第一篇：浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析

一、浙江中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀綜述

1．1發(fā)展歷程

浙江是一個(gè)中小外向型民營企業(yè)特別發(fā)達(dá)的省份。改革開放以來，浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起，民營企業(yè)迅猛發(fā)展，為目前狀況下浙江省中小外向型企業(yè)的成長和壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基矗

在浙江實(shí)施經(jīng)營主體多元化戰(zhàn)略中，民營企業(yè)在國際市場中歷經(jīng)了一個(gè)從小到大，不斷壯大的變化歷程：1998年，全省民營企業(yè)的外貿(mào)出口總額僅為9．6億美元，而1999年增長到1．65倍；xx年又比1999年增長2．12倍。xx年，全省民營企業(yè)出口總額占全省出口的比重上升到23．7％，增量部分占全省增量的近60％。民營企業(yè)已成為浙江外貿(mào)出口最耀眼的亮點(diǎn)。

在拓展國際市場的摸爬滾打中，浙江的民營企業(yè)家表現(xiàn)出的膽識令人敬佩。臺州農(nóng)民邱繼寶，懷揣將“中國制造”的產(chǎn)品打進(jìn)世界各個(gè)角落的偉大理想，以堅(jiān)韌不拔的意志，鍥而不舍地叩開了一扇扇通向世界各國的大門！每當(dāng)“飛躍”縫紉機(jī)打進(jìn)一個(gè)國家，他就在標(biāo)有該國位置的世界地圖上插上一面五星紅旗。如今，邱繼寶已在世界地圖上插上了100多面鮮紅的五星紅旗，標(biāo)有“madeinchina”的“飛躍”縫紉機(jī)成功地打進(jìn)了世界上100多個(gè)國家和地區(qū)。

邱繼寶和他的“飛躍”故事，只是成千上萬浙江人闖世界的一個(gè)縮影。臺州市路橋區(qū)過去是農(nóng)村，沒有一家國有企業(yè)。近幾年隨著股份合作制企業(yè)的發(fā)展，路橋區(qū)的外貿(mào)出口也從無到有，迅速擴(kuò)大，出口額連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番。寧波，溫州，紹興等地更是有過之而無不及。

1．２發(fā)展現(xiàn)狀和水平

（一）地區(qū)分布狀況調(diào)查情況顯示，全省中小出口企業(yè)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、特色產(chǎn)業(yè)明顯的地區(qū)。全省中小出口企業(yè)最多的為臺州市，達(dá)1934家；中小企業(yè)取得自營進(jìn)出口權(quán)最多的為紹興市，達(dá)379家；xx年中小企業(yè)出口交貨值最高的為嘉興市，達(dá)16.3億美元。具體見表一：

浙江中小外向型出口企業(yè)地區(qū)分布

表一

地區(qū)企業(yè)戶數(shù)出口交貨值

(億美元)50萬美元以下

企業(yè)數(shù)50至100萬美元

企業(yè)數(shù)100萬美元以上

企業(yè)數(shù)

全省945382.58643015581465

杭州87714.4540124213

寧波180812.68839504465

溫州5605.453986894

紹興8669.0564312499

嘉興133516.3977142216

湖州4152.42381201*

金華8507.862286142

衢州920.5526606

臺州19348.51432345157

麗水5893.084817236

舟山1272.4911323

據(jù)了解，因不少中小外向企業(yè)采用掛靠、借用國有外貿(mào)進(jìn)出口公司名義從事外貿(mào)經(jīng)營活動以及溫州、臺州不少私人投資企業(yè)登記注冊為股份合作性質(zhì)企業(yè)，全省中小外向企業(yè)從事出口商品生產(chǎn)加工的實(shí)際數(shù)還要大于上述表中所反映的數(shù)據(jù)。

（二）出口渠道與形式近幾年，隨著國家對中小外向企業(yè)自營出口權(quán)審批條件放寬和程序手續(xù)的簡化，中小企業(yè)自營出口迅速增多。具體見表二：

全省中小外向型企業(yè)的主要出口渠道與形式

表二

地區(qū)自營出口代理出口境外設(shè)點(diǎn)定牌加工

全省18201*33344975

杭州199678333

寧波267154134468

溫州1833772630

紹興3794871660

嘉興1201*15315

湖州473681----

金華1816693074

衢州2963110

臺州3421592255215

麗水46543369

舟山2710031

1．3浙江中小外向型企業(yè)特點(diǎn)

（一）出口商品類型品種多

浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品，粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費(fèi)品，此類產(chǎn)品花色品種多，單位價(jià)值低，消費(fèi)更新快，需求容量大，在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品，這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多，出口的數(shù)量不大，但有著獨(dú)特的工藝和豐富的文化底蘊(yùn)，具有其它盛市難以競爭的優(yōu)勢。四是機(jī)電、五金產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代，出口比例逐年上升，極具發(fā)展?jié)撃�。五是農(nóng)副產(chǎn)品。除此之外，具有一定技術(shù)含量的精細(xì)化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進(jìn)入國際市常

