晉中職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第五屆校園科技節(jié)

“汽車營(yíng)銷”技能大賽策劃書

機(jī)電工程系

汽修教研組

**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)

“汽車營(yíng)銷”技能大賽策劃書

根據(jù)學(xué)院下發(fā)的《關(guān)于舉辦**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)的通知》的精神，機(jī)電系汽修教研組本著提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)專業(yè)建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)院“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的辦學(xué)理念，加快教師、學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和技能培養(yǎng)的步伐，提高學(xué)生和教師的技能和創(chuàng)新能力，增進(jìn)校企合作的目的。按照校園科技節(jié)活動(dòng)內(nèi)容的安排，制定“汽車營(yíng)銷”技能大賽方案如下：

一、大賽目的

為了進(jìn)一步推動(dòng)我院示范校建設(shè)和人才培養(yǎng)模式改革，提高學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)積極性，適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)和企業(yè)對(duì)高技能型人才的迫切需要，機(jī)電工程系決定舉辦汽車營(yíng)銷技能大賽。展示并檢驗(yàn)我系專業(yè)教育教學(xué)成果，推動(dòng)職業(yè)院校專業(yè)建設(shè)、選拔優(yōu)秀技能人才、促進(jìn)校企合作、工學(xué)結(jié)合，全面提高職業(yè)院校人才培養(yǎng)質(zhì)量。

二、大賽介紹

**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆汽車營(yíng)銷技能大賽，面向機(jī)電系汽車維修與檢測(cè)專業(yè)09、10級(jí)學(xué)生。此次汽車營(yíng)銷大賽分為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車模擬營(yíng)銷與現(xiàn)場(chǎng)答辯兩部分，汽修專業(yè)共5個(gè)參賽資格班級(jí)，各班以推薦自薦等方式選拔選手，每班3名選手名額，最終擇優(yōu)選出15名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車模擬營(yíng)銷大賽。

1、報(bào)名時(shí)間：201*年11月14日——11月18日（各班將推選名單報(bào)回各班班主任）；

2、大賽對(duì)象：09、10屆機(jī)電工程系汽車檢測(cè)與維修專業(yè)學(xué)生；

3、大賽時(shí)間：201*年11月日點(diǎn)

三、比賽環(huán)節(jié)

（一）選手選拔

選拔時(shí)間：201*年11月14日——11月18日

地點(diǎn)：各班教室

選拔方式：自薦或推薦

選手要求：選手應(yīng)熟悉掌握并運(yùn)用以下知識(shí)

①汽車構(gòu)造基本知識(shí)；②汽車營(yíng)銷知識(shí)；

③汽車營(yíng)銷職業(yè)道德；④汽車營(yíng)銷技巧。

選拔結(jié)果：每班選出3名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車模擬營(yíng)銷大賽

