今年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神,緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作,狠抓卷煙營(yíng)銷工作,扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè),實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng),促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升,為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展,卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)
(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)
全省累計(jì)銷售卷煙169.8萬箱,同比多銷4.5萬箱,增長(zhǎng)2.7%,全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看,全年12個(gè)月中,有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬箱,同比少銷1.3萬箱,下降0.9%;省外煙22.3萬箱,同比多銷5.8萬箱,增長(zhǎng)35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃167.7萬箱的101.3%。
(二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升
全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元,同比164.62億元增加27.60億元,增幅16.76%;單箱收入達(dá)到11321元,較去年同期9960元/箱增加1361元/箱,增幅13.66%;單條均價(jià)45.28元/條,同比39.84元/條增加5.44元/條。
分類別看,一、三類煙銷量和比重上升,二、四、五類煙銷量和比重下降,銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱,同比16.0萬箱增加5.8萬箱,增幅36.4%,占總量比重12.9%,同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn);二類煙共銷20.6萬箱,同比23.1萬箱減少2.5萬箱,降幅10.6%,占總量比重12.2%,同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn);三類煙共銷78.4萬箱,同比70.6萬箱增加7.8萬箱,增幅11.1%,占總量比重46.2%,同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn);四類煙共銷36.2萬箱,同比38.6萬箱下降2.4萬箱,降幅6.3%,占總量比重21.3%,同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn);五類煙共銷12.7萬箱,同比17.0萬箱下降4.3萬箱,降幅25.3%,占總量比重7.5%,同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。
(三)品牌集中度穩(wěn)步提高
全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)(不含雪茄、進(jìn)口煙),較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬箱,同比增長(zhǎng)2.7%,占總銷量比重91.2%,比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn),基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬箱,同比157.6萬箱增長(zhǎng)1.72%,占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)(不含大豐收),累計(jì)銷量142.2萬箱,占總量比重83.8%,同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn);省外煙品牌11個(gè),累計(jì)銷量18.1萬箱,占總量比重10.7%,同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中,銷量同比增幅超過50%的品牌有5個(gè),分別是黃山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。
(四)庫(kù)存總體較為合理
12月末全省商業(yè)庫(kù)存8.0萬箱,同比7.8萬箱增長(zhǎng)2180箱,存銷比68.1%,環(huán)比6.8萬箱增長(zhǎng)1.2萬箱。其中省產(chǎn)煙庫(kù)存6.5萬箱,同比增長(zhǎng)4708箱,存銷比63.4%;省外煙庫(kù)存1.6萬箱,同比減少2527箱,存銷比98.3%。
分類別看,一類煙庫(kù)存1.3萬箱,存銷比67.7%;二類煙庫(kù)存6489箱,存銷比59.8%;三類煙庫(kù)存2.9萬箱,存銷比49.6%;四類煙庫(kù)存2.6萬箱,存銷比120.5%;五類煙庫(kù)存6144箱,存銷比74.5%。
二、圍繞中心,各項(xiàng)工作順利開展
『本文由第 一·范 文 網(wǎng)www.taixiivf.com)售始終保持著平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì),201*年銷售卷煙161.5萬箱,201*年銷售卷煙165.2萬箱,201*年銷售卷煙169.8萬箱,每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長(zhǎng)。這主要還是得益于國(guó)家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展,使卷煙市場(chǎng)秩序不斷好轉(zhuǎn),騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場(chǎng)空間,為卷煙銷量的平穩(wěn)增長(zhǎng)提供了條件。隨著時(shí)間的推移,這部分的空間也在逐步縮;特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省,屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份,每年都有大量的民工輸出到外省,據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示,201*年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到980萬;xx年國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn),過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙,這使過去在我省還有很大一部分市場(chǎng)的五類煙,明年將很難再找到貨源,這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。
四、xx年銷售工作打算
(一)卷煙銷量預(yù)測(cè)及市場(chǎng)分析
xx年全省卷煙銷量計(jì)劃在174~175萬箱左右,同比增幅在2.3%~2.9%左右。其中省產(chǎn)煙148萬箱、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱。
市場(chǎng)分析:
1、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》,xx年全省國(guó)民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10%以上,社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長(zhǎng)12%以上,社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)。從我省目前市場(chǎng)狀況看,總體市場(chǎng)形勢(shì)較好,卷煙銷量還有適度的增長(zhǎng)潛力,特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大,明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。
2、低檔卷煙銷售形勢(shì)仍然較為嚴(yán)峻。明年,國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn),過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙,工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn),一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外,201*年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理,一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào),對(duì)低檔卷煙的銷售有一定影響,由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對(duì)明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí),工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度,低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少,將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來新的影響。
(二)營(yíng)銷管理工作重點(diǎn)
1、以客戶需求為中心,構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系
(1)完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式
一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶,特別是農(nóng)村中小客戶對(duì)網(wǎng)建工作深入開展的重要意義;二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期,保證送貨的及時(shí)性和到位率;確?蛻艚(jīng)理對(duì)所有客戶拜訪頻率不少于1次/月;四是在低檔緊俏煙的貨源分配上,向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜;五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù);六是對(duì)農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對(duì)性的訂貨和管理辦法,避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。