（二）專業(yè)區(qū)域漸成基地經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn)，形成了具有地域特色和較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體，正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆，慈溪的微型軸承，象山的針織品，溫州的打火機(jī)，樂清的低壓電器，永嘉的紐扣，諸暨的襪子、襯衫，嵊州的領(lǐng)帶，永康的五金工具，余姚的電動工具，義烏的小商品，仙居的工藝品，云和的木質(zhì)玩具等等，都是聞名全省乃至全國的專業(yè)生產(chǎn)加工區(qū)域。

（三）境外設(shè)點(diǎn)快速增加近年來，為更好地了解、掌握國際市場行情，”走出去”愿望日益強(qiáng)烈，許多中小外向型企業(yè)紛紛將觸角伸向海外，在境外設(shè)立貿(mào)易機(jī)構(gòu)或投資就地加工。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至xx年底，全省中小出口企業(yè)已在境外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)344個(gè)，是xx年底的3.4倍。據(jù)省外經(jīng)貿(mào)廳反映，去年1－9月浙江共新批境外項(xiàng)目106個(gè)，其中私營企

業(yè)設(shè)立的達(dá)74個(gè)，占7成以上。采購商直接采用生產(chǎn)基地在國內(nèi)，銷售店鋪在境外的”前店后廠”新發(fā)展模式，與當(dāng)?shù)夭少徤讨苯淤Q(mào)易或就地生產(chǎn)加工，擴(kuò)大產(chǎn)品在國際市場上的份額，已成為出口私營企業(yè)開拓國際市場的重要選擇。

企業(yè)在發(fā)展的過程中存在的眾多如銷售技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新等方面上的問題有待在以下章節(jié)抓重點(diǎn)剖析。

二、浙江中小外向型企業(yè)的國際比較

2．1產(chǎn)品銷售國際比較

（一）日本企業(yè)產(chǎn)品銷售

日本企業(yè)以產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等內(nèi)容的市場營銷組合策略：

1、產(chǎn)品策略：先碰到的就是來自美國和歐洲國家強(qiáng)大競爭者的對抗，因?yàn)�，那時(shí)世界市場主要是由美國和歐洲國家壟斷。其次，就當(dāng)時(shí)的日本產(chǎn)品而論，無論是技術(shù)上，還是在全球性銷售網(wǎng)絡(luò)上，都比不上美國和歐洲的產(chǎn)品。此外，日本還要努力消除人們在二次世界大戰(zhàn)前對日本產(chǎn)品質(zhì)量低劣的印象。但是，日本的企業(yè)寄希望于利用其勞動力價(jià)格便宜的優(yōu)勢，可以在產(chǎn)品的價(jià)格上與歐、美相抗衡。為此，在50年代后期和60年代期間，為了打入世界市場，日本各企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有：低成本、高質(zhì)量和創(chuàng)新性。從目前日本進(jìn)入國際市場情況來看，也可以證明他們?nèi)匀恢�重突出這三點(diǎn)。

2、價(jià)格策略：日本企業(yè)在進(jìn)入國際市場時(shí)，一直采用一種所謂的“市場份額”價(jià)格策略。這種策略就是采用較低的價(jià)格進(jìn)入市場價(jià)格，以便取得一部分市場并進(jìn)而達(dá)到長期控制該市常為此，日本人總是將價(jià)格訂得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點(diǎn)損失，把這種損失視為對長遠(yuǎn)市場發(fā)展的一種投資。這樣做使日本在過去幾年中被指責(zé)為“產(chǎn)品傾銷”。此情形在美國的小汽車等產(chǎn)品市場上表現(xiàn)得尤為明顯。

3、分銷策略：日本企業(yè)想打進(jìn)美國市場，但當(dāng)初日本的產(chǎn)品質(zhì)量形象低劣，聲譽(yù)不佳；而且，許多企業(yè)沒有產(chǎn)品銷售渠道，何況，即使了解美國的銷售渠道，也不能公開地加以利用。為此，日本企業(yè)采取了以下幾種措施：

⑴．集中全力選好進(jìn)入市場的突破口。他們不是采取全線出擊，一下子占領(lǐng)全部市場，而是選中該市場的某一地區(qū)，某個(gè)批發(fā)商或某種類型的消費(fèi)者，先打進(jìn)去，站穩(wěn)腳跟后再逐步擴(kuò)大。日本電視機(jī)進(jìn)入中國市場的步驟：先找經(jīng)銷商銷售12吋、16吋黑白電視機(jī)，而后銷售彩色電視機(jī)，最后在中國合資建廠。

⑵．精心挑選有效的銷售渠道和能干的批發(fā)商。

⑶．對某些特殊產(chǎn)品，直接與用戶聯(lián)系，建立獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)。

⑷．利用競爭者的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，即在打入某國市場后，利用該國中間商或生產(chǎn)者的牌號或商標(biāo)銷售日本的產(chǎn)品。當(dāng)其產(chǎn)品打入市場并占有一定地位時(shí)，就逐步建立自己的產(chǎn)品牌號形象，形成自己的銷售渠道，最后取而代之。

4、促銷策略：日本企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)市場時(shí)，十分注意與批發(fā)商的友好合作，向他們提供各種幫助，付給較優(yōu)厚的酬金，激發(fā)中間商經(jīng)營日本產(chǎn)品的積極性。日本企業(yè)堅(jiān)持“經(jīng)銷者利益第一，本企業(yè)利益第二”的原則，始終與中間商保持友好商務(wù)關(guān)系。日本企業(yè)還大量投入金錢和精力，開展廣告宣傳，推進(jìn)和提高產(chǎn)品的市場聲譽(yù)，擴(kuò)大銷售額。

