第一篇：201*年鞋業(yè)協(xié)會(huì)工作總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

201*年度的工作結(jié)束了。在這辭舊迎新的日子，認(rèn)真回顧和總結(jié)已經(jīng)過(guò)去的一年的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)，尋找差距和不足，為下一年度的工作計(jì)劃提供參考，很有必要。

201*年，我們?cè)谑形�市府和�?zhèn)黨委、鎮(zhèn)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，在各職能部門的扶持下，依靠協(xié)會(huì)理事會(huì)和全體會(huì)員的共同努力，協(xié)會(huì)在加強(qiáng)會(huì)員之間的交流、穩(wěn)定職工隊(duì)伍、勞動(dòng)工資的統(tǒng)一、省級(jí)鞋業(yè)專業(yè)品牌基地建設(shè)、行業(yè)自律辦法的實(shí)施、制鞋產(chǎn)業(yè)集群的調(diào)研和發(fā)展方向等方面做了大量的工作。整個(gè)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，目前，鞋業(yè)行業(yè)有員工10000人，201*年度鞋業(yè)經(jīng)濟(jì)達(dá)到了25.22億元，同比增長(zhǎng)40%。鞋業(yè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)正在穩(wěn)步、健康的發(fā)展中。一年來(lái)，我們的主要工作重點(diǎn)是：

1.協(xié)調(diào)發(fā)展，理順會(huì)員單位之間的關(guān)系。由于整個(gè)行業(yè)發(fā)展快，一度了勞動(dòng)力緊張現(xiàn)象，協(xié)會(huì)及時(shí)召開(kāi)理事會(huì)，采取有效措施，加強(qiáng)各會(huì)員單位的溝通、協(xié)調(diào)，統(tǒng)一勞動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定了各會(huì)員單位的職工隊(duì)伍，使整個(gè)行業(yè)得到有序、健康的發(fā)展。

2.開(kāi)拓創(chuàng)新，增強(qiáng)品牌意識(shí)。協(xié)會(huì)通過(guò)考察調(diào)研，充分了解國(guó)內(nèi)外制鞋產(chǎn)業(yè)集群的現(xiàn)狀和我們內(nèi)部結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)分布和發(fā)展對(duì)策，認(rèn)識(shí)到我鎮(zhèn)的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，應(yīng)當(dāng)以品牌建設(shè)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)名爭(zhēng)優(yōu)為主導(dǎo)，以加強(qiáng)服務(wù)求發(fā)展。強(qiáng)化浙江省級(jí)鞋業(yè)專業(yè)商標(biāo)品牌基地品牌培育計(jì)劃，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和品牌意識(shí)，強(qiáng)化法律法規(guī)觀念，培育和保護(hù)企業(yè)的品牌專用權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。目前，本協(xié)會(huì)會(huì)員擁有自主商標(biāo)86只，正在申報(bào)辦理商標(biāo)21只，（其中：中國(guó)馳名商標(biāo)3只、浙江省著名商標(biāo)3只、嘉興

市著名商標(biāo)8只、桐鄉(xiāng)市著名商標(biāo)12只）。協(xié)會(huì)申報(bào)的“眾石護(hù)門”集體商標(biāo)已獲受理。

3.加強(qiáng)黨建工作，充分發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。201*年12月成立黨委以來(lái)，協(xié)會(huì)的黨建工作得到了加強(qiáng)。在原有6個(gè)支部的基礎(chǔ)上，經(jīng)鎮(zhèn)黨委批準(zhǔn)，今年又增設(shè)了流動(dòng)黨員支部；發(fā)展新黨員工作進(jìn)展順利，圣丹麗支部有7名同志申請(qǐng)入黨。在鎮(zhèn)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)會(huì)黨委、紀(jì)委班子在全體共產(chǎn)黨員中深入開(kāi)展思想道德教育。

（1）.號(hào)召全體黨員和會(huì)員單位，堅(jiān)持以“與黨同心、守法經(jīng)營(yíng)、科學(xué)發(fā)展”為目標(biāo)，做好“五個(gè)帶頭”，推進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（2）.號(hào)召全體黨員在“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”中建功立業(yè)。以“當(dāng)石灣先鋒，促科學(xué)發(fā)展”為主題，以“一號(hào)六崗”為載體，掀起創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)熱潮。

