第一篇：經(jīng)銷商應(yīng)該如何面對陌生市場

經(jīng)銷商是連接生產(chǎn)商、產(chǎn)品和終端消費者以及目標(biāo)市場這一過程的最重要的環(huán)節(jié)，對于生產(chǎn)商而言，除了銷售，一切都是成本。在現(xiàn)實生活中，有的生產(chǎn)型企業(yè)，有自己的營銷鏈條，但更多的企業(yè)會選擇走經(jīng)銷商渠道：第一、為了成本；第二、為了保持利潤的穩(wěn)定增長；第三，為了保證品牌的有效維護(hù)。

據(jù)我簡單的了解，我們公司是家主營電子科技家居產(chǎn)品的公司，目前主要做京津冀的市場，成立不到五年。但我認(rèn)為一個企業(yè)是否有發(fā)展空間或者說評判一個企業(yè)強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)，不是公司成立的時間，而是戰(zhàn)略方向。因為蒙牛集團(tuán)從成立到完成奶業(yè)龍頭老大這一飛躍過程只有區(qū)區(qū)十年時間，憑的無非是四樣法寶：信心、方向、制度、創(chuàng)新。所以，在簡單了解我們公司產(chǎn)品之后，我隱約感覺我們產(chǎn)品本身沒有問題，非但是沒有問題，而且可以說性價比很好。如果我們經(jīng)銷的產(chǎn)品資質(zhì)齊全，而且，在國際市場有相當(dāng)成功的先例，我覺得我們應(yīng)當(dāng)有自信把產(chǎn)品做好，在一片本是寂靜的荒原里，燃起希望之火。

鑒于我在營銷行業(yè)淺薄的經(jīng)驗，我有如下思路，今天來和各位領(lǐng)導(dǎo)一起交流，希望能得到大家的批評和建議。

第一、下大力氣，評估產(chǎn)品的市場容量和市場期望值。由于我們對秦皇島市場還不是特別了然，所以，我在進(jìn)行產(chǎn)品的大批量銷售之前，我們必須要經(jīng)過黎明前的黑夜。所以，我們首先應(yīng)該去做的就是搜索資料，整合資源，評估市場。知己知彼，方能行之有效，戰(zhàn)而不敗。

第二、我希望大家做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因為把秦皇島整個市場全部都收入囊中，需要時間和持續(xù)的努力。由于我們的客戶對于產(chǎn)品要進(jìn)行全方位的選擇，同時我們的競爭對手也會對客戶資源進(jìn)行一定的爭搶。加之，我們對秦皇島市場的工作屬于前期探索階段。冰凍三尺非一日之寒，把這塊寒冰融化也非一日之功所能達(dá)到�？傊�一句話，一個品牌要想完全打入市場，我們需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

第三、開辟渠道，了解同行業(yè)同類產(chǎn)品的營銷模式，以及其產(chǎn)品的賣點，通過對比，我們在以后與客戶商談的過程中，才能做到問而有答。爭取做到我們說的每一句話，都能說到客戶的心坎兒上。希望通過努力，我們的每一次業(yè)務(wù)的洽談，都是有備而去，微笑而歸。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第二篇：保險如何面對陌生市場

如何面對陌生市場

陌生市場、陌生客戶的開發(fā)，是每個公司及銷售人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。陌生市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及銷售人員個人能力提升至關(guān)重要。那么如何面對陌生市場呢，很多企業(yè)和銷售人員都為之苦惱，筆者曾從市場一線一路走來，并與眾多企業(yè)和銷售一線人員進(jìn)行了交流，得到到結(jié)果都是“難”，下面筆者就這一個問題，根據(jù)自己多年的經(jīng)驗和與相關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行了交流總結(jié)一些觀點，供朋友們學(xué)習(xí)交流

第一部：充分準(zhǔn)備

無論開發(fā)什么樣的陌生市場，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括三個方面，第一，對公司情況詳細(xì)了解，第二，對目標(biāo)客戶情況有比較清晰的了解，第三，個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

一、從公司入手

1、企業(yè)基本情況與銷售政策

（1）及時培訓(xùn)銷售員：新進(jìn)銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）銷售員自我學(xué)習(xí)：銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

二、目標(biāo)市場

我們所說的目標(biāo)市場是指了解目標(biāo)客戶、了解競爭對手和宏觀政策等，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競

品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、(好 范文網(wǎng)：www.taixiivf.com)健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運作思路等。

通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。

三、準(zhǔn)備好自己

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！陌生市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1、自我形象設(shè)計

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為銷售人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名銷售人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。

