白駒過隙,201*年轉(zhuǎn)瞬即逝;厥走@一年的團(tuán)活動(dòng),使我真正受益匪淺,感受頗多。今年我支部的工作中心就是在日常工作中求新、求變,利用豐富的團(tuán)活動(dòng)的內(nèi)容,調(diào)動(dòng)商場團(tuán)員積極參與到團(tuán)委活動(dòng)中去,在活動(dòng)中展示自身,凸顯青年團(tuán)員的積極風(fēng)貌。并且以“一次活動(dòng)要有一次效果”為目的,讓所有團(tuán)員在活動(dòng)中真正有所收益。以下我將從幾個(gè)方面對(duì)這一年來的工作進(jìn)行工作總結(jié):
一、微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
按照賣場團(tuán)委指示精神,我團(tuán)支部在201*年,在全員范圍內(nèi)開展燈飾布藝城微小團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。結(jié)合實(shí)際工作環(huán)境、員工素質(zhì)等綜合因素,力爭提高員工的綜合素質(zhì),讓制度更好的落實(shí),將工作做到極致。結(jié)合實(shí)際工作環(huán)境、員工素質(zhì)等綜合因素,通過廣大青年員工喜聞樂見的形式,各支微小團(tuán)隊(duì)分別組織了四防安全講解,經(jīng)營布局培訓(xùn)及商品銷售技巧討論等活動(dòng),充分發(fā)揮微小團(tuán)隊(duì)在廣大青年員工中的積極作用,推廣微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)進(jìn)程,進(jìn)一步提高了員工的綜合素質(zhì),使制度得到了更好的落實(shí)。
⑴精規(guī)劃 重落實(shí)
方案一下發(fā),我商場領(lǐng)導(dǎo)就組織了管理人員開會(huì)傳達(dá),大家在會(huì)后進(jìn)行了熱烈的討論、各抒己見,表現(xiàn)出很高的積極性。根據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求,根據(jù)不同崗位的職責(zé)進(jìn)行了規(guī)劃,初步擬定了:管理團(tuán)隊(duì)、職業(yè)消防技能團(tuán)隊(duì)、專業(yè)技能團(tuán)隊(duì)、員工團(tuán)隊(duì)等,每一組團(tuán)隊(duì)中都有團(tuán)員們積極參與的身影。
⑵聚人心 勤活動(dòng)
根據(jù)不同的崗位類型,我們開展了不一樣的活動(dòng)樣式,要求活動(dòng)自己策劃進(jìn)行,有效的增強(qiáng)了員工的自主能動(dòng)性,通過活動(dòng)促進(jìn)員工之間的和諧,并且對(duì)活動(dòng)做好記錄,有照片,用相機(jī)來記錄大家的美好瞬間,通過照片來加深記憶,讓大家更好的融入大集體,這樣以點(diǎn)帶面,深入落實(shí)的活動(dòng)形式,勝過千百萬次思想工作,有效的匯聚了人心,使得大家更加積極的投身工作當(dāng)中去。
在這一年中微小團(tuán)隊(duì)從初期組建的陌生感,到大家相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步。一步步走來,我們看到了每位員工的成長,每一位團(tuán)員在小隊(duì)中都起到了導(dǎo)師的作用,他們將自身所學(xué)所感,和每一位隊(duì)員一起分享。微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè),意在為廣大青年員工創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境,使青年員工共同成長,各盡其才。隨著活動(dòng)的深入開展,員工們也收獲更多!
二、組織全體團(tuán)員積極參加賣場各項(xiàng)活動(dòng)并取得成效
⑴團(tuán)委:我支部在今年團(tuán)委舉辦的“古詞新繹”,“感恩母親節(jié)”等大賽中都取得了突破性的成績。在“古詞新繹”活動(dòng)中積極發(fā)展商場團(tuán)員參與到活動(dòng)中,從選材到定稿再到彩排大家都融入其中,并最終選定題材為“授之漁”,在活動(dòng)中取得了第三名的成績。“感恩母親節(jié)”制作蛋糕大賽,團(tuán)員們利用個(gè)人時(shí)間,學(xué)習(xí)蛋糕的制作方法,研究蛋糕的形狀和寓意,積極投入其中,并在活動(dòng)中取得第三名的好成績。
⑵企管:10月“美妝美妝”大賽,由團(tuán)員代表組成的模特隊(duì)伍,獲得了美麗團(tuán)隊(duì)稱號(hào),并取得最佳人氣獎(jiǎng)一名。
⑶財(cái)務(wù):我支部劉鴿和孟祥菊兩位收款員在“收銀員崗位大比拼”中,勤加苦練,將平時(shí)的工作融入的到比賽當(dāng)中,劉鴿在比賽中獲得細(xì)算獎(jiǎng)第三名。
⑷保衛(wèi):在6月19日舉辦的保衛(wèi)部消防比賽中,商場團(tuán)員代表安麗紅,孫紅婷都參與到了比賽當(dāng)中,取得了第七名。在11月9日的消防活動(dòng)中,答題環(huán)節(jié)和消防演練環(huán)節(jié)中團(tuán)員們都積極參與,在員工中起到了帶頭作用。
⑸商場:在今年商場舉辦的崗位大練兵活動(dòng)中,對(duì)商品的售前,售中,售后的服務(wù)技巧進(jìn)行了表演團(tuán)員代表馮秀麗,劉彩新,安麗紅,李麗君都參演其中。本次崗位大練兵在員工中取得了巨大的反響,引起了員工的廣泛討論。使商場員工在服務(wù)中有有了一次跨越性的進(jìn)步。
在今年賣場各部室的活動(dòng)中,我支部全體團(tuán)員作為團(tuán)組織工作的基礎(chǔ)和根基,本著宣傳團(tuán)組織的目的,積極從自身做起,帶動(dòng)全體員工。以盡可能豐富、吸引人的形式開展與參與了一次又一次的活動(dòng)。同時(shí),我支部也認(rèn)識(shí)到,光是參與活動(dòng),對(duì)于廣大員工及團(tuán)員們,在認(rèn)識(shí)上起到質(zhì)的飛躍是相當(dāng)有限的,只有多學(xué)習(xí),勤學(xué)習(xí),努力提升自身水平才是我們急需要去做的。
三、積極組織學(xué)習(xí)并帶領(lǐng)員工共同進(jìn)步
⑴學(xué)習(xí)于總講話
組織全體團(tuán)員與員工在多次早班會(huì)上,集體學(xué)習(xí)于總講話。對(duì)于總提出的“不讀書,就認(rèn)輸”,“四務(wù)”等,進(jìn)行了深刻的剖析和學(xué)習(xí)。結(jié)合實(shí)際工作與生活,與全體員工討論讀書的意義與好處。在團(tuán)支部的帶領(lǐng)下,鼓勵(lì)激勵(lì)每一名員工都要堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)、勤于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí);變階段性“充電”為全程學(xué)習(xí)。不斷充實(shí)自己,提高自己!
