第一篇：汽車營(yíng)銷工作報(bào)告

汽車營(yíng)銷工作報(bào)告

一、案例名稱

一份失敗的工作報(bào)告

二、案例來源

汽車銷售公司的經(jīng)理口述

三、案例內(nèi)容

201*年底，某汽車銷售公司領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行一次年終考核，提拔一批工作能力強(qiáng)的銷售員。小王在公司已經(jīng)工作三年，工作業(yè)績(jī)一向都是銷售員中數(shù)一數(shù)二的，對(duì)于公司這次的考核升職的機(jī)會(huì)，小王是信心十足。但是，當(dāng)小王順利通過了專業(yè)技術(shù)的考核后，晚上加班加點(diǎn)的寫了一份工作報(bào)告遞交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)看了報(bào)告后對(duì)小王是劈頭蓋臉的一頓批評(píng)。最終，公司提拔的年輕銷售員中的沒有小王。

四、案例分析

汽車銷售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，搞汽車銷售，過去靠資源、靠機(jī)遇，如今要靠專業(yè)人員的素質(zhì)取勝。汽車營(yíng)銷員的“素質(zhì)”既包括有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，也要有良好的語言表達(dá)能力，同時(shí)要有文字方面的書寫能力，這其中包括應(yīng)用文寫作。

絕大多數(shù)的汽車銷售員有這樣的錯(cuò)誤觀念：（1）誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊，甚至是無用，也占用了不少銷售的時(shí)間。（2）誤以為公司規(guī)定必須做的報(bào)告、報(bào)表與個(gè)人的銷售活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。

事實(shí)上，學(xué)會(huì)做一份有價(jià)值的報(bào)告有著非常重要的作用，上司可以從中發(fā)覺下屬的弱點(diǎn)，及時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；可以從中開發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的營(yíng)銷技巧；更可以作為上司考核下屬工作能力的最珍貴的資料。因此，作為一名優(yōu)秀的銷售員，不能只靠嘴上功夫獲得銷售業(yè)績(jī)，也要具有較強(qiáng)的營(yíng)銷分析能力，更要有一定的文字書寫能力。

本案例的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)于目前的在校職高生來說是一個(gè)警醒，有部分學(xué)生認(rèn)為讀職校的目的就是學(xué)一門技術(shù)迅速就業(yè)，學(xué)習(xí)文化課是多余的，認(rèn)為做個(gè)銷售員只要工作業(yè)績(jī)好、工作努力就能獲得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。事實(shí)上，各行各業(yè)都要求員工必須具有一定的文字書寫能力，在會(huì)寫普通公文的基礎(chǔ)上，更高的要求就是寫得出一份語言文字表達(dá)清晰、文筆優(yōu)美的公文。本案例中，公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)員工的工作能力是多方面的，小王的銷售業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò)，卻無法通過文字表達(dá)出來，小王因一份失敗的工作報(bào)告受到上司批評(píng)，甚至失去了升職的機(jī)會(huì)。提高職校生的語文水平，不僅是教會(huì)他們寫，更要教會(huì)他們?cè)鯓訉懙煤谩?/p>

第二篇：汽車營(yíng)銷

汽車營(yíng)銷結(jié)課論文

班級(jí)：車輛08

姓名：董永武

學(xué)號(hào)：0864152131

當(dāng)前汽車發(fā)展下汽車營(yíng)銷車略

隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,如何應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),已成為擺在汽車廠、商面前課題。汽車行業(yè)面臨不小的壓力,為了搶占市場(chǎng),國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的營(yíng)銷策略也在不斷推陳出新。中國(guó)的市場(chǎng)有著廣闊的空間，不過目前很多品牌只注重?cái)U(kuò)張，并沒有把品牌營(yíng)銷做好，品牌營(yíng)銷不是創(chuàng)造更多的品牌而是要做精一個(gè)品牌。

