銷售這份工作很容易讓人感到磕磕碰碰,工作主要的目的就是挖掘一些潛在客戶,和這些客戶建立足夠的信任關(guān)系。接著就是要去維護這些客戶仔細觀察他們的需求。如果這一個過程是行云流水的話那么銷售工作其實也是不難的。
1人之所以會改變,是因為他得到了反饋。
最近的工作狀態(tài)不是很好,很重要的一個原因是工作上得到的反饋比較少,聯(lián)系客戶得到的回復(fù)都是不需要,雖然已經(jīng)習(xí)慣被拒絕,但是,竟然沒有一個小石子打破沉寂的大海,心情也是很低落的。
由此得到,要想讓自己持續(xù)地堅持做一件事情,一定要讓自己看到自己的進步,一點點也好。同時,發(fā)現(xiàn)自己洞察細微變化的能力,因為成長通常都是很緩慢的,細微也是變化。
2學(xué)習(xí)的過程是不斷優(yōu)化自己的假設(shè)的過程。
當自己感覺進步很慢時,難免會懷疑自己做事的方法不對,也很有可能就因此換了一種開展業(yè)務(wù)的的方法。
但是直覺告訴我,方法不該這么快就轉(zhuǎn)換,沒有產(chǎn)生質(zhì)變最大的可能是量變積累得還不夠,并非方法錯誤。
銷售于我而言,也算一種學(xué)習(xí),從建立獲客渠道開始,到與客戶建立信任,再到挖掘客戶需求,然后發(fā)現(xiàn)痛點促單,最后到成交,每一步都有很多銷售技巧需要學(xué)習(xí)。
看來,我低估了銷售這件事情的復(fù)雜性,同時也低估了銷售工作所需要的重復(fù)練習(xí)次數(shù)。革命尚未成功,女子還需努力。
3欲速則不達,致力于建立信任
在一整套銷售動作中,我認為最重要也是最難的一個環(huán)節(jié)就是建立信任,我的潛在客戶與我并不相識,是因為對我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而建立聯(lián)系,若想讓客戶最終產(chǎn)生購買決策,必須同時具備以下三個條件:
信任我的能力,
認可公司的實力,
產(chǎn)品滿足客戶需求。
信任,是銷售鏈條的第一環(huán),也是最重要的一環(huán),重要性不言而喻。
建立信任的方式我認為應(yīng)該包括:
向客戶展示自己的專業(yè)形象,
分享專業(yè)化的行業(yè)分析意見,
提供個性化的產(chǎn)品配置建議,
保持有規(guī)律的聯(lián)系頻率。
提醒自己不要急,做好以上這幾點,欲速則不達,允許自己多為客戶跳幾場舞,哪怕是獨角戲。
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