（一）工作經(jīng)驗(yàn)

1. “迎新春 創(chuàng)佳績(jī)”勞動(dòng)競(jìng)賽表現(xiàn)突出。

細(xì)致部署政企市場(chǎng)開門紅營(yíng)銷工作及指標(biāo)達(dá)成路徑，穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展、存量用戶合約工作，精準(zhǔn)分析、強(qiáng)化支撐、目標(biāo)任務(wù)責(zé)任到人、完成進(jìn)度每日通報(bào)，最終獲得“迎新春 創(chuàng)佳績(jī)”勞動(dòng)競(jìng)賽政企信息化產(chǎn)品發(fā)展二等獎(jiǎng)。

2.全面落實(shí)“格局之戰(zhàn)”。

（1）根據(jù)格局之戰(zhàn)“兩個(gè)份額”工作新要求，結(jié)合本地實(shí)際，形成“利刃行動(dòng)”+“流量風(fēng)暴”=“斬狼行動(dòng)”，主動(dòng)開展進(jìn)攻，同時(shí)落實(shí)精細(xì)化營(yíng)銷工作要求，開展友商高價(jià)值客戶削峰工作。

（2）持續(xù)加大“兩張表”的收集、運(yùn)用，緊盯友商策反、存量拓展和新增發(fā)展三類市場(chǎng)，專線策反方面主動(dòng)報(bào)價(jià)XX家目標(biāo)集團(tuán)，報(bào)價(jià)率100%；策反成功XX家，已成功簽訂XX條專線，新增專線年收入XX萬(wàn)元；企業(yè)寬帶發(fā)展方面，緊盯泛酒店行業(yè)，開展清單式拓展，共新增XX家、累計(jì)XX條，開通企業(yè)寬帶XX戶以上的集團(tuán)達(dá)到XX家。

（3）落實(shí)“流量風(fēng)暴”，將球踢到對(duì)方戰(zhàn)場(chǎng)。加強(qiáng)營(yíng)銷過程管理，通過統(tǒng)一宣傳要求、統(tǒng)一清單管理、統(tǒng)一作戰(zhàn)方案、統(tǒng)一進(jìn)駐動(dòng)作，借助信息化撬動(dòng)成員策反、實(shí)現(xiàn)用戶保有、提升客戶價(jià)值，在信息化與集客市場(chǎng)融合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)突破。

4.緊盯大項(xiàng)目推進(jìn)并取得一定成效。

繼續(xù)堅(jiān)持“每標(biāo)必投，每單必爭(zhēng)”指導(dǎo)思想，ICT項(xiàng)目參與率和中標(biāo)率遠(yuǎn)高于全省平均值。201*年投標(biāo)項(xiàng)目XX個(gè)，參與率100%；其中中標(biāo)項(xiàng)目XX個(gè)，中標(biāo)率80%，累計(jì)中標(biāo)金額XX萬(wàn)元，市場(chǎng)份額領(lǐng)先度遠(yuǎn)高于友商。

（二）存在的不足

1.戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展不充分。全年戰(zhàn)略產(chǎn)品收入欠產(chǎn)，欠進(jìn)度XXPP，欠產(chǎn)XX萬(wàn)元。

2.信息化欠費(fèi)管控欠佳。新增壞賬率XX%，超期欠費(fèi)率XX%，欠費(fèi)指標(biāo)同比上升，排名有所下滑。

3.聚類市場(chǎng)發(fā)展體系化未落到實(shí)處。招募SA銷售代理商XX家，其中產(chǎn)生業(yè)務(wù)量SA僅XX家，信息化產(chǎn)品服務(wù)與銷售工作主要依靠客戶經(jīng)理，未有效激發(fā)代理商銷售能力。

三、分析存在的主要困難與挑戰(zhàn)

（一）項(xiàng)目拉動(dòng)收入乏力。201*年項(xiàng)目中標(biāo)金額較201*年增幅XX%，導(dǎo)致201*年戰(zhàn)略產(chǎn)品收入未見增長(zhǎng)，且2019年收入基礎(chǔ)薄弱。

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展渠道仍需拓寬。201*年引入的集團(tuán)SA，對(duì)信息化產(chǎn)品銷售的參與度較低；六大場(chǎng)景中的臨街商鋪在渠道發(fā)展不足。

五、提出2019年主要工作思路和重點(diǎn)措施

（一）做大集客規(guī)模、提升用戶價(jià)值

1.跑馬圈地。結(jié)合本地公積金、稅務(wù)部門獲取的成員與集團(tuán)清單，用好興業(yè)云等快開支撐系統(tǒng)，保持求真務(wù)實(shí)的發(fā)展態(tài)度，持續(xù)開展集團(tuán)圈地和成員拓展工作。

2.攻異網(wǎng)勤報(bào)價(jià)。對(duì)照集團(tuán)攻防戰(zhàn)略地圖與集團(tuán)清單，建立集團(tuán)信息化及成員合約到期臺(tái)賬。充分運(yùn)用營(yíng)銷資源，做到到期前3個(gè)月遞交方案、到期前2個(gè)月內(nèi)方案遞交率達(dá)到100%。對(duì)于不能整體續(xù)約或回流的集團(tuán)，一方面通過信息化融合方式主動(dòng)報(bào)價(jià)降低友商利潤(rùn)，另一方面通過進(jìn)駐營(yíng)銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷等方式對(duì)成員進(jìn)行逐一爆破。

