第一篇：電話銷售培訓(xùn)心得

《贏得客戶的十二個關(guān)鍵電話----銷售里程碑》培訓(xùn)心得

培訓(xùn)發(fā)展處張建清 201*/1/4

電話銷售以其低成本、高效率越來越被更多的企業(yè)使用。從理論上來講，電話銷售可以銷售一切商品，包括保險。我司雖然沒有電話銷售的渠道，但在日常的銷售過程中，電話的作用是不容小覷的，增員電話、電話約訪等等。

但是電話銷售在中國的生存環(huán)境越來越不好，電話詐騙案幾乎每天都會聽到。消費者接到銷售電話最本能的反應(yīng)就是拒絕，甚至不等對方介紹自己，很多電話銷售專家把這種人稱為“木頭”。但準(zhǔn)確的來講，我們認(rèn)為不是消費者是“木頭”，而是我們的銷售人員是“木頭”，是我們的銷售人員用電話把消費者打成“木頭”。

其實電話銷售和一般的商品銷售是一樣的，都不可能一蹴而就的。舉個例子，比方說，我們銷售人員打電話給客戶：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國泰人壽理財顧問�！�

“保險啊，我要了，我要了�！�

這種情況呢是比較少見的，或者說是不可能的。一般是要經(jīng)過一定的過程或者說是階段的。

再舉個例子：

“是***先生嗎？”

“是，你是哪位？”

“我是國泰人壽理財顧問�！�

“保險，我不需要�！�

“哦，那不好意思，打擾了，再見。”

那這種情況，我們說這個銷售人員沒有銷售思維，或者說是沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售訓(xùn)練。至少要做進一步的探尋。比如說，是你已經(jīng)有保險了呢還是對保險不了解等等。

那什么是銷售思維呢？

我們銷售人員打電話給客戶，通常是說完了上句，就不知道下一句該講什么，就像剛才的例子一樣，客戶不需要就再見了�；蛘哒f是出現(xiàn)了話術(shù)以外的情況，就不知道該怎么應(yīng)對，我們的銷售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒有銷售思維。

一般來講，所有銷售都要經(jīng)過一個銷售流程，正如我們ps班教給新人的一樣，從準(zhǔn)客戶開發(fā)→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購買點→建議書設(shè)計→建議書說明與促成→保單遞送→客戶服務(wù)。當(dāng)然，這是專業(yè)的保險銷售的流程。

那對于一般商品呢，也遵循這個流程：建立關(guān)系→發(fā)掘有急迫動機的需求→認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)→認(rèn)同價格/時間。

一、建立關(guān)系

關(guān)系在中國人的字典中就是一個很重要，而且很微妙的字眼。在商業(yè)活動中也不例外，在有需求后，跟誰采購，很大程度上就看兩者的關(guān)系了。建立關(guān)系本來就不是一件容易做的事情，更何況在電話里，每次通話只有幾分鐘，建立關(guān)系談何容易。所以，我們說，只要對方不排斥你，能和你做進一步的交流，初步的關(guān)系就算建立起來了。

二、發(fā)掘有急迫動機的需求

當(dāng)與客戶建立起一定的關(guān)系之后，我們就要試著去發(fā)掘客戶的需求。這一步通常是銷售流程中最難的一個環(huán)節(jié)。需求的發(fā)掘不僅需要銷售人員很好的技巧，在很多時候我們的客戶也不一定意識到自己需求的存在，或者說有需求也不一定會表達出來，這都需要我們銷售人員去發(fā)掘，有時候甚至是激發(fā)。在電話銷售中，發(fā)掘需求的方法很多，我們通常是去假設(shè)客戶存在某一方面的需求，這個需求正好是你的產(chǎn)品能滿足的。比如說優(yōu)勢引導(dǎo)法----基于對產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶普遍心理需求的把握。比如說，一個信用卡銷售人員，他們產(chǎn)品的優(yōu)勢就是還款便利。他們在電話里就可以這么來引導(dǎo)客戶“我們很多客戶認(rèn)為，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺得呢？”這樣一來，客戶比較容易和你互動，在互動的過程中，你會從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當(dāng)然，可能客戶并不關(guān)心這個問題，他會說，我覺得資金安全更為重要，我們的銷售人員在捕捉到此信息后，同樣可以從這一需求導(dǎo)入。

需求分析一定要做到位，否則后續(xù)在成交時會碰到障礙。當(dāng)我們真正發(fā)掘到客戶的需求之后，后續(xù)的公司介紹、產(chǎn)品說明及價格就不會有太多的障礙了。

三、認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)

四、認(rèn)同價格/時間

我們銷售人員在理解銷售流程之外，很重要的一點就是要學(xué)會判斷目前和客戶處于那一階段，是還在建立關(guān)系階段，還是已經(jīng)走到了產(chǎn)品說明階段。如果缺乏這一技能，對于我們的銷售通常是不利的�？蛻舳家呀�(jīng)等著成交了，我們銷售人員還在產(chǎn)品說明，這樣會錯失良機。

電話銷售一個關(guān)鍵指標(biāo)：每通電話所用時間。所以我們每通電話都要有價值：

1、從中收集客戶有價值的信息。

2、判斷現(xiàn)在所處階段，爭取向下一階段邁進。

第二篇：電話銷售心得體會

本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

第三篇：電話電話銷售培訓(xùn)