（3）.號(hào)召全體黨員開(kāi)展黨員服務(wù)承諾，定諾、亮諾、踐諾、評(píng)諾，接受群眾監(jiān)督；在會(huì)員企業(yè)中設(shè)立共產(chǎn)黨員先鋒崗，充分發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。

（4）.號(hào)召全體黨員和會(huì)員單位積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，資助社會(huì)公益事業(yè)和新農(nóng)村建設(shè)、幫貧救災(zāi)、愛(ài)心助學(xué)。

4.強(qiáng)調(diào)行業(yè)自律，在全體會(huì)員單位中開(kāi)展“三守”建設(shè)工作。根據(jù)鎮(zhèn)黨委部署 ，在全體會(huì)員單位中開(kāi)展全員“守法、守紀(jì)、守信”（簡(jiǎn)稱三守）建設(shè)工作，要求各會(huì)員單位以“為黨旗添光彩、為政府分責(zé)任、為社會(huì)作貢獻(xiàn)、為企業(yè)增效益”為宗旨，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、凝聚行業(yè)人心、促進(jìn)行業(yè)和諧發(fā)展。并由各有關(guān)部門按規(guī)定對(duì)會(huì)員單位進(jìn)行考評(píng)，通過(guò)綜合考評(píng)，評(píng)定為優(yōu)秀（a）企業(yè)10家、良好（b）企業(yè)92家、一般（c）企業(yè)49家、失信（d）企業(yè)1家。對(duì)于評(píng)定為b級(jí)以上的企業(yè)，鎮(zhèn)黨委將會(huì)同相關(guān)職能部門給予政策上的優(yōu)惠和扶持。

對(duì)于評(píng)定為c級(jí)以下的企業(yè)，將實(shí)行企業(yè)“三守”預(yù)警監(jiān)測(cè)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，促其盡快進(jìn)入“三守”企業(yè)行列。

201*年，是十二五規(guī)劃的第一年，是承前啟后、繼往開(kāi)來(lái)的一年，協(xié)會(huì)的工作計(jì)劃是：

1.進(jìn)一步加強(qiáng)黨建工作。我們要以三個(gè)代表重要思想和科學(xué)發(fā)展觀去不斷更新我們的理念，以創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)為動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)全體黨員的積極性和創(chuàng)新精神推動(dòng)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。

2.進(jìn)一步做好穩(wěn)定員工隊(duì)伍的工作，關(guān)心員工的生產(chǎn)生活狀況，搞好企業(yè)文化建設(shè)，開(kāi)展豐富多樣的業(yè)余文化活動(dòng)；特別是外來(lái)員工，要為他們提供安定舒適的生活環(huán)境，讓他們能安心工作。在待遇上，要嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)會(huì)統(tǒng)一的勞動(dòng)定額，按時(shí)足額發(fā)放工資。

3.進(jìn)一步抓好省級(jí)鞋業(yè)專業(yè)商標(biāo)品牌基地建設(shè)。落實(shí)具體措施，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，通過(guò)新聞媒體加大宣傳力度，營(yíng)造良好的創(chuàng)牌氛圍。要大力推進(jìn)自主商標(biāo)品牌注冊(cè)工作，爭(zhēng)創(chuàng)著名商標(biāo)和中國(guó)馳名商標(biāo)。要積極組織會(huì)員單位參加國(guó)內(nèi)外大型博覽會(huì)、展示會(huì)，擴(kuò)大宣傳和影響，提升品牌基地乃至整個(gè)行業(yè)的整體形象和實(shí)力。

4.組織會(huì)員單位外出參觀學(xué)習(xí)，拓寬視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力。

201*年是十二五規(guī)劃的第一年，有很多新的機(jī)遇，也將遇到新的挑戰(zhàn)。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們堅(jiān)信，有上級(jí)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)部門的大力支持，有全體會(huì)員的共同努力，我們一定能把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，不斷取得新的勝利。

桐鄉(xiāng)市石門鞋業(yè)協(xié)會(huì)

201*年1月15日

第二篇：鞋品零售營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋品零售店面營(yíng)業(yè)員銷售技巧

我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門營(yíng)業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu)，而顧客則窘迫地走開(kāi)；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)有看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買什么”或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？這一點(diǎn)對(duì)于店面的經(jīng)營(yíng)有很大的影響，在對(duì)店面營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)也是尤為需要重視的。

