǎn)效果。

裝修旺季在上半年五月一波，下半年10月一輪，如果送禮在元旦春節(jié)，跟旺季不合拍，推薦效果？洗洗睡吧。

送禮行動(dòng)最好在三月和八月，淡季前情感促銷攻勢(shì)猛，后面才能開(kāi)花結(jié)果，而且時(shí)常要有祝福短信，點(diǎn)滴間加強(qiáng)客情關(guān)系才是高明手法；

送禮可分有檔次。普通客戶可贈(zèng)送米油，已幫忙介紹成功的客戶可送廚房用的搖頭電扇。

三、采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式。

如果想在櫥柜行業(yè)做大做強(qiáng)，應(yīng)從樹立口碑開(kāi)始，千萬(wàn)別圖激進(jìn)式發(fā)展，速度過(guò)快，可能帶來(lái)資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問(wèn)題。

 

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