第一篇：啤酒計劃書訂正

（糊化、糖化操作人員：郭海娟、王婷、徐小穎、徐亮、許學(xué)屹、張景樂）

糊化鍋操作

1、設(shè)備檢查：檢查閥門、儀表及水、電、汽供應(yīng)是否正常。

2、打開進水閥，在糊化鍋內(nèi)加水；待加水52kg后關(guān)閉閥進水閥，停止加水。

3、打開蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至30℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊化鍋處于保溫狀態(tài)。

4、啟動攪拌；打開進料閥，選擇進料量，投入麥芽及大米粉；然后關(guān)閉進料閥。

5、打開蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至70℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，并保溫20min。

6、打開蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至100℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，并保溫40min。

7、糊化鍋空出后，打開進水閥，用水沖洗。

糖化鍋操作

郭海娟：1、打開進水閥，在糖化鍋內(nèi)加水；待加水96kg后，關(guān)閉進水閥，停止加水。

2、打開蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至37℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，

糊化鍋處于保溫狀態(tài)

王婷： 3、啟動攪拌；打開進料閥，選擇進料量，進料；待進料完畢后，關(guān)閉進料閥。

4、停止攪拌，靜止20min。

徐小穎：5、啟動攪拌。

6、打開蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至50℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊

化鍋處于保溫狀態(tài)。

7、停止攪拌，保溫40min。

徐亮：8、啟動攪拌。

9、打開出料閥；啟動泵p1；打開進料閥，將糊化鍋醪液泵入糖化鍋。

10、調(diào)整糖化鍋溫度為65℃左右，停止糖化鍋攪拌，靜止30min。

許學(xué)屹 ：11、啟動糖化鍋攪拌；打開蒸汽閥，給糖化鍋加熱。

12、待加熱至72℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱和攪拌，糖化鍋處于保溫狀態(tài)，靜止40min。

張景樂：13、啟動攪拌。

14、打開蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至78℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，

糊化鍋處于保溫狀態(tài)。

15、糖化鍋空出后，打開進水閥，用水沖洗。

（過濾，煮沸操作人員：華星星、施苗苗、許華、吳彬彬、薛蓉雅、朱強） 過濾槽操作

華星星：1、過濾槽頂熱水，浸沒濾板。

2、打開出料閥；啟動泵p1；打開進料閥，將糖化鍋醪液排入過濾槽。

3、同時啟動耕刀旋轉(zhuǎn)，使麥糟分布均勻。

4、醪液全部泵入后，關(guān)閉閥出料閥、泵p1、進料閥。

施苗苗：5、停止耕刀轉(zhuǎn)動，并使耕刀上升，靜止20min。

6、打開閥出料閥；啟動回流泵p2，打開回流閥，進行回流。

7、洗糟。

8、排糟。

吳彬彬：9、加水清洗過濾槽。

煮沸鍋操作

1、待過濾槽濾液澄清后，打開出料閥；啟動倒醪泵p2；打開進料閥，將過濾

槽醪液排入煮沸鍋。

2、待醪液全部倒入后，關(guān)閉閥出料閥、進料閥、泵p2。

3、打開蒸汽閥（加熱前打開廢氣閥），加熱煮沸。

、薛蓉雅： 4、麥汁煮沸開鍋10min，添加苦型酒花。

5、麥汁煮沸開鍋30min，添加香型酒花。

朱強：6、麥汁煮沸終前10min，添加苦型酒花。

7、待麥汁達到一定濃度，關(guān)閉蒸汽閥5，煮沸鍋處于保溫狀態(tài)。

（旋沉，冷卻操作人員:邵顧、管勝儀、張文慧、耿志華、蘇立勇、朱凱）

旋沉槽操作

1、打開出料閥，啟動泵p3，打開進料閥，將醪液倒入旋沉槽。

2、待醪液全部倒入后，關(guān)閉閥出料閥，進料閥，泵p2；靜止30min。

3、醪液排完后，沖洗旋沉槽。

（發(fā)酵，清洗操作人員：錢龍、許祥博、林志豪、吳賽男、劉夢晨、陳威）

清洗由錢龍、劉夢晨、林志豪負責(zé)

1、 檢查：發(fā)酵罐管件、閥門、儀表及冰水、氧氣供應(yīng)是否正常，如無異常準(zhǔn)備進料。

2、 洗滌：（4步法）

（1） 水洗：發(fā)酵罐進料前，先用自來水間歇沖洗15分鐘（少量多次法一連洗三次，每次5分鐘，罐內(nèi)殘留水排凈后再進行下一次，洗滌時（包括堿洗與雙氧水）要保持出酒閥暢通）；

（2） 火堿洗：排凈殘留水后，把煮沸鍋熱水打入洗滌罐堿罐（200l，50—80℃），按5％加入火堿，用漏斗緩慢加入，連接洗滌罐與發(fā)酵罐進出口形成閉路，用此溶液循環(huán)清洗20分鐘（堿液濃度降低時要及時補充），循環(huán)完畢，回收堿液（注意防護，操作時必須帶防護器具，嚴(yán)禁肢體直接接觸堿液）；

（3） 水洗：排凈殘留堿液后，再用煮沸鍋50-80&de

g;c熱水間歇沖洗15分鐘，方法同（1）；

（4） 雙氧水洗：排凈殘留水后，在洗滌罐消毒罐配300—400ppm的雙氧水200l,循環(huán)清洗20分鐘，方法同（2），將罐內(nèi)殘留雙氧水排放干凈，關(guān)閉排氣閥，進出閥和出酒閥。

