第一篇:按訂單組織貨源調研
有序供貨:叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門
一、“臨淵羨魚,不如退而結網”:未實行按訂單組織貨源的我們何去何從?
(一)按訂單組織貨源,是市場經濟的客觀要求,也是煙草市場化改革的必由之路。xx年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市,
xx年山東、山西又成為第二批試點省份。
(二)湖南雖然沒列入試點,但###市局(公司)領導未雨綢繆,要求全市系統(tǒng)先行一步,積極做好按訂單組織貨源的準備。
(三)實行有序供貨之前,####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了xx年7月的以下三組數(shù)據(jù):
1、最高銷量的客戶達到了87.22件,為###戶均銷量的16倍;
2、####不到3%的客戶(月銷量20件以上),銷到了16%的煙。
本節(jié)小結:未實行按訂單組織貨源的我們,加強對客戶訂貨量的合理控制,同樣是時不我待。
二、“謀定而后動”:有序供貨理念的提出
(一)有序供貨理念
有序供貨是一種過程量化型管理活動,即根據(jù)零售客戶實際需求,結合可供分配卷煙資源,盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量,實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。
(二)有序供貨的實質
有序供貨實質是一種營銷控制。
市場營銷學告訴我們:
控制是管理的基本職能之一,控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題
為實現(xiàn)營銷目標,企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制
(三)有序供貨“四要素”:
以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺
以市場細分、客戶細分為基礎
以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理控制為手段
以科學分配、控制市場為目的
本節(jié)小結:有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下,運用營銷控制的方法,提升煙草商業(yè)管理水平,提高市場掌控能力,為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。
三、“摸著石頭過河”:關于有序供貨實踐的探索
(一)有序供貨的預先控制
1、第一步:做好客戶細分,以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略
按“三星四級”細分:三星、二星、一星、a、b、c、www.taixiivf.com)基本理順了市場控制與市場需求之間的關系,基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排,到達有效的客戶,實現(xiàn)有序的銷售,中小客戶獲利水平與卷煙經營積極性,同步隨之得到了提高。
基礎之三:從內外兩方面促進了規(guī)范經營,社會形象得到了提高。從公司內部而言,逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配,保證了貨源投放的公開、公正、公平,規(guī)范了內部經營秩序;從外部而言,通過有序供貨,多種途徑解決了大戶問題,把落地、落戶銷售做到了實處,有效地規(guī)范了市場經營秩序。
基礎之四:持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨的不斷深入,促進了零售客戶經營水平與獲利水平的提升,客戶滿意度日趨提高。
本節(jié)小結:有序供貨是一項很有意義也很有成就的,這項抓得程度怎么樣,直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平,也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。
五、感言:
我們在實施有序供貨方面進行了一些探索,也就是希望能未雨綢繆,能及早叩開“按訂單組織貨源”準備之門,
(一)有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提
(二)我們的還有很多的不足。因我們的水平有限,有些情況還不是把握得很準,有些問題還需要進一步完善。
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第四篇:按訂單組織貨源調研
文章標題:按訂單組織貨源調研
有序供貨:叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門
一、“臨淵羨魚,不如退而結網”:未實行按訂單組織貨源的我們何去何從?