內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、行銷手冊的準(zhǔn)備。

成功的銷售人員在開發(fā)陌生市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。

3、按計劃辦事

雖然有句話說：計劃趕不上變化。筆者還經(jīng)常講到：變化不如你說話。作為一個銷售人員，往往認(rèn)為市場變化無端，自己只要能隨機(jī)應(yīng)變就可以了，無須制定銷售計劃。其實不然，銷售計劃對任何一個銷售人員都非常重要，成功的銷售計劃幫助你如何一步一步走向成功，指定的計劃要點必須是能完成的但有難度的目標(biāo)設(shè)定。

第二步：營銷執(zhí)行

對于一個陌生市場，對于一個企業(yè)也好，對于銷售人員來說也好，由于我們還不知道“水”有多深，因此首先我們就必須進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研。市場調(diào)研的作用在于：a、獲得有效的客戶數(shù)據(jù)。 b、降低客戶的防備心理。c、及時了解產(chǎn)品一些缺點加以改進(jìn)。d、能直接地了解客戶的潛在需求。 當(dāng)我們完成初步的市場調(diào)查之后，我們就進(jìn)入到實際銷售工作當(dāng)中：

1、客戶聯(lián)系

客戶聯(lián)系是在我們上面拜訪和交流公司產(chǎn)品服務(wù)的必要途徑。客戶聯(lián)系的方式有很多，現(xiàn)在最多的是電話聯(lián)系，另外我們還可以利用郵件、信函、直接預(yù)約和轉(zhuǎn)介紹等，如果組合利用，更能幫助成功聯(lián)系客戶，達(dá)到預(yù)約的目的。

2、拜訪洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3、洽談內(nèi)容

營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是xx公司的業(yè)務(wù)員xxx，久仰x老板的大名，今天專程來向x老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友�！�

接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，x老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，x老板一般關(guān)心哪方面的信息？??”“我也是??”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。

最后，重點談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進(jìn)、簽約

經(jīng)過我們前期的努力，獲得客戶的基本認(rèn)可，銷售人員最重要的工作、最激

動人心的工作就客戶跟進(jìn)和簽定合同�？蛻舾�進(jìn)的時候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客戶就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低價格或者增加服務(wù)，太慢，當(dāng)客戶處于難以選擇或者業(yè)務(wù)繁忙的時候，銷售人員促成速度過慢就有可能拖延時機(jī)而被競爭對手拿走。

在簽約的時候，客戶可能會提出一些異議。此時客戶提出的異議總括有以下幾種：1、基本異議：該異議是客戶基本的需求，銷售人員必須給予解決的。

2、阻礙異議：該異議的提出是客戶為了爭取談判優(yōu)勢而提出一些異議，目的是希望企業(yè)降低價格等。談判人員要求巧妙處理，防止陷于被動。3、附屬異議：此類異議客戶是不經(jīng)意之間提出來的，解決和不解決可能客戶也沒有這個準(zhǔn)，談判可以回避這樣異議，防止深入交流，從而帶出更多異議需要處理。處理異議過程就是解決問題的過程，當(dāng)隨著問題的清晰，就離簽約不遠(yuǎn)了。在處理異議的時候我們必須把握誰是異議的主角，需要重點突破，防止全面應(yīng)付各種提問等。 有些異議我們不必完全處理，可以回避而達(dá)成合作。

第四部：客戶服務(wù)和二次開發(fā)

陌生市場的開發(fā)的落腳點在客戶服務(wù)和二次開發(fā)。這里提的二次開發(fā)，是指對客戶需求深入分析后提供更多產(chǎn)品的服務(wù)。這一點筆者就不再做過多的分析。

陌生市場的開發(fā)，是任何客戶和企業(yè)都需要面臨的問題，它是一個艱辛而又充滿挑戰(zhàn)的過程，只要企業(yè)和營銷把握住營銷前進(jìn)中每一個環(huán)節(jié)，自然能把成功觸角深到你想要達(dá)到的地方。這里講的主要是陌生市場開發(fā)的基本的層面的分析，除了把握好這些方面，我們還需要在產(chǎn)品規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略、競爭對手分析等各個方面做足文章。陌生市場就是一個“摸生”，只要我們不斷去摸索這個市場，成功自然會到來！

第三篇：如何在陌生市場尋找經(jīng)銷商

如何在陌生市場尋找經(jīng)銷商.txt不相信永遠(yuǎn),不擁有期待,不需要諾言當(dāng)你不能再擁有的時候，唯一可以做的，就是令自己不要忘記。王子之所以能口奐酉星目垂美人是因為王子用心了 我能口奐酉星什么如何在陌生市場尋找經(jīng)銷商201*-03-28 14:21

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。

很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個陌生的市場去招商，連一點市場資料和一個意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會很迷茫，感覺很無助——找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時就犯過這樣的錯誤——拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳坛��?jīng)銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

1.互聯(lián)網(wǎng)搜�，F(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。

2.向朋友咨詢。做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3.廣告招商。每個地方都會有地方報紙及報紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強(qiáng)，覆蓋面廣。