⑵觀看十八大開幕式,寫出心得體會(huì)
11月8日上午,萬眾矚目的中國******第十八次全國代表大會(huì)在莊嚴(yán)的北京人民大會(huì)堂隆重開幕。我團(tuán)支部成員利用業(yè)余時(shí)間觀看了十八大開幕式現(xiàn)場直播盛況,認(rèn)真聽取了xx所作的《堅(jiān)定不移沿著中國特色社會(huì)主義道路前進(jìn)為全面建成小康社會(huì)而奮斗》的報(bào)告。集體討論了關(guān)于胡錦濤總書記在報(bào)告中對(duì)廣大青年寄予殷切期望,使從團(tuán)員到非團(tuán)員的每位同學(xué)都明確了自己的目標(biāo)和位置,并紛紛表示要在本職崗位上譜寫青春美好的樂章,達(dá)到了非常好的效果。團(tuán)支部代表對(duì)于十八大的開幕式,寫出了觀后感。
⑶商場團(tuán)員帶領(lǐng)新員工共同學(xué)習(xí)進(jìn)步
在面對(duì)新進(jìn)人員的時(shí)候,團(tuán)員們積極主動(dòng)的承擔(dān)起老帶新的工作,對(duì)于消防設(shè)施設(shè)備的使用方法,賣場的經(jīng)營大類與經(jīng)營布局進(jìn)行了講解,讓每一名新員工都能感到賣場的親情化,人性化管理。能夠更快的融入到賣場的工作大環(huán)境中去。
四、參加共青團(tuán)歐亞集團(tuán)股份有限公司第二次代表大會(huì)
10月23日我團(tuán)支部兩名代表有幸參加了,共青團(tuán)歐亞集團(tuán)股份有限公司第二次代表大會(huì),這兩天對(duì)于團(tuán)員們來說是意義深刻的,作為賣場青年一代的我們,能夠參加集團(tuán)第二次代表大會(huì),不僅是團(tuán)生活中的一件大事,更是激勵(lì)大家奮發(fā)向上,努力的投身于團(tuán)的事業(yè)中去的無限動(dòng)力。兩位代表親手為新一屆團(tuán)委員投下莊嚴(yán)的一票,親身感受會(huì)場氛圍、也非常真切地感到振奮。在參會(huì)的同時(shí),在廣大團(tuán)員中起到了良好的宣傳作用,更進(jìn)一步提高了團(tuán)員和非團(tuán)員員工的積極性。兩位代表對(duì)此次參會(huì)寫出了感想。
五、存在的不足和下一步的工作重點(diǎn)
201*年我團(tuán)支部雖然在工作中取得了一定的成績,但與賣場團(tuán)委的要求還有很大差距,主要表現(xiàn)在:
⑴由于服務(wù)行業(yè)的性質(zhì),開展活動(dòng)較少,活動(dòng)力度不夠。
⑵對(duì)團(tuán)員青年的教育引導(dǎo)力度不夠。
鑒于以上不足,我們決心在今后工作中:
⑴進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)員青年的思想政治教育,大膽探索團(tuán)員青年工作的新路子;
⑵緊緊圍繞某段時(shí)期系統(tǒng)重點(diǎn)工作,尋找團(tuán)工作與服務(wù)工作的結(jié)合點(diǎn),開展好各項(xiàng)活動(dòng);
⑶力所能及的開展文體活,動(dòng)豐富員工的文體生活,培養(yǎng)團(tuán)員的愛國和愛黨意識(shí),以此增強(qiáng)團(tuán)員們的愛國情操。以推動(dòng)團(tuán)組織工作進(jìn)一步向正;、規(guī)范化、制度化方向發(fā)展。
團(tuán)組織生活不僅僅是展示團(tuán)員們才華的舞臺(tái),也是團(tuán)支部建設(shè)的陣地。我們對(duì)一年中團(tuán)活動(dòng)得詳細(xì)分析和深入的總結(jié),是為了不斷地加強(qiáng)團(tuán)的組織建設(shè)?偨Y(jié)這一年的團(tuán)支部工作,最令人可喜地是:在一年的不斷摸索中,我團(tuán)支部的各項(xiàng)活動(dòng)都取得了很大的提高。可以清楚地看到,與過去相比,團(tuán)支部的各項(xiàng)職能、制度得到了很大程度上的完善。在不斷的工作中團(tuán)支部的經(jīng)驗(yàn)正在不斷的積累,我們的工作也正日趨成熟。而商場的團(tuán)員們?cè)谡w上也正在向個(gè)性化、特色化發(fā)展。
我們完全有理由相信:在我支部的不斷努力下,我們的團(tuán)支部將一天天成長、一步步發(fā)展,向著一個(gè)富有時(shí)代氣息、充滿積極氣氛、凝聚集體精神力量的團(tuán)支部穩(wěn)步前進(jìn)。在接下來的時(shí)間里我們會(huì)更加努力的去完成賣場團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù),積極完善團(tuán)支部的各項(xiàng)制度和組織章程,促進(jìn)團(tuán)組織的自身建設(shè)。我們相信在賣場團(tuán)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下在廣大共青團(tuán)員的共同努力下,共青團(tuán)工作將會(huì)更有起色,將共青團(tuán)工作推上一個(gè)新臺(tái)階。
第二篇:巫山燈飾工程監(jiān)理工作總結(jié)**市巫山小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目
工程竣工總結(jié)
一、工程名稱:
**市巫山小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目(一、二標(biāo)段)
二、安裝規(guī)模:
(一標(biāo)段)供電系統(tǒng)安裝工程:龍門峽峽口東、西側(cè)及大寧河大橋10kv高壓桿上裝開關(guān)、電纜敷設(shè)、3臺(tái)箱變安裝等。
(二標(biāo)段)燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側(cè)、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設(shè)、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。
該工程于201*年12月30日開工,于201*年6月30日竣工,并驗(yàn)收合格。
1、建設(shè)地點(diǎn):巫山縣龍門大橋-龍門峽峽口-大寧河大橋
2、工程投資:1000萬元
3、工期要求:合同簽訂90天
4、建設(shè)單位:**長江三峽旅游開發(fā)有限公司
5、監(jiān)理單位:**聯(lián)盛建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司
6、施工單位: 一標(biāo)段為**金澳電力設(shè)備安裝工程公司
二標(biāo)段為**惠爾照明電器有限公司
7、設(shè)計(jì)單位:**渝安電力科技開發(fā)有限責(zé)任公司
三、監(jiān)理過程及履約情況:
巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)范,嚴(yán)格按照國家電氣安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)制性條文進(jìn)行監(jiān)理,工程材料的質(zhì)量保證資料齊全,驗(yàn)收合格,工序質(zhì)量檢查合格,工程質(zhì)量得到有效控制,隱檢記錄齊全,工程技術(shù)及檔案資料收集、整理與工程同步進(jìn)行。在施工過程中無違章現(xiàn)象,做到了安全文明施工。嚴(yán)格履行監(jiān)理合同,對(duì)工程投資、質(zhì)量和工期進(jìn)行控制,對(duì)合同信息及安全文明施工進(jìn)行管理,協(xié)調(diào)各方關(guān)系,燈飾安裝工程一
四、工程質(zhì)量控制:
