在銷售工作中,有很多的小技巧,和顧客的前期溝通很重要,同時也要吧合作的模式要提前講好,一個項目的成功起作用的人,有興趣的趕緊看一看一個小銷售的從業(yè)心得體會。
那天在朋友圈發(fā)了個自己運營的品牌照片,原來單位的總經(jīng)理也給點贊了。這讓我想起了當時剛?cè)胄凶鰳I(yè)務的一些事情。
剛剛?cè)胄校瑳]有什么銷售經(jīng)驗,沒有銷售方法,完全憑著一腔熱情。到了一個地方,總想著多拜訪些客戶方不虛此行。
就這樣一點一點的把青島的市場跑了個遍,第一年的銷售額就做到了公司之首。
再之后,時間在增長,經(jīng)驗也在慢慢地增加,但前期的熱情與動力卻日趨下降。
同時,機器質(zhì)量也開始出現(xiàn)問題。當?shù)貨]有售后,出現(xiàn)問題不能第一時間現(xiàn)場解決,慢慢的口碑差了下來。
雖說在公司時是個小銷售,但這期間還是學到了不少東西。
當初是銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理手把手的帶。網(wǎng)上搜索信息,怎樣跑客戶,電話拜訪方法,如何和客戶去溝通,怎么講產(chǎn)品,再到后來的項目怎么操作。
現(xiàn)在想來,覺得很有必要記錄一下。
經(jīng)銷模式提前講
記得有一次,客戶因為機器的排水器堵了就直接打電話要求我們派人去修。我這邊沒有售后,只好我自己親自去現(xiàn)場。
這事被我們銷售經(jīng)理知道了,卻直接告訴我做錯了。
我不懂,客戶有問題,我們不應該第一時間去解決嗎?
他說是,但是你的經(jīng)銷商干嗎?你是與經(jīng)銷商對接的,當時他們代理我們產(chǎn)品的時候就應該說好了,小問題經(jīng)銷商直接負責。要不然我們給他們那么低的價格干嗎呢?這里面有一部分是服務費的。
噢,原來還可以這樣處理的。
接下來,他又說道:我東北那邊的客戶工廠根本不可能派人過去,(工廠在南方)都是他們經(jīng)銷商自己在做服務的,所以和他們的前期溝通很重要,合作的模式要提前講好。
項目多了解
2015年做黃島一個項目,經(jīng)銷商負責,我配合。但經(jīng)銷商一直在殺價。幾次溝通下來,工廠也有點急了。
價格,價格,除了價格還能要點別的嘛?!
我們銷售經(jīng)理和我溝通:做這個項目,雖說是經(jīng)銷商負責,但你知道都有誰在競爭嗎?對他們的產(chǎn)品定位有了解嗎?現(xiàn)在客戶有用過他們機器嗎?這個項目的負責人是誰?使用方是誰?最后拍板起決定作用的又是誰?這些你都了解嗎?
只是一味的談價格,終端客戶對我們的產(chǎn)品了解嗎?經(jīng)銷商當然想利潤最大化,但項目最終的成功價格只是其中很小的一方面。
如果你只是完全依賴經(jīng)銷商去打這個單子,你就會特別被動。你需要主動和他們一起去了解項目的整個過程,從最初項目一提出就開始,一起去公關(guān),而不是在背后只提供個價格。
后來這個項目最后價格我們是最低的(價低者中標),但最后還是被換掉了。
這充分證明了銷售經(jīng)理的話是正確的。
一個項目的成功,起關(guān)鍵作用的是人,而不是產(chǎn)品價格。
銷售分層次
做一個好的銷售,不能懶。
因為我們都是駐外的,工廠管控起來總是有漏洞,這時人的自我管理起了決定作用。
你可以打完卡繼續(xù)窩在家里睡大覺,反正沒人實時跟蹤;只能說當時的軟件還沒這么發(fā)達。你也可以選擇一天不斷的拜訪客戶。
天天在市場跑,總會有消息的。
當時我就認識上游產(chǎn)品的一個銷售,小伙子特別勤快。一周五天天天在外面跑,我有好幾個業(yè)務都是他引薦的。
第二年,他就自己干了。利用原來的客戶再加上他們的推薦,客戶群就這樣一點一點的跑出來了。
再做好了呢,很多公司的大銷售都是做到了一定境界的。
他們與客戶的關(guān)系都是互為依賴,互為信任的。彼此之間的項目是可以互相轉(zhuǎn)換操作的。
像《浮沉》里賽思銷售總監(jiān)陸帆說的,銷售是有四個層次的:
第一、當最初接觸客戶時,你是完全依賴他們的,因為你剛剛進門,客戶說什么你只能按照他們說的去辦,客戶可以提很多無理的要求;你前期可能會覺得很扎心,甚至有時會像條狗一樣的求著他們;
第二、爭取到客戶的信任,讓他們愿意去試銷你推的產(chǎn)品;到這一步,才算剛剛開始成功的小苗頭;后期的產(chǎn)品質(zhì)量和服務才是重中之重;
第三,客戶完全依賴你。他們需要你和工廠溝通,需要你上傳下達,需要給他們爭取更低的價格、更好的促銷優(yōu)惠,在做項目時價格能放到最低。
第四、互為依賴,互為相信。銷售也是不斷在接觸市場,也在跑項目,當有些你不方便暗箱操作的可以交給經(jīng)銷商來處理。他們大都是老板一人說了算,給他們同時也是增加了自己的銷售額,換取更好的經(jīng)銷價格和促銷產(chǎn)品。
當然有些項目也可以轉(zhuǎn)給銷售,直接交由工廠來操作。
這最后就是銷售的最高境界了,互為唇齒。
其實這些總結(jié)看下來,在哪行做都是相通的。
以前做工業(yè)品銷售,現(xiàn)在自己做品牌運營,都是需要面對消費者的。只不過實體不一樣罷了。
不過個人感覺,消費行業(yè)的銷售技巧相對來說比做工業(yè)重要。后期再寫吧。
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