(2)提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平
一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度,通過聯(lián)動(dòng)工作,加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流,積極探索,防止出現(xiàn)形式主義,加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度,并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程;二是由省局(公司)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案,統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn),提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象;三是加大物流配送體系的建設(shè)力度,本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則,進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì),提高物流信息化水平,切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題;四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則,堅(jiān)持面向市場(chǎng)的原則,堅(jiān)持對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶實(shí)行最高限量的原則,將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來,建立核量操作和管理信息平臺(tái),維護(hù)核量的公平、公正和公開。
(3)完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制
一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心,將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場(chǎng)客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺(tái)”。完善制度和流程,加大社會(huì)宣傳力度,提高受理隊(duì)伍素質(zhì),規(guī)范受理,提高效率,完善基礎(chǔ)管理工作,促進(jìn)服務(wù)水平的提升;二是貫徹落實(shí)國(guó)家局《地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》,優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合實(shí)際,完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí),進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察”管理,加強(qiáng)考核,提高管理水平質(zhì)量。
2、狠抓卷煙銷售不放松,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,努力提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力
(1)努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行
圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù),做好上下半年月度計(jì)劃的平衡,進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控,及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài),保證市場(chǎng)需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫(kù)存管理辦法,從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫(kù)存指標(biāo),提高庫(kù)存管理的科學(xué)性,統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)庫(kù)存的平衡。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想,提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè),做好xx年上半年卷煙集中交易工作,努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場(chǎng)的總體安排,做好市場(chǎng)需求的保障,計(jì)劃好年底庫(kù)存貨源儲(chǔ)備,確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開門紅。
(2)加強(qiáng)工商互動(dòng),適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式
一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通,逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)信息共享機(jī)制;二是在條件成熟的情況下,配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨;三是深入市場(chǎng),掌握零售客戶經(jīng)營(yíng)需求、社會(huì)庫(kù)存、消費(fèi)習(xí)慣變化,關(guān)注零售價(jià)格走勢(shì),努力提高對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的把握能力;四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略,將采購(gòu)與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來,優(yōu)化市場(chǎng)投放的辦法和時(shí)機(jī),努力在有限貨源和市場(chǎng)需求之間取得平衡,提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性;五是在計(jì)劃交易方式變革后,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在把握市場(chǎng)的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同,并加強(qiáng)合同履約率的考核管理,堅(jiān)持誠(chéng)信,維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。
(3)加大品牌培育,完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制,為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場(chǎng)環(huán)境
一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè),不對(duì)新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻;二是通過系統(tǒng)的分析、維護(hù),提高品牌培育的能力,規(guī)范促銷行為;三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國(guó)兩個(gè)“十多個(gè)”的要求,認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要,認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制;四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調(diào)查結(jié)果,將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右,并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟(gè)左右大品牌,制訂好中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃,主動(dòng)適應(yīng)國(guó)家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求;五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌,為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場(chǎng)和服務(wù)保障。
(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度,切實(shí)抓好低檔煙銷售工作
要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神,加強(qiáng)低檔煙銷售工作,特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作,積極組織有效貨源,加大宣傳促銷力度,提高農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)水平,滿足市場(chǎng)對(duì)低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國(guó)共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢(shì),樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體,逐步做大規(guī)模,為緩解低檔煙供需不足的矛盾,促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后,對(duì)卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響,積極采取措施,克服不利因素,做好低檔卷煙銷售工作。