（二）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車模擬營(yíng)銷

對(duì)象：模擬營(yíng)銷大賽參賽選手15名；

時(shí)間：201*年月日點(diǎn)；

地點(diǎn)：南院汽修實(shí)習(xí)車間；

比賽內(nèi)容：

1、選手抽簽選擇一款車型并應(yīng)用提前準(zhǔn)備的該車型資料；

2、選手現(xiàn)場(chǎng)抽取應(yīng)對(duì)“顧客”，“顧客”由志愿者隊(duì)伍組成（11級(jí)學(xué)生）；

3、選手同時(shí)抽取答辯題目，并很好的應(yīng)用在客戶講解中；

4、每位選手比賽時(shí)間不超過(guò)15分鐘，時(shí)間到即視為比賽結(jié)束。（預(yù)計(jì)用時(shí)4小時(shí)）

考核要求：

1、選手儀容儀表：在條件允許的情況下使用正裝、皮鞋；

2、銷售接待、禮儀；

3、有較強(qiáng)的交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷技巧；

4、熟悉整個(gè)汽車銷售過(guò)程；

5、能很好的把答辯題目通俗易懂的講解給客戶，并使客戶滿意。

6、應(yīng)對(duì)顧客的應(yīng)變能力。

注：詳細(xì)考核要求見(jiàn)大賽評(píng)分表（后附）

大賽評(píng)委：

指導(dǎo)教師：

四、大賽結(jié)果

按照評(píng)委老師綜合打分情況，評(píng)出選手名次：

一等獎(jiǎng)：1名

二等獎(jiǎng)：2名

三等獎(jiǎng)：3名

其余選手頒發(fā)優(yōu)秀證書

五、大賽準(zhǔn)備

比賽車型：

首選：從校企合作單位，選擇企業(yè)提供比賽用車（專營(yíng)品牌系列）

備用：雪弗蘭科魯茲、雪鐵龍世嘉、奇瑞QQ(各車型資料選手自行準(zhǔn)備)；

場(chǎng)地道具：洽談桌1張、椅子3把、茶壺茶杯等；

銷售顧問(wèn)工具：銷售手冊(cè)、資料、報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等（參賽選手自行準(zhǔn)備）

客戶：從11級(jí)各班共選用5組志愿者（10人），兼工作人員及

客戶；

宣傳工具：科技節(jié)技能大賽條幅等。

機(jī)電工程系

汽修教研組

201*年11月8日

“汽車營(yíng)銷”技能大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

選手編號(hào)：總分：

基礎(chǔ)分部分70%

序號(hào)

比賽內(nèi)容

是否做到（打√）

得分

迎

接

部

分

10%

1

客戶一進(jìn)門，銷售顧問(wèn)立即上前接待，并說(shuō)“您好！歡迎光臨！”

每“√”2分

2

銷售顧問(wèn)在接待客戶時(shí)是否主動(dòng)報(bào)出自己的姓名？并出示名片。

3

銷售顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，是否主動(dòng)詢問(wèn)了客戶的姓名？

4

給客戶推薦專營(yíng)店可提供的禮儀招待(如茶水、飲料等)

5

用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句，適時(shí)地對(duì)顧客的到來(lái)表示感謝

客

戶

需

求

分

析

15%

1

銷售顧問(wèn)確認(rèn)了客戶感興趣的車型?

每“√”3分

2

銷售顧問(wèn)是否了解客戶什么時(shí)間要用這部車子？

3

是否主動(dòng)向客戶介紹該店的二手車置換業(yè)務(wù)和信貸保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)

4

銷售顧問(wèn)是否嘗試找出與客戶相同的話題(同鄉(xiāng)．同行．同好．同區(qū))，試圖與客戶拉近距離，建立良好關(guān)系

5

銷售顧問(wèn)是否了解客戶的購(gòu)買需求，如對(duì)車輛操控、舒適、安全、設(shè)計(jì)、質(zhì)量的要求

展

示

環(huán)

節(jié)

30%

1

陪客戶一起走到車邊嗎？引導(dǎo)客戶走到車邊

每“√”3分

2

主動(dòng)建議/引導(dǎo)客戶坐到駕駛席

3

主動(dòng)向客戶介紹中控臺(tái)各按鍵的名稱及其使用方法，并盡可能的為客戶實(shí)體演示

4

主動(dòng)打開(kāi)了引擎蓋介紹引擎

5

主動(dòng)建議到后排體驗(yàn)

6

主動(dòng)指出行李箱打開(kāi)方式

7

車輛靜態(tài)介紹時(shí)是否以通俗易懂的語(yǔ)言為客戶解釋車輛各個(gè)配置點(diǎn)的好處，客戶的滿意程度如何？

8

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌車型的介紹客觀，無(wú)惡意攻擊

9

清楚了解自身產(chǎn)品配置基本參數(shù)特性

10

整個(gè)展示過(guò)程客戶的總體滿意程度如何?銷售顧問(wèn)是否能順暢的進(jìn)行整車講解

序號(hào)

比賽內(nèi)容

是否做到（打√）

得分

報(bào)

價(jià)

10%

1

銷售顧問(wèn)是否了解了客戶購(gòu)車的預(yù)算?