一、給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客。

商業(yè)其實(shí)是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現(xiàn)場(chǎng)是營(yíng)業(yè)員和顧客以商品為中介展開(kāi)的“勢(shì)力爭(zhēng)奪”的場(chǎng)所，顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在商品背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇商品。

雖然商品經(jīng)營(yíng)者大都明白，營(yíng)銷的基本點(diǎn)是在以顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺(jué)地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺(jué)到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全�？梢�(jiàn)，顧客在售賣現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺(jué)，促使顧客購(gòu)買。要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店光顧柜臺(tái)的顧客按購(gòu)買意圖分為三種：

1、有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類商品的柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一商品的要求，這類顧客又以男性居多。

2、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求。

3、沒(méi)有購(gòu)買打算，來(lái)閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國(guó)外，商業(yè)專家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如擦柜臺(tái)、整理商品、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。事先打算在店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開(kāi)。店員們把這種目的型顧客的意見(jiàn)當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開(kāi)難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。

只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購(gòu)物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店

內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。

過(guò)去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒(méi)有什么特殊理由，是不會(huì)改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購(gòu)買東西的感覺(jué)發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購(gòu)買高檔商品，或者為將來(lái)的購(gòu)買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說(shuō)是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營(yíng)業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的店，即“驅(qū)趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號(hào)能招來(lái)大批顧客。

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的商品空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。

2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

店員都緊張地工作著，商店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒(méi)有注意的樣子。

顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開(kāi)始詢問(wèn)時(shí)，再迅速熱情地接待。

4、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店。

（二）“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。

2、店員站著等待，是招不來(lái)顧客的。

3、過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客

一些還沒(méi)有決定購(gòu)買什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開(kāi)。

4、接待顧客時(shí)機(jī)過(guò)早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。

二、微笑服務(wù)的魅力

對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她寧愿雇傭一個(gè)沒(méi)上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。

一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

1、要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員硬擠出來(lái)的笑還不如不笑。有些商店提出“開(kāi)發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺(jué)自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

2、要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營(yíng)業(yè)員臉上總帶著真誠(chéng)的微笑。一次與人聊天，朋友問(wèn)她：“(請(qǐng)收藏好范文 網(wǎng)www.taixiivf.com)你一天到晚地笑著，難道就沒(méi)有不順心的事嗎？”她說(shuō)：“世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱？

關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情。”

若是營(yíng)業(yè)員們都能善于做這種“情緒過(guò)濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒(méi)有晴朗的笑容了。營(yíng)業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再?gòu)?qiáng)求他對(duì)顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂(lè)永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂(lè)傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。營(yíng)業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過(guò)程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營(yíng)業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購(gòu)商品時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營(yíng)業(yè)員。遇到這種情況，營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營(yíng)業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見(jiàn)到你我很高興，愿意為您服務(wù)�！蔽⑿�體現(xiàn)了這種良好的心境。

微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問(wèn)，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

（1）它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說(shuō)，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買商務(wù)通送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在商務(wù)通否新穎，是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購(gòu)的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

（2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。常常是一個(gè)對(duì)顧客非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過(guò)其他十個(gè)很正確的，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個(gè)尚不足為憑的、不能說(shuō)明問(wèn)題的論據(jù)去補(bǔ)充說(shuō)明其據(jù)以增強(qiáng)說(shuō)服力，其結(jié)果反而會(huì)抵消已取得的效果。

（3）話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來(lái)會(huì)導(dǎo)致無(wú)必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后，如果售貨員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說(shuō)一些有分量的話，那么會(huì)令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會(huì)改善購(gòu)物行為的后效應(yīng)，而不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用。

需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說(shuō)得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說(shuō)了一半就突然離去。或者不加反駁地聽(tīng)售貨員說(shuō)話，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買。

（4）對(duì)顧客的任何一種不同意見(jiàn)都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。如果對(duì)顧客的不同意見(jiàn)不作答復(fù)，會(huì)讓人覺(jué)得售貨員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見(jiàn)都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見(jiàn)當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見(jiàn)恰恰說(shuō)明他對(duì)商品很關(guān)心，說(shuō)明他有吸取你的意見(jiàn)和愿望。這樣的顧客比光聽(tīng)不說(shuō)話或者只用一句話來(lái)回答問(wèn)題的顧客好說(shuō)服得多。不同的意見(jiàn)只能反映出顧客的立場(chǎng)，暴露出他的憂慮所在。