(一)按訂單組織貨源,是市場經濟的客觀要求,也是煙草市場化改革的必由之路。201*年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市,201*年山東、山西又成為第二批試點省份。
(二)湖南雖然沒列入試點,但####市局(公司)領導未雨綢繆,要求全市系統(tǒng)先行一步,積極做好按訂單組織貨源的準備。
(三)實行有序供貨之前,####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了201*年7月的以下三組數(shù)據(jù):
1、最高銷量的客戶達到了87.22件,為####戶均銷量的16倍;
2、####不到3%的客戶(月銷量20件以上),銷到了16%的煙。
本節(jié)小結:未實行按訂單組織貨源的我們,加強對客戶訂貨量的合理控制,同樣是時不我待。
二、“謀定而后動”:有序供貨理念的提出
(一)有序供貨理念
有序供貨是一種過程量化型管理活動,即根據(jù)零售客戶實際需求,結合可供分配卷煙資源,盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量,實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。
(二)有序供貨的實質
有序供貨實質是一種營銷控制。
市場營銷學告訴我們:
▲控制是管理的基本職能之一,控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題
▲為實現(xiàn)營銷目標,企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制
(三)有序供貨“四要素”:
▲以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺
▲以市場細分、客戶細分為基礎
▲以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理控制為手段
▲以科學分配、控制市場為目的
本節(jié)小結:有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下,運用營銷控制的方法,提升煙草商業(yè)管理水平,提高市場掌控能力,為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。
三、“摸著石頭過河”:關于有序供貨實踐的探索
(一)有序供貨的預先控制
1、第一步:做好客戶細分,以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略
▲按“三星四級”細分:三星、二星、一星、a、b、c、w
▲按業(yè)態(tài)細分:商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。
▲按區(qū)域細分:城關市場客戶、農村市場客戶
▲配送方式:公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。
2、第二步:進行營銷控制,實行月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制
▲每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制
▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉數(shù)控制
▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù),結合客戶分類、經濟環(huán)境及客戶經營水平,對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準
(二)有序供貨的現(xiàn)場控制
1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù),根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級,形成兩維貨源分配方案,使每一類客戶可供貨量一目了然:
(1)對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市,貨源進行適當?shù)谋WC;
(2)對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店,貨源實行從緊控制;
(3)對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶,貨源安排上進行扶持。
(4)在同一業(yè)態(tài)類型中,貨源安排再按誠信等級、,進行適當?shù)膮^(qū)分。
2、在訂貨過程中,對月供貨基數(shù)、品牌周轉數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用,迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集,遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙,預防客戶代購卷煙行為,減少卷煙在客戶之間的流動。
3、同步考慮客戶的區(qū)域屬性(如城關、農村)及配送方式等實際情況。
(1)對主銷的省內外低檔卷煙,我們重點考慮農村客戶,有一定數(shù)量的時候,農村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍;有時有的低檔煙數(shù)量不多,我們就只對農村客戶進行投放。
(2)在高檔煙安排這一方面,在城關適當優(yōu)于農村的同時,對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放,確保每一位客戶在一定時間段內,都能訪到緊俏的高檔煙。
(3)對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶,在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上,對品牌周轉數(shù)實行嚴格控制,防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶,防止省內外卷煙不規(guī)范經營行為的發(fā)生。
(三)有序供貨的
第五篇:按客戶訂單組織貨源流程2
流程篇
客戶經理對轄區(qū)內客戶需求預測和具體訂單是否準確,不但關系到工業(yè)企業(yè)和零售戶對公司的滿意度,更關系到按客戶訂單組織貨源這項工作能否得以順利的開展。假如客戶經理制作的預置訂單準確性不高,招致了客戶的怨言,得不到客戶的認可和配合,那么今后這項工作將很難開展。為使按訂單組織貨源工作順利,避免部分客戶經理隨意制作客戶訂單,經過摸索,制定預測和訂單的操作流程:
(1)對每月銷量排名前40位的客戶進行篩選,挑選出本轄區(qū)內在銷量、結構、單條值、等方面有潛力的客戶10位,對銷量異常的25位客戶(城網客戶銷量上下浮動在25%,農網客戶銷量上下浮動在15%的客戶)實行雙項互動面對面進行預測。城網預測客戶數(shù)不得少于50%,農網預測客戶數(shù)不得少于30%。
(2)每月1----8號客戶經理要對篩出的客戶進行雙項互動需求預測并進行v3系統(tǒng)維護上報市場經理階段
(3)8----10號由市場經理進行修訂上報區(qū)營銷部
(4)11----25號是客戶經理對預測的回訪,充分運運客戶購銷臺賬掌握客戶上報預測的情況,并進行修正。1
(5)25號----月底召開訂單預測分析總結會,對預測工作進行全面系統(tǒng)的分析,各片區(qū)進行區(qū)域小結,及時總結訂單制作經驗。市場經理向客戶經理反饋客戶經理制作訂單的準確率,及時介紹預測準確率高的客戶經理的經驗,對好的做法進行總結,相互借鑒學習,制定下一步工作計劃,共同提高客戶訂單的準確性,為今后全面實施按訂單組織貨源工作打好基礎。
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