3.盯集團(tuán)融合營(yíng)銷。優(yōu)化AB類集團(tuán)融合營(yíng)銷規(guī)則，加大信息化+話費(fèi)融合營(yíng)銷的靈活度，提升預(yù)存信息化回饋集團(tuán)關(guān)鍵人的活動(dòng)力度，以及信息化+家庭產(chǎn)品、終端+家庭產(chǎn)品等融合營(yíng)銷方式，通過融合營(yíng)銷提升客戶粘性與穩(wěn)定。針對(duì)雙卡客戶集中集團(tuán)、低消費(fèi)用戶集中集團(tuán)，優(yōu)先開展信息化+終端融合營(yíng)銷，以關(guān)鍵人為突破口，撬動(dòng)友商優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。

（二）抓產(chǎn)品項(xiàng)目，提升信息化份額

1.專線產(chǎn)品：圍繞政府、金融、能源、教育等重點(diǎn)行業(yè)，梳理出未滲透我公司專線業(yè)務(wù)的集團(tuán)清單，做好資源預(yù)覆蓋與主動(dòng)報(bào)價(jià)工作。在存量保有不低于95%的基礎(chǔ)上，聚焦三大發(fā)展方向：項(xiàng)目帶動(dòng)、集團(tuán)贏回+融合拓展、中小微市場(chǎng)企業(yè)寬帶發(fā)展。

2.企業(yè)寬帶：做好2019年寬帶覆蓋的工作，五大場(chǎng)景目標(biāo)集團(tuán)清單分解至責(zé)任人，同時(shí)對(duì)存量目標(biāo)清單式管理，做好存量保有。

3.云MAS產(chǎn)品：持續(xù)開展清單營(yíng)銷，建立案例分享體系。垂直行業(yè)一點(diǎn)突破、全面復(fù)制，開展常態(tài)化節(jié)日營(yíng)銷、精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

4.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：依托專網(wǎng)平臺(tái)和車聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)終端，加快從純管道向智能化應(yīng)用轉(zhuǎn)變；以市公安局警務(wù)通、金桔電力行業(yè)、引動(dòng)前裝等現(xiàn)有項(xiàng)目為基礎(chǔ)，加強(qiáng)全網(wǎng)物聯(lián)卡的行業(yè)應(yīng)用；同時(shí)以用戶為導(dǎo)向，聚焦NB需求明確、用戶增長(zhǎng)較快的重點(diǎn)行業(yè)：燃?xì)?水表抄表、消防煙感、智慧停車等，開展規(guī)模拓展。

5.新產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。做好云MAS、和對(duì)講、和路通X3、和商務(wù)直播、NB-IOT模組等新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘，一方面需要進(jìn)一步深入挖掘本地市場(chǎng)，另一方面需要結(jié)合本地用戶特點(diǎn)總結(jié)出賣點(diǎn)提供給客戶經(jīng)理以作參考，做好業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)工作，引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）抓流程管理，提升發(fā)展效能

1.商機(jī)管理：用好商機(jī)平臺(tái)、督辦一線落實(shí)、建立獎(jiǎng)?wù)黧w系，細(xì)化商機(jī)分層分級(jí)管理制度，從項(xiàng)目金額、時(shí)間、重要性等各個(gè)維度對(duì)商機(jī)進(jìn)行分層分級(jí)跟進(jìn)。堅(jiān)持定期開展重點(diǎn)項(xiàng)目研討會(huì)制度，總結(jié)通報(bào)商機(jī)收集、重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)及已簽約未交付項(xiàng)目進(jìn)展情況。

2.業(yè)務(wù)管理：創(chuàng)新監(jiān)控手段，持續(xù)緊盯信息化業(yè)務(wù)簽約與收入轉(zhuǎn)化及時(shí)率，確保收入及時(shí)計(jì)費(fèi)出賬。

3.欠費(fèi)管理：強(qiáng)化預(yù)付費(fèi)方式，新增業(yè)務(wù)要求預(yù)付費(fèi)占比不低于80%，大項(xiàng)目費(fèi)用回收早啟動(dòng)，零星費(fèi)用回收日常督導(dǎo)。全面提升基礎(chǔ)管理水平，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.服務(wù)管理：進(jìn)一步提升集團(tuán)客戶的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，根據(jù)集團(tuán)的行業(yè)屬性及重要程度，明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、落實(shí)重要集團(tuán)客戶定期拜訪機(jī)制、關(guān)懷機(jī)制，提升重要客戶感知。

（四）優(yōu)化客戶經(jīng)理體系，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

重構(gòu)客戶經(jīng)理隊(duì)伍體系，建立行業(yè)、商業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理三支隊(duì)伍，根據(jù)集團(tuán)行業(yè)、重要程度及區(qū)域歸屬重新分配客戶經(jīng)理，并配套對(duì)應(yīng)的服務(wù)、銷售、支撐、計(jì)件及考核體系。

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