第三篇：鞋吧日常工作流程

鞋吧日常工作流程

鞋吧收到信息后，看到客人，了解客人人數(shù)，拿出相應(yīng)人數(shù)的手牌，相應(yīng)數(shù)量的拖鞋，引領(lǐng)客人到換鞋區(qū)。當(dāng)客人換鞋時(shí)，把手牌遞交給客人的并及時(shí)把鞋夾夾于客人的鞋子，確認(rèn)無(wú)誤。并咨詢客人泡腳還是按摩，便于告訴客人到幾樓，前臺(tái)馬上用對(duì)講機(jī)告訴樓面貴賓人數(shù)，引領(lǐng)客人這邊請(qǐng)，在把鞋子放入鞋柜，（鞋尖朝內(nèi)，夾子朝外）。當(dāng)客人結(jié)賬時(shí)，仔細(xì)核實(shí)手牌號(hào)，鞋夾號(hào)，以及鞋無(wú)誤后拿出來(lái)，引領(lǐng)到換鞋區(qū)，出鞋時(shí)要做到快速，準(zhǔn)確，減少客人等候時(shí)間。把拖鞋收好整理放入鞋柜。

第四篇：鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧必知

鞋服店鋪超導(dǎo)購(gòu)銷售技巧必知

多年的鞋服終端銷售培訓(xùn)與研究，不知多少次在培訓(xùn)結(jié)束后會(huì)被很多經(jīng)營(yíng)服飾、鞋業(yè)的老板們堵在門口，滿臉的誠(chéng)摯與熱情地詢問(wèn)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)銷售水平如何快速提高？店鋪銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾慰焖僭鲩L(zhǎng)？到底怎樣培養(yǎng)出一流的終端銷售高手。。。。。。。等眾多類似話題。那么到底怎樣改變鞋業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)的賣貨水平呢？今天我們就來(lái)共同探討關(guān)于快速打造“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”的話題！眾所周知，在當(dāng)今的鞋服品牌中，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商品的質(zhì)量、品牌、價(jià)格三個(gè)領(lǐng)域中逐漸基本上達(dá)到了平衡，也就是所謂的競(jìng)爭(zhēng)趨同性。一旦企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、價(jià)格這三大領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了同一水平，硬件的較量便無(wú)法分出勝負(fù)。鞋服企業(yè)只能努力在市場(chǎng)當(dāng)中把服務(wù)做好，在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去提升人的專業(yè)技能與服務(wù)意識(shí)，因此在21世紀(jì)鞋服企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是人才與人才的競(jìng)爭(zhēng)！

那么消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也變的越來(lái)越理性，顧客進(jìn)了每家店鋪以后，導(dǎo)購(gòu)不約而同的會(huì)打出“新款”“折扣”“促銷”等方式向顧客推銷“暢銷款”“滯銷款”或者“低價(jià)位”的產(chǎn)品，其結(jié)果成交的幾率可想而知。到底顧客在買什么？為什么我們的產(chǎn)品非常好而顧客卻沒(méi)有買？歸根結(jié)底是因?yàn)槲覀兊匿N售人員在銷售環(huán)節(jié)上犯了嚴(yán)重的條理性錯(cuò)誤。

在鞋服店鋪銷售步驟里面，我把它分為四個(gè)階段，即探尋需求階段、商品介紹階段、解決問(wèn)題階段、產(chǎn)品成交階段。這四個(gè)階段可以說(shuō)是當(dāng)顧客進(jìn)入我們店鋪后導(dǎo)購(gòu)人員必須遵循的銷售環(huán)節(jié)，記得在山東百貨商場(chǎng)一次培訓(xùn)課堂上，當(dāng)我講到這四個(gè)階段時(shí)有位導(dǎo)購(gòu)就舉手站起來(lái)說(shuō)，“丁老師，這個(gè)銷售流程我們?cè)缇椭�道了，倒背如流�！蔽艺f(shuō)是的，每一個(gè)終端的銷售人員或許都知道這么簡(jiǎn)單的銷售流程，可是為什么直到今天我們的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵](méi)有提高呢？這就是說(shuō)我們只是知道這樣的銷售流程，而忽略了其中的細(xì)節(jié)！

