銷售團(tuán)隊(duì)是一支具有管理難度的團(tuán)隊(duì)，在帶領(lǐng)這支團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你不僅要考慮每一位銷售是否能夠做到愛(ài)崗敬業(yè)，還要經(jīng)常組織安排增加銷售技能與樹(shù)立正確銷售信念的培訓(xùn)。

銷售這個(gè)崗位的招聘門檻低，所以很多銷售技能與認(rèn)知上的不足，就需要管理者在之后的培訓(xùn)中為這些銷售們補(bǔ)上。但銷售不像學(xué)生，能夠安靜的坐在下面聽(tīng)課，大多數(shù)銷售一聽(tīng)課就會(huì)打瞌睡。所以，適合銷售的培訓(xùn)一定是互動(dòng)性強(qiáng)，并且讓每個(gè)銷售都能參與到其中，進(jìn)行腦力激蕩。

一、針對(duì)銷售被客戶拒絕后，就不再愿意爭(zhēng)取客戶購(gòu)買意愿的培訓(xùn)方法。

你可以組織一個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中，把銷售團(tuán)隊(duì)分為2組。每組出一名代表，一名扮演客戶，一名扮演銷售。

銷售活動(dòng)的設(shè)定：銷售要把手中的蘋果賣給客戶。在整個(gè)銷售過(guò)程中，只要銷售說(shuō)了一段話，顧客必須也要有語(yǔ)言上的回應(yīng)。同樣，如果顧客說(shuō)了一段話，銷售也必須要有語(yǔ)言上的回答。

只有當(dāng)顧客覺(jué)得自己確實(shí)有購(gòu)買意向了，他才可以說(shuō)：好的，我要買下這只蘋果。

如果顧客覺(jué)得自己已經(jīng)沒(méi)有一點(diǎn)購(gòu)買意向也沒(méi)有了，他可以說(shuō)：今天我肯定不會(huì)買這只蘋果了。

到此，銷售演練結(jié)束。

然后，可以讓2組沒(méi)有上場(chǎng)的銷售，分別表述自己看到的銷售場(chǎng)景是什么樣的？管理者可以有意識(shí)的引導(dǎo)在場(chǎng)的銷售分別來(lái)談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

可引導(dǎo)回答的問(wèn)題有：

1.顧客為什么最后愿意購(gòu)買蘋果了？你覺(jué)得顧客是被銷售的哪一點(diǎn)給打動(dòng)了？

2.顧客為什么最終拒絕了銷售？銷售觸犯了顧客的哪條消費(fèi)紅線？

3.整個(gè)銷售過(guò)程中，是誰(shuí)控制著局面？

4.當(dāng)銷售在被顧客拒絕的時(shí)候，他（演練者）是怎么做的？如果是你，你會(huì)怎么做？

在討論完了這四個(gè)問(wèn)題之后，管理者可以讓上去演練的銷售和顧客分別談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

讓顧客說(shuō)說(shuō)，對(duì)銷售哪一點(diǎn)是滿意的。讓銷售說(shuō)說(shuō)，當(dāng)顧客一直在猶豫是否要購(gòu)買時(shí)，自己是如何處理的。

最后，管理者再讓大家一起談?wù)�，通過(guò)這次的演練活動(dòng)，大家覺(jué)得是否有收獲？有哪些收獲是可以使用到之后的工作中的？

二、針對(duì)銷售不知道應(yīng)該如何進(jìn)步的培訓(xùn)方法。

如果你去問(wèn)銷售，你要怎么開(kāi)展好工作？銷售會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題太大，自己也不知道怎么回答才算好，只能泛泛的說(shuō)：“堅(jiān)持到底，努力開(kāi)單”。但銷售腦子里沒(méi)有一個(gè)清晰的形象。

管理者可以把銷售集中起來(lái)，讓他們討論自己作為顧客遇到的最滿意的銷售，這些銷售身上有些什么特質(zhì)。

然后把這些特質(zhì)全部的羅列出來(lái)，這些特質(zhì)可能會(huì)有很多，例如：“真誠(chéng)、專業(yè)、熱情、為顧客設(shè)身處地的考慮。。。”

當(dāng)全部羅列之后，管理者可以要求每個(gè)銷售在這些精英銷售特質(zhì)中認(rèn)領(lǐng)三個(gè)，并且在下周的銷售工作中體現(xiàn)出現(xiàn)，自己會(huì)在實(shí)地考察每個(gè)銷售有沒(méi)有做到。

這么做的好處在于，讓銷售可以將自己認(rèn)同的優(yōu)點(diǎn)，內(nèi)化到自己的工作開(kāi)展中，而不是像聽(tīng)課一樣，所聽(tīng)的方法都留在課堂中了，一脫離培訓(xùn)課堂就全都沒(méi)了。

 

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