發(fā)酵由許祥博、吳賽男、陳威負責(zé)

1、檢查設(shè)備。

2、進行4步法洗滌發(fā)酵罐（水洗—火堿洗—水洗—雙氧水洗）。

3、接種，添加酵母（接種前先設(shè)定發(fā)酵時間、壓控上下限和發(fā)酵溫度）。

4、打開自來水閥。

5、打開冰水進口閥，出口閥。

6、打開閥出料閥，啟動泵p3，打開閥進料閥，進行麥汁冷卻。

7、啟動萬能泵，打開進料閥，向發(fā)酵罐進料。

8、打開充氧閥，充氧。

9、保證溶氧量為6-8mg/l，關(guān)閉充氧閥。

10、進料完畢后，關(guān)閉旋沉槽出口閥、泵p3及發(fā)酵罐進料閥、萬能泵。

11、糖度降至4.2±0.2bx，關(guān)閉閥v51封罐,重新設(shè)定壓控上下限及發(fā)酵溫度。

12、后發(fā)酵期間，設(shè)定溫度使降溫至0℃（還原結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)在24h內(nèi)降溫至0℃，并保持；同時保持罐內(nèi)壓力位0.14mpa），打開排液閥，將酵母排出。

13、打開出酒閥，啟動萬能泵，打開排料閥，將物料排至清酒罐。

第二篇：夜場啤酒操作計劃書

夜場啤酒操作計劃書

近年來，隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費水平的日益提高，夜場也越來越成為啤酒的重要消費終端。

城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類：

按照目標(biāo)消費者分類：

1、純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等是純娛樂型的場所，在這里消費者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉ok、觀賞文藝節(jié)目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情

的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒消費場。

2、休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。此類夜場啤酒是消費者的輔助消費品，而且在氣氛高雅的環(huán)境中暴飲現(xiàn)象較少，故此類夜場啤酒消費量較為有限。

按檔次分：

1、高檔夜場。主要有高檔迪廳、夜總會、演藝廣場、西餐廳等。

2、超市型夜場。主要有量販ktv、大型迪吧等。此類夜場消費者名牌意識較強，消費者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但

對價格也有較強的敏感度。以6元價位的銷量最大；7~10元銷量次之；10元以上銷量較小。是啤酒消費最集中、消費量最大的夜場，是各啤酒經(jīng)銷商的競爭焦點。

3、大眾型夜場。主要有大眾ktv等。此類夜場大多裝璜較沉舊，目標(biāo)消費者消費水平相對較低。主銷品牌主要為價位在5元左右的啤酒。

由于夜場操作過程中，進場費、促銷費、宣傳費等運作成本較高，因此，在產(chǎn)品定價時，必須將此產(chǎn)品的運作成本加進去，同時不斷變換促銷方式，始終能夠牽著夜場的鼻子走。

操作計劃：

1、鋪貨：有針對性的選擇純娛樂型夜場和超市型夜場進行鋪貨。

2、活動促銷：促銷對于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一。

來夜場消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。

可制定初步促銷方案：凡消費啤酒一打（12瓶），免費贈送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個。（成本約20元/份）每份禮品上寫張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈”每晚六個賣場共準(zhǔn)備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場中傳遞。

3、人員促銷：向夜場派促銷員進行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它的促銷活動、夜場超市導(dǎo)購等。各夜場促銷員要統(tǒng)一

著裝，以加深消費者印象。

從促銷方式來看，夜場的促銷主要包括人員促銷和事件與活動促銷。一方面，由于經(jīng)常“光顧”夜場的消費者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對夜場的消費者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷，通過派駐促銷員現(xiàn)場促銷的方式，能夠起到其他促銷方式所不能達到的效果；另一方面，促銷形式要新穎，使消費者喜聞樂見。

品牌生動化傳播：

1、pop投放。pop是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的pop主要有x展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。

3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對企業(yè)文化

的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強調(diào)服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、禮品展示。將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。

5、工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示。

在夜場操作中，只要能夠把握夜場以及目標(biāo)消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認(rèn)知，就可以達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

第三篇：魅”啤酒市場開拓計劃書

魅”啤酒市場開拓計劃書

縱觀中國消費文化數(shù)千年，飲酒絕對是男性主導(dǎo)的消費行為。在過去，女性對飲酒的避忌，既有“酒能傷身”的健康考慮，也有“酒能亂性”的道德約束，而隨著女性在商業(yè)社會所扮演的角色越來越重要，她們與男性一樣經(jīng)常面臨著應(yīng)酬交際的需求，而飲酒就成為許多女性無法回避的問題。

第一部分 環(huán)境分析

一、經(jīng)濟環(huán)境分析

從1980 到1995這段期間，中國啤酒產(chǎn)量以每五年20%的速度快速增長；1995年以后，發(fā)展勢頭較為平穩(wěn)，年增長幅度為7.3%，基本上略低于gdp的增長速度，自1993年以來連續(xù)九年成為世界第二大啤酒生產(chǎn)和消費國后，201*年終于以2386.83萬噸的產(chǎn)量名列世界第一，預(yù)計201*年的啤酒產(chǎn)量可以達到2500萬噸左右。從中國啤酒產(chǎn)業(yè)即將進入產(chǎn)業(yè)成熟期來推斷，在今后一段時間內(nèi)，中國啤酒產(chǎn)業(yè)還將以與國民經(jīng)濟發(fā)展水平相協(xié)調(diào)的速度發(fā)展；而據(jù)專家的普遍估計，中國經(jīng)濟仍會以7%以上的速度保持增長，這可以使我們樂觀的相信，中國今后很有可能是世界主要啤酒消費市場中為數(shù)不多的亮點之一。

