第一篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1．談判是課本知識(shí)的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” ！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕�有些什么樣的策略？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀]有白干活。

第二篇：商務(wù)談判的心得體會(huì)

商務(wù)談判的心得體會(huì)

在《國(guó)際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)

容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)

活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)

商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是

自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以

經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。

在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

（一）， 貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，

獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

1，多聽少說 ，

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，

說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見

2，巧提問題，

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口

商的需求

3，使用條件問句，

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性

的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

4，避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義 ，

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。

也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。

5，做好談判前的準(zhǔn)備

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問題？

..........

總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握

上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

（二）， 在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯

和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識(shí)外，還應(yīng)該多實(shí)踐和準(zhǔn)確了

解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必

需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用數(shù)據(jù)說話`．保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方

著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

2.傾聽

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定

別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。

3.充分的準(zhǔn)備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？

他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4.高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，

買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。

5.耐心

管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐?/p>

巨大的影響。

6.滿意

如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7.讓對(duì)方先開口

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給

的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8.第一次出價(jià)

不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東

西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

10.離開

如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下

談判，因?yàn)槿绻�在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對(duì)于商務(wù)談判了解的越多，對(duì)這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財(cái)富，我們都是這個(gè)財(cái)富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都需要語言，怎么表達(dá)更清楚？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾�？傊�，商務(wù)談判會(huì)給我們以后

的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。

第三篇：商務(wù)談判心得體會(huì)

商務(wù)談判心得體會(huì)

一個(gè)學(xué)期的選修課就這樣結(jié)束了，似乎有點(diǎn)太快！回望一個(gè)學(xué)期來！我們的學(xué)習(xí)，又是一個(gè)對(duì)人生的充實(shí)。在今天的社會(huì)，誰的知識(shí)更加廣泛，誰就能更好地做好事！回憶著學(xué)過的知識(shí)，我懂得了商務(wù)談判的一些專業(yè)知識(shí)！

（ 一 ）商務(wù)談判的基本原則

一商務(wù)談判自愿平等的原則。

1自愿是商務(wù)談判的前提

2平等是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

（1） 積極主動(dòng)的多方選擇談判合作伙伴

（2） 營(yíng)造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，爭(zhēng)取最有力的合作條件。

二商務(wù)談判的互利雙贏的原則

在商務(wù)談判中，任何談判方都代表著某一獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)體，都希望自己的談判目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。任何一方在讓步的同時(shí)表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對(duì)化，恐怕任何談判都是不會(huì)成功的談判的目地在于影響和說服對(duì)方，而不是壓制和擊敗對(duì)方

三商務(wù)談判的總體利益的原則

(1) 效益原則市商務(wù)談判成功的保證

談判也是一種投資，商務(wù)談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財(cái)力的投入，以及花費(fèi)最短的時(shí)間，達(dá)到預(yù)期的目的，才是高效益的商務(wù)談判。

(2) 商務(wù)談判應(yīng)該盡力擴(kuò)大總體利益

在談判中，當(dāng)事方應(yīng)該共同努力，在擴(kuò)大雙方共同利益的基礎(chǔ)上，討論與確定各自分享的利益比例。發(fā)掘現(xiàn)實(shí)的潛在利益。

四商務(wù)談判的誠(chéng)信守法原則

（1） 使用一些公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際慣例、法律規(guī)定、談判的先例。

（2） 當(dāng)事人的發(fā)言和雙方所簽訂的書面文字一定要法律化，必要時(shí)應(yīng)在法律顧問的指導(dǎo)

下對(duì)關(guān)鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫入?yún)f(xié)議中。

五 商務(wù)談判善于妥協(xié)的原則

（1） 商務(wù)談判中的當(dāng)事人都必須做出讓步

妥協(xié)不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實(shí)現(xiàn)“進(jìn)”“取”的目的。談判中的任何妥協(xié)都必須有合理的依據(jù)。