我個(gè)人認(rèn)為 奇瑞 吉利等國(guó)內(nèi)自主知名汽車品牌盲目學(xué)習(xí)國(guó)外集團(tuán)化，盲目發(fā)展子品牌，這樣并沒有提高本品牌的知名度，沒有銷量，又嚴(yán)重的浪費(fèi)宣傳成本，比如吉利的帝豪品牌，本是向著高端發(fā)展，可是并沒有做到高度，反而不倫不類品牌營(yíng)銷很失敗，我個(gè)人建議國(guó)內(nèi)車企立足本品牌營(yíng)銷不要盲目發(fā)展子品牌，再多的品牌并不能帶來那么多的銷量，即浪費(fèi)了宣傳成本又耽誤了原有品牌的發(fā)展。中國(guó)的車企應(yīng)該立足本品牌，努力提高自身品質(zhì)與品牌內(nèi)涵，多在營(yíng)銷與技術(shù)上下功夫。

一、品牌娃娃營(yíng)銷

沒有品牌的汽車只能是發(fā)動(dòng)機(jī)、沙發(fā)加鐵皮�？上驳氖�,國(guó)內(nèi)汽車品牌都制訂了自己的品牌戰(zhàn)略,雖然具體內(nèi)容筆者不得而知,但國(guó)內(nèi)企業(yè)都在想方設(shè)法塑造品牌,挖空心思提升形象,絞盡腦汁增加銷量。

中國(guó)汽車營(yíng)銷必須從娃娃抓起,這是中國(guó)汽車品牌最大的希望,同時(shí)也是需要長(zhǎng)期等待的希望。在汽車中,最常見的品牌是寶馬、奔馳、奧迪、法拉利、別克、現(xiàn)代、本田、吉普等國(guó)外汽車品牌,國(guó)內(nèi)汽車品牌極其少見。這些“無意而為之”的啟蒙教育,會(huì)在潛移默化中,一步步加深孩子對(duì)國(guó)外汽車品牌的認(rèn)知與好感,同時(shí),一步步“遠(yuǎn)離”國(guó)內(nèi)汽車品牌,甚至?xí)�“忽視”乃至“漠視”�?guó)內(nèi)汽車品牌。換言之,久而久之,未來出現(xiàn)“崇洋媚外”的現(xiàn)象就在所難免了。當(dāng)孩子漸漸長(zhǎng)大,隨著接觸汽車品牌的機(jī)會(huì)不斷增多,這種汽車品牌的認(rèn)知愈加會(huì)根深蒂固,孩子腦子里裝的永遠(yuǎn)是國(guó)外的汽車品牌。

眾所周知,白紙上寫字總是更簡(jiǎn)單,也更容易看清楚。打造汽車品牌也是同樣的道理,越早對(duì)目標(biāo)人群“下手”,越容易實(shí)現(xiàn)“一分錢做品牌”的超低成本,也就越容易成功。正由于此,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為,國(guó)內(nèi)汽車要提高檔次,提升形象,提高份額,就必須全面考慮,統(tǒng)一布局,從娃娃抓起:盡早搶占“消費(fèi)者”的心智資源,在孩子人生的第一時(shí)間塑造品牌。

二、品牌聯(lián)合營(yíng)銷

時(shí)下,品牌聯(lián)合營(yíng)銷似乎正成為許多車企不約而同的選擇。所謂品牌聯(lián)合營(yíng)銷,就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌在資源共享,共擔(dān)共贏的原則下,向合作品牌開放營(yíng)銷資源,借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售、提升品牌的目標(biāo)。如果說以往牛市之時(shí)汽車廠商進(jìn)行的品牌聯(lián)合營(yíng)銷還只是錦上添花的營(yíng)銷模式新探索的話,那么當(dāng)前以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為目的,抱團(tuán)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)及更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為聯(lián)合營(yíng)銷更主要的目的。