每“√”2分

2

銷售顧問(wèn)是否了解客戶的購(gòu)買方式（一次付清或分期付款）？

3

主動(dòng)清晰介紹附件價(jià)格，明確介紹并輔助試算保險(xiǎn)價(jià)格和購(gòu)置稅金額

4

專心傾聽(tīng)，不打斷客戶談話

5

合理的解釋表達(dá)物有所值

其

他

5%

1

有沒(méi)有留下客戶的聯(lián)系方式并與客戶確認(rèn)合適的聯(lián)系時(shí)間

三項(xiàng)全“√”為滿分

2

客戶離開(kāi)時(shí)，銷售顧問(wèn)是否將客戶送到門口說(shuō)“謝謝光臨”并目送客戶離開(kāi)

3

銷售顧問(wèn)是否清理洽談桌

合計(jì)

基礎(chǔ)分總得分（滿分70分）

答辯項(xiàng)目部分20%（答辯題目后附）

選手抽簽取得答辯題目，并把所抽題目良好的運(yùn)用到客戶講解繞車環(huán)節(jié)中去，具體評(píng)分情況如下：

1、能基本運(yùn)用解釋合理10%

2、話術(shù)通俗易懂5%

3、良好的應(yīng)用了“FBA”（自身的配備、帶來(lái)的益處、客戶的沖擊）的繞車方式5%

答辯項(xiàng)總體得分（滿分20分）：

評(píng)委印象分部分10%

要求：銷售顧問(wèn)交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷技巧給評(píng)委印象得分，以及儀容儀表等。（滿分10分）

附：答辯題目

1、什么是渦輪增壓？有何作用？

是一種空氣壓縮機(jī)，通過(guò)壓縮空氣來(lái)增加進(jìn)氣量。它是利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣慣性沖力來(lái)推動(dòng)渦輪室內(nèi)的渦輪，渦輪又帶動(dòng)同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來(lái)的空氣，使之增壓進(jìn)入氣缸。當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速增快，廢氣排出速度與渦輪轉(zhuǎn)速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進(jìn)入氣缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應(yīng)增加燃料量就可以增加發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率。

2、CBC與ESP的區(qū)別？

ESP和CBC的區(qū)別在于，前者是主動(dòng)型的，CBC屬于被動(dòng)控制，只有在剎車時(shí)根據(jù)單個(gè)輪胎的工作狀態(tài)通過(guò)電腦分析在進(jìn)行分配制動(dòng)，所以在成本上ESP要高的多，而且正常行駛或激烈行駛時(shí)也會(huì)動(dòng)作，所以不太適合激烈駕駛，而CBC只有在剎車時(shí)才進(jìn)行控制。

3、ABS裝置有何功用？

ABS的作用就是緊急剎車時(shí)防止汽車輪胎完全不轉(zhuǎn)，防止抱死。

4、請(qǐng)列轎跑車型方面的一些特點(diǎn)？(簡(jiǎn)述3點(diǎn))

可從以下方面介紹：（1）外觀符合年輕人審美觀；（2）動(dòng)力充**，特別是1.6T的加入；（3）全球星級(jí)安全碰撞；（4）上市后突飛猛進(jìn)的銷量；（5）出眾的操控性和穩(wěn)定性；（6)與眾多知名品牌聯(lián)手打造

5、如何向客戶推薦底盤封塑并詳細(xì)介紹其好處？

保持車內(nèi)安靜，防止底盤生銹，北方車友必須注意，特別是雪天后使用鹽作為除雪劑的地區(qū)推薦做此項(xiàng)。

6、列舉出3項(xiàng)車輛被動(dòng)安全配置

安全帶、安全氣囊、車身結(jié)構(gòu)、發(fā)動(dòng)機(jī)支架、可潰縮轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、防傾入踏板、防淺滑座椅、車用玻璃、膝部保護(hù)

7、列舉出3項(xiàng)車內(nèi)主動(dòng)安全配置

ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、燈光、防炫目玻璃或后視鏡、喇叭、EPS、胎壓監(jiān)控、橫向穩(wěn)定桿