4.當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”。很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點：

(1) 市場上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對性差。

(2) 拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象。

(3) 事先沒有預(yù)約有可能會出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。

(4) 現(xiàn)在很多有實力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場上的多是一些二批和散

戶，很難找到有實力的經(jīng)銷商。

5.客戶介紹。很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

6.銷售終端調(diào)查了解。

a.定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進(jìn)去隨便買點東西，再跟老板聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時候再虛心請教，很多的老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經(jīng)營信譽(yù)好、較有實力的經(jīng)銷商。其實很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。

b.定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。

信息的來源一般有兩種：

一、從商場采購人員入手，先向商場采購介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點好處：

采購人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會認(rèn)真對待的。

如果采購認(rèn)為這個產(chǎn)品在商場能賣，那經(jīng)銷商會很相信的。

二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時也有專職促銷員，通過這些促銷員我們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解的更加細(xì)致。

c、終端走訪的幾大好處：

一、在走訪的過程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場規(guī)模、消費特點、競品信息、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、市場機(jī)會。

二、尋找到的客戶針對性強(qiáng)、質(zhì)量高。

三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營實力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會充分，成功率才會高。

第四篇：面對陌生市場的銷售技巧

面對陌生市場的銷售技巧

區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對陌生市場不知道該如何開展工作。

很多時候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安。”因為，領(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點江山”。不過，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強(qiáng)”，最終讓你所轄市場的業(yè)績依然會在短時間內(nèi)迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業(yè)績?nèi)浴八�平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個方面:

1.對自己的核心職責(zé)不清楚；

2.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統(tǒng)籌安排時間的技巧；

4.性格上的弱點（不敢說不、不敢強(qiáng)勢等）。

凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個錦囊 。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個核心角色功能：

一是發(fā)動機(jī)，做好推動與激勵、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測、整理進(jìn)言。一切工作圍繞上述兩個核心，自然不會迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競爭應(yīng)對是重；與銷售增長有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時間亦急。

處理問題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計劃錦囊。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對安排

安排就是計劃。在我們的工作中，計劃無處不在，但對絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計劃，因為“失算”勝，是運氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計劃時間跨度的長短，要有年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃等。

一個相對完整的月度工作計劃中，至少包含以下四個方面的內(nèi)容：

一是打算做什么，達(dá)到什么目的；

二是為什么這樣做（計劃的背景）；

三是具體措施及實施進(jìn)度；

四是監(jiān)測手段。

二、增長方向

推動銷售增長是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無數(shù)事實證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進(jìn)其核心增長的八個基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發(fā)新客戶；

3.進(jìn)入新市場或加強(qiáng)薄弱區(qū)域挖潛；

4.增加重點區(qū)域投入，提高占有率；

5.開發(fā)新產(chǎn)品；

6.增加對現(xiàn)有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對某個單品的支持力度，以點帶面；

8.改進(jìn)銷售方法。

上述每個方向都能獲得增長，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個階段將哪一個方向作為優(yōu)先考慮的方法。

第五篇：廠家該如何幫助經(jīng)銷商操作市場

如何幫助經(jīng)銷商操作市場筆者：金德泉凈水張政

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種潮流，國家也是大力鼓勵更多的年輕人來創(chuàng)業(yè)。然而，事實是很殘酷的，商場如戰(zhàn)場。一個沒有任何經(jīng)商經(jīng)驗的年輕人毅然投入商海，如果沒有那方面的具體優(yōu)勢或?qū)Ｈ酥笇?dǎo)規(guī)劃的話，往往是很容易以失敗收場的。

例如，我們河北經(jīng)銷商鄭先生剛剛大學(xué)畢業(yè)，滿腔熱血獨自創(chuàng)業(yè)就遇到了一肚子疑問。加盟凈水機(jī)是一個很好的選擇嗎？凈水機(jī)市場該怎么操作？我會這樣給他解答：凈水機(jī)市場前景很好，發(fā)達(dá)國家飲用水的觀念和方式的今天就是我們發(fā)展中國家的明天，21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。加盟凈水機(jī)是一個不錯的選擇，凈水機(jī)市場好操作，但是又不好操作，選擇加盟凈水機(jī)就要抓住機(jī)遇面對挑戰(zhàn)。選擇正確的凈水機(jī)廠家，廠家的市場操作指導(dǎo)對凈水器經(jīng)銷商代理商有十分重要的作用，能讓代理商經(jīng)銷商更快的站穩(wěn)市場，少走彎路。這是由于凈水機(jī)市場的特點和凈水機(jī)行業(yè)特點和發(fā)展現(xiàn)狀決定的。

