第一篇：試談煙草企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

文章標(biāo)題：試談煙草企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

卷煙商業(yè)企業(yè)作為橋梁和紐帶，上接卷煙工業(yè)企業(yè)，下連卷煙零售客戶。在煙草專賣(mài)體制下，從大煙草的概念出發(fā)，它與國(guó)內(nèi)卷煙工業(yè)實(shí)質(zhì)上是一體經(jīng)營(yíng)。按照商品流通的供應(yīng)鏈原則，上游企業(yè)要為下游企業(yè)服務(wù)，因此它的主要任務(wù)是服務(wù)零售客戶。

作為商品批發(fā)行業(yè)，卷煙商業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)形式是服務(wù)，核心是物流

。為了實(shí)現(xiàn)卷煙商品最有效的流通，卷煙商業(yè)企業(yè)自20世紀(jì)90年代就開(kāi)展了卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。隨著卷煙市場(chǎng)秩序的規(guī)范、經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變及現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用，卷煙商業(yè)企業(yè)的服務(wù)水平和質(zhì)量不斷提高，這從卷煙物流的變化軌跡上可以看得十分清楚。由最初的下伸批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)為方便客戶提貨服務(wù)，到實(shí)行訪送一體，對(duì)客戶開(kāi)展送貨服務(wù)，進(jìn)而實(shí)行訪送分離，對(duì)客戶開(kāi)展配貨服務(wù)，即提貨——送貨——配貨，這種變化軌跡體現(xiàn)了卷煙商業(yè)