二、政治與法律分析

1、產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

中國的總體啤酒產(chǎn)業(yè)政策是積極鼓勵、適當(dāng)發(fā)展。啤酒生產(chǎn)符合中國釀酒工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的“四個轉(zhuǎn)變”——糧食酒向果類酒轉(zhuǎn)變、蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變、高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變、普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變；整改造專項投資，為啤酒生產(chǎn)設(shè)備的更新?lián)Q代提供資金上的保證；擇優(yōu)扶強，重點支持10個民族品牌大型企業(yè)集團的發(fā)展，使其在國內(nèi)市場的集中度達到40％以上；以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業(yè)集團實施跨地區(qū)、跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合兼并，或其他多種形式的控股、參股、企業(yè)重組和資源的優(yōu)化配置，實施資本化經(jīng)營，使知名的優(yōu)勢企業(yè)實現(xiàn)低成本地擴張、高起點發(fā)展。

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2、相關(guān)法律

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒。

三、市場文化背景

從酒類看，自古就有“南黃北白”之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。對南方人來說，啤酒的度數(shù)遠沒有白酒高，而且啤酒在西方等于中國人的涼茶，要清熱的作用，在南方，在各要素的吸引下，啤酒會比白酒的大眾化程度高。 第二部分 競爭市場分析

一、市場分析

據(jù)資料顯示目前中國啤酒行業(yè)的酒廠仍然在500家左右，啤酒品牌雖然多達1500多個，從華南啤酒市場上，以珠江、青島、金威、喜力、嘉士伯、藍帶、百威等品牌的啤酒。啤酒市場構(gòu)成日前呈多元化趨勢，不僅有針對一般的消費者，而且經(jīng)過市場細分，針對女性消費者，許多酒業(yè)公司就推出了各式各樣的女性酒：燕京啤酒集團出了“無醇啤酒”、吉林長白山酒業(yè)出了“艾妮靚女女士專用酒”、臺灣煙酒公司研制出功能性飲料靈芝啤酒、哈爾濱泉雪啤酒公司針對女性打起營養(yǎng)概念，推出有保健功能的含“肽”啤酒，目前中國市場上的各種女士酒大約有40種。

中國啤酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的主要威脅與機遇：

重要機遇 重要威脅

相對于其他啤酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入衰退期的重要產(chǎn)地，中國幾乎是世界上唯一還在高速增長的主要啤酒消費大國；

市場潛力巨大，農(nóng)村市場有待開發(fā)；

高端市場有待開發(fā)，產(chǎn)品差別化程度不夠；

品牌分散，還沒有形成一個絕對壟斷的全國性品牌；

正在經(jīng)受新的產(chǎn)業(yè)整合期，國內(nèi)有一批資產(chǎn)狀況相對較好的啤酒企業(yè)等待并購；

政府對于啤酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展持支持態(tài)度，鼓勵啤酒產(chǎn)業(yè)集中度的提高 產(chǎn)業(yè)擴張過于迅猛，短期內(nèi)有產(chǎn)能過剩的危險；競爭激烈，短期內(nèi)產(chǎn)業(yè)利潤率有下降趨勢；

依賴國外大麥?zhǔn)袌�，上游產(chǎn)業(yè)受制于人；

產(chǎn)業(yè)處于整合期，市場競爭仍以低級的成本競爭為主；市場格局尚未穩(wěn)定，市場環(huán)境還存在一定的不確定性；

產(chǎn)品的區(qū)域性強，對于產(chǎn)品的本地化程度要求高；

啤酒產(chǎn)業(yè)總體上稅負偏高

二、消費者行為分析

1、消費者需要啤酒的原因

a、社會動因。社會需要是消費啤酒的一個重要原因，眾人相聚、親人團圓，相互敬酒飲酒已成為一種禮儀社交需要。啤酒消費的另一社會動因就是國家政策及宣傳輿論作用的結(jié)果。國家已經(jīng)取消了限制啤酒業(yè)發(fā)展的各種門檻，鼓勵通過兼并聯(lián)合優(yōu)化行業(yè)資產(chǎn)，促進企業(yè)進步，而啤酒消費可以進一步拉動啤酒業(yè)的發(fā)展，增加國家及地方的財政稅收。

b、心理動因。啤酒對消費的心理影響主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一、飲啤酒有適度的興奮和松弛作用；第二、飲用啤酒可以改進消費者情緒，降低其焦急憂慮和憤怒感。

c、生理動因。啤酒屬于低度酒，含有氨基酸、礦物質(zhì)等成分，營養(yǎng)豐富。適度飲用，可以增進健康。此外，啤酒中還含有香氣香味，可以給消費者來生理享受。

啤酒講究不同模塊市場的劃分，比較常見的是餐飲模塊、社區(qū)模塊、鄉(xiāng)村模塊，中國啤酒市場目前的主力消費量依然在農(nóng)村。但即開即用（飯店、酒吧、咖啡館、活動場所）是啤酒的主要消費場所，其次為邊走邊喝（旅行中便利店、小店、大排檔）。家庭消費頻率比較高，但銷量不大。