在施工過程中嚴(yán)格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工程隱蔽部分進(jìn)行檢查驗(yàn)收,工程質(zhì)量合格,技術(shù)資料收集、整理齊全,簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全,驗(yàn)收合格,各項(xiàng)試驗(yàn)、檢測(cè)按規(guī)范進(jìn)行,全部合格。
五、工程進(jìn)度控制:
本工程按三級(jí)進(jìn)度體系實(shí)施,即總進(jìn)度計(jì)劃、月進(jìn)度計(jì)劃及周進(jìn)度計(jì)劃,在項(xiàng)目實(shí)施過程中嚴(yán)格要求安裝單位按審批的進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行,發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)糾正,確?傮w計(jì)劃的基本實(shí)現(xiàn)。
六、安全文明施工管理:
在現(xiàn)場安全文明施工管理中,項(xiàng)目監(jiān)理部嚴(yán)格執(zhí)行《建筑施工安全檢查標(biāo)準(zhǔn)》、《建筑施工高處作業(yè)安全技術(shù)規(guī)范》、《施工現(xiàn)場臨時(shí)用電安全技術(shù)規(guī)范》及**市文明工地要求,嚴(yán)格督促施工單位落實(shí)安全文明施工責(zé)任制,嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)組織實(shí)施,強(qiáng)化安全意識(shí),落實(shí)安全措施,定期或不定期地檢查及落實(shí)。審查施工單位相關(guān)人員持證上崗,對(duì)各道工序的安全情況進(jìn)行跟蹤檢查,及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。
七、工程隱蔽驗(yàn)收和檢查情況:
在施工過程中嚴(yán)格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工程隱蔽部分進(jìn)行檢查驗(yàn)收,工程質(zhì)量合格,技術(shù)資料收集、整理齊全,簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全,驗(yàn)收合格,各項(xiàng)試驗(yàn)、檢測(cè)按規(guī)范進(jìn)行,全部合格。
八、監(jiān)理資料情況
監(jiān)理資料分類有序,收集整理齊全,裝訂成冊(cè),符合國家、市建委和城建檔案館歸檔有關(guān)法規(guī)要求。
九、監(jiān)理工作成效
1. 本工程在施工階段質(zhì)量控制中,嚴(yán)格執(zhí)行材料報(bào)檢,工序報(bào)驗(yàn)制度,督促施工方按施工組織設(shè)計(jì)和專項(xiàng)施工方案進(jìn)行施工。
2、審查進(jìn)度計(jì)劃,及時(shí)收集實(shí)際進(jìn)度信息,督促施工單位按進(jìn)度計(jì)劃組織施工。
3、督促檢查施工單位進(jìn)行安全文明生產(chǎn),清除不安全因素和行為。
4、把好支付審批關(guān),嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行工程款支付。
5、積極協(xié)調(diào)現(xiàn)場有關(guān)單位和外部關(guān)系,造就良好的施工環(huán)境。
6、根據(jù)工程施工實(shí)際情況,定期或不定期召開工地例會(huì)及各種有關(guān)質(zhì)量、安全、進(jìn)度現(xiàn)場專題會(huì),解決和協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方存在問題,對(duì)工程進(jìn)度順利開展造就了一個(gè)良好外部條件。
7、根據(jù)項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃和實(shí)施細(xì)則,對(duì)工程進(jìn)行了有序控制,對(duì)施工單位在工程質(zhì)量及安全文明施工方面存在問題,共簽發(fā)監(jiān)理工程師通知3份,施工方基本按通知內(nèi)容進(jìn)行了整改,經(jīng)復(fù)查達(dá)到整改要求,滿足規(guī)范的有關(guān)規(guī)定。
監(jiān)理公司根據(jù)監(jiān)理合同約定的內(nèi)容,在安裝工程中,從進(jìn)度、質(zhì)量、投資、安全文明施工方面等,已按合同承諾的條款全面履行,情況良好。針對(duì)小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目中監(jiān)理工作存在不足,項(xiàng)目監(jiān)理部將認(rèn)真總結(jié),在今后的工作中有待不斷完善和提高,在此感謝業(yè)主和有關(guān)單位對(duì)監(jiān)理部工作的支持和幫助。
總監(jiān)理工程師:劉開良
**聯(lián)盛建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司
2011年12月26日
第三篇:10分鐘燈飾銷售技巧10分鐘燈飾銷售技巧
如何運(yùn)用 10 分鐘原理推銷燈具 現(xiàn)在人都很忙,他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間,同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此, 在你與顧客談話時(shí),要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。 舉例:假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里,他只是想先匆匆地了解一下 情況,這時(shí)你切記不要羅嗦,要采用 10 分鐘原理:“先生/小姐,我非常希望能 夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品, 因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全 了解,在這個(gè)過程我只會(huì)占用您 10 分鐘的時(shí)間,當(dāng)我用 10 分鐘的時(shí)間向您介紹 完了以后,我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。” 分析:在這個(gè)過程,你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間,同時(shí) 你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定,不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。
接觸顧客六法:
1、在你每天開始工作之前,先利用幾分鐘的時(shí)間,回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強(qiáng)你的自信心,讓自己完全保持 一種積極的,正面的,充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng);
2、請(qǐng)記。涸谂c顧客談話過程中,臉上永遠(yuǎn)掛著笑容,讓顧客一直處于一 種最佳的購買環(huán)境中;
3、在你和顧客接觸的過程中,你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購買決定,你需 要注意你的外表及穿著,你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔,會(huì)影 響顧客對(duì)你的印象;