接下來(lái)我就要求所有的學(xué)員在本子上把這四個(gè)階段按百分百來(lái)劃分，按照你在店鋪賣貨的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)階段你會(huì)花百分之幾的時(shí)間去完成。調(diào)查結(jié)果大多數(shù)是這樣來(lái)安排的：5%是在探詢需求

35%是在介紹商品

50%是在解決問(wèn)題

10%是在成交

咋一看似乎時(shí)間安排的很合理，可是在仔細(xì)一分析就出問(wèn)題了，眾多導(dǎo)購(gòu)在店鋪里接待顧客，往往在沒(méi)有弄清楚顧客到底需要什么樣的商品時(shí)就盲目的上前推薦，這已不是鞋服店鋪少見(jiàn)的事情，試問(wèn)在不知道顧客喜歡的顏色、款式、價(jià)格、是自己穿還是送人的前提下，就斷然拿“今年最流行的”“我自己最喜歡的”“店里最便宜的”向顧客推薦，顧客的購(gòu)買機(jī)率會(huì)有多大呢？

因此在“探尋需求”這個(gè)環(huán)節(jié)里，一個(gè)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)人員一定會(huì)花更多時(shí)間與精力去了解顧客購(gòu)買需求，然后拿顧客需求的商品向顧客介紹。因?yàn)轭櫩驮趧倓側(cè)氲赀�未發(fā)現(xiàn)自己喜歡還是看中的商品時(shí)，顧客購(gòu)物的需求表現(xiàn)是不太明顯的，如果導(dǎo)購(gòu)用詢問(wèn)方式去探尋的話，這是我們必須掌握顧客的表面的“要求”與內(nèi)在的真正“需求”。說(shuō)到這里，很多人會(huì)問(wèn)，什么是顧客的“要求”什么是顧客的“需求”呢？我們可以舉例來(lái)說(shuō)明：比如一位女士進(jìn)了我們的鞋業(yè)店鋪，告訴導(dǎo)購(gòu)“我想買一雙粉色的涼鞋”，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就會(huì)直接把顧客帶到“粉紅色涼鞋”的位置向顧客展開(kāi)商品介紹，在導(dǎo)購(gòu)眼里顧客的需求已經(jīng)產(chǎn)生，在我看來(lái)顧客只是告訴導(dǎo)購(gòu)了購(gòu)買的要求，我要買一雙粉色的涼鞋，而沒(méi)有真正探尋到顧客深層次的“需求”。假如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹的“粉紅色涼鞋”沒(méi)有得到顧客的喜歡，那么銷售就會(huì)陷入到絕境。如果聰明的銷售人員善于與顧客溝通，能夠通過(guò)詢問(wèn)了解到顧客購(gòu)買“粉紅色涼鞋”是為了送朋友或者是為了搭配自己的一條粉紅色裙子等，了解到顧客消費(fèi)是真正的需求時(shí)，銷售往往會(huì)絕處逢生，因?yàn)槿绻�是買來(lái)送朋友，那么你完全可以善解人意的幫顧客挑選一款

“送禮”更好的商品，如果只是為了搭配自己粉紅色的裙子，那么粉紅色的裙子也并非必須搭配粉紅色的涼鞋的！所以導(dǎo)購(gòu)銷售的面可以拓展的很寬，不會(huì)讓顧客一無(wú)所獲的失望出門。所以我在培養(yǎng)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”時(shí)要求把50%的時(shí)間放在探尋顧客需求上。

接下來(lái)有人會(huì)問(wèn)，35%的時(shí)間用來(lái)介紹商品總可以了吧，我就問(wèn)，顧客進(jìn)店買東西請(qǐng)問(wèn)是用眼睛的時(shí)候多還是用耳朵時(shí)候多呢？很多人就會(huì)不約而同的回答，當(dāng)然用眼睛的比較多！是的，顧客購(gòu)物消費(fèi)時(shí)83%是靠視覺(jué)的，那么如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員一直在顧客面前喋喋不休，你覺(jué)得顧客能聽(tīng)進(jìn)去幾句呢？所以好的商品介紹不在時(shí)間長(zhǎng)短，重在語(yǔ)言精煉，投其所好的去介紹，然后抓住時(shí)機(jī)把顧客引導(dǎo)到試穿的過(guò)程中，所以拿10%的時(shí)間去介紹你的商品就可以了。