8、請(qǐng)簡(jiǎn)述鼓式剎車與盤式剎車各有哪些優(yōu)劣勢(shì)，簡(jiǎn)述三點(diǎn)？

鼓式制動(dòng)器的優(yōu)點(diǎn)是，成本低，防塵，便于同時(shí)作為駐車制動(dòng)器，由于摩擦面積大，制動(dòng)力更強(qiáng)，適用于載重車型。缺點(diǎn)是尺寸大，質(zhì)量重，制動(dòng)熱量不易散發(fā)出去，制動(dòng)穩(wěn)定性不好。盤式剎車散熱條件好，因此制動(dòng)穩(wěn)定性好，抗熱衰退性強(qiáng)；尺寸和質(zhì)量小，維護(hù)方便。摩擦面積小，不適合載重車輛，制動(dòng)片磨損大，維護(hù)費(fèi)用較高。

9、如何向客戶推薦車身封鈾？

免打蠟，不褪色，簡(jiǎn)單實(shí)用，能開(kāi)票報(bào)銷的完全可以去給車做一下，但是銀灰、金駝的不建議做，因?yàn)樽霾蛔龆伎床怀鰜?lái)效果，再說(shuō)了，本來(lái)金屬漆的漆膜就比普通漆要厚。

10、請(qǐng)簡(jiǎn)述自動(dòng)擋HOLD鍵的作用

（1）起步時(shí)按下HOLD鍵，變速箱將會(huì)自動(dòng)以2擋起步，防止打滑。

（2）在車輛正常行駛過(guò)程中，按下HOLD鍵，轉(zhuǎn)速會(huì)上升，擋位會(huì)強(qiáng)制降擋，并保持。

11、什么是輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)？

輪胎的使用狀況直接影響到汽車的安全性，輕者引致爆胎，重者會(huì)引至車輛失控，造成重大交通事故，一個(gè)輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)顯得頗為重要。據(jù)悉，今年9月后在美國(guó)所推出的新車都有望標(biāo)配上輪胎壓力監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)。

12、什么是汽車行駛穩(wěn)定控制系統(tǒng)？

電子穩(wěn)定程序ESP是一種能夠在早期就識(shí)別出汽車的非穩(wěn)定行駛狀態(tài)，并進(jìn)行自動(dòng)修正的主動(dòng)安全系統(tǒng)。預(yù)計(jì)在201*年前，美國(guó)車市所有車型都將配備這一系統(tǒng)。

13、如何推薦客戶選用鋁合金輪圈的汽車？
目前鋁合金輪圈的價(jià)格仍是鋼制輪圈的2～3倍左右，但其使用的效益也遠(yuǎn)

高于鋼輪：
（1）.質(zhì)量輕，省油；
（2）.散熱性能好，增加輪胎壽命；
（3）.真圓度高，可以提高車輪運(yùn)動(dòng)精度，適合高速行駛；
（4）.彈性好，提高車輛行駛中的平順性，更易于吸收運(yùn)動(dòng)中的振動(dòng)和噪

音；
（5）.可100％回收，屬環(huán)保產(chǎn)品。

14、如何給客戶解釋汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比？
壓縮比就是氣缸內(nèi)活塞的最大行程容積與最小行程容積的比值，也等于整

個(gè)活塞的運(yùn)動(dòng)行程上止點(diǎn)和下止點(diǎn)所在位置的容積比值。不論這輛車所選裝的

是汽油發(fā)動(dòng)機(jī)還是柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，能保持穩(wěn)定且適當(dāng)?shù)膲嚎s比才能使發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)

轉(zhuǎn)得以平順和穩(wěn)定。

15、如何向客戶解釋汽車配備霧燈的作用？

它可以幫助駕駛員在霧天駕駛時(shí)提高能見(jiàn)度，并能保證使對(duì)面來(lái)車及時(shí)發(fā)

現(xiàn)，以采取措施，安全交會(huì)。所以，霧天駕車時(shí)司機(jī)一定要開(kāi)霧燈，不能用小燈取而代之。非霧天氣如果打開(kāi)后霧燈，對(duì)后車司機(jī)會(huì)非常刺眼。

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