在鑒于日本企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，且回頭看浙江

（二）浙江中小企業(yè)產(chǎn)品銷售及前景（例舉）

一個(gè)典型的例子——溫州柳市鎮(zhèn)作為電器之鄉(xiāng)，十幾家大集團(tuán)、幾百家廠商生產(chǎn)著結(jié)構(gòu)類似的低壓電器產(chǎn)品，且產(chǎn)品科技含量均不高，互相競爭日趨激烈。僅在北京，就有柳市開的銷售中心70多家，由于基本是同類產(chǎn)品，因而出現(xiàn)互相壓價(jià)的現(xiàn)象，這對整個(gè)行業(yè)都是很危險(xiǎn)的。對任何國家來說，工業(yè)越發(fā)達(dá)，越要有一個(gè)能使各種不同工業(yè)高度配合的工業(yè)結(jié)構(gòu)。衛(wèi)星工廠制度使大企業(yè)與中小企業(yè)共存共榮，使產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固，促進(jìn)所得分配均衡。中小企業(yè)群成為中心工廠的衛(wèi)星工廠可以獲得長期采購保證，從而能安心專門發(fā)展其特別擅長的專業(yè)產(chǎn)品，易于改進(jìn)技術(shù)，生產(chǎn)效率也可加強(qiáng)，并可獲得中心工廠技術(shù)。

正如很多研究溫州的專家所言：溫州進(jìn)入“后溫州模式”，而溫州政府更是如此肯定，“后溫州模式”已經(jīng)成型。是的，過去那種“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)＋溫州人創(chuàng)業(yè)精神”的溫州模式，已經(jīng)隨著時(shí)代的變遷，顯現(xiàn)出“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的提升＋新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展＋溫州人的創(chuàng)新＋現(xiàn)代文明”的新特征，可以稱之為“新溫州模式”或者“后溫州模式”。

溫州由于諸多的因素成了特例，他的一舉一動在一貫的市場敏銳驅(qū)使下往往成了先鋒和表率。

浙江各地區(qū)的發(fā)展是齊向而又爭先恐后的，近年來，義烏市依托小商品先發(fā)優(yōu)勢，采取舉辦博覽會、建立小商品生產(chǎn)基地、吸引總代理總經(jīng)銷、打造市場誠信品牌、優(yōu)化市場經(jīng)營環(huán)境等措施，在拓展國內(nèi)市場的同時(shí)，努力占領(lǐng)國際市場，極大地拓寬了產(chǎn)品的銷售，使外貿(mào)出口成了義烏中國小商品城新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前已有100多個(gè)國外企業(yè)在義烏設(shè)立辦事處，3000多外商常駐義烏

總而言之，浙江企業(yè)的產(chǎn)品銷售勢頭與發(fā)展是良好的，但較之發(fā)達(dá)國家如日本等一些有系統(tǒng)規(guī)模的理論聯(lián)系實(shí)際的產(chǎn)品銷售體系還有一定距離。

2．2技術(shù)創(chuàng)新

（一）浙江產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新

加入www.taixiivf.com)154134468

溫州1833772630

紹興3794871660

嘉興1201*15315

湖州473681----

金華1816693074

衢州2963110

臺州3421592255215

麗水46543369

舟山2710031

1．3　浙江中小外向型企業(yè)特點(diǎn)

（一）出口商品類型品種多

浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品，粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費(fèi)品，此類產(chǎn)品花色品種多，單位價(jià)值低，消費(fèi)更新快，需求容量大，在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品，這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多，出口的數(shù)量不大，但有著獨(dú)特的工藝和豐富的文化底蘊(yùn)，具有其它省、市難以競爭的優(yōu)勢。四是機(jī)電、五金產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代，出口比例逐年上升，極具發(fā)展?jié)撃�。五是農(nóng)副產(chǎn)品。除此之外，具有一定技術(shù)含量的精細(xì)化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進(jìn)入國際市場。

（二）專業(yè)區(qū)域漸成基地經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn)，形成了具有地域特色和較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體，正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆，慈溪的微型軸承，象山的針織品，溫州的打火機(jī)，樂清的低壓電器，永嘉的紐扣，諸暨的襪子、襯衫，