從09年4月20日至6月14 日,凡是購買長(zhǎng)城汽車的用戶,均可免費(fèi)獲贈(zèng)超值禮包,其中包括價(jià)值358元的殼牌藍(lán)喜力潤(rùn)滑油、法拉利官方限量珍藏版精美車模。表面看這是一次頗有吸引力的促銷活動(dòng),實(shí)則不然。據(jù)了解,201*年殼牌聯(lián)手法拉利在全國(guó)招募f1成員,長(zhǎng)城汽車與大眾、寶馬等品牌一起成為該活動(dòng)的合作伙伴,并且是唯一的自主品牌。得益于殼牌合作伙伴的關(guān)系,凡參加“購長(zhǎng)城車贈(zèng)殼牌油”活動(dòng)的長(zhǎng)城用戶將有機(jī)會(huì)進(jìn)入殼牌組織的d照訓(xùn)

練營(yíng),與寶馬、大眾同臺(tái)競(jìng)技,并贏取意大利參觀法拉利fi賽道、與法拉利車隊(duì)車手見面的機(jī)會(huì)。這一活動(dòng)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單促銷的概念,而是一種品牌聯(lián)合的營(yíng)銷新思路。

上海大眾斯柯達(dá)汽車與國(guó)內(nèi)家居家裝行業(yè)知名品牌紅星美凱龍集團(tuán)跨界聯(lián)合,共同在全國(guó)15大城市舉行一系列營(yíng)銷活動(dòng),斯柯達(dá)旗下兩款車型將進(jìn)入紅星美凱龍賣場(chǎng)進(jìn)行展示,雙方表示將實(shí)現(xiàn)包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、服務(wù)體系、媒體資源等在內(nèi)的資源共享。寶馬最近則與惠普電腦結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,在品牌、渠道以及市場(chǎng)營(yíng)銷體系等方面展開全方位深度合作。根據(jù)協(xié)議,惠普最高端的商務(wù)筆記本電腦產(chǎn)品將進(jìn)入寶馬全國(guó)42家經(jīng)銷商店面進(jìn)行展示并展開一系列促銷活動(dòng)。

在這里,資源的整合與共享,無疑是品牌之所以能夠聯(lián)合起來的關(guān)鍵。這種資源,可以是產(chǎn)品、技術(shù),也可以是終端。對(duì)中國(guó)車企而言,實(shí)行品牌營(yíng)銷還只是剛剛起步,如何能把這一方式深化下去,仍需要長(zhǎng)時(shí)間的探索,畢竟,品牌聯(lián)合營(yíng)銷,并非簡(jiǎn)單地把兩個(gè)或幾個(gè)不同領(lǐng)域的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地湊在一起,否則就會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的尷尬。

三、植入性營(yíng)銷

植入式營(yíng)銷是指將產(chǎn)品、品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容融入到影視等作品中,強(qiáng)化品牌宣傳效果,繼而達(dá)到營(yíng)銷目的。現(xiàn)如今植入性營(yíng)銷已成了汽車廠商推廣產(chǎn)品的良方。越來越多國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)借助電影這種大眾喜聞樂見的場(chǎng)面植入自己的產(chǎn)品。參與拍攝電影《瘋狂的賽車》,斯柯達(dá)明銳在影片中充當(dāng)了重要角色,和電影情節(jié)環(huán)環(huán)相扣,成為劇情發(fā)展不可或缺的一“角”。其首款車型明銳不僅在片中擔(dān)當(dāng)自行車賽護(hù)航車,更以自行車賽事的故事主線巧妙傳遞出了斯柯達(dá)品牌一直以來與自行車的深厚淵源。

在去年底的賀歲檔電影中,斯巴魯見證《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)與舒淇的情感歷程;廣本新飛度載著林嘉欣在《愛情左右》遇到了12個(gè)帥哥的真誠(chéng)追求;東風(fēng)日產(chǎn)奇駿讓《過界》中的郭濤與李小冉一路“亡命天涯”;而電視劇《珠光寶氣》中幾乎壟斷了熒屏的“雷克薩斯”也讓人難以忘懷。

話劇《杜拉拉》由上汽榮威全程贊助,在舞臺(tái)上,全場(chǎng)不下十次的提到“榮威550”轎車,每次演員提到榮威550都讓觀眾爆笑一回。這是榮威550首次將植入式廣告投向了話劇的舞臺(tái)上,雖然仍有一些生硬,但確實(shí)非常新鮮,也取得了預(yù)期的效果。