3、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),不斷提高員工整體素質(zhì)
一是根據(jù)國(guó)家局《規(guī)范》要求,對(duì)營(yíng)銷部門及崗位設(shè)置進(jìn)行調(diào)整,對(duì)新設(shè)立的市場(chǎng)經(jīng)理,進(jìn)一步明確其崗位職能和工作要求,體現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理和工作的過程監(jiān)督;二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感,尊重客戶經(jīng)理勞動(dòng),對(duì)客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱,對(duì)客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時(shí),暢通市場(chǎng)信息的收集和互通渠道,以便各類市場(chǎng)問題及時(shí)處理;三是不斷提高營(yíng)銷管理人員的能力和素質(zhì)。通過加強(qiáng)培訓(xùn),增強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理知識(shí);通過實(shí)踐鍛煉,積累和提高管理能力;四是重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在選擇上,一方面堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),保證較好的素質(zhì)基礎(chǔ);一方面注重在市場(chǎng)實(shí)踐中的表現(xiàn),不唯學(xué)歷論人才。在配備上,根據(jù)市場(chǎng)情況,配齊客戶經(jīng)理,特別是要配齊農(nóng)村市場(chǎng)的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上,注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容,注重理論與實(shí)踐的結(jié)合,結(jié)合工作中的實(shí)際問題進(jìn)行探討;通過日常工作的管理,引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法,提高工作質(zhì)量。在管理上,進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程,明確等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn),突出績(jī)效與素質(zhì)要求,完善晉升辦法,營(yíng)造公平環(huán)境,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、公開評(píng)聘過程,堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),對(duì)晉升最高等級(jí)的評(píng)聘要從嚴(yán)掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時(shí)間,引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場(chǎng)狀況、分析公司營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上,提高服務(wù)的計(jì)劃性、有效性。
第二篇:卷煙銷售工作總結(jié)今年以來,全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神,緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作,狠抓卷煙營(yíng)銷工作,扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè),實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng),促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升,為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展,卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)
(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)
(二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 分類別看,一、三類煙銷量和比重上升,二、四、五類煙銷量和比重下降,銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱,同比16.0萬箱增加5.8萬箱,增幅36.4%,占總量比重12.9%,同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn);二類煙共銷20.6萬箱,同比23.1萬箱減少2.5萬箱,降幅10.6%,占總量比重12.2%,同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn);三類煙共銷78.4萬箱,同比70.6萬箱增加7.8萬箱,增幅11.1%,占總量比重46.2%,同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn);四類煙共銷36.2萬箱,同比38.6萬箱下降2.4萬箱,降幅6.3%,占總量比重21.3%,同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn);五類煙共銷12.7萬箱,同比17.0萬箱下降4.3萬箱,降幅25.3%,占總量比重7.5%,同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。
(三)品牌集中度穩(wěn)步提高
(四)庫(kù)存總體較為合理分類別看,一類煙庫(kù)存1.3萬箱,存銷比67.7%;二類煙庫(kù)存6489箱,存銷比59.8%;三類煙庫(kù)存2.9萬箱,存銷比49.6%;四類煙庫(kù)存2.6萬箱,存銷比120.5%;五類煙庫(kù)存6144箱,存銷比74.5%。
二、圍繞中心,各項(xiàng)工作順利開展
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(一)突出以銷量為中心的工作重點(diǎn),確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成 1、緊緊抓住銷量不放松
2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通
第三篇:卷煙銷售半年工作總結(jié)今年上半年,按照市局(公司)的總體部署,營(yíng)銷部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,認(rèn)真貫徹全省卷煙銷售工作會(huì)議精神,緊密結(jié)合“穩(wěn)中求進(jìn)”的主基調(diào),緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢(shì),以培育品牌為重點(diǎn),重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì),經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益明顯提高,保持了卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行,全面提升卷煙營(yíng)銷工作水平,為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)將201*年上半年卷煙營(yíng)銷管理工作情況總結(jié)如下:
一、卷煙銷售工作主要情況:
(一)卷煙銷量保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。
今年上半年,我縣卷煙市場(chǎng)在經(jīng)歷了元旦與春節(jié)相繼而至的佳節(jié)消費(fèi)刺激后,市場(chǎng)較快轉(zhuǎn)入調(diào)整期,逐漸由銷售旺季進(jìn)入淡季。自四月份開始,廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)積極貫徹201*年全國(guó)煙草工作會(huì)議提出的“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào),省局(公司)根據(jù)市場(chǎng)狀況采取措施及時(shí)調(diào)控,以保持各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好運(yùn)行,卷煙市場(chǎng)迅速得到恢復(fù)并呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),其中重點(diǎn)品牌支撐作用明顯。截止至6月份,今年銷售卷煙22202.8萬支,相比去年22801.54萬支減少598.74萬支,同比減少2.63%,其中銷售省內(nèi)卷煙13790.52萬支,占卷煙銷售總量的62.11%,同比去年14222.54萬支,下降3.04%;銷售省外卷煙8412.28萬支,占卷煙銷售總量的37.89%,同比去年8579萬支,減少1.94%。
今年,一、二類煙銷售繼續(xù)保持較大增幅,完成銷售5863.48萬支,同比增長(zhǎng)557.94萬支,增幅達(dá)到10.52%,跌幅較大的是四、五類煙,完成銷售3382.84萬支,同比減少890.82萬支,跌幅為20.84%。
(二)卷煙經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)提升。
今年我縣共實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入9398.5688萬元 ,同比增加130.7274萬元,增幅1.41%,實(shí)現(xiàn)卷煙銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元,增幅為-1.89%,毛利率為24.78%,受去年工業(yè)企業(yè)調(diào)整各品牌規(guī)格出廠調(diào)撥價(jià)影響,毛利率相比去年同期的25.61%有所下降,同時(shí)受貨源投放影響,今年上半年銷量同比略減,對(duì)毛利影響較大,單箱銷售毛利達(dá)0.5244萬元/箱,同比提升0.0039萬元/箱,增幅為0.75%。
(三)全國(guó)重點(diǎn)品牌在我縣銷售情況。