第三篇：浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析

浙江省中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀及對策分析 一、浙江中小外向型企業(yè)現(xiàn)狀綜述 1．1　發(fā)展歷程浙江是一個(gè)中小外向型民營企業(yè)特別發(fā)達(dá)的省份。改革開放以來，浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起，民營企業(yè)迅猛發(fā)展，為目前狀況下浙江省中小外向型企業(yè)的成長和壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在浙江實(shí)施經(jīng)營主體多元化戰(zhàn)略中，民營企業(yè)在國際市場中歷經(jīng)了一個(gè)從小到大，不斷壯大的變化歷程：1998年，全省民營企業(yè)的外貿(mào)出口總額僅為9．6億美元，而1999年增長到1．65倍；201*年又比1999年增長2．12倍。201*年，全省民營企業(yè)出口總額占全省出口的比重上升到23．7％，增量部分占全省增量的近60％。民營企業(yè)已成為浙江外貿(mào)出口最耀眼的亮點(diǎn)。 在拓展國際市場的摸爬滾打中，浙江的民營企業(yè)家表現(xiàn)出的膽識令人敬佩。臺州農(nóng)民邱繼寶，懷揣將“中國制造”的產(chǎn)品打進(jìn)世界各個(gè)角落的偉大理想，以堅(jiān)韌不拔的意志，鍥而不舍地叩開了一扇扇通向世界各國的大門！每當(dāng)“飛躍”縫紉機(jī)打進(jìn)一個(gè)國家，他就在標(biāo)有該國位置的世界地圖上插上一面五星紅旗。如今，邱繼寶已在世界地圖上插上了100多面鮮紅的五星紅旗，標(biāo)有“m ade in ch ina”的“飛躍”縫紉機(jī)成功地打進(jìn)了世界上100多個(gè)國家和地區(qū)。邱繼寶和他的“飛躍”故事，只是成千上萬浙江人闖世界的一個(gè)縮影。臺州市路橋區(qū)過去是農(nóng)村，沒有一家國有企業(yè)。近幾年隨著股份合作制企業(yè)的發(fā)展，路橋區(qū)的外貿(mào)出口也從無到有，迅速擴(kuò)大，出口額連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番。寧波，溫州，紹興等地更是有過之而無不及。1．２　發(fā)展現(xiàn)狀和水平 （一）地區(qū)分布狀況 調(diào)查情況顯示，全省中小出口企業(yè)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、特色產(chǎn)業(yè)明顯的地區(qū)。全省中小出口企業(yè)最多的為臺州市，達(dá)1934家；中小企業(yè)取得自營進(jìn)出口權(quán)最多的為紹興市，達(dá)379家；201*年中小企業(yè)出口交貨值最高的為嘉興市，達(dá)16.3億美元。具體見表一：浙江中小外向型出口企業(yè)地區(qū)分布表一地區(qū)企業(yè)戶數(shù)出口交貨值 (億美元)50萬美元以下 企業(yè)數(shù)50至100萬美元 企業(yè)數(shù)100萬美元以上 企業(yè)數(shù)全省945382.58643015581465杭州87714.4540124213寧波180812.68839504465溫州5605.453986894紹興8669.0564312499嘉興133516.3977142216湖州4152.42381201*金華8507.862286142衢州920.5526606臺州19348.51432345157麗水5893.084817236舟山1272.4911323據(jù)了解，因不少中小外向企業(yè)采用掛靠、借用國有外貿(mào)進(jìn)出口公司名義從事外貿(mào)經(jīng)營活動以及溫州、臺州不少私人投資企業(yè)登記注冊為股份合作性質(zhì)企業(yè)，全省中小外向企業(yè)從事出口商品生產(chǎn)加工的實(shí)際數(shù)還要大于上述表中所反映的數(shù)據(jù)。 （二）出口渠道與形式 近幾年，隨著國家對中小外向企業(yè)自營出口權(quán)審批條件放寬和程序手續(xù)的簡化，中小企業(yè)自營出口迅速增多。具體見表二： 全省中小外向型企業(yè)的主要出口渠道與形式 表二地 區(qū)自營出口代理出口境外設(shè)點(diǎn)定牌加工全省18201*33344975杭州199678 333寧波267 154134468溫州18337726 30紹興379 48716 60嘉興 