4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚,充滿自信,讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上,假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信,他們就會(huì)認(rèn) 為,你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信;
5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象,同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足 夠;
6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊,清潔,如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪, 會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信,讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。
如何快速與顧客建立親和力:
想信大家都有這種體會(huì),當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí),彼此就越能接受和欣 賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往?你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào),想法和興趣 都和你不同的人呢?相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性,觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題,對(duì)事物有相信的看法或觀點(diǎn),不論如何,你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此,彼此之間的共同點(diǎn)越多越容易溝通。
因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前,最重要的步驟是,必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立 最大親和力。一個(gè)被我們接受,喜歡或依賴的人,通常對(duì)我們的影響力和說服力比較大。
下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。
1、情緒同步
能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn),立場看事情,聽事情,感受事情。
情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界,能夠從對(duì)方的觀點(diǎn),立場看事 情,聽事情,感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這 4 個(gè)字。
許多銷售人員都知道,每天要保持活力,笑容要常掛在臉上?蔀槭裁从袝r(shí) 不奏效呢?因?yàn)槟闼龅降念櫩停幢囟际切θ轁M面,很興奮的人,當(dāng)遇到一個(gè) 比較嚴(yán)肅, 不茍言笑的顧客時(shí), 若要和他建立親和力, 你需要和他在情緒上類似。 當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和,愛開開玩笑的顧客時(shí),你要同他一樣比較活潑,自然。
2、語調(diào)和速度同步
針對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來說,使用相同的頻率來和他溝通。 要做到語調(diào)和速度同步,首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表 象系統(tǒng),分為五大類。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí),都是通過 5 種感覺器官來傳 達(dá)及接受,它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上,最主要的是 通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。
視覺型
特征:
① 說話速度快;
② 音調(diào)比較高;
③ 說話時(shí)胸腔起伏比較明顯;
④ 形體語言比較豐富。
聽覺型
特征:
① 說話速度慢,比較適中;
② 音調(diào)有高有低,比較生動(dòng);
③ 在聽別人說話時(shí),眼睛并不是專注地看對(duì)方,而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。
感覺型
特征:
① 講話速度比較慢;
② 音調(diào)比較低沉、有磁性;
③ 講話有停頓,若有所思;
④ 同人講話時(shí),視線總喜歡往下看。
3、接待技巧:
對(duì)不同表象系統(tǒng)的人,我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話,換句話說, 你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對(duì)方說話速度快,你得和他一樣高; 對(duì)方講話時(shí)常停頓,你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn),對(duì)我們的溝通能 力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。
人與人之間的溝通,是通過 3 個(gè)渠道來完成,一是你所使用的語言和文字, 二是你的語氣或語調(diào),三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析,人與人之間的溝通,文字只占了 7%的影響力,另外有 38%的影響力是由語氣和語調(diào)而來,例如說 “我愛你”3 個(gè)字,當(dāng)某人對(duì)你說這 3 個(gè)字時(shí),用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語氣說 出時(shí),你會(huì)有什么感覺?你可能感覺到的是“我恨你”這三個(gè)字;同樣,如有人 用輕柔感性的方式說“我討厭你”時(shí),你可能感受到的是一種愛意了。
至于最重要的占了 55%影響力的部分,就是你的肢體語言的表達(dá)了。一個(gè)人 的舉止動(dòng)作,呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息,往往超出他所說的話。 這就是為什么有些啞劇,即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中,卻時(shí)常會(huì) 55%的溝通共同點(diǎn)。
所謂生理狀態(tài)同步,就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。 溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的 想法和心境,當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí),自然會(huì)溝通無礙!