電話電話銷售培訓(xùn)

201*年12月24-25日 上海

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限(請幫助宣傳好范文 網(wǎng)www.taixiivf.comi）精密機械、荷蘭海沃機械（揚州）公司、易居（中國）控股、武漢珞珈航空服務(wù)公司、中青旅江蘇商旅服務(wù)公司、溫州萊特航空服務(wù)公司、貴州今日航空服務(wù)公司、中華禮儀培訓(xùn)師訓(xùn)練營、中國呼叫中心與業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機構(gòu)、康佛倫斯國際會議機構(gòu)等知名企業(yè)和國內(nèi)外機構(gòu)。

第四篇：電話營銷培訓(xùn)心得體會

電話營銷培訓(xùn)心得體會【市場營銷】 很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價值，電話營銷作為一種低成本高回報的營銷手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標(biāo)融入到電話營銷中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話營銷培訓(xùn)心得體會總結(jié)如下，以供參考。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”�？蛻魹槭裁磼斓綦娫�?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他討論這個問題”，為什么呢?

電話營銷培訓(xùn)首先，我們是否了解這個準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他交流下去，才不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談下去，第二個問題又出現(xiàn)了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?

當(dāng)一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時，怎樣進一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言，在電話營銷培訓(xùn)中，一定要弄清以下幾個問題：

1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現(xiàn)。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。

3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?

4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么?

5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)

6、客戶的反應(yīng)。以決定下一步應(yīng)采取的措施，我覺的這里面有很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準(zhǔn)備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已準(zhǔn)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，迅速的調(diào)整應(yīng)對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱情、樂觀和持之以恒? 通過電話營銷培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、經(jīng)常總結(jié)

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答

4、語言感染力的練習(xí)

5、對咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類，掌握應(yīng)對方法。

本文提供的電話營銷心得體會，希望能夠?qū)�從事電話營銷的朋友有所幫助。

第五篇：電話營銷培訓(xùn)心得體會

電話營銷培訓(xùn)心得體會
時間:201*-05-05 | 來源:世界工廠網(wǎng) | 責(zé)任編輯:angel | 閱讀:207 做電話營銷容易,但把公司目標(biāo)融入到電話營銷中卻很難,小編就總結(jié)了自己有 關(guān)這方面的一些電話營銷培訓(xùn)心得體會,以供參考. 很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本,帶來更多的客戶,創(chuàng)造出更高的價值,電話 營銷作為一種低成本高回報的營銷手段,則迎合了廣大企業(yè)的這種需求,但是如 何將公司目標(biāo)融入到電話營銷中卻不容易, 小編現(xiàn)將自己這方面的電話營銷培訓(xùn) 心得體會總結(jié)如下,以供參考. 其實在很多時候,80%的銷售人員栽在了"不需要"這三個字上,我也沒有那么 幸運,聽到最多的便是"不需要".客戶為什么掛掉電話?在電話模擬中,客戶 的扮演者說:"我并不忙,但不愿和他說話,不愿和他討論這個問題",為什么 呢? 電話營銷培訓(xùn)首先,我們是否了解這個準(zhǔn)客戶?只有了解他,才能跟他交流下去, 才不會去問一些弱智的問題.我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽 的信任關(guān)系之前,我的問題是否唐突?咨詢沒有放在那兒的產(chǎn)品,當(dāng)你以一種銷 售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時,他不愿了解你推銷的任何東西,所以說,第一 個電話是以篩選客戶, 建立關(guān)系為目的的. 如果做的足夠好, 客戶愿意交談下去, 第二個問題又出現(xiàn)了,你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真 正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它? 當(dāng)一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時,怎樣進一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的 問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程.就目前的工作而言,在電話營 銷培訓(xùn)中,一定要弄清以下幾個問題: 1,客戶的身份.有無決策權(quán),是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求, 也是對客戶尊重的體現(xiàn). 2,客戶接聽我電話的目的.接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的好 奇抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點. 3,準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)? 4,準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么? 5,結(jié)合 3,4 介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6,客戶的反應(yīng).以決定下一步應(yīng)采取的措施,我覺的這里面有很多問題值得注 意.

①作為銷售人員,我的問題準(zhǔn)備好了嗎(6 個)?客戶可能提出的疑問,我已準(zhǔn)備 好了最好的應(yīng)答嗎? ②我的思路是否清晰,會不會聊了很久了,還讓客戶云里霧里抓不著重點 ③同理心的表達,適時的贊美客戶 ④措辭和語言的感染力 ⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類,迅速的調(diào)整應(yīng)對方案. ⑥明確電話銷售流程. 最后,依然是心態(tài).經(jīng)理在每次會議上都會講到,但我是否真正的做到了銷售人 員應(yīng)有的熱情,樂觀和持之以恒? 通

過電話營銷培訓(xùn),在以后的工作里,我應(yīng)處理好的事情有: 1,經(jīng)�？偨Y(jié) 2,明確銷售流程 3,整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答 4,語言感染力的練習(xí) 5,對咨詢的深入了解 6,熟練客戶分類,掌握應(yīng)對方法. 本文提供的電話營銷心得體會,希望能夠?qū)�從事電話營銷的朋友有所幫助.

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