有意思的是,隨著電影營(yíng)銷的盛行,越來越多汽車產(chǎn)品不滿足于單純地在屏幕上露一下臉,它們更多地參與到影片本身的內(nèi)容中去,在潛移默化中與電影人物或風(fēng)格結(jié)合。在《瘋狂的賽車》中,斯柯達(dá)品牌作為“中國(guó)國(guó)家自行車隊(duì)主贊助商”及“中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴”,一直積極支持各項(xiàng)自行車推廣活動(dòng)。而影片的主角也曾是國(guó)家自行車隊(duì)的車手,片中也有大量有關(guān)自行車運(yùn)動(dòng)的信息,斯柯達(dá)此舉顯然是意味深長(zhǎng)。

而影片《非誠(chéng)勿擾》中讓人印象深刻的除了北海道悠然純美的自然風(fēng)景外,還有穿梭于北海道山間小路的斯巴魯。斯巴魯一直以高性能著稱,獨(dú)有的左右對(duì)稱全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)與水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)完美結(jié)合,賦予車主酣暢淋漓的駕駛樂趣。這次加盟電影,將汽車產(chǎn)品的精髓融入到現(xiàn)代情感生活中,讓車變得鮮活靈動(dòng),走進(jìn)了更多人的內(nèi)心。

四、體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的深化與提升,也是當(dāng)今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品營(yíng)銷最重要的一環(huán)。體驗(yàn)營(yíng)銷的發(fā)展,要求企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念,通過產(chǎn)品、服務(wù)、消費(fèi)環(huán)境、營(yíng)銷推廣等整合營(yíng)銷手段為顧客提供獨(dú)特的品牌體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。就拿汽車來講,消費(fèi)者從第一次接觸某個(gè)汽車品牌相關(guān)信息的那刻起,就開始了對(duì)該品牌的體驗(yàn),即便是進(jìn)入4s店、選

車、購車、用車、修車等一系列行為,無不是對(duì)該產(chǎn)品的體驗(yàn)。

長(zhǎng)安馬自達(dá)在全國(guó)15座重點(diǎn)城市舉辦了為期近半年的全民“汽車運(yùn)動(dòng)會(huì)”,將借助mazda2、mazda3全系車型展開一場(chǎng)輻射全國(guó)的品牌體驗(yàn)活動(dòng)。以趣味體驗(yàn)的方式突出操控性能,在活動(dòng)過程融入明星、競(jìng)技等色彩,讓消費(fèi)者在參與活動(dòng)的過程中感受長(zhǎng)安馬自達(dá)系列車型運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的產(chǎn)品特性。

世嘉“型動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)”將圍繞“型”和“動(dòng)”為兩個(gè)關(guān)鍵字進(jìn)行設(shè)計(jì):活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將分成車輛展示、互動(dòng)活動(dòng)、品牌文化三大板塊;三個(gè)充滿時(shí)尚感和科技感的展廳分別展示世嘉兩廂、世嘉三廂和c4 www.taixiivf.coman。m：購買能力 a：決定權(quán)n：需求 六方位繞車介紹的要點(diǎn)

fabe法：1.特征 2.優(yōu)點(diǎn) 3.利益 4.證明 目的：讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性的了解車輛，增強(qiáng)顧客的購買信心；提供更多的資料與信息，以利于銷售的成功完成；激發(fā)顧客的購買欲望，為簽約成交做準(zhǔn)備。

試乘試駕流程（時(shí)間控制在15分鐘左右） 價(jià)格異議：是指顧客以推銷產(chǎn)品的價(jià)格比相似產(chǎn)品價(jià)格偏高為由而拒絕。（認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+舉實(shí)例+導(dǎo)入簽約）

