第一篇：產(chǎn)品渠道經(jīng)理關于市場和銷售的工作總結(jié)

從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入st集團已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學習計劃循序漸進開展工作和鍛煉自己。

以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務核對談談我個人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。

一、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關商品關聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時銷售容易受季節(jié)性影響，消費者認知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機會！挑戰(zhàn)！

從當前國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居xx年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動案例來看，就具有相當?shù)拇�表性�?

分析如下：

具體活動內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百(本文來自公文素材庫：www.taixiivf.com【公文素材庫范文網(wǎng)】

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場�！绑�螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

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第三篇：數(shù)碼產(chǎn)品渠道銷售市場執(zhí)行方案

明鑒蘋果產(chǎn)品渠道推廣方案

正對目前合肥的it市場，首先我們要明確的劃分區(qū)域，定好a/b/c/d區(qū)域（a為加重點區(qū)域、b重點區(qū)域、c為一般區(qū)域、d為潛在區(qū)域）

蘋果銷售渠道建立：

宣傳方式：

方式1：加it類qq和it類qq群、印制部分明星產(chǎn)品的特價產(chǎn)品報價單頁、分區(qū)域性的進行定期掃樓安排；（在it渠道內(nèi)的宣傳）

方式2：在現(xiàn)有的qq群體中去找潛在的客戶（聊天其中包括聊近期的市場行情、后期的市場展望、包括聊我們目前現(xiàn)有的產(chǎn)品包括產(chǎn)品優(yōu)勢）；分析目前區(qū)域市場上能夠銷售我們產(chǎn)品的分銷商，前期交流后期跟進，促使雙方能夠在近期有合作上的關聯(lián)，加強之間的融洽關系，特別是銷售蘋果產(chǎn)品公司的業(yè)務員之間的聯(lián)系；

方式3：除了我們主動出擊外，我們前期要有選擇性的渠道內(nèi)的廣告投放（中關村、渠道推薦、易搜、安徽it114）等上面的廣告投放，后期需要建立自己公司的網(wǎng)絡媒體平臺（公司網(wǎng)站、淘寶店鋪、）等；

方式4：在能發(fā)布廣告的網(wǎng)站上注冊投放免費的廣告定期更新廣告內(nèi)容。（地區(qū)論壇、58、趕集、聰慧）等；

以上都是我們前期能夠執(zhí)行的提高公司名氣的宣傳方法。

銷售區(qū)域建立：

百腦匯、黃金廣場、賽博 為a區(qū) 步瑞琪、新瑞琪、邵氏電腦城、大鐘樓等 為b區(qū) 國際商務中心、興科大廈、宜購數(shù)碼包括周邊小區(qū)里的辦公公司 為c區(qū)

學校內(nèi)的數(shù)碼店鋪、街邊門店、高檔寫字樓內(nèi)的一些企業(yè)公司 為d區(qū)

公司前期要建立的部門：

市場部

傳統(tǒng)渠道部

網(wǎng)絡營銷部 售后服務部 客服部

競品分析：

目前蘋果在市場中的地位是獨立的，只是價格區(qū)間往下的客戶市場我們需要找到彌補產(chǎn)品，例如臺電、昂達等產(chǎn)品

未完待續(xù)……

第四篇：市場渠道銷售的工作經(jīng)驗

客戶異議應對方案

一，對于價格的異議？

我們的產(chǎn)品也許比同行業(yè)產(chǎn)品略高一些，但我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對毋庸置疑的。我相信你肯定也希望自己用一些質(zhì)量好些的產(chǎn)品；另一個方面我知道在市面上，肯定能買到比我們公司產(chǎn)品價格低的，但你覺得那樣的產(chǎn)品讓您用的安心嗎？雖然價格便宜，但質(zhì)量上有多久的保障，你肯定不想自己剛買的產(chǎn)品天天來回的維修吧。

我現(xiàn)在給您的價格已經(jīng)是我們公司的出廠價格了，如果你要更加優(yōu)惠的價格，那必須是我們的老客戶。如果，您覺的這個價格高，那我們可以多合作幾次，或者你這邊量再大一點，到時候我些許可以再向上級申請一下。