我縣上半年共經(jīng)營(yíng)全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌23個(gè),共銷售全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌卷煙19374.5萬支,占總銷售的87.26%,同比去年同期19469萬支,減少94.5萬支,同比減少0.49%。
全國(guó)銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支,相比去年同期的18400.3萬支增長(zhǎng)0.43%,占總銷售的83.27%,高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵(lì)培育品牌共銷售247.28萬支,同比增加92.06萬支,同比增幅59.31%,占總銷售的1.11%,低于全省平均水平(2.09%)。
全國(guó)銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元,
同比增長(zhǎng)2.67%,占我縣銷售收入的94.00%,與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的情況:
(一)重點(diǎn)培育品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展。
努力貫徹落實(shí)國(guó)家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求,和市局(公司)201*年度卷煙品牌培育方案的指導(dǎo),充分發(fā)揮大市場(chǎng)對(duì)大品牌培育的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用,進(jìn)一步加大知名品牌培育的工作力度。結(jié)合我縣市場(chǎng)實(shí)際,精心培育重點(diǎn)品牌。認(rèn)真分析各品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀,確定23個(gè)重點(diǎn)培育品牌目錄,采取綜合措施,加大工作力度,破解品牌培育瓶頸,集中資源進(jìn)行扶持,確保“532”品牌在我縣市場(chǎng)生根落地。同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問題,多方舉措,如提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、出臺(tái)行之有效的考核措施,有效解決了市場(chǎng)實(shí)際問題。
按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實(shí)施意見》,重點(diǎn)關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場(chǎng)發(fā)展,努力實(shí)現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)合理提高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),樹立“品牌培育、人人有責(zé)”的工作理念,推動(dòng)“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平,營(yíng)銷部專門就此項(xiàng)進(jìn)行工作部署,要求營(yíng)銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作,穩(wěn)步擴(kuò)大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規(guī)模、重點(diǎn)提升“雙喜·紅雙喜”品牌結(jié)構(gòu)效益,力爭(zhēng)省產(chǎn)雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個(gè)百分點(diǎn)以上,完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的任務(wù)。
(二)嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)管理工作。
為有效規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)秩序,營(yíng)銷部進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷售大戶管理,全面系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)卷煙銷售大戶的規(guī)范管理,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),提升卷煙營(yíng)銷工作效率,增強(qiáng)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性,認(rèn)真遵照?qǐng)?zhí)行卷煙市場(chǎng)分析制度,加強(qiáng)日常調(diào)研、需求預(yù)測(cè)分析和總結(jié)、市場(chǎng)分析和監(jiān)控、品牌測(cè)評(píng)及動(dòng)態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導(dǎo)、正(副)主任、綜合管理員、市場(chǎng)經(jīng)理每月定期進(jìn)行走訪零售戶,扎實(shí)做好日常調(diào)研、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、品牌培育、終端建設(shè)等工作。堅(jiān)持每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查考核100名客戶以上(其中城網(wǎng)60戶,農(nóng)網(wǎng)40戶),考核范圍涵蓋全國(guó)重點(diǎn)培育品牌(規(guī)格)、四五類重點(diǎn)培育品牌上架情況,明碼標(biāo)價(jià)展示情況,天價(jià)煙等幾項(xiàng)內(nèi)容,考核面覆蓋全縣所有客戶,并將考核結(jié)果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內(nèi)容之一。
(三)多措并舉密切客我關(guān)系,增強(qiáng)客戶“向心力”。
每年年初安排客戶經(jīng)理利用拜訪客戶之機(jī),為客戶送上新年賀卡,傳達(dá)煙草的新年祝福,密切了零售客戶與煙草之間的感情聯(lián)系;邀請(qǐng)客戶參加專題座談會(huì),了解經(jīng)營(yíng)中存在的問題,傾聽客戶的意見建議;組織營(yíng)銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經(jīng)營(yíng)戶,了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實(shí)際困難,鼓勵(lì)他們堅(jiān)定生活信心。通過一系列措施,大大提高了零售客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度,有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據(jù)第三方調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,目前我縣零售客戶滿意度為94.52%,同比去年的93.17%,提高1.35個(gè)百分點(diǎn)。
(四)網(wǎng)上訂貨工作開展
根據(jù)市局(公司)營(yíng)銷管理中心的工作安排,我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶需達(dá)到83%,為順利完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的任務(wù),扎實(shí)推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”工作,推動(dòng)現(xiàn)代零售終端發(fā)展,營(yíng)銷部組織客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn),學(xué)習(xí)《卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》實(shí)施指南,強(qiáng)化客戶經(jīng)理理論素質(zhì)水平,同時(shí)積極與電信、聯(lián)通等單位溝通,
幫助客戶獲取優(yōu)惠政策,增加零售客戶聯(lián)網(wǎng)率,截止至6月24日,我縣網(wǎng)訂客戶數(shù)為627戶,總客戶數(shù)為774戶,占比81.01%,接近完成市局(公司)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的年度任務(wù)。
(五)電子結(jié)算工作情況
我縣到6月份,現(xiàn)有入網(wǎng)客戶774戶;其中:城鎮(zhèn)持證入網(wǎng)戶519戶,占總持證入網(wǎng)戶的67.05%;鄉(xiāng)村持證入網(wǎng)戶255戶,占總持證入網(wǎng)戶的32.95%;全縣電子結(jié)算總戶數(shù)718戶,占總持證入網(wǎng)92.76%。其中: 城鎮(zhèn)電子結(jié)算戶占城鎮(zhèn)客戶數(shù)97.69%;鄉(xiāng)村電子結(jié)算戶占鄉(xiāng)村客戶總數(shù)82.75%。
(六)物流動(dòng)態(tài)。
根據(jù)市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對(duì)各縣(市)中轉(zhuǎn)站下一階段工作安排的通知》文件要求,營(yíng)銷部組織物流人員對(duì)全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖,通過對(duì)全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制,各線路配送人員對(duì)轄區(qū)交通路況的了解進(jìn)一步加深,并得益于此,當(dāng)5月份洪災(zāi)發(fā)生時(shí),各配送人員因?yàn)閷?duì)轄區(qū)交通狀況有過細(xì)致了解,所以及時(shí)規(guī)避了一些危險(xiǎn)路段,順利完成當(dāng)月配送任務(wù)。
進(jìn)一步明確了中轉(zhuǎn)站物流費(fèi)用的核算,并建立了站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的物流費(fèi)用明細(xì)臺(tái)賬,通過臺(tái)賬的建立,中轉(zhuǎn)站預(yù)算管控水平不斷提高,同時(shí)進(jìn)一步提高了中轉(zhuǎn)站各崗人員節(jié)能減耗的意識(shí)。
(七)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),提升營(yíng)銷人員素質(zhì)。