4、語言文字同步
很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語,或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若 要與不同的人進(jìn)行溝通,就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語,對(duì)方會(huì)感覺 你很親切,聽你說話就特別順耳,更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。
在與顧客溝通的過程中,一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是:直接指出 對(duì)方的錯(cuò)誤,或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批語或抱怨,或是對(duì) 你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法,我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí) 候,我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。
合一架構(gòu)很簡單,只有 3 句話:
① 我明白(理解)…同時(shí)…
② 我很感謝(尊重)…同時(shí)…
③ 我很同意(贊同)…同時(shí)…
舉例:
對(duì)價(jià)格不滿意時(shí):我很贊同您的想法,我們?cè)谫徺I燈具時(shí),關(guān)注價(jià)格的同時(shí) 更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì),您說可以嗎?
對(duì)服務(wù)不滿時(shí):我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議,同時(shí)我會(huì)把 您的建議及時(shí)反饋給公司, 在你們這些老用戶的監(jiān)督下想信我們的服務(wù)會(huì)越做越 好!
對(duì)質(zhì)量不滿時(shí):我很理解您的心情,假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣, 同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo),看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,我們會(huì) 給您一個(gè)滿意的答復(fù)。
一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買燈具的主題
產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特;
促銷禮品…難得的機(jī)會(huì);
銷售記錄…證明暢銷;
促銷活動(dòng)…機(jī)不可失;
利益…產(chǎn)品直接利益;
二、有效刺激顧客,激發(fā)購買燈具的欲望
顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下,在引起購買興趣,誘導(dǎo)購買欲望的基礎(chǔ)上,激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。這種情況對(duì)有購買動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用, 在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望,起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。
視覺刺激
盡管是同一種商品,可從各種角度多次展示給顧客看;
讓顧客從近處看,從遠(yuǎn)處看; 讓顧客與其他商品比較看看;
觸覺刺激
讓顧客操作一下,試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書;
讓顧客對(duì)照其它商品比較感受。
聽覺刺激
讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音;
讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議,以及第三者的意見;
讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感覺;
具有意識(shí),開動(dòng)腦筋,經(jīng)常練習(xí)。
有效探測(cè)顧客需求
每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的, 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結(jié)束銷售之前,您必須找出這些需要是什么。
以下是從實(shí)踐中總結(jié)出 的判斷顧客真實(shí)需求的技巧:
一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合,在每款
燈具前關(guān)注 程度等,分析潛在顧客的需求
需求分析:
1、 根據(jù)年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時(shí)尚, 因此可以推薦新品, 強(qiáng)調(diào)外觀; 中年人比較注重品質(zhì), 因此可以推薦中高端產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力;老年人比較注重實(shí)用,因此可 以推薦特價(jià)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比。
2、 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷
穿著都是名牌、服飾講究,一般經(jīng)濟(jì)收入都較高,比較崇高成功的感覺。因 此可以推薦高檔產(chǎn)品, “像您這樣生活有品味的人, 強(qiáng)調(diào) 就應(yīng)該享受高檔的生活” 滿足他那種成功人士的感覺。
3、 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度
因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià),顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什 么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長, 由此判斷他所承受的價(jià)位, 推薦適合他的產(chǎn)品。
4、 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式
假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好,發(fā)式時(shí)尚,可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高,可以推 薦中高端產(chǎn)品。
5、 根據(jù)顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導(dǎo)購員,她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如 是開車來的她就會(huì)推薦高檔燈具;假如是騎摩托車來的,她就會(huì)推薦中檔燈具; 假如是騎自行車來的,她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。
6、 根據(jù)顧客的談吐分辨
從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位,由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入, 從而推薦適合的產(chǎn)品。
二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求
問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情;
通過提問你可以了解顧客的想法,找出顧客背后真正的需求。
提問的問題及分析:
1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū):住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,向他們主推高檔的;
2、詢問顧客住什么樓層,一般住在三樓四樓的屬有錢人,向他們主推高檔 的;
3、詢問顧客從事什么職業(yè),一般做生意的,當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢,推薦高檔的, 從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的,特價(jià)型或樣品;
4、詢問顧客是否是新房購買,通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔,低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品;
5、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。
詢問的技巧:
1、不要連續(xù)發(fā)問;
2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明;
3、從顧客容易回答的提問開始;
4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理;
5、有時(shí)要善于提出一些與目的無關(guān)的問題,這樣做有利于融洽商談的氣氛, 縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性,同時(shí)也是最好的傾聽者,顧客不喜歡被人推銷,但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去 提問,如同心理醫(yī)生一般,了解顧客的內(nèi)在需求,找出他們的問題,解決他們的 問題,滿足他們的需求,這就是最佳的銷售行為和技巧。
第四篇:燈飾銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告燈飾銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告
[實(shí)習(xí)目的]
通過參與社會(huì)企事業(yè)單位的實(shí)習(xí),能切實(shí)了解并熟悉中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內(nèi)容和性質(zhì),進(jìn)一步掌握實(shí)際的操作技能的學(xué)習(xí),完善理論學(xué)習(xí)的不足,更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運(yùn)作及發(fā)展趨勢(shì)。