2、啤酒消費者選擇消費時的考慮因素。

a、口味習(xí)慣

b、品牌知名度

c、價格實惠

d、購買方便

e、廣告、包裝影響

f、促銷誘導(dǎo)

三、競爭對手分析

1、消費者經(jīng)常飲用的啤酒品牌

根據(jù)ａｃ尼爾森２０００年度對啤酒市場最新的調(diào)查報告顯示：在品牌知名度一欄中，青島啤酒的品牌知名度為９９％；排在第二位的是燕京啤酒，為８６％，然后是“百威”和“喜力”，分別是８４％和７９％。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。

2、市場上現(xiàn)有女性啤酒

一個消費多元化的時代正在來臨，而女性酒的推出就是廠商對消費者多元化回應(yīng)的一個符號。 短短一年多，許多酒業(yè)公司就推出了各式各樣的女性酒：燕京啤酒集團出了“無醇啤酒”、吉林長白山酒業(yè)出了“艾妮靚女女士專用酒”、臺灣煙酒公司研制出功能性飲料靈芝啤酒、哈爾濱泉雪啤酒公司針對女性打起營養(yǎng)概念，推出有保健功能的含“肽”啤酒，目前中國市場上的各種女士酒大約有

４０種。

在美國，有53%的婦女偶爾喝啤酒，而在我國，這一比例連10%都不到。根據(jù)一項調(diào)查顯示，近三年來，中國各大城市中時常有飲酒行為的女性人數(shù)，正在以每年22％的速度在增長。這說明國內(nèi)女性生活方式正在發(fā)生著變化，女性啤酒市場前景廣闊。

四、“魅”啤酒swot分析

s-strength

(優(yōu)勢) w-weakness

(弱勢) o-opportunity（機會） t-threat

（危脅）

1）針對女性啤酒市場，定位明確。

2）“魅”啤酒屬于新產(chǎn)品，新鮮事物容易吸引人。

3）“魅“啤酒的價位合理，符合目標(biāo)消費者的心理承受價位；

4）“魅”啤酒的質(zhì)量高，而且口味多樣化。

5）包裝吸引人

1）“魅”啤酒處于新產(chǎn)品導(dǎo)入期，欠缺一定的知名度

2）因為針對女性市場，消費者數(shù)量相對減少

3）競爭對手早已在消費者心中占有一定地位，開始形成慣性消費者；

4）前期投入未產(chǎn)生效果，就會產(chǎn)生資源浪費，削弱了今后運作市場的資金實力；

5）競爭產(chǎn)品的營銷渠道成熟，市場上占有率極高，在同類品牌的競爭壓力下，如果他們推出新品牌，“魅”無疑又會被人遺忘。

1）目前關(guān)于啤酒市場，并沒有出現(xiàn)明確的針對女性朋友的啤酒，市場潛力十分廣闊。

2）女性啤酒種類不多，沒有強大的競爭對手。

3）據(jù)專家預(yù)測，以后女性啤酒消費者比例將與男性持平。

1）該細分市場基本無經(jīng)驗可以借簽，自行摸索過程可能會遭遇不可預(yù)見的困難而使市場開發(fā)受阻；

2）營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可自制性，存在被競爭者跟進、模仿的可能；

3）企業(yè)自身資源有限，一旦被強勢競爭者瞄準(zhǔn)，使競爭升級，則會讓“魅“啤酒將陷入被動的局面；

4）啤酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，便會跌入“短命”怪圈。

第三部分 目標(biāo)市場選擇和營銷組合

一、目標(biāo)市場選擇

1、市場細分：

“魅”啤酒一出來就是針對女性啤酒市場的，因此在市場細分上主要從年齡入手。根據(jù)年齡的情況可劃分為18-25歲、25-35歲、35-45歲

各個細分市場的特性與評估：

a) 18-25歲：這個年齡階層的女性，大部分是在校學(xué)生，或是剛出來工作不久的，社會經(jīng)驗不是很豐富，但同學(xué)朋友較多，聚會的機率相對較高，需要喝啤酒，不講求喝酒對身份的高低的影響，而且對新事物都有較濃厚的興趣。

b) 25-35歲：這個年齡層的女性有一定的經(jīng)濟能力，生活品位有所提高，對物質(zhì)要求也提高了，開始追求品牌享受，消費也更理智；

c) 35-45歲：這個年齡層的女性分兩類，一種是已婚的女性朋友，她們飲用大部分出現(xiàn)在過年過節(jié)親戚朋友聚餐的時候；另一種是事業(yè)型的單身女性，她們會因為社會或者工作的壓力而需要用酒精來舒緩壓力，但是這類型的女性追求的酒精濃度比較高，清淡的啤酒并不可以

滿足她們的需要。

2、營銷策略：

目標(biāo)市場的戰(zhàn)略我們先選擇集中性市場戰(zhàn)略再轉(zhuǎn)入差異性營銷戰(zhàn)略。集中性市場戰(zhàn)略只擇某個細分市場作為目標(biāo)市場，當(dāng)企業(yè)在目標(biāo)市場上得到一定程度的市場占有率之后，企業(yè)產(chǎn)品的知名度應(yīng)該會有很大程度的提高，而且企業(yè)的利潤也提高了，就有更多的資本可以去研發(fā)新的能適合消費者需要的產(chǎn)品，去攻占其它領(lǐng)域的市場，就可以用差異性營銷戰(zhàn)略，進行市場全面化的營銷戰(zhàn)略，全面占領(lǐng)女性啤酒市場。