;1201*15315湖州47 3681----金華1816693074衢州2963110臺州3421592 255 215麗水46543369舟山27100311．3浙江中小外向型企業(yè)特點(diǎn) （一）出口商品類型品種多浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主導(dǎo)產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)品，粗略可分五大類。一是服裝、紡織品。這是浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。二是日用消費(fèi)品，此類產(chǎn)品花色品種多，單位價(jià)值低，消費(fèi)更新快，需求容量大，在中小企業(yè)出口商品總額中占有一定比例。三是裝飾工藝品，這類產(chǎn)品盡管生產(chǎn)加工的企業(yè)不多，出口的數(shù)量不大，但有著獨(dú)特的工藝和豐富的文化底蘊(yùn)，具有其它省、市難以競爭的優(yōu)勢。四是機(jī)電、五金產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是浙江出口產(chǎn)品的新生代，出口比例逐年上升，極具發(fā)展?jié)撃�。五是農(nóng)副產(chǎn)品。除此之外，具有一定技術(shù)含量的精細(xì)化工、藥品中間體、稀土材料等產(chǎn)品也開始小批量進(jìn)入國際市場。 （二）專業(yè)區(qū)域漸成基地 經(jīng)過多年培育發(fā)展的專業(yè)村鎮(zhèn)，形成了具有地域特色和較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)群體，正在逐步成為浙江出口產(chǎn)品的主要生產(chǎn)加工基地。如桐廬的圓珠筆，慈溪的微型軸承，象山的針織品，溫州的打火機(jī)，樂清的低壓電器，永嘉的紐扣，諸暨的襪子、襯衫，嵊州的領(lǐng)帶，永康的五金工具，余姚的電動工具，義烏的小商品，仙居的工藝品，云和的木質(zhì)玩具等等，都是聞名全省乃至全國的專業(yè)生產(chǎn)加工區(qū)域。 （三）境外設(shè)點(diǎn)快速增加 近年來，為更好地了解、掌握國際市場行情，走出去愿望日益強(qiáng)烈，許多中小外向型企業(yè)紛紛將觸角伸向海外，在境外設(shè)立貿(mào)易機(jī)構(gòu)或投資就地加工。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至201*年底，全省中小出口企業(yè)已在境外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)344個(gè)，是201*年底的3.4倍。據(jù)省外經(jīng)貿(mào)廳反映，去年1－9月浙江共新批境外項(xiàng)目106個(gè)，其中私營企業(yè)設(shè)立的達(dá)74個(gè)，占7成以上。采購商直接采用生產(chǎn)基地在國內(nèi)，銷售店鋪在境外的前店后廠新發(fā)展模式，與當(dāng)?shù)夭少徤讨苯淤Q(mào)易或就地生產(chǎn)加工，擴(kuò)大產(chǎn)品在國際市場上的份額，已成為出口私營企業(yè)開拓國際市場的重要選擇。 企業(yè)在發(fā)展的過程中存在的眾多如銷售技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新等方面上的問題有待在以下章節(jié)抓重點(diǎn)剖析。二、浙江中小外向型企業(yè)的國際比較 2．1　產(chǎn)品銷售國際比較（一）日本企業(yè)產(chǎn)品銷售 日本企業(yè)以產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等內(nèi)容的市場營銷組合策略： 1、產(chǎn)品策略：先碰到的就是來自美國和歐洲國家強(qiáng)大競爭者的對抗，因?yàn)�，那時(shí)世界市場主要是由美國和歐洲國家壟斷。其次，就當(dāng)時(shí)的日本產(chǎn)品而論，無論是技術(shù)上，還是在全球性銷售網(wǎng)絡(luò)上，都比不上美國和歐洲的產(chǎn)品。此外，日本還要努力消除人們在二次世界大戰(zhàn)前對日本產(chǎn)品質(zhì)量低劣的印象。但是，日本的企業(yè)寄希望于利用其勞動力價(jià)格便宜的優(yōu)勢，可以在產(chǎn)品的價(jià)格上與歐、美相抗衡。為此，在50年代后期和60年代期間，為了打入世界市場，日本各企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有：低成本、高質(zhì)量和創(chuàng)新性。從目前日本進(jìn)入國際市場情況來看，也可以證明他們?nèi)匀恢�重突出這三點(diǎn)。 2、價(jià)格策略：日本企業(yè)在進(jìn)入國際市場時(shí)，一直采用一種所謂的“市場份額”價(jià)格策略。這種策略就是采用較低的價(jià)格進(jìn)入市場價(jià)格，以便取得一部分市場并進(jìn)而達(dá)到長期控制該市場。為此，日本人總是將價(jià)格訂得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點(diǎn)損失，把這種損失視為對長遠(yuǎn)市場發(fā)展的一種投資。這樣做使日本在過去幾年中被指責(zé)為“產(chǎn)品傾銷”。此情形在美國的小汽車等產(chǎn)品市場上表現(xiàn)得尤為明顯。 3、分銷策略：日本企業(yè)想打進(jìn)美國市場，但當(dāng)初日本的產(chǎn)品質(zhì)量形象低劣，聲譽(yù)不佳；而且，許多企業(yè)沒有產(chǎn)品銷售渠道，何況，即使了解美國的銷售渠道，也不能公開地加以利用。為此，日本企業(yè)采取了以下幾種措施： ⑴．集中全力選好進(jìn)入市場的突破口。他們不是采取全線出擊，一下子占領(lǐng)全部市場，而是選中該市場的某一地區(qū)，某個(gè)批發(fā)商或某種類型的消費(fèi)者，先打進(jìn)去，站穩(wěn)腳跟后再逐步擴(kuò)大。日本電視機(jī)進(jìn)入中國市場的步驟：先找經(jīng)銷商銷售12吋、16吋黑白電視機(jī)，而后銷售彩色電視機(jī)，最后在中國合資建廠。 ⑵．精心挑選有效的銷售渠道和能干的批發(fā)商。 ⑶．對某些特殊產(chǎn)品，直接與用戶聯(lián)系，建立獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)。 ⑷．利用競爭者的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，即在打入某國市場后，利用該國中間商或生產(chǎn)者的牌號或商標(biāo)銷售日本的產(chǎn)品。當(dāng)其產(chǎn)品打入市場并占有一定地位時(shí)，就逐步建立自己的產(chǎn)品牌號形象，形成自己的銷售渠道，最后取而代之。 4、促銷策略：日本企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)市場時(shí)，十分注意與批發(fā)商的友好合作，向他們提供各種幫助，付給較優(yōu)厚的酬金，激發(fā)中間商經(jīng)營日本產(chǎn)品的積極性。日本企業(yè)堅(jiān)持“經(jīng)銷者利益第一，本企業(yè)利益第二”的原則，始終與中間商保持友好商務(wù)關(guān)系。日本企業(yè)還大量投入金錢和精力，開展廣告宣傳，推進(jìn)和提高產(chǎn)品的市場聲譽(yù)，擴(kuò)大銷售額。 在鑒于日本企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，且回頭看浙江 （二）浙江中小企業(yè)產(chǎn)品銷售及前景（例舉） 一個(gè)典型的例子——溫州柳市鎮(zhèn)作為電器之鄉(xiāng)，十幾家大集團(tuán)、幾百家廠商生產(chǎn)著結(jié)構(gòu)類似的低壓電器產(chǎn)品，且產(chǎn)品科技含量均不高，互相競爭日趨激烈。僅在北京，就