[實(shí)習(xí)時(shí)間]
201*.09.03-201*.04.10
[實(shí)習(xí)地點(diǎn)]
中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠
[實(shí)習(xí)單位介紹]
1979年,愛迪生發(fā)明了電燈泡,從此燈的光明照亮了千家萬戶,中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生,燈亮人生亮,世界不一樣。80年代中期,古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個(gè)市場潮流,家家做燈,戶戶銷燈,形成一波又一波的燈浪潮,短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈,供應(yīng)鏈,價(jià)值鏈。這種機(jī)遇是無法克隆的,別的地方后來想模仿,卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起,古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會(huì); 201*年在第二屆古鎮(zhèn)(國際)燈飾博覽會(huì)上,古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都”榮譽(yù)稱號(hào)。 201*年,松樹林燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了,老板憑著“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條開辦了這個(gè)廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團(tuán)和歐普照明,可是品牌就是品牌,他們產(chǎn)品的價(jià)格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾,催生了許多燈飾的中小企業(yè),松樹林燈飾廠就是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。
起初,廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈,針對(duì)的是國內(nèi)市場,比較中式化的燈飾,符合中國的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠價(jià)直銷,批發(fā)為主,零售為輔,因?yàn)閮r(jià)位是一般家庭都可以接受的,所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的,所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會(huì)用上,在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善,建筑也越(請(qǐng)勿抄襲好范文 網(wǎng):www.taixiivf.com)來越現(xiàn)代化,201*年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈,材料是鋁材的,永久都不會(huì)生銹。這時(shí)候,跟著市場的發(fā)展,松樹林燈飾也開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因?yàn)殇X材燈有不容易生銹,容易安裝,價(jià)位不高的優(yōu)勢(shì),很快成為市場的主要發(fā)展方向。
第一次進(jìn)入古鎮(zhèn),穿過一段黑暗的空間,驀然進(jìn)入流光溢彩的燈城,仿若入詩:黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈,一個(gè)接一個(gè)燈飾商店,一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、 1
花燈,街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個(gè)燈飾王國里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大,定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次,主要是針對(duì)一般的平民家庭式比較明智的。因?yàn)樵谖覈?0%的財(cái)富掌握在20%的人手里,這是《8020法則》告訴我們的,所以消費(fèi)水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起,競爭也越來越激烈。
[實(shí)習(xí)內(nèi)容] 1、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品,向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛,吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實(shí)習(xí)工作是燈飾銷售,把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶,讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。
2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價(jià)和主要材料,還有售后服務(wù)內(nèi)容,以我們的優(yōu)勢(shì)招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的,客戶有補(bǔ)貨,有和我們長期合作,我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場消費(fèi)水平不同,一般的縣級(jí)市場消費(fèi)水平比較低,我們就介紹一些價(jià)格比較低的產(chǎn)品,客戶帶回去銷售才可以被當(dāng)?shù)厝巳菀捉邮埽敲纯蛻糇匀粫?huì)有源源不斷跟我們拿貨了。市級(jí)市場的消費(fèi)水平相對(duì)來說會(huì)比較高,那么就算是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品他們也能接受,而且市級(jí)的家庭裝修層次也會(huì)比較高。
3、分析各個(gè)市場的銷量,和產(chǎn)品需求風(fēng)格,有針對(duì)性地推銷燈飾,以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主,那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會(huì)比較少,那么我們的批發(fā)單價(jià)會(huì)稍微高一點(diǎn)。有些市場是批發(fā)為主,客戶從我們這里批發(fā)回去的燈,以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶,這樣他們的銷售量會(huì)比較大,那么單價(jià)也要比較低他們才會(huì)進(jìn)貨。我們就要把利潤降低一些,他們把銷量提高了,對(duì)我們也是不會(huì)虧的。每個(gè)市場需求的產(chǎn)品風(fēng)格也是不一樣的,有針對(duì)性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場會(huì)比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈,而市級(jí)市場喜歡比較簡單,大方,清爽的燈。
4、整理備份客戶資料,把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便,很多時(shí)候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨的,如果我們沒有保存好客戶的資料,那么久不知道客戶是來自哪里,怎么稱呼了。通知客戶貨款金額,準(zhǔn)備發(fā)貨的時(shí)間,讓客戶通知物流公司給我們開支票。
5、進(jìn)行客戶關(guān)系管理,處理客戶投訴,處理客戶關(guān)系管理危機(jī)。售后服務(wù)這方面要跟進(jìn),如果售后服務(wù)不到位,那么久沒有長期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好,電子方面的東西總會(huì)出現(xiàn)一些問題,這時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)了就會(huì)給我們廠家電話報(bào)過來。有投訴,我們都要及時(shí)處理,有問題及時(shí)解決,這樣的售后服務(wù)
才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了,客戶脾氣好一點(diǎn)的還好說話,他們會(huì)給機(jī)會(huì)你說明白情況,然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較暴躁的,他們打通電話就開始罵人了,而我這邊,無論客戶怎樣罵都不可以對(duì)他們發(fā)火,都得很有禮貌的回答他們,有時(shí)候他們都不給機(jī)會(huì)我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動(dòng)再打電話回去了解問題,最后給出解決方法。我就試過遇到一個(gè)很野蠻的客戶,他完全沒有弄清楚狀況,打電話過來就開始罵,我氣得臉都紅了還是不能對(duì)他發(fā)火,最后搞清楚不是我們出錯(cuò),掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。 [實(shí)習(xí)體會(huì)與小結(jié)]
做銷售員真的很辛苦,對(duì)于自己來說,真的切切實(shí)實(shí)體會(huì)到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不理想時(shí),壓力會(huì)很大,想著怎樣才能提高業(yè)績。有時(shí)候做得累了,但面對(duì)客人時(shí)還得要笑臉迎人;上班時(shí)間從早上八點(diǎn)多一直到晚上六、七點(diǎn),中午不可以休息。有時(shí)候客戶晚一點(diǎn)走,自己也得晚下班;但有時(shí)也有令人快樂的時(shí)候,客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動(dòng)不多,主要是腦力勞動(dòng)。為能保障員工的情緒愉快,作為老板的也應(yīng)善待銷售員工,員工才會(huì)努力提高銷售業(yè)績。時(shí)時(shí)關(guān)注員工,才能獲得更大的利益。
一個(gè)好的銷售員應(yīng)該是這樣做的:良好、平和、友善的心態(tài);說話平緩而有條理;真誠的行動(dòng)和表情;良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力.