（3） 商務(wù)談判中的妥協(xié)是有條件的

在商務(wù)談判中，既要堅(jiān)持原則性，又要保持靈活性。對(duì)于原則問題，既要寸步不讓，又要避免簡(jiǎn)單粗暴，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，耐心細(xì)致的說明己方的立場(chǎng)，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。對(duì)于非原則問題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)做到有理、有利、有節(jié)，義理說服人。

（二）商務(wù)談判的類型

一按商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議的形式分類

（1）非合同談判的表現(xiàn)形式

在一般性會(huì)見中，要注意第一印象。同高級(jí)行政人員會(huì)見，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性。同中低級(jí)行政人員會(huì)見，則具有較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，要注意禮貌，并力爭(zhēng)會(huì)見對(duì)方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息。跟技術(shù)人員會(huì)見，則應(yīng)注重商品的性能與市場(chǎng)考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。

（2）意向書與協(xié)議書的談判

（3） 準(zhǔn)合同與合同談判

（4） 索賠談判

二 按商務(wù)談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價(jià)。2：度勢(shì)。買方在談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱，來調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力強(qiáng)度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實(shí)相映。賣方的優(yōu)勢(shì)集中在對(duì)各種信息的掌握比較準(zhǔn)確、完整、及時(shí)。在談判時(shí)誠(chéng)懇與強(qiáng)硬的態(tài)度并用。

2：緊疏結(jié)合。

為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“偃旗息鼓”，但又留下“再見的可能” 待觀察買方動(dòng)靜一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對(duì)買方來講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。

3：主動(dòng)性強(qiáng)。

把我談判的火候，該出手時(shí)就出手，該退讓時(shí)就退讓。

三按談判地點(diǎn)分類

（1）客場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時(shí)可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，贏得緩沖時(shí)間。

注意問題：1；語言過關(guān)不僅要會(huì)說而且要會(huì)寫�；蛘唠p方可以達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級(jí)授權(quán)的權(quán)限，國(guó)內(nèi)同事的要求。3；審時(shí)度勢(shì)、反應(yīng)靈活。

（2）主場(chǎng)談判

優(yōu)點(diǎn)：談判底氣足，占有“地利”。各種質(zhì)料的準(zhǔn)備方便。

注意的問題：1 以禮待客 2 內(nèi)外兼顧因?yàn)檎勁性谧约议T口，客場(chǎng)談判人就有條件了解主座談判人的內(nèi)部情況，必然會(huì)成為對(duì)方支持自己談判立場(chǎng)的輔助質(zhì)料。所以主場(chǎng)談判人要向助手們講明談判意圖，向上級(jí)及時(shí)匯報(bào)談判中的問題。

（4） 第三地談判

（三）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

一 國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)性決定談判過程的困難性

國(guó)際商務(wù)談判具有非常強(qiáng)的政策性，國(guó)家干預(yù)。

國(guó)際商務(wù)談判以國(guó)際公約為準(zhǔn)

二國(guó)際談判的跨文化性決定談判過程的復(fù)雜性

文化沖突的破壞性

三國(guó)際商務(wù)談判要明確最低目標(biāo)

（四）談判風(fēng)格的研究

一談判風(fēng)格的含義

談判風(fēng)格不等于風(fēng)俗習(xí)慣，它具有獨(dú)特性。

（五）商務(wù)談判的內(nèi)容

一 價(jià)格

（1 ）統(tǒng)一價(jià)格

含義：是指商務(wù)談判主體在合同中明確規(guī)定具體的交易價(jià)格，并且一經(jīng)確定后，在合同期內(nèi)就不能改變。

優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格規(guī)定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點(diǎn)：若市場(chǎng)行情出現(xiàn)較大變化，則會(huì)出現(xiàn)不利！合同的期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大！

（2）浮動(dòng)價(jià)格

含義：交易時(shí)按照市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)點(diǎn)：減少了風(fēng)險(xiǎn)，具有公平性。

缺點(diǎn)：可能影響談判者的預(yù)期收益，

確定范圍：在談判協(xié)議中，規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和上下浮動(dòng)的幅度，允許雙方在浮動(dòng)幅度內(nèi)自行調(diào)整價(jià)格。規(guī)定最高限價(jià)和最低限價(jià)！