有柳市開的銷售中心70多家，由于基本是同類產(chǎn)品，因而出現(xiàn)互相壓價(jià)的現(xiàn)象，這對整個(gè)行業(yè)都是很危險(xiǎn)的。對任何國家來說，工業(yè)越發(fā)達(dá)，越要有一個(gè)能使各種不同工業(yè)高度配合的工業(yè)結(jié)構(gòu)。衛(wèi)星工廠制度使大企業(yè)與中小企業(yè)共存共榮，使產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固，促進(jìn)所得分配均衡。中小企業(yè)群成為中心工廠的衛(wèi)星工廠可以獲得長期采購保證，從而能安心專門發(fā)展其特別擅長的專業(yè)產(chǎn)品，易于改進(jìn)技術(shù)，生產(chǎn)效率也可加強(qiáng)，并可獲得中心工廠技術(shù)。 正如很多研究溫州的專家所言：溫州進(jìn)入“后溫州模式”，而溫州政府更是如此肯定， “后溫州模式”已經(jīng)成型。是的，過去那種“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)＋溫州人創(chuàng)業(yè)精神”的溫州模式，已經(jīng)隨著時(shí)代的變遷，顯現(xiàn)出“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的提升＋新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展＋溫州人的創(chuàng)新＋現(xiàn)代文明”的新特征，可以稱之為“新溫州模式”或者“后溫州模式”。 溫州由于諸多的因素成了特例，他的一舉一動在一貫的市場敏銳驅(qū)使下往往成了先鋒和表率。 浙江各地區(qū)的發(fā)展是齊向而又爭先恐后的，近年來，義烏市依托小商品先發(fā)優(yōu)勢，采取舉辦博覽會、建立小商品生產(chǎn)基地、吸引總代理總經(jīng)銷、打造市場誠信品牌、優(yōu)化市場經(jīng)營環(huán)境等措施，在拓展國內(nèi)市場的同時(shí)，努力占領(lǐng)國際市場，極大地拓寬了產(chǎn)品的銷售，使外貿(mào)出口成了義烏中國小商品城新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前已有100多個(gè)國外企業(yè)在義烏設(shè)立辦事處，3000多外商常駐義烏 總而言之，浙江企業(yè)的產(chǎn)品銷售勢頭與發(fā)展是良好的，但較之發(fā)達(dá)國家如日本等一些有系統(tǒng)規(guī)模的理論聯(lián)系實(shí)際的產(chǎn)品銷售體系還有一定距離。2．2技術(shù)創(chuàng)新（一）浙江產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新 加入www.taixiivf.com 方式上，而無法真正做出自己的品牌。另 外，由于勞動力價(jià)格的低廉，產(chǎn)品在國際市場上還極有可能遭遇反傾銷訴訟，產(chǎn)品不僅失去 原有市場，還要遭受巨額損失。

4.5 文化風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在開展國際化經(jīng)營過程中必定會處于不同的文化環(huán)境中，由于文化因素引發(fā)的沖突 是企業(yè)面臨的又一風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些國際化企業(yè)在國內(nèi)的營銷方式十分成功，所以在國際市 場上理所當(dāng)然地認(rèn)為自己的營銷方式就是最可取的，而不根據(jù)目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐奈幕�特征與消 費(fèi)習(xí)慣改造產(chǎn)品以適應(yīng)市場的特殊需求，這顯然會給企業(yè)帶來很大麻煩。再有，各國語言文 化背景很不相同，在對某品牌或廣告語進(jìn)行翻譯時(shí)，如果采用直譯便很可能會曲解原文的意 思，例如在中國，把“山羊”作為某商品的商標(biāo)是很正常的，而在英語中，山羊“goat”卻有“好 色”的意思，這樣一來，作為商標(biāo)就很不恰當(dāng)了。[4]

從上述分析可以看到，我省中小企業(yè)在國際化過程中還面臨著諸多的風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)要 成功開展國際化經(jīng)營還面臨著許多挑戰(zhàn)與問題，因而，在中小企業(yè)國際化過程中，仍需要從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，分析問題，進(jìn)而解決問題，方能走好國際化之路。

5. 浙江省中小企業(yè)國際化的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略

中小企業(yè)國際化經(jīng)營面臨的風(fēng)險(xiǎn)類似于金融風(fēng)險(xiǎn)，也可以分為系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)可以通過一定的管理措施予以分散；而系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)是市場固有的，企業(yè)只能防范， 不能消除它。而中小企業(yè)在分散風(fēng)險(xiǎn)的過程中，由于自身因素的限制可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)防范不利 現(xiàn)象，因此中小企業(yè)國際化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)管理不僅是自身內(nèi)部管理問題，而且涉及到政府行為、 社會服務(wù)體系等問題。筆者認(rèn)為可以從外部協(xié)助和內(nèi)部管理兩個(gè)方面來分析中小企業(yè)在防范 國際化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所需的措施。