隨著零售終端建設(shè)的不斷推進(jìn)和全面提升,和“135”工作法的推廣實(shí)施,對(duì)卷煙營(yíng)銷人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求,營(yíng)銷人員怎樣適應(yīng)工作職能、工作流程、工作方法的變化,都需要我們認(rèn)真思考和探索的問題。因此,我們引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制、新的營(yíng)銷理念、新的工作思維、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓(xùn),以統(tǒng)一培訓(xùn)、以會(huì)代培和自學(xué)相結(jié)合方式,把好人才質(zhì)量關(guān),以提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平,努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊(duì)伍。今年,我們組織對(duì)員工進(jìn)行了品牌培育、現(xiàn)代終端建設(shè)、交通法規(guī)等方面的培訓(xùn)工作,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)時(shí)間47.52學(xué)時(shí)/人,通過行業(yè)政策學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)教育,市場(chǎng)環(huán)境分析,營(yíng)銷工作點(diǎn)評(píng)等多種形式的交流學(xué)習(xí),同時(shí)開通網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)習(xí)平臺(tái),鼓勵(lì)和支持員工參加學(xué)習(xí),使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵(lì)約束機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。通過分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核,努力為員工提供順暢的成長(zhǎng)通道,鼓勵(lì)員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。
(八)安全工作。
按照全國(guó)行業(yè)會(huì)議精神,繼續(xù)深入開展“安全生產(chǎn)年”活動(dòng),扎實(shí)推進(jìn)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)創(chuàng)建工作,分公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須把安全工作放在首位。一是堅(jiān)持“安全第一,預(yù)防為主,綜合治理”的方針,狠抓安全工作責(zé)任制的落實(shí),強(qiáng)化送貨車輛安全管理,做好維穩(wěn)工作;二是加強(qiáng)安全工作教育,安全工作做到逢會(huì)必講,對(duì)一線員工,特別是送貨員和司機(jī),強(qiáng)化行車、送貨收款安全教育,提高防范意識(shí),出車前、收車后,對(duì)車輛勤檢查,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理,確保了人、財(cái)、物和資金的安全回籠。三是嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定遵守車輛管理規(guī)定和工作職責(zé),貨款做到日清日結(jié)?傊,我們?cè)谧龊冒踩ぷ鞯那疤嵯拢U细黜?xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常有序的開展。
三、存在問題及措施:
(一)品牌培育工作水平尚需提升,個(gè)別客戶經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對(duì)零售客戶的具體情況進(jìn)行分析,在不了解零售客戶所處商圈、消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦,不能有效地指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,客觀理性地判斷本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì),密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格,以充分應(yīng)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的變化,掌握好投放力度和節(jié)奏,牢記“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格”的工作重點(diǎn),促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。
(二)客戶經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進(jìn)一步加強(qiáng)。個(gè)別客戶經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處,不能很好的與客戶交流,從客戶那里獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息,存在服務(wù)技能不高,信息溝通不暢,缺乏針對(duì)性的指導(dǎo)低端客戶經(jīng)營(yíng)好卷煙的問題。建議客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí),探索服務(wù)溝通渠道,與零售客戶建立多種溝通平臺(tái),指導(dǎo)零售客戶如何開展品牌培育。以“一對(duì)多”的方式,通過準(zhǔn)確定位、規(guī)模傳播,實(shí)現(xiàn)信息的快速、批量傳遞,提高服務(wù)質(zhì)量,使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費(fèi)者延伸。
第四篇:201*年卷煙銷售管理科全年工作總結(jié)201*年卷煙銷售管理科
工作總結(jié)(采供)
一、指標(biāo)完成情況
1、卷煙購(gòu)進(jìn)量增加。1-11月份累計(jì)購(gòu)進(jìn)卷煙130662.3箱,同比增長(zhǎng)1.78%。其中:省內(nèi)煙43630.3箱,同比減少5.9%;省外煙87032箱,同比增長(zhǎng)6.12%。
2、卷煙銷量增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱,同比增長(zhǎng)0.3%。其中:省內(nèi)煙42761.43箱,占銷量比重為33.76%;省外煙83887.35箱,占銷量比重為66.24%。
3、卷煙結(jié)構(gòu)提升明顯。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱,同比增長(zhǎng)16.84%,占總銷量比重為32.84%,比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。
4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱,同比下降16.32%,占總銷量比重為29.07%,比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。
5、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱,同比增長(zhǎng)14.34%,占總銷量比重為66.82%,提高8.2個(gè)百分點(diǎn)。累計(jì)低焦油卷煙(8mg以下)銷量6050箱,同比增長(zhǎng)56.98%,占總銷量比重為4.78%,提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。
6、卷煙品牌集中度。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌(不含罰沒煙)25個(gè),與去年持平;規(guī)格81個(gè),同比增加7個(gè)。前10 1
個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%,位于全省前列。
7、卷煙單條銷售價(jià)格提高明顯。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條,同比增加5.69元,其中:省內(nèi)煙46.31元/條,同比增加6.11元,省外煙64.21元/條,同比增加4.9元。
8、經(jīng)濟(jì)效益良好。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元,同比增長(zhǎng)12.29%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.64億元,同比增長(zhǎng)12.46%;累計(jì)單箱銷售額(含稅)14542元,同比增加1421元。
二、主要工作開展情況回顧
(一)注重全市行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的分析調(diào)控
截止11月底,全年共組織召開了4次全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)(3月、4月、5月、7月),及時(shí)通報(bào)了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況,對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問題與不足,深入分析原因,共同研究解決措施,安排部署下階段工作,確保了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康、穩(wěn)定。
(二)深入開展訂單供貨工作,有效滿足市場(chǎng)需求
按照《“按客戶訂單組織貨源操作規(guī)范”(修訂)》相關(guān)要求和業(yè)務(wù)流程,規(guī)范開展訂單供貨工作。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)掌握了市場(chǎng)實(shí)際情況及變化趨勢(shì);定期回顧總結(jié)需求預(yù)測(cè)工作情況,完成了201*年上、下半年季度調(diào)整,201*年上半年及全年需求預(yù)測(cè)上報(bào)工作,為組織合理貨源,有效滿足市場(chǎng)需求提供了可靠依據(jù)。
(三)加強(qiáng)工商間貨源銜接,提供充足穩(wěn)定的貨源保障