（3） 協(xié)議價(jià)格

二 價(jià)格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動(dòng)成本管理費(fèi)用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本

（2）市場(chǎng)因素

市場(chǎng)供求發(fā)展趨勢(shì)新產(chǎn)品剛推入市場(chǎng)，價(jià)格較低。產(chǎn)品成長(zhǎng)期或成熟期，價(jià)格會(huì)偏高 。衰退期，企業(yè)為回籠資金會(huì)出低價(jià)。

國(guó)家政策、法令

（3）貨幣因素

堅(jiān)持“出口收硬幣，進(jìn)口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國(guó)貨幣計(jì)價(jià)

（4）銷售條件

商品數(shù)量運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交貨地點(diǎn)

（5） 付款條件

支付工具現(xiàn)金、匯票付款價(jià)格較低非現(xiàn)金結(jié)算：先款后貨在價(jià)格上會(huì)有所優(yōu)惠， 支付方式匯款、托收（這兩項(xiàng)依靠買房商業(yè)信用）、信用證方式（銀行擔(dān)保）

三品質(zhì)

表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級(jí)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法說明書和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務(wù)談判的過程

一商務(wù)談判的開局階段

（1）樹立良好的第一印象

（2）營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥辗e極友好的談判氣氛緊張對(duì)立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責(zé)法沉默法 冷淡法拖延法

二商務(wù)談判的報(bào)價(jià)

（1）開盤報(bào)價(jià)必須合乎情理

（2）報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷堅(jiān)定、明確完整而不做主動(dòng)的解釋和說明

（3）報(bào)價(jià)先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。特別是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的價(jià)格行情不是很熟悉的情況下。

如果預(yù)計(jì)談判中將出現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和沖突，那么應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)

如果己方的談判實(shí)力明顯低于對(duì)方，談判經(jīng)驗(yàn)不足，或?qū)π星椴涣私鈺r(shí)，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，

報(bào)價(jià)程序：詢盤發(fā)盤實(shí)盤虛盤還盤

叫停的方法：向?qū)Ψ缴暾?qǐng)借口做決定的人不在提議休息，參加娛樂活動(dòng)借口去洗浴時(shí)??

（七）談判隊(duì)伍的建設(shè)及基本策略

（1）談判隊(duì)員的組成技術(shù)人員管理及市場(chǎng)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執(zhí)己見的人意志薄弱的人好抱怨的人

報(bào)價(jià)：最小單位報(bào)價(jià)含零頭報(bào)價(jià)比較式報(bào)價(jià)

價(jià)格解釋：不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書

討價(jià)還價(jià)的策略：投石問路（石指的是增加購(gòu)買量、變更購(gòu)買條件、延長(zhǎng)合作期限、減少服務(wù)內(nèi)容）

(2)商務(wù)談判的“游戲規(guī)則”cc法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數(shù)字演繹滿意法則

從上面的內(nèi)容可知，商務(wù)談判是多么的紛繁復(fù)雜！由于商務(wù)談判所牽涉的內(nèi)容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語言藝術(shù)、及禮儀方面的知識(shí)。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應(yīng)該盡量的擴(kuò)大我們的知識(shí)面，更好地對(duì)一些風(fēng)險(xiǎn)做出規(guī)避，避免損失。

第四篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

商

系 別：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系班 級(jí)：一

姓 名：孫

學(xué) 號(hào)：務(wù) 談 判 期 末 作 業(yè)班耀 鳳 201*0111127

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的體會(huì)

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳�活離不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判�？墒巧�活中的那些“小談判”并不專業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓�?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我

們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、

“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰�明確還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺?/p>

未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。

第五篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

09國(guó)貿(mào)一班 董嘉昌 090801007

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。

安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓�?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其

次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)

勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰�明確還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最(內(nèi)容來源好 范文網(wǎng)Wwww.taixiivf.com)后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！

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