5.1 防范中小企業(yè)國際化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的政府協(xié)助行為

5.1.1 資金支持 政府可以利用其有形的“手”為中小企業(yè)國際化經(jīng)營提供融資支持，加強(qiáng)銀行對中小企業(yè)

的金融服務(wù)，建立中小企業(yè)的信用擔(dān)保體系，還可以通過建立專門的地方政策性銀行等給中小企業(yè)的融資提供便利，并對中小企業(yè)提供優(yōu)惠的其他金融服務(wù)，來扶植中小企業(yè)的發(fā)展； 此外，還可以建立中小企業(yè)的信用與擔(dān)保體系，通過放寬中小企業(yè)上市發(fā)行債券的條件來拓 寬中小企業(yè)的 融資渠道。另外，中小企業(yè)之間可以建立自己的中小企業(yè)互助基金，由各中 小企業(yè)通

過繳納會費(fèi)加入互助基金，從而基金可以為企業(yè)提供一定的貸款金額。通過解決中 小企業(yè)融資困難的問題，在一定程度上減輕中小企業(yè)的資金短缺，從而可以使中小企業(yè)的抗 風(fēng)險(xiǎn)能力得到一定的保障，防止企業(yè)在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)措手不及。

5.1.2 信息支持

針對中小企業(yè)信息化的工作薄弱、信息閉塞，政府可以通過建立健全中小企業(yè)的社會服 務(wù)體系，建立和完善中小企業(yè)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，由行業(yè)、協(xié)會牽頭，以市場為中心大力發(fā)展社 會中介，規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)作，為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢等服務(wù)。政 府還可以利用與其他國家外交中收集信息的成本優(yōu)勢收集企業(yè)國際化經(jīng)營中所需要的諸如 法律政策、貿(mào)易壁壘情況等信息，將信息作為公共物品通過一定渠道傳遞到企業(yè)。此外，還 可以利用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立電子商務(wù)網(wǎng)站，為中小企業(yè)提供及時(shí)、準(zhǔn)確的國際市場信息、 政策信息以及行業(yè)動態(tài)等，中小企業(yè)之間也可以通過聯(lián)合構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，互通信息，以降低 交易成本，擴(kuò)大市場份額并通過網(wǎng)絡(luò)成員之間較為固定的關(guān)系減少環(huán)境的不確定性來降低國 際化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

5.2 防范中小企業(yè)國際化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部管理措施

5.2.1 逐步擺脫 oem，發(fā)展品牌營銷 目前，我國產(chǎn)品的主要出口市場集中在美國、日本、歐盟等，這些國家對產(chǎn)品的質(zhì)量要

求很高，一方面是這些國家消費(fèi)者的質(zhì)量意識很強(qiáng)，另一方面是這些國家的產(chǎn)品責(zé)任法十分完善，對生產(chǎn)者責(zé)任的要求也很高。由于產(chǎn)品質(zhì)量問題對消費(fèi)者造成的傷害，企業(yè)可能要承 擔(dān)很大的賠償責(zé)任，同時(shí)還會影響企業(yè)的聲譽(yù)。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造自己的品牌是防 范國際化風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段。當(dāng)前，我省乃至我國出口產(chǎn)品的主要優(yōu)勢都是勞動力優(yōu)勢， 目前大部分產(chǎn)品都是進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，因而，當(dāng)前中小企業(yè)需要做的關(guān)鍵就是要逐漸擺脫貼牌 的影子，進(jìn)而提高自己的品牌知名度。品牌是產(chǎn)品的通行證，而質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)。出口企

業(yè)要在國際市場上占有一席之地，必須實(shí)施品牌戰(zhàn)略，而實(shí)施品牌戰(zhàn)略必須從產(chǎn)品質(zhì)量抓起，積極爭取獲得各種國際認(rèn)證。正泰集團(tuán)便是在品牌戰(zhàn)略上做得比較好的一個(gè)典型�？偛课挥� 浙江樂清的正泰集團(tuán)是一家以制造電器為主的民營股份制企業(yè)，正泰產(chǎn)品先后通過了國際

cb 安全認(rèn)證、美國 ul 認(rèn)證、安比利時(shí) cebec 認(rèn)證、荷蘭 kema 認(rèn)證、德國 vde 認(rèn)證、 意大利 imq 認(rèn)證。[5]