二、營銷組合

a、產(chǎn)品

采用國際最先進的啤酒不干膠包裝技術(shù)，以及國際上最先進的低溫膜過濾技術(shù)、全過程無菌管理和綠色工藝釀制而成。產(chǎn)品完全保持了啤酒原有獨特風(fēng)味，口感清新、泡沫潔白細膩、豐富，酒花飄香，天然新鮮。包裝獨特、新穎、精致，盡現(xiàn)高貴氣派，使人在享受啤酒同時，留下全新美感。另外，我們還新增了女性保健果味系列和蘆薈美容養(yǎng)顏系列，不但口味獨特，而且能使女人越喝越美麗，拋棄了傳統(tǒng)酒類對身體造成的危機，而營造出我們的健康啤酒，專門為女性制造的啤酒。

① 口味：這里主要把產(chǎn)品定位于開拓20—35歲龐大的女性市場，以各種果蔬類啤酒為主打產(chǎn)品。啤酒消費是自主性消費，是享受性消費，是個性化消費。權(quán)威調(diào)研資料顯示，啤酒消費者選擇消費時考慮因素中，口感名列第一位。同時啤酒品牌的基本法則顯示：a、口味特色是啤酒品牌的根本，消費者通過瓶子里的東西來試用并了解品牌。b、心理或象征價值必須基于并強化口味特色消費者通過瓶子外的東西來繼續(xù)選用品牌。因此啤酒與其訴求口感不如訴求感覺，與其訴求品質(zhì)不如訴求品味。針對女性消費市場我們著重推出淡爽型啤酒，除了上述的果味、純生啤酒外，應(yīng)相繼推出干啤、冰啤、低醇啤酒等，以滿足不同消費者的需求。

○2外觀與包裝：

a 在外觀上我們采用與我們的名稱相對應(yīng)的系列：

夢幻之魅：用于果味啤酒，各式各樣的水果代表女同胞各式各樣的夢幻，女孩子對于顏色總有特別的偏好，她們愛做夢，愛幻想，總把這樣的心情寄托與顏色。

影幻之魅：用于蘆薈味啤酒，如影隨形般的健康美麗是每個女性所期盼的，而蘆薈這樣的天然美容效果，啤酒也能喝出女性的美麗。

純幻之魅：用于純啤系列，純潔夢幻的感覺不僅適合女性喝，更適合情侶一起享用。能陪自己喜歡的女孩子喝一杯屬于她也屬于你的啤酒，是一個很浪漫的幻想。

b 包裝：

1）壓花玻璃小瓶裝魅，六瓶一打；壓花玻璃大瓶裝魅，九瓶家庭裝。

2）500毫升罐裝，包括4瓶便攜裝和6瓶裝。

3）以350毫升瓶裝為主。

一般的啤酒都需要費力開啟，而由于女性有著慣有的“優(yōu)雅”舉止，因此我們應(yīng)設(shè)計一種無需費力失態(tài)的瓶蓋，可以象飲料一樣輕輕一擰即可食用。

系列包裝的主色調(diào)要保持一致，不宜多變。二、瓶子的形狀設(shè)計及瓶蓋設(shè)計要符合女性特點。

○3價格：魅啤酒各品種在超市最低價格為4.0元，是典型的中高檔價位的啤酒。中高端的價位，可使“魅”凸顯地位。

b、促銷

① 廣告促銷

（一） 廣告目標(biāo) ：革新女性飲酒的傳統(tǒng)觀念，傳遞“魅”啤酒的品牌內(nèi)涵，建立“魅”啤酒的

知名度和美譽度，開拓市場。

（二） 廣告的目標(biāo)市場 ：20—35的女性消費群體。

（三） 廣告的訴求對象 ：主要是20—35的女性消費群體。

（四） 廣告的訴求重點 ：健康、獨特、時尚、活力

為了達到“魅”啤酒的銷售目的，我們打算采用密集式的廣告網(wǎng)絡(luò)，實行影視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體廣告同步發(fā)放，提高廣告接觸率，通過轟炸式廣告策略，提高消費者對“魅”啤酒的認(rèn)識，提高其知名度。

② 其他促銷

事件行銷相對來說可能更具獨占性，更具主動性。喜樂、百威、藍帶等國際品牌在體育行銷，娛樂行銷方面較為重視，收到的效果也有目共睹。青啤每年一度的啤酒節(jié)可謂轟轟烈烈。那么我們的“魅”也可借鑒成功經(jīng)驗，以事件行銷促進品牌傳播，增強品牌活力，提升品牌形象。

（一） 事件行銷計劃：

“魅”啤酒是以女性為主要消費對象，因此我們的事件行銷必然以女性為出發(fā)點。

① 以娛樂行銷為主，體育行銷為輔。如冠名播出央視的《半邊天》欄目，同時根據(jù)區(qū)域特點冠名或暫住一些娛樂節(jié)目或是女性收視率較高的電視劇，如《超級女聲》。