那我們廠家該如何來幫助經(jīng)銷商操作市場呢，下面簡單講解幾點

第一，理順經(jīng)銷商思路，樹立樣板工程。 針對公司的發(fā)展階段和各區(qū)域市場經(jīng)銷商所遇到的問題，將工作的重心轉(zhuǎn)移到“以終端為核心，推動分銷和區(qū)域市場發(fā)展，深耕市場”的營銷管理戰(zhàn)略上來，以求盡快解決經(jīng)銷商遇到的瓶頸問題。以終端為核心，就必須加快專賣店建設(shè)，加快大型建材、家電賣場的進(jìn)駐銷售。這是因為，終端才是真正與目標(biāo)消費者接觸的地方，終端實現(xiàn)的銷售才是真正的銷售，終端的成功搶奪才能真正體現(xiàn)品牌競爭力，終端的成功占領(lǐng)意味著營銷占領(lǐng)了制高點。公司經(jīng)過深思熟慮最后做出了一個決策——迅速培養(yǎng)一支“精�！钡膮^(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊去協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商，在各區(qū)域市場樹立樣板工程，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

第二，加強(qiáng)扶持經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，對經(jīng)銷商進(jìn)行一對一的扶持。

對于現(xiàn)已擁有了一支強(qiáng)大的扶持經(jīng)銷商的隊伍的公司，往往他們都是擁有兩三年以上家電類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，并熟悉區(qū)域市場開拓、渠道建設(shè)、營銷策劃，具有較強(qiáng)的談判技巧及溝通能力。公司對扶持經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理有一套嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，經(jīng)過為期三個月的培訓(xùn)，考核通過后才能下到市場上扶持經(jīng)銷商。

他們即了解凈水行業(yè)市場，又了解凈水機(jī)專業(yè)知識，而且通過在各地辦事處實習(xí)后，接觸到各種類型的分銷商和終端消費者，懂得如何把消費者細(xì)分并把凈水機(jī)銷售出去，如何說服分銷商接納凈水機(jī)，更重要的是，他們掌握了公司大量營銷方案，活動推廣方案，及凈水行業(yè)的談判技巧，并運用自如。所以他們被派到市場后有信心做好所在區(qū)域，為經(jīng)銷商解決疑難雜癥，提高銷量。

第三、區(qū)域經(jīng)理親自下到市場對經(jīng)銷商進(jìn)行傳、幫、帶。 當(dāng)經(jīng)銷商在市場遇到具體問題的時候，他們需要的不僅僅是一本教科書，而是一位能帶領(lǐng)他們?nèi)ラ_拓市場的實踐者，而區(qū)域經(jīng)理正是扮演這樣的角色，貼身指導(dǎo)經(jīng)銷商，為其鋪貨、銷貨，做活動推廣，建設(shè)銷售團(tuán)隊，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。

從各個區(qū)域受扶持的經(jīng)銷商反饋到公司總部的意見來看，廣大經(jīng)銷商對公司的這種扶持政策是相當(dāng)認(rèn)同的，而且認(rèn)為是極其有效的一種激勵措施，如果說給予經(jīng)銷商的各種優(yōu)惠政策是硬件支持的話，那么為經(jīng)銷商派遣區(qū)域經(jīng)理就是軟件支持，也是實實在在能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的支持，能最大程度上看到其價值。

中國凈水行業(yè)做凈水機(jī)產(chǎn)品的廠家?guī)浊Ъ�，大小品牌無數(shù)，能這樣如此大規(guī)模動用公司的銷售隊伍扶持經(jīng)銷商的廠家?guī)缀鯖]有，不論經(jīng)銷商實力的大小，只要有決心做好凈水機(jī)，公司都要派人去扶持。哪里有需要，哪里有解決不了的銷售難題，哪里就應(yīng)該有區(qū)域經(jīng)理奮戰(zhàn)的身影。

“緊貼各地經(jīng)銷商，服務(wù)市場，擴(kuò)大與目標(biāo)消費者接觸的機(jī)會，為各位經(jīng)銷商朋友提供貼身的服務(wù)和市場開拓指導(dǎo)，努力促使各區(qū)域市場盡快突破發(fā)展，持續(xù)贏利”。這也充分能展示出凈水器廠家，做強(qiáng)終端的決心。同時，也表明了這一公司不愿意放棄任何一個經(jīng)銷商，不惜成本扶持經(jīng)銷商成長壯大的經(jīng)營策略和不斷把品牌做強(qiáng)做大的信心

只有給了經(jīng)銷商正確的操作思路，完善的市場操作指導(dǎo)才能讓凈水機(jī)經(jīng)銷商在凈水機(jī)商海游刃有余的翱翔。我們也希望新一代的創(chuàng)業(yè)者，奮發(fā)圖強(qiáng)，超越夢想成就自己的事業(yè)。

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