一,說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí),無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,都要簡明,最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛,面帶微笑。二,對(duì)方在說話時(shí),不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn),一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù),是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄,不時(shí)的表示理解,最終會(huì)贏得客戶的好感,再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。三,面對(duì)客戶提問是,回答一定要全面?蛻粼诹私猱a(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四,認(rèn)真回答對(duì)方的提問,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會(huì)把這個(gè)問題記下來,搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時(shí)也要注意,不要做絕對(duì)回答,如:我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題,我們都知道有一個(gè)常識(shí):天下沒有絕對(duì)的事情。
而在這次的實(shí)習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭非常激烈,越來越多的燈飾企業(yè)形成,產(chǎn)品價(jià)格的競爭,產(chǎn)品風(fēng)格的競爭等都在形成。對(duì)于現(xiàn)今物價(jià)上漲的形勢(shì),燈飾材料都漲價(jià)了,而客戶要求燈飾要降價(jià),這樣的環(huán)境競爭非常激烈,F(xiàn)在客戶更關(guān)注物美價(jià)廉的產(chǎn)品,還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶的目光。所
以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫,開發(fā)出新穎又物美價(jià)廉的產(chǎn)品,讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家,照亮人民的家,照亮世界。
第五篇:燈飾店經(jīng)營銷售基本方案1、確定所面向的對(duì)象,就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的。2、競爭對(duì)手的分析,競爭對(duì)手的生意狀況如何,有何特色,有何不足,定位如何。3、人流的估算,商圈范圍的設(shè)定。
4、入貨渠道的尋找,剛開始入貨的量不要多,以種類多量少為主,過一定時(shí)間后,了解什么類型的好銷就多入貨。5、入貨的款式和價(jià)錢。6、多了解和注意最新的潮流。7、良好的售后服務(wù)。8、以誠待人,講信用。
怎么樣對(duì)抗生意蕭條的局面?
一、商品陳列須獨(dú)特。小店空間狹小,商品陳列有限,因此要想吸引住往來的路人駐足消費(fèi),得在商品陳設(shè)上多花心思。最好經(jīng)常更換商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺,才能提高商品周轉(zhuǎn)率。
二、營造銷售氣氛。人氣旺,自然會(huì)吸引顧客上門,在無人光顧的時(shí)候,也要不時(shí)地整理商品,調(diào)整擺設(shè)。千萬不要坐在門口翹著二郎腿,使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺。
三、經(jīng)營推陳出新。要迅速反映流行,"開發(fā)"特別商品,讓顧客產(chǎn)生"這次不買,下次就買不到"的搶手感覺。
四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠度。最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好,并主動(dòng)介紹他們可能會(huì)喜歡的商品。另外,接受顧客的單獨(dú)訂貨或調(diào)貨速度快,也可提高消費(fèi)者的忠誠度。
五、累積加碼折扣。第一次上門的顧客,就發(fā)一個(gè)會(huì)員證,第二次來時(shí),商品可以打九折,第三次來時(shí)打八折,第四次打七折,以后的購物均可打七折。如此以來,一次的錢可能會(huì)賺得少一些,但是店里人氣旺盛,足以對(duì)抗經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
我該怎么樣給商品定價(jià)呢?
價(jià)格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言,人們總是希望花最少的錢辦更多的事,不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客
1、低價(jià)滲透策略
作為商家,無論采取什么樣的定價(jià)策略,最終目的都是賺錢,這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ),不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競爭的優(yōu)勢(shì),就要從源頭做起,大批量直接采購,減少中間環(huán)節(jié),提高經(jīng)營效率,爭取廠家讓利等措施,千方百計(jì)降低成本,實(shí)行薄利多銷,以低價(jià)取勝。
2、以盈補(bǔ)缺法
以低價(jià)吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品,同時(shí),以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利,F(xiàn)行許多"洋超市"都把電器商品的價(jià)格定得很低,以吸引顧客,而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺取利潤。
3、平頭低尾法
只是將價(jià)格的"龍尾"微微向下落一落,給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺,其實(shí)相差只有2元,只占1%。4、錯(cuò)覺定價(jià)法
有一個(gè)超市的奶粉500g裝,定價(jià)9.30元,又推出一種450g裝的產(chǎn)品,定價(jià)8.50元,一時(shí)銷路看好,因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn),二者單位定價(jià)相差無幾,而且后者還略高一些。
5、季節(jié)折扣
根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購買得時(shí)間、數(shù)量,來決定是否給予折扣,折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的"換季大甩賣"就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者,還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況,使店面常見顧客盈門。
6、心理定價(jià)策略
針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理,很多"洋超市"在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴,在其所銷的商品中,尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右,85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù),而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺比100元便宜,定價(jià)101元人們則會(huì)感覺太貴,較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象,從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。
7、其它
商品調(diào)價(jià)時(shí),用紅筆把原來的印刷價(jià)涂掉,旁邊用黃色手寫上新的價(jià)格,這種方法看起來簡單,其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。其中奧妙在于:首先,原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字,往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺。而手寫的新價(jià),會(huì)使顧客感到便宜。其次,黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺,用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢,讓顧客看起來很有誘惑力。
我該怎么進(jìn)行促銷呢?