② “魅”主題音樂，非流行非古典，有女性的獨特氣質(zhì)與時代的潮流特點，能成為“魅”啤酒在該時代的主題曲。

③ 品牌獨占領(lǐng)域，如“魅”主題酒吧，使之成為城市的一面旗幟，成為新潮流的引發(fā)地。酒吧可不定期的舉辦一些新潮活動。

（二） 促銷活動計劃：

① 通過購買“魅”啤酒可換贈“魅”酒吧的消費券。

② 和女性雜志、女性俱樂部等聯(lián)手推出促銷活動。

③ 制作特別版的“魅”啤酒酒瓶、瓶蓋，可以讓它成為女性朋友的小飾品隨時掛在身上或成為裝飾品。

（三） 公共關(guān)系活動計劃：

① 請公司發(fā)言人上電視節(jié)目，談?wù)勁�性飲酒的相關(guān)話題。

② 并通過網(wǎng)絡(luò)掀起相關(guān)議題。

③ 舉辦“魅”主題音樂會。

④ 牽手《超級女聲》

c、渠道

根據(jù)產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場選擇等因素，采用經(jīng)銷商代理模式，即企業(yè)在一定區(qū)域范圍內(nèi)（省、市、縣）找一家或兩到三家一級經(jīng)銷商，分別分品種或分渠道（終端或批發(fā)或夜場）或獨家經(jīng)銷啤酒廠家產(chǎn)品，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二批經(jīng)銷商，再由二級經(jīng)銷商找三批和零售店，要遵循“精選一級商，重視二批商，廣開三批商，了解零售商”的思路。而女性啤酒的主要引用場所是酒店、酒吧、朋友聚餐和家庭，因此可以 建立直銷渠道，由企業(yè)組織人員和運輸工具，對終端進行直銷，改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化，減少不必要的渠道環(huán)節(jié),渠道成為企業(yè)——終端。

第四部分 總結(jié)

如果說近年來主要啤酒企業(yè)的市場擴張模式是通過兼并、收購，實施品牌系列化經(jīng)營，突破地域分割，占領(lǐng)多個區(qū)域市場。那么品牌創(chuàng)新模式則是通過市場細分，產(chǎn)品定位實施產(chǎn)品系列化經(jīng)營達成產(chǎn)品創(chuàng)新從而促進品牌提升。我們推出的“魅”啤酒根據(jù)市場細分明確定位于女性啤酒。清爽型、干啤等不同口感啤酒的推出無不引領(lǐng)消費潮流并引發(fā)市場的變革。而我們的“魅”啤酒將在這場潮流中起到舉足輕重的作用。產(chǎn)品的創(chuàng)新將成為一種趨勢，如各種保健功能啤酒，各種顏色啤酒，各種果蔬味啤酒都在紛紛推出。我們的“魅”啤酒更是從女性消費

者的角度出發(fā)突破啤酒的原有因素。啤酒是一種專屬性很強的品類，其專屬性包含了口感需要和心理需要二個方面，我們的“魅”啤酒將通過各種渠道滿足女性消費者的需求。

第四篇：商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書提綱

（1） 企業(yè)簡介：公司名稱、發(fā)展歷史、產(chǎn)品或服務(wù)以及各股東。

公司名稱：北京崆峒網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司

發(fā)展歷史：

201*年底進行市場調(diào)查、收集相關(guān)信息，為尋網(wǎng)中國項目的開發(fā)前期準(zhǔn)備工作。

201*年4月到10月進行尋網(wǎng)中國項目開發(fā)。

201*年8月23日北京崆峒網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司注冊成功。

201*年10月至今進行尋網(wǎng)中國項目運營管理。

201*年10月到12月進行崆峒網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)開發(fā)。

201*年1月崆峒網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上線運營。

201*年2月開始企業(yè)門戶網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

產(chǎn)品：

尋網(wǎng)中國：尋網(wǎng)是一個真實生活的社會服務(wù)平臺。通過尋網(wǎng)平臺，用戶可以及時發(fā)布并獲取自己所需要的信息，幫助用戶快速找到自己失去聯(lián)系的朋友、親人、丟失的物品等；還可以進行招領(lǐng)、聲明、感謝信、光榮榜等信息的發(fā)布和推薦。和諧社會你我共建，美好生活我們共享。

服務(wù)：

股東：

（2） 團隊介紹：

a、技術(shù)團隊：頁面設(shè)計工程師一人、程序開發(fā)工程師兩人、運維工程師一人、測試工程師一人、seo推廣兩人。

b、管理團隊：總經(jīng)理一名、開發(fā)經(jīng)理一名、市場經(jīng)理一名，

（3） 項目介紹：

a、尋網(wǎng)中國：尋網(wǎng)是一個真實生活的社會服務(wù)平臺。通過尋網(wǎng)平臺，用戶可以及時發(fā)布并獲取自己所需要的信息，幫助用戶快速找到自己失去聯(lián)系的朋友、親人、丟失的物品等；還可以進行招領(lǐng)、聲明、感謝信、光榮榜等信息的發(fā)布和推薦。和諧社會你我共建，美好生活我們共享。

b、當(dāng)前狀態(tài)：尋網(wǎng)中國項目現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)完成，并且已經(jīng)于201*年3月28日圓滿完成六個月公測期，基本功能開發(fā)都已完成，并且網(wǎng)站icp備案等手續(xù)都已辦理齊全。

c、客戶對象：中國網(wǎng)民中需要發(fā)布尋人、尋物、招領(lǐng)、聲明、感謝信和光榮榜的普通用戶，社會收容團體、公安、民政等部門均可使用。

（4） 商業(yè)模式：

a、企業(yè)運作：

第一階段進行市場調(diào)研，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)進行編寫項目需求說明書，依據(jù)項目需求說明書編輯開發(fā)所需技術(shù)文檔，再根據(jù)這些開發(fā)技術(shù)文檔實施開發(fā)、設(shè)計、測試、調(diào)配和組織上線運行。