處理顧客異議的步驟：

1.傾聽顧客異議2.對(duì)顧客異議表示理解3.澄清和確定顧客異議 4.解答顧客異議5.努力完成銷售

推銷成交信號(hào)：語言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)。

簽約成交方法

交車前的文件準(zhǔn)備：商業(yè)單據(jù)（發(fā)票、合同等），臨時(shí)行車牌照，使用說明手冊(cè)，保修手冊(cè)，產(chǎn)品合格證，配件保證書（卡）及所有費(fèi)用清單，完稅證明，保險(xiǎn)卡（含強(qiáng)制險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)），名片（銷售人員、服務(wù)部經(jīng)理/服務(wù)代表），交車確認(rèn)表，pdi檢查表。 pdi檢查項(xiàng)目vin碼，發(fā)動(dòng)機(jī)艙，暖機(jī)后發(fā)動(dòng)機(jī)艙，駕駛室內(nèi)的裝飾，車身周圍，汽車底部和駕駛操作。

交車流程：

1.交車前的準(zhǔn)備2.交車前的預(yù)約3.交車日的接 4.商談桌（室）的應(yīng)對(duì) 5.車輛的點(diǎn)交6.實(shí)車說明與試車7.保修事項(xiàng)與售后服務(wù)說明 8.交車儀式 9.歡送客戶

保險(xiǎn)常見種類：強(qiáng)制的：交強(qiáng)險(xiǎn)。非強(qiáng)制的：主險(xiǎn);車輛損失險(xiǎn)，全車盜搶險(xiǎn)，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)，車上責(zé)任險(xiǎn)。附加險(xiǎn)：玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，自然損失險(xiǎn)，車身劃痕損失險(xiǎn)，車輛停駛損失險(xiǎn)等

基本險(xiǎn)：交+三者5萬 經(jīng)濟(jì)型：交+三者10萬+車損+盜搶+玻璃+不計(jì)免賠+車上人員責(zé)任險(xiǎn)

保障性：交+三者20萬+車上人員1萬+5座+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠

汽車美容：外部清洗，汽車拋光，汽車打蠟，太陽膜，封釉

汽車改裝：外觀，大包圍，尾翼，天窗，輪胎，胎圈，發(fā)動(dòng)機(jī)，進(jìn)氣系統(tǒng)，點(diǎn)火系統(tǒng)，排氣，制動(dòng)，底盤懸掛系統(tǒng)：功能，提升動(dòng)力，減少油耗。

第五篇：汽車銷售月工作總結(jié)

x月份對(duì)于xx汽車銷售行業(yè)來說，是一個(gè)淡季，客戶上門的幾率相對(duì)較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對(duì)這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實(shí)施“主動(dòng)出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們?cè)谧龊妙檰柺降匿N售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問，現(xiàn)將汽車銷售二月份工作總結(jié)如下：

1、 目標(biāo)：經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定斯巴魯森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開了攻勢(shì)，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕等。

2、 經(jīng)過：個(gè)體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們----建材市場(chǎng)個(gè)體戶，xx-xxx-xxx-x年日照的房地產(chǎn)飛速發(fā)展，因此帶動(dòng)并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，相當(dāng)一部分人，理所當(dāng)然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費(fèi)，不會(huì)消費(fèi)，這就需要我們引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳我們的斯巴魯汽車，給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對(duì)自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認(rèn)識(shí)到，xx-xx年底帶來的世界金融危機(jī)，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產(chǎn)行業(yè)，順勢(shì)波及到建材市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候的建材市場(chǎng)如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個(gè)體老板選擇持幣待購，靜觀其變。

3、 總結(jié)：雖然建材市場(chǎng)一時(shí)陷入了困難時(shí)期，并不代表其將一蹶不振，等到經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，我的努力也就不會(huì)白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一天，現(xiàn)在只需要做好我們?cè)撟龅模�讓斯巴魯在日照家喻戶曉，�?jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，總會(huì)有人來買車!

綜上所述：我個(gè)人認(rèn)為x月份的工作計(jì)劃還是以主動(dòng)出擊為主，守株待兔為輔，盡快地?cái)U(kuò)大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解斯巴魯，喜歡斯巴魯，購買擁有斯巴魯!

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