這個產(chǎn)品些許相對市場價格是略高了一點，可他畢竟有他的優(yōu)勢所在，再說現(xiàn)在市場價格是很透明的，公司綜合定下了這個價格也不是沒有道理的，您說是么？

我們的價格相對也不是很高，再說做我們的品牌能打造您的企業(yè)形象，客戶如果認定了我們公司的品牌，你還怕沒有客戶來買您的產(chǎn)品么？

二，對于售后服務的異議？

對于售后服務這塊，您放心。我們每隔一段時間，就會有商服人員和您聯(lián)絡，了解產(chǎn)品的試用狀況并讓相關人員為您解答和排除產(chǎn)品故障。而且我們公司在全國大中型城市有辦事處，更是方便了維修，真正讓你感覺物有所值.........

三，對于發(fā)貨速度的異議？

我們公司對產(chǎn)品質(zhì)量和技術參數(shù)要求比較嚴格的，所以在生產(chǎn)進度上可能是慢了一點，但這也保證了你后期產(chǎn)品質(zhì)量上的保障，您放心，我們將以最快的時間給您發(fā)貨，到時候我這邊也會給您一個快遞郵寄單，你可以隨時查詢產(chǎn)品到達的位置。

我們的生產(chǎn)能力絕對是毋庸置疑的，也能及時發(fā)貨，那就要看快遞公司了，快遞公司給力的話，幾天就到了。

四，對于售后服務的異議 ？

對于售后這一塊，目前我們公司在全國有5家辦事處，但這絕不會降低我們的辦事效率和服務的標準，而且公司也在慢慢壯大，慢慢完善售后這一塊。到時候，你作為我們公司的老客戶，肯定會有更多方便和優(yōu)惠的，您說是吧？

五,怎么攻克前臺,找到公司負責人？

你在公司有決定權么，如果有，那么我今天就和你聯(lián)系，說實話，我是來和你們公司談合作的，又不是搶劫騷擾，如果你們公司真的沒有這方面的需要，我還有什么必非要強求你們和我合作呢？再說，公司的商務合作問題，也不是我們兩個人能在這里三言兩語就能決定下來的。所以直接和你們的主事人聯(lián)系，才能更快更好的利益話。

六，怎樣去除客戶擔心交易安全的顧慮？

這個你放心好了，我們公司在浙江杭州這邊做的有13年之久了，網(wǎng)上都可以查到我們公司的，更何況這么大的一個公司也不會只做你這一單生意的，更想長久的和您合作下去，再說我們之間也會簽訂合同的，你說為了這么點錢，毀掉公司的名譽也不非常不值 １

得的。做生意就想做人一樣，如果不講信譽，生意怎么會做的更大更長久，我想你和我做生意也不僅僅就為了這一單生意，更是為了做長久的朋友..........

七，用怎樣的開頭語和客戶更好的打開交流場面？

1，你好，我是浙江億邦小錢

2，你好，請問你是xxx么？

3,您好，我是浙江億邦小錢，做光傳輸這一塊的，請問你們公司有涉及到這一塊的么？/想咨詢一下你們有沒有涉及到這一塊的

八，用怎樣的結(jié)束語讓客戶對自己有個更好更深的印象？1，那好，您先忙，以后我們常聯(lián)系

2，那好，以后有價格上疑問，您電話咨詢我一下

3，那好，以后有這方面的需要，您電話聯(lián)系我

九，對于客戶索要優(yōu)惠的異議？

最好了解客戶的心里價位，再做相應的退讓和諧談

十，客戶對產(chǎn)品的疑慮

1.質(zhì)量2.售后服務3.價格4.