第二階段公測上線運行過程中進行合理的修改和維護，并根據(jù)用戶的反饋進行更新。同時進行市場推廣，讓更多的用戶知道和使用尋網(wǎng)。

第三階段正式上線運行，對項目進行維護，以保證項目正常運行，市場方面進行全面推廣，根據(jù)公測期用戶的反饋和市場的變化，進行合理科技的分析，并制定出切實可行的推廣方案，對尋網(wǎng)進行全面推廣。并在推廣過程中不斷提高我們的服務(wù)質(zhì)量。

b、營利模式：

第一項：用戶發(fā)布vip信息時支付的信息費用。

第二項：用戶對信息進行置頂時支付的信息置頂費用。

第三項：全站各省、市、區(qū)等1700多個廣告位收費。

（5） 技術(shù)優(yōu)勢：

第一：市場大，舉全國網(wǎng)民之力，為每位用戶提供所需信息次源。

第二：尋網(wǎng)項目采用全新的網(wǎng)絡(luò)布局，節(jié)省大量成本開支。

第三：基本功能都免費，很容易聚起人氣來，以基本免費資源，帶動部分用戶使用付費資源。（國內(nèi)尋失類網(wǎng)站發(fā)布信息都是需要付費的）。

第四：依靠附加功能（在線聊天、加好友、組團等）丟住更多用戶。

（6） 市場優(yōu)勢：目前公司的市場份額及市場地位；銷售方法和營銷策略以及競爭性分析；還應(yīng)提供潛在市場的整體規(guī)模以及主要競爭對手的情況。

（7） 運作情況：過去兩到三年的資金及管理運作的簡單財務(wù)報告，以及今后兩年的銷售預(yù)測。

a、 過去簡單財務(wù)報告：項目前期規(guī)劃和準(zhǔn)備工作從201*年底進行到201*年4月份，資金方面：共籌資

50萬元，技術(shù)方面：并請到了技術(shù)負責(zé)人，待基本資源都準(zhǔn)備好之后，201*年4月份開始做底層開發(fā)，201*年5月份開始應(yīng)用層功能模塊開發(fā)，201*年8月份進行內(nèi)部測試，201*年9月28日上線進行外網(wǎng)公測，201*年1月份項目icp備案審核通過，201*年3月28日為期六個月的外網(wǎng)公測圓滿完成。其中資金使用有：辦公室租賃費、辦公設(shè)備購置費、員工工資、服務(wù)器購買和搭建所需機房租賃費，注冊公司手續(xù)費、項目管理費用等支出。項目剛完成外網(wǎng)公測，暫時沒有收入。

b、 今后效益預(yù)測：項目收入分為三部分即：發(fā)布vip信息時支付的信息費用收入、信息置頂費用收入和

廣告位收入。

用戶發(fā)布vip信息時，每條信息需支付2元人民幣或200尋幣，

用戶信息置頂時，如果置頂?shù)绞醉摚?000元條/天（標(biāo)準(zhǔn)1個×20條=20條），各省或直轄市級首頁面：100元條/天（標(biāo)準(zhǔn)34個×20條=680條），各市或區(qū)級首頁面：10元條/天（標(biāo)準(zhǔn)491個×20條=9820條），

廣告位收入：有兩種計價方式，一種是免費投放，但是以被點擊瀏覽量進行收費，第二種是以廣告位時間收費，暫時價格：首頁廣告位：500元個/天（標(biāo)準(zhǔn)18個），各省或直轄市級首頁面：100元個/天（標(biāo)準(zhǔn)102個），各市或區(qū)級首頁面：10元個/天（標(biāo)準(zhǔn)1473個），論壇首頁300元個/天（標(biāo)準(zhǔn)15個），各信息瀏覽頁面：300元個/天。（標(biāo)準(zhǔn)32個）

以上廣告位個數(shù)和各項收費標(biāo)準(zhǔn)均可根據(jù)需求進行調(diào)整，暫根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)進行計算。

全額情況下：

vip信息需根據(jù)實際情況進行統(tǒng)計，暫不在統(tǒng)計內(nèi)，

置頂信息收費：每年按365天，

首頁置頂費用為：1000元×20條×365天=7300000元

各省或直轄市級首頁面：100元×680條×365天=248201*0元

各市或區(qū)級首頁面：10元×9820條×365天=35843000元

三部分相加為置頂信息收入全額一年收入：67 963 000元

廣告位收入按時間收入統(tǒng)計：每年按365天

首頁廣告位：500元×18個×365天=3285000元

各省或直轄市級首頁面：100元×102個×365天=3723000元

各市或區(qū)級首頁面：10元×1473條×365天=5376450元

論壇首頁和各信息瀏覽頁面：300×（15+32）個×365=5146500元

廣告位這幾部分相加為廣告位收入全客一年收入：17 530 950元

置頂信息和廣告位信息收入相加：85 493 950元

因為很多時候我們廣告位和置頂信息都是空的，這時就需有個概率統(tǒng)計計算：（按30%計25648185元）; 我們市場做起來的話,這個比例應(yīng)該是不成問題的,