以月度需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ),加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系,加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接,為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備;二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃,明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量;三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況,對(duì)超限規(guī)格果斷停止調(diào)入,維護(hù)市場(chǎng)和品牌的穩(wěn)定。通過督促?gòu)S家發(fā)貨,實(shí)時(shí)跟蹤貨源,為銷售工作提供充足、穩(wěn)定的貨源保障。
(四)合理調(diào)控市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售
堅(jiān)持“總量控制,稍緊平衡”的方針,通過科學(xué)制定銷售計(jì)劃,合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量,加大重點(diǎn)品牌考核等方式,促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng),結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度,科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃,增強(qiáng)貨源與市場(chǎng)的匹配度;二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量,適時(shí)調(diào)整貨源分配策略;三是緊抓“春節(jié)”、“國(guó)慶”“中秋”等銷售旺季,加大貨源投放力度,努力擴(kuò)大卷煙銷售;四是堅(jiān)持開展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng),在貨源分配上優(yōu)先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng),挖掘市場(chǎng)潛力;五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問題,保證了銷售工作的順暢。
(五)積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作
在明確工商企業(yè)間職責(zé),密切雙方配合的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮商業(yè)公司的能動(dòng)性,選擇鉆石(軟景泰)、熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)3個(gè)品牌(規(guī)格)開展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是成立組織,制定方案,廣泛宣傳學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí);二是工
商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶,建立了詳細(xì)的客戶信息檔案。(鉆石(軟景泰)目標(biāo)客戶13戶,熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)目標(biāo)客戶各87戶);三是科學(xué)制定貨源投放策略,提升貨源分配準(zhǔn)確性;四是精確采集市場(chǎng)信息,精細(xì)化過程管理,不斷提升本地精準(zhǔn)營(yíng)銷水平,保持高端品牌良好市場(chǎng)狀態(tài),做到品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底,累計(jì)銷售鉆石(軟景泰)3.18箱、熊貓(硬時(shí)代版)5.34箱、黃鶴樓(軟1916)13.2箱。
(六)密切聯(lián)系,深度協(xié)同
目前,行業(yè)已進(jìn)入工商深度協(xié)同階段,始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過程公平”的原則。一是在信息交流方面,進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系溝通,提高工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性;二是在貨源方面,加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接,保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定;三是以工商協(xié)同營(yíng)銷座談會(huì)為契機(jī),深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營(yíng)銷”等工作,進(jìn)一步加深工商間的了解與信任,密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情,使工商在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí);四是以營(yíng)銷人員培育為抓手,切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營(yíng)銷基礎(chǔ),不斷提升協(xié)同營(yíng)銷水平;五是以工商活動(dòng)為紐帶,帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同,樹立煙草良好社會(huì)形象。今年以來,與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長(zhǎng)”征文活動(dòng);與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì);五是在新品上市推介、品牌市場(chǎng)維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面,工商形成合力,共同做大、做強(qiáng)品牌。
(七)著力提升“532”“461”全國(guó)知名品牌培育能力 始終將“532”“461”全國(guó)知名品牌培育重點(diǎn)工作來抓。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息,在充分尊重市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上,不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量;二是開展通過市場(chǎng)調(diào)研,掌握品牌在本地市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)。今年以來,不管是春節(jié)后市場(chǎng)情況調(diào)研,還是七匹狼“通”系列上市,或是省產(chǎn)卷煙品牌培育,注重調(diào)研獲取的第一手資料,作為品牌培育的可靠依據(jù);三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作,將其作為“品牌培育上水平”的具體實(shí)踐。召開七匹狼“通”系品吸會(huì)2次,鉆石(硬藍(lán)新一代)新品推介會(huì)1次,加大了品牌宣傳力度,密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系,為新品上市宣傳造勢(shì);四是通過消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸,終端陳列展示、團(tuán)購(gòu)買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng),對(duì)鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場(chǎng)宣傳活動(dòng)6次,有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長(zhǎng);五是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流,大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙,作為新品引入的重要參考指標(biāo),逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
二、存在問題
1、部分重點(diǎn)品牌的培育工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。目前,部分重點(diǎn)品牌培育存在各營(yíng)銷部銷售不均衡的現(xiàn)象,需要及時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法,注重對(duì)培育效果的跟蹤分析,進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作。
三、下一步工作安排
1、堅(jiān)定信心,全力做好明年卷煙銷售工作
201*年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱,全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%,預(yù)計(jì)達(dá)到18100元(含稅);河北中煙的卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%,其中:鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%,鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對(duì)明年的銷售形勢(shì),我們要堅(jiān)定快速發(fā)展的信心,盡快轉(zhuǎn)變思路,跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí),增強(qiáng)緊迫意識(shí);二是加大銷售調(diào)控力度,牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),合理掌握銷售節(jié)奏,保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序;三是扎實(shí)做好需求預(yù)測(cè)、貨源銜接、貨源分配、卷煙協(xié)議簽訂等工作,為銷售工作提供基礎(chǔ)保障,實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售;四是注重消費(fèi)引導(dǎo),營(yíng)造良好市場(chǎng)氛圍,增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用,完善考核辦法,全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。
