一個好的銷售會學(xué)著去從顧客的角度來看待問題，并且給顧客一個賓至如歸的感覺，銷售是需要真誠的，當(dāng)然也是需要套路的，接下來就請大家隨小編一起來看這篇文章吧。

01

在《你好，面試官》的求職節(jié)目中，有個求職服裝內(nèi)訓(xùn)師方向的工作，然而只一道題目就出局了。

請問：當(dāng)一個客人花費了1100元，買了三件衣服，正準備結(jié)賬這時候店內(nèi)有兩檔活動，一個是買二送一顧客可以節(jié)省300元，另外一個是滿1000減400，這時候你該怎么去培訓(xùn)銷售如何去應(yīng)對這樣的情況？

求職者說：“如果客人已經(jīng)花費了1100元的話，那這個時候我會隱藏這樣的活動。”

然后，他就被全部滅燈了。婁小芝面試官說：“所有零售行業(yè)有兩個準則，一是幫顧客選到最合適的東西，二是真誠的接待每一位顧客，讓他們賓至如歸。今天在這樣的情況下，雖然您不知道這樣的活動，但是我要告訴你，因為你已經(jīng)買了三件，買二送一代表了買四送二，可以這樣去挖掘顧客潛在的需求”

為顧客省掉應(yīng)該省去的，然后在去挖掘更多的潛在需求，這樣的銷售能做不好業(yè)績嗎？銷售要真誠，而真誠中還有一點是要足夠的熱情，不怕麻煩的人才能做到銷冠的位置。

比如去逛街買鞋時看中了一款棕色的，但是因為棕色需要的碼數(shù)柜臺上沒有，要去倉庫取，有的店員就會說，“不如你試一下這款紅色款式都一樣，要是確定想要，我再幫你取。”也有的店員會說，“好的，您需要哪一個碼數(shù)，我去給你找來。”前幾天就感受到了真誠的熱情，店員小姐姐來回取了幾次鞋子，還帶著微笑，這才體現(xiàn)的是服務(wù)。并且，顏色不一樣在感官上有很大的區(qū)別，不然干嘛要設(shè)計出那么多的顏色。

02

懂得比例偏見，讓顧客更樂意買單。比例偏見是指在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

簡單來說，就是用比例去混淆了優(yōu)惠，讓顧客覺得賺到了。比如，促銷的時候經(jīng)常是有兩種促銷，一種是直接的折扣，一種是滿減，甚至還有更復(fù)雜的，目的都是為了讓你多買多促銷，這樣的促銷就是套路。199減100和打五折，哪一個讓你覺得聽起來更便宜？我覺得是打五折。

懂得比例偏見還要做一件事情就是設(shè)置參照物，比如報一個舞蹈班，年卡是3999元，沒有價格優(yōu)惠但是現(xiàn)在購買可以送一件定制版舞蹈服。另外一個方式是辦理年卡后，如果加1元錢，可以送一件定制版舞蹈服，你覺得哪一個更會讓人感到舒適有賺到的感覺。對，是感覺。

肯定是后面的這種加購有賺到的感覺，因為一開始是拿一件服裝與3999元對比，那就會覺得我都花了那么多錢了，是會很在乎這件衣服嗎？而后面這種是在感官上覺得是用1元錢買了一件服裝，衣服的價值就被放大了。

作為銷售是為了讓顧客更樂意買單，作為顧客你懂了比例偏見就可以避過這些套路呀。甚至于用在商業(yè)談判上也是很好的。

03

修改心理賬戶，銷售高溢價產(chǎn)品。心理賬戶是查德塞勒提出的，塞勒認為，人們在決策時有兩套算法，一套是經(jīng)濟學(xué)算法，一套是心理學(xué)算法。經(jīng)濟學(xué)算法里，人們絕對理性，每“一塊錢”都是可以由等價物替代的，只要絕對值相同。而在心理學(xué)算法里，每“一塊錢”就不一樣了，“錢從哪來，花到哪去”，每“一塊錢”都是專款專用。

心理賬戶就是說你對于不同的產(chǎn)品在不同的使用場景下有著不同的預(yù)期，所以支出的接受能力就是不一樣的。

比如，我有個朋友做自己的品牌，設(shè)計和生產(chǎn)了一款乳膠枕，她打算做成禮品來推廣。一個枕頭的價位不同的人有不同的接受能力，但是也不會太高，可是如果作為送禮來看，不錯的品質(zhì)，精美的包裝在配上乳膠枕天然舒適有益的屬性，即使是高溢價也是可以被接受。當(dāng)然了在推廣上有很長的一段路要走，可是想法是很好的。

相同的產(chǎn)品為什么能產(chǎn)生高溢價，就是因為修改了心理賬戶。前者是實用的家居心理賬戶，后者是送禮的心理賬戶，不同的消費傾向可以接受的價位自然是不同的。所以想要把自己的產(chǎn)品更好的賣出去，是不是可以換一個更容易被接受的心理賬戶去推薦，這樣才能更好的銷售。

銷售要真誠，也要懂套路。畢竟想要把別人口袋的錢放到自己口袋里，哪里有那么容易，而這個過程如果可以做到兩廂情愿，那就是極好的了。

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