（8） 資金需求：一到兩年之內(nèi)的融資計劃，包括資金需求量，具體融資和投資方案及其它相關(guān)需求。

（9） 其它：為了創(chuàng)業(yè)成功，你認(rèn)為還需要什么關(guān)鍵的資源？該項目的最大風(fēng)險是什么？

第五篇：商業(yè)計劃書

商 業(yè) 計 劃 書

項目名稱項目單位地址電話聯(lián) 系 人

[團隊名稱]

[日期]

目錄

概要 第一部分…………………………團隊基本情況 第二部分……………………………團隊管理層 第三部分………………………………項目介紹 第四部分………………………………市場分析 第五部分………………………………營銷策略 第六部分………………………………產(chǎn)品來源 第七部分………………………………管理團隊 第八部分………………………………資金需求 第九部分………………………………財務(wù)分析 第十部分………………………………風(fēng)險分析

概要

1、項目介紹：利用啟動資金，進一些大一新生比較缺少的物品，銷售出去。

2、市場分析 ：目前在西南民大還沒有跟我們競爭的銷售隊伍，

我們賣的物品都是經(jīng)過市場調(diào)查分析的，收集了主要同學(xué)的調(diào)差問卷分析出的結(jié)果。

3、營銷策略 ：采用上門推銷方式，充分發(fā)揮和鍛煉提高營銷精英們的銷售才能，對銷售成績較佳者給予一定的物質(zhì)獎勵。

4、產(chǎn)品來源 ：去火車北站旁邊的荷花池市場以最低價購進貨物，通過人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)到最便宜的貨物。

5、管理團隊 團隊總共6人組成，一個ceo，一個財務(wù)部長，兩個大管家，兩個銷售精英。

6、資金需求 預(yù)計需求500塊，到時會根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果適量調(diào)整

7、財務(wù)分析 在未來一周里預(yù)計盈利500塊以上。

8、風(fēng)險分析 可能出現(xiàn)貨物沒有全部銷售出去的情況，到時候會采取壓低利潤，采取多買多送的方法，還有內(nèi)部自銷的方法來解決。

團隊基本情況

ceo：陳榮榮

財務(wù)主管：李曉樂

大管家：李亞娟，汪艷

銷售精英：梁帥，胥漢妮

我們都是來自西南民族大學(xué)大二的學(xué)生，雖然我們來自不同的地方，

不同的學(xué)院，但是我們將會為了共同的目標(biāo)的竭盡全力，奮勇前進！

團隊管理層

ceo：陳榮榮

財務(wù)主管：李曉樂

大管家：李亞娟，汪艷

項目介紹

首先調(diào)查新生目前缺少那些物品，包括生活上的，文具類的等等。接著利用啟動資金去購置該些物品回來，以上門推銷的方式，以比外面低的價格賣給新生，賺取利潤。

市場分析

經(jīng)過我們的調(diào)查分析，該項目的市場的發(fā)展前景還是比較樂觀的，新生剛開學(xué)，有些物品還沒有買齊，我們可以鉆這個空去賺取利潤。并且目前沒有發(fā)現(xiàn)與我們一起做這個的隊伍，唯一與我們競爭的是學(xué)校附近的小鎮(zhèn)和學(xué)校里面的商業(yè)街。我們會以比他們低的價格賣出去同時又賺取利潤，前景客觀。

營銷策略

營銷策略主要采取上門推銷的方式。通過對產(chǎn)品的充分了解，對市場價格的充分了解，我們用最犀利的語言，最真誠的感情，向客戶服務(wù)。客服既能省錢從我們這里買到比外面便宜的實用的東西，我們又能賺到利潤。推銷的時候采取多買多送多優(yōu)惠的策略，適當(dāng)?shù)臅r候可以降

低價格�？傊�要把這件事想成一件是對雙方都有利的事情，這樣我們真誠地去銷售才能獲得最大的效益。

產(chǎn)品來源

我們大部分貨物是采購人員去火車北站旁邊的荷花池市場進回來的，因為那里經(jīng)過我們的調(diào)查是在整個成都賣東西比較便宜的，很多人都從那里進貨。然后有一小部分是從網(wǎng)上訂貨的，這主要是考慮到了價格的問題，網(wǎng)上的價格還是挺便宜的。優(yōu)盤是團隊里有認(rèn)識的人在生產(chǎn)優(yōu)盤，我們以最低價從廠商那里拿到了優(yōu)盤的貨。

管理團隊

團隊制定有一定的獎懲制度，還有會議制度，規(guī)定每天的銷售情況都要向ceo匯報。每個人除了每天要去銷售之外，也分配有自己的任務(wù)。每天都要向ceo匯報工作情況。

資金需求

資金除了啟動資金200塊之外，每個人還要湊點錢，把幾天的貨同時進回來，不用每天出去進貨，影響學(xué)習(xí)。

財務(wù)分析

這次項目預(yù)計盈利在500塊以上。主要用在產(chǎn)品的采購，包括往返的車費。這個在財務(wù)主管那里有詳細的財務(wù)分析報表。

風(fēng)險分析

這次的項目會有一定的風(fēng)險，主要是貨物產(chǎn)品有可能沒有完全賣出

去，造成產(chǎn)品滯銷。我們對這個情況將采取盡可能壓低利潤，向身邊的同學(xué)朋友尋求幫助還有內(nèi)銷的辦法解決。

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