我們?cè)趤?lái)看這50%是解決問(wèn)題，在實(shí)際工作中確實(shí)有很多導(dǎo)購(gòu)都在這樣的苦口婆心的向顧客所謂的“解釋”“保證”等來(lái)促使顧客下決心購(gòu)買，可是結(jié)果如何呢？可想而知！假如導(dǎo)購(gòu)人員在一開(kāi)始顧客進(jìn)店以后就了解顧客消費(fèi)需求，認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的購(gòu)物信息的話，結(jié)果顧客又怎么會(huì)多出那么多的“問(wèn)題”呢？因此，“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”如果在以上兩個(gè)環(huán)節(jié)里做的非常好的話，在“解決問(wèn)題”這個(gè)環(huán)節(jié)里只需5%的時(shí)間。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，在接待顧客之前就應(yīng)該把顧客可能要問(wèn)或是會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題解決掉了！

最后一個(gè)階段，我給出的答案是35%，一位超級(jí)導(dǎo)購(gòu)人員，35%的時(shí)間是用來(lái)做促成商品成交的動(dòng)作，因?yàn)槲覀兦斑吶齻�(gè)階段都是為最后成交做的鋪墊，所以導(dǎo)購(gòu)一定要在這個(gè)環(huán)節(jié)上花費(fèi)一點(diǎn)精力與時(shí)間，來(lái)研究顧客消費(fèi)心理與促成技巧，促成及引導(dǎo)顧客去買單！在鞋服終端店鋪的銷售步驟中，導(dǎo)購(gòu)每天實(shí)施的也不外乎這幾大環(huán)節(jié)，面對(duì)不同的顧客人群，隨時(shí)做好時(shí)間的調(diào)整，不在任何一個(gè)環(huán)節(jié)上粗心大意，絕對(duì)是一個(gè)提升導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)的有效方法。

第五篇：鞋吧崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

鞋吧崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

1、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

2、 上崗前整理好個(gè)人衛(wèi)生，儀容儀表端莊，按要求著裝佩戴工號(hào)牌。 3、 微笑服務(wù)，禮貌待客，熱情對(duì)待每一位到來(lái)或離去的客人

4、 工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗、串崗、不得閑談及閱讀報(bào)刊、雜志等

5、 上班第一時(shí)間清潔本區(qū)域的內(nèi)的衛(wèi)生，保證鞋吧區(qū)域內(nèi)清潔無(wú)雜物、保持鞋吧的空氣清新禁止與無(wú)工作關(guān)系的人閑坐閑談

6、 保管好vip專用拖鞋，分清手牌號(hào)。每天上班必須做好核查工作

7、 定期負(fù)責(zé)拖鞋的刷洗、消毒工作，必須做到三天一洗一消毒

8、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的護(hù)理好每一位顧客的鞋做到零投訴

9、 必須熟記每個(gè)鞋牌號(hào)的方位順序，聽(tīng)到出鞋口令后必須立馬反應(yīng)上來(lái)鞋子的方位并迅速取出

10、 鞋房人員隨時(shí)保持待命狀態(tài)聽(tīng)到來(lái)客出鞋口令后，高聲回應(yīng)“收到”并迅速按來(lái)客數(shù)量出鞋不得延誤

11、 接到出鞋口令后，按貴賓人數(shù)取出拖鞋，放鞋姿勢(shì)為：右腿前驅(qū)完全蹲下，將拖鞋放置客人正前方3—5處、言：貴賓你好！請(qǐng)換鞋，然后詢問(wèn)客人的鞋子是否需要護(hù)理，并將對(duì)應(yīng)的手牌雙手套在客人手腕上 言：請(qǐng)您帶好手牌以便您離開(kāi)時(shí)為您去鞋（一次性來(lái)客人數(shù)較多時(shí)必須做到人 鞋 鞋牌 夾子一一對(duì)應(yīng)）

12、 客人消費(fèi)完到大廳，鞋房接到出鞋口令后立即回應(yīng)收到，迅速取出相對(duì)應(yīng)的鞋子，言貴賓您好這邊稍作換鞋，顧客起身離開(kāi)時(shí)言貴賓請(qǐng)慢走、碧海金閣感謝您的光臨。

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