2、進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作
在國(guó)家局、省局卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)規(guī)范的要求下,繼續(xù)積極探索適合本地市場(chǎng)的卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之路。進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法,進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度;二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場(chǎng)采集工作,提高采集信息的準(zhǔn)確度,為營(yíng)銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐;三是完善工作制度,加強(qiáng)考核力度,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全過程的精細(xì)化管理,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”,保持品牌與市場(chǎng)良性
發(fā)展態(tài)勢(shì)。
3、以培育省產(chǎn)卷煙品牌為實(shí)踐,不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力
進(jìn)一步加快品牌培育工作,結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo),確定目標(biāo)品牌,創(chuàng)新培育方式,開展工商深度協(xié)同,使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí),著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品,建立品牌良好形象;二是強(qiáng)化考核機(jī)制,明確職責(zé),細(xì)化任務(wù),確保培育工作落到實(shí)處;三是完善專銷協(xié)同機(jī)制,做好培育品牌的終端上柜與陳列,充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用;四是大力提升品牌置換能力,發(fā)揮公司對(duì)品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用,促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力;五是工商協(xié)同開展市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng),注重品牌宣傳取得實(shí)效,知名度不斷提高;六是及時(shí)收集市場(chǎng)意見與建議,關(guān)注品牌市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢(shì),促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。
第五篇:卷煙銷售年度總結(jié)1201*年即將過去,在這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在同事們的幫助和支持下,同時(shí)通過自己努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,有必要對(duì)自己的工作做一個(gè)總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,以至于進(jìn)一步做好來年的各項(xiàng)工作。煙草營(yíng)銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營(yíng)銷人員,起著承上啟下的重要作用,是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員,是開拓市場(chǎng)的急先鋒和先行者。因此,作為一名煙草營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中必須對(duì)煙草行業(yè)和營(yíng)銷工作有一個(gè)全面的了解,為做好煙草營(yíng)銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將201*年煙草的營(yíng)銷工作總結(jié)如下:
一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)
中國(guó)煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),垂直管理,專賣專營(yíng)”體制的特殊行業(yè),多年來為國(guó)家做出了突出的貢獻(xiàn),但目前的形勢(shì)也不容樂觀,一是國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)全面形成,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位,所要解決的矛盾主要是有效需求的問題;二是在入世以后,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn),中國(guó)的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開放,煙草行業(yè)將最終要面臨跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng);三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn),煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們?cè)诳吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí),也要居安思危。
二、營(yíng)銷工作
從營(yíng)銷的角度來講,煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變,即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品,感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí),產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程,把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容,把服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。
(一)對(duì)煙草營(yíng)銷工作的感悟
一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理:任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門,但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè),沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新,企業(yè)就不能發(fā)展和生存,甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以,一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷工作者,必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神,熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感,在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地,一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I(yíng)銷工作,創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷方法,只有自己研究出的方法才能銘刻于心,才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷工作有更深的認(rèn)識(shí),才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。
二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中,煙草營(yíng)銷人員常年活躍在訪銷一線,面對(duì)千差萬別,形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者,由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低不同,工作效果各有千秋,難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差,所以,一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員,必須善于剖析與總結(jié),吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),堅(jiān)定信心,認(rèn)清形勢(shì),科學(xué)判斷,不斷總結(jié),不斷提高,使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行家里手。
三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限,光靠自己是不夠的,要想真正搞好煙草營(yíng)銷工作,煙草營(yíng)銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營(yíng)銷高手的創(chuàng)新性工作方法,詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài),竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷人員。古為今用,洋為中用這句話至今仍
然具有極大的真理性,尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷人員來講,要善于吸取經(jīng)驗(yàn),提高自己的理性思維,不斷把煙草營(yíng)銷工作推向新的臺(tái)階。
煙草營(yíng)銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員,時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任,忠誠(chéng)是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì),忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則,所以,必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國(guó)家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益,踐行“兩個(gè)利益至上”的原則,最大限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷人員的積極性。
(二)當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷,已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離,再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷,中國(guó)卷煙營(yíng)銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善,并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。
1994年,全國(guó)開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),1997年,全國(guó)城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止,全國(guó)的卷煙流通,已形成以省級(jí)煙草專賣局(公司)為管理主體,州市級(jí)煙草專賣局(公司)為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國(guó)各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式,已涵蓋所有的城市卷煙零售戶,以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。
隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前,無論是工業(yè)企業(yè),還是商業(yè)企業(yè),都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象,隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化,客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源,受到重視的程度越來越高。從國(guó)家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中,可以看出對(duì)營(yíng)銷終端的重視。如:“兩個(gè)利益至上”的原則,由于煙草行業(yè)的特殊性,國(guó)家煙草專賣局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),國(guó)家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn),離開了消費(fèi)者的利益,國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí);“三個(gè)滿意”,工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中,要以消費(fèi)者為中心,以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分,,全國(guó)煙草實(shí)施了又一次重大改革:工商分離,工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn),商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國(guó)煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。
(三)控?zé)煿s生效對(duì)煙草營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高,反吸煙浪潮逐漸高漲,西方發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國(guó)批準(zhǔn)加入《公約》,卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制!豆s》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語(yǔ)面積,卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì),以符合《公約》規(guī)定。其次,《公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少,推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。
當(dāng)前,我們要認(rèn)清形勢(shì),努力做到以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在煙草專賣專營(yíng)的體制之下,積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷道路。通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì);另一方面加強(qiáng)與零售商的合作,科學(xué)而合理地利用專賣專營(yíng),保證
商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn),改變我們的思想觀念,豐富我們的營(yíng)銷知識(shí),提高我們的營(yíng)銷技能,使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。
一、努力學(xué)習(xí),如饑似渴鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)
知識(shí)使人進(jìn)步。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,要使自己能夠不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的銷售市場(chǎng),就得不斷學(xué)習(xí),經(jīng)常把握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來,我努力學(xué)習(xí)***理論和“三個(gè)代表”重要思想,學(xué)習(xí)黨的十七大報(bào)告、中心經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神,學(xué)習(xí)省、市、縣的相關(guān)政策規(guī)定,并且認(rèn)真地記寫學(xué)習(xí)筆記3000多字。力爭(zhēng)使自己能夠較多地了解把握黨和政府的經(jīng)濟(jì)政策,了解煙草市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài)。其次是努力學(xué)習(xí)與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí),尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí),如了解市場(chǎng),把握動(dòng)態(tài),遵重客戶,熱情服務(wù),現(xiàn)代物流模式等。
學(xué)習(xí)方法,一是從書本上學(xué),讀原著,全面領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)。二是向業(yè)務(wù)內(nèi)行學(xué)習(xí),帶著工作中存在的題目向其他領(lǐng)導(dǎo)和同道們請(qǐng)教,通過探討、交流的方式,達(dá)到解決題目、進(jìn)步業(yè)務(wù)知識(shí)的目的。三是主動(dòng)參加單位組織的集中學(xué)習(xí),認(rèn)真學(xué)習(xí),共同討論,探索真締。四是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)學(xué)習(xí),隨時(shí)把握我們行業(yè)的各種信息。
二、遵守紀(jì)律,滿腔熱忱地干好本職工作
紀(jì)律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工,深知遵守紀(jì)律的重要性,因此,我堅(jiān)持天天準(zhǔn)時(shí)上放工,盡管家里上有老下有小,又家居*城,距單位較遠(yuǎn),天天乘車,多有不便,遇上雨雪天氣和公路維修,必須提前出發(fā),才能保證按時(shí)到崗。家庭瑣事,盡量利用休息日安排妥當(dāng),非重大事項(xiàng),盡不請(qǐng)假,一年來做到了出滿勤、干滿點(diǎn)。
工作中,團(tuán)結(jié)同道,尊重領(lǐng)導(dǎo),服從工作安排,服從領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配,不拈輕怕重,不挑揀攀比,干啥都是工作需要,干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理,我的主要工作就是天天下鄉(xiāng),送貨上門,晴天一身土,雨天兩腿泥,三伏熱汗流,三九冷嗖嗖,面對(duì)這些困難,我從未叫苦叫累,本著以工作為重的態(tài)度,滿腔熱忱地干好每一天。
三、積極主動(dòng),熱情周到地為客戶服務(wù)
客戶是上帝,是我們的衣食父母?蛻艚(jīng)理,天天面對(duì)的就是管片里的客戶。我清楚地熟悉到,當(dāng)客戶經(jīng)理,并不是往領(lǐng)導(dǎo)他們,而是要積極主動(dòng),為客戶提供熱情周到地服務(wù)。在很多行外人看來,煙草實(shí)行專賣,做的是獨(dú)家生意,煙有車?yán),送到一下,輕輕松松,無憂無慮。實(shí)在并非如此,在一個(gè)管片內(nèi),有數(shù)百客戶,人上百口,形形色色,有說煙送少了
經(jīng)過回顧總結(jié),深知自己在一年來的工作中還存在一些不足,一是學(xué)無止境,自己的知識(shí)還非常淺薄,還要繼續(xù)努力,堅(jiān)持學(xué)習(xí),進(jìn)步自己;二是工作苦累時(shí),偶然也發(fā)一兩句牢騷,磨煉不夠。在新的一年里,自己要下決心克服缺點(diǎn),努力工作,爭(zhēng)取更大的成績(jī)。
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