5.2.2 組建企業(yè)集群，減低市場密集度

為了減少市場開發(fā)成本，降低費(fèi)用，在中小企業(yè)中可能會出現(xiàn)整個(gè)地區(qū)的某類產(chǎn)品出口 集中在幾個(gè)國家或地區(qū)，這樣雖可以減少成本，但是容易造成市場過早飽和，由此引起企業(yè) 間的價(jià)格競爭，而價(jià)格競爭引起的低價(jià)政策又容易遭致進(jìn)口國的反傾銷，這樣就難免會引起 市場環(huán)境發(fā)生較大變化而給企業(yè)的生存發(fā)展帶來威脅。在這種情況下，中小企業(yè)可以通過組 建企業(yè)集群來規(guī)避國際化過程中的風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)集群能借助群內(nèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展國際化 經(jīng)營的優(yōu)勢，對于防御風(fēng)險(xiǎn)能力差，缺乏核心競爭能力，很難在短期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模的中小企業(yè) 提高“競爭優(yōu)勢”是至關(guān)重要的。此外，還能為中小企業(yè)帶來設(shè)施共享的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，方便 中小企業(yè)即使獲取技術(shù)、信息和服務(wù)。浙江省以小企業(yè)為核心的集群現(xiàn)象并不乏見，例如， 義烏企業(yè)在南非等國設(shè)立的“中國小商品市場”，溫州企業(yè)在巴西設(shè)立的“中國商城”，海寧企 業(yè)在莫斯科設(shè)立的“海寧皮革專業(yè)市場”等，此外，還有紹興的輕紡小企業(yè)群、寧波的服裝小 企業(yè)群、永康的五金小企業(yè)群、樂清的低壓電器小企業(yè)群等。在國際化過程中，中小企業(yè)僅 靠個(gè)體力量，單槍匹

馬進(jìn)軍國際市場的難度比較大，風(fēng)險(xiǎn)較高，而依靠企業(yè)集群的力量則可 以提高總體的競爭優(yōu)勢，更好地防范國際化過程中的風(fēng)險(xiǎn)。

5.2.3 進(jìn)行制度創(chuàng)新，加強(qiáng)人才管理

風(fēng)險(xiǎn)是中性的，在給企業(yè)帶來威脅的同時(shí)還能帶來機(jī)會，因此，如何把握風(fēng)險(xiǎn)帶來的機(jī) 遇，駕馭風(fēng)險(xiǎn)，利用風(fēng)險(xiǎn)是把握企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵，而人是把握風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，因此，中小企業(yè) 應(yīng)借助機(jī)制，廣泛吸收國際化經(jīng)營的人才。為了適應(yīng)國際化競爭的需要，中小企業(yè)必須以人 為本，進(jìn)行組織制度、管理體制以及用人機(jī)制等方面的改革與創(chuàng)新，注重培養(yǎng)和選拔熟諳技 術(shù)、外語、經(jīng)濟(jì)商務(wù)、涉外政策的復(fù)合型人才和具有國際貿(mào)易、國際金融、國際投資、高新 科技、法律、財(cái)務(wù)會計(jì)等知識的專業(yè)人才，組建一支適合國際化經(jīng)營的人才隊(duì)伍。同時(shí)，中 小企業(yè)還應(yīng)進(jìn)行制度與觀念創(chuàng)新，完善組織機(jī)構(gòu)，避免企業(yè)的核心技術(shù)與客戶等資源集中到 少數(shù)人手中，防止企業(yè)資源位個(gè)人化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

5.2.4 建立跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟，規(guī)避文化風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)在從事國際化經(jīng)營過程中需要在國外環(huán)境中生存，因而不可避免會接觸到異國 的文化，而對文化差異的不熟悉難免會給企業(yè)的生存與發(fā)展造成障礙，帶來風(fēng)險(xiǎn)。鑒于此， 中小企業(yè)可以通過建立跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟來規(guī)避國際化的風(fēng)險(xiǎn)。所謂跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩 個(gè)以上的企業(yè)為了達(dá)到共同或各自的戰(zhàn)略目標(biāo)，在國際范圍內(nèi)通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的 相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的一種松散合作模式。[6]小企業(yè)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟， 可以減少與異國文化的摩擦，利用聯(lián)盟一方的本土優(yōu)勢，企業(yè)可以更快更好地了解當(dāng)?shù)氐南?費(fèi)習(xí)慣、市場需求等，在他國的文化環(huán)境中可以更好的生存與發(fā)展。此外，企業(yè)還可以引進(jìn) 外國先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，可以利用外商的銷售渠道出口產(chǎn)品，從而提高 自身的國際競爭力。

6. 結(jié)論

中小企業(yè)作為一個(gè)整體來說，在世界的企業(yè)群體中占了絕大多數(shù)，中小企業(yè)不僅是經(jīng)濟(jì) 社會發(fā)展的穩(wěn)定器，而且是科技創(chuàng)新的推進(jìn)器，是托起世界經(jīng)濟(jì)繁榮的重要支柱。就浙江省 而言，中小企業(yè)是浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍，其產(chǎn)值占全省總產(chǎn)值的絕大多數(shù)，創(chuàng)造了大量的 財(cái)富，而且中小企業(yè)數(shù)量如此之多，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會，成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器。 開展國際化經(jīng)營是中小企業(yè)充分利用國際市場和國際資源來提升自身競爭力的重要策 略，研究浙江省中小企業(yè)國際化過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)并提出相關(guān)的防范措施與對策，是為了使 中小企業(yè)能更好地開展國際經(jīng)營，利用經(jīng)濟(jì)全球化與世界經(jīng)濟(jì)一體化的優(yōu)勢充分利用資源， 更好地促進(jìn)我省乃至我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著社會的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步，中小企業(yè)走向 世界的趨勢更加迫切，在新時(shí)代的潮流中，根據(jù)自身的特點(diǎn)分析優(yōu)勢與劣勢，規(guī)避國際化經(jīng)

營的風(fēng)險(xiǎn)，順利開展國際化經(jīng)營，這對于我省乃至我國的經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展有著積極意義。參考文獻(xiàn)

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