促銷是提升人氣最快捷最有效的方法,但前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反。
1、做好促銷前的宣傳工作。
"酒香也怕巷子深",再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉,也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。
一般而言,一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分,在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái),并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。
對(duì)于實(shí)力雄厚的商場,可運(yùn)用電視廣告,強(qiáng)勢(shì)媒體,全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息,而一般的中小店面則無須"大動(dòng)干戈",在商店周圍散發(fā)傳單,充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源,或者運(yùn)用宣傳車等工具,就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下,不少商店的促銷政策"輕輕地來",又"輕輕地去",在人群中"驚不起一絲漣漪",自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。
2、巧制促銷政策
促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞,在制定促銷政策的時(shí)候,一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場進(jìn)行調(diào)查,有一個(gè)整體上的把握,然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策,這樣才能收到較好的效果。
(1)、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力
在麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席,這到底是什么原因呢?原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐,尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品,每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費(fèi),孩子吃樂了,玩具到手了,高興了,家長多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來就不高,由于數(shù)量大,成本低,快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。
(2)、集點(diǎn)消費(fèi)
現(xiàn)在不少商場推出了會(huì)員制,發(fā)行優(yōu)惠卡,當(dāng)顧客在店里購物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購滿100員返利20元,購滿200元?jiǎng)t返利50元,以實(shí)物或購物券的形式兌現(xiàn),吸引的不少的消費(fèi)者前來購買,并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用幾點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù),承諾的政策一定兌現(xiàn),讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。
(3)、注意創(chuàng)新
時(shí)代在變,但很多商店的促銷卻是"一成不變",面對(duì)漫天飛的促銷廣告,消費(fèi)者對(duì)"老面孔"已經(jīng)不再"感冒",因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵",所以促銷方式一定要以信取勝,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的"眼球"。
"毛驢拉磨"--這種只有在農(nóng)村才能見到的場景,最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方,一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈,事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末,如有顧客需要,這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井,上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過來一試身手,圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界,更使餐廳人氣斗增,顧客盈門。如今,促銷花樣越來越多,但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來,商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì),不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購物習(xí)慣等因素,選擇合適的方式,以新取勝,并確定合理的期限。但不管是那一種方式,促銷過程中一定要杜絕虛假,否則損害了商店的信譽(yù),只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時(shí),在促銷的過程中,不要忽視中后期的宣傳,一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信
性,一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購買欲望,另一重要的方面則是增強(qiáng)商店的良好形象,形成良好的口碑,以此換來更多的顧客。
我怎樣提升店面人氣呢?
一、顧客
要提升店面的人氣,首先要清楚商店的目標(biāo)市場是什么,目標(biāo)顧客又是誰,都有哪些人來店里購物,這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會(huì)光顧店面都不清楚,提升人氣簡直是無稽之談。
產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位,商店應(yīng)該有商店的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等,而一般的餐館定位則是大眾型,主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等,雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。
要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實(shí)際情況,對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購買方式等進(jìn)行調(diào)查,確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔,則應(yīng)以經(jīng)營中低檔商品為主,主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等,對(duì)于高消費(fèi)的"白領(lǐng)"一族就不必花什么精力,甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性,考慮提升人氣的方法時(shí),就應(yīng)著重對(duì)這些人展開攻勢(shì)。
商店只有明確了定位之后,才能更加懂得消費(fèi)者的需求,更好的滿足目標(biāo)客戶,從而贏得他們的青睞。否則,眉毛胡子一把抓,到最后只能是"竹籃打水一場空"。
二、便利
便利原則在營銷4c理論中占據(jù)一席之地,所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物,提升店面人氣,這一點(diǎn)就不能不考慮。
1、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境,方便顧客購物
有關(guān)理論研究表明,顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時(shí)決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客,還可以刺激顧客購買,是提升人氣的有效途徑。
2、貨物擺放要合理
要布置出讓人舒適的購物環(huán)境,大到整個(gè)營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局,小到每樣商品如何擺放,都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費(fèi)品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等,要放在人們伸手可及的貨架中部,而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部,以便于小朋友選。2)、商品明標(biāo)價(jià)相信很多人逛商場的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷,所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià),最好是標(biāo)在商品的左上方,讓顧客一目了然,做好"預(yù)算"。
3、設(shè)立顧客休息處
當(dāng)年的"亞細(xì)亞",在購物區(qū)的一樓開辟專門場地并設(shè)專職人員,搞起了"寶寶娛樂圈"和"男士休息廳"。前者免費(fèi)為購物者照顧兒童,后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦,服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒有實(shí)力提供專門的場地,但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。
有同行來參觀我該怎么辦?
不少服裝店為了避免同行的"刺探"而失掉發(fā)財(cái)?shù)南葯C(jī),紛紛在店門上貼出了"同行免進(jìn)"的告示。這一舉動(dòng),令人玩味。
賣服裝要靠推陳出新,要賣"別人無"才能自己有財(cái)源。對(duì)消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者來說,"撞衫"是最惱人的,"馬路服"的雷同更是尷尬,但是對(duì)商家來說,面對(duì)雷同,難道僅僅一個(gè)"免進(jìn)"就能防"小人"嗎?
必要的"自我保護(hù)"當(dāng)然也是需要的,而"自我保護(hù)"不是關(guān)起門來將同行拒之門外,不妨敞開大門請(qǐng)同行來品頭論足,內(nèi)行看門道,這樣才更有利于提高自己,完善自己。當(dāng)然,模仿和效顰無處不在,只要適當(dāng)對(duì)貨源進(jìn)行一點(diǎn)"加密"即可,否則整天"防火防盜防同行",哪有心思做買賣呢?
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