十一，交談中因注意的事項

避免交談敏感性的問題，如價格，產(chǎn)品，優(yōu)惠等1，說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2，對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。

3，面對客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4，認真回答對方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

5，不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們 ２

不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

6，學會贊揚別人。你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。

十二，優(yōu)秀銷售員的日常工作

制定目標，跟進目標，實現(xiàn)目標，放眼目標，浪費時間就等于浪費生命，浪費時間就等于放棄成功。不能盲目的工作，學會對銷售對象和銷售市場進行詳細合理周到的分類和分析，對于做的事情也要能有輕重緩急。每天對于自己的工作能合理的安排和總結(jié)。1.搜尋新的客戶資源。2.回訪老客戶。3.完善客戶資料.4業(yè)務知識的學習和總結(jié)。5.學會對自己的市場進行調(diào)研可開展相應的工作，并制定工作目標。

十三，不適宜和客戶交談的時機和場合，不適宜和談合作的時機和場合

1.客戶正在吃飯的時候2.客戶正在交談的時候3.客戶正在開車的時候

十四，客戶的分類回訪標準

一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該學會對自己的客戶進行歸納和分類，讓自己的工作不會處在凌亂之中的，交際也會游刃有余，一般客戶按照輕重緩急可分為無效客戶（資料不全，根本就不會購買的客戶），意向客戶（有這方面需求的客戶），潛在客戶（交流比較容易，肯與你合作的客戶），重點客戶（最近可能會成交合作的客戶），成交客戶（已經(jīng)合作的客戶）。成交客戶可細分為大型合作客戶和普通合作客戶

十五，每通電話因該注意的細節(jié)

要獲得客戶更多，更全的信息，比如聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等 （客戶的姓名，手機，固定電話，郵箱，qq，傳真，生日）

十六，業(yè)務員應該具備的素質(zhì)好能力,怎樣保持一個良好的心態(tài)和工作狀態(tài)？

在日常工作中，銷售就是感情和信息的傳遞，包括在交流的時候的方式方法，語速的輕重緩急，從言語中也可以感知對方的喜怒哀樂，悲歡離合。所以在交流的過程中要特別注意自己的形象，語速，用詞，心態(tài)，心情。

另一個方面，就是要多學多用，成功其實就是一個不斷完善的過程。只有在不斷的學習和失敗中，才能不斷的進步。

十七 ，銷售諫言

成功就是積累的過程，堅持就是勝利

信念就是就是黑夜里的一盞明燈

冰凍三尺非一日之寒

３

第五篇：產(chǎn)品主要銷售渠道

產(chǎn)品主要銷售渠道

智能家居產(chǎn)品主要銷售渠道有：1、房地產(chǎn)開發(fā)商：適合于房產(chǎn)商開發(fā)一些有精裝修的樓盤或?qū)懽謽�、酒店時集團采購。

2、裝飾公司：目前已有不少裝飾公司意識到掌握部分信息技術的重要性，家居設計須將智能化設備考慮進去將是未來的一個必然方向。

3、安防系統(tǒng)集成商：安防系統(tǒng)集成商對銷售有著天然的優(yōu)勢，但目前還有點大材小用，讓接慣了一單起碼幾萬以上的安防公司來做這種小單似乎得有個過程。

4、相關產(chǎn)品代理商：類似于三表抄送、綜合布線、智能燈光系統(tǒng)、家庭影院、信息家電、整體廚浴室等廠商，順帶代理銷售智能家居產(chǎn)品，不失為一種現(xiàn)實的銷售渠道，甚至可能分化出專業(yè)的智能家居銷售商。

5、智能家居顧問公司：這類顧問公司目前還不多，但未來可能會成為一個新行當，除了與智通家居銷售商一樣會代理各類產(chǎn)品外，其更加注重與環(huán)境的協(xié)調(diào)美觀設計。產(chǎn)品主要銷售方式

智能家居產(chǎn)品主要銷售方式有：1、集團直銷：如由廠商或代理商針對房地產(chǎn)開發(fā)商的大樓盤、大酒店的直接攻單銷售。

2、商戶直銷：針對的是如酒樓、卡拉ok廳、歌舞廳、桑拿中心等商業(yè)用戶的直接銷售。

3、用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等高收入家庭為主。

4、oem銷售：例如現(xiàn)在很多著名品牌的家電，其智能家居產(chǎn)品不少是委托開發(fā)和生產(chǎn)。

5、代理銷售：以上銷售渠道中所提到的商家，都可能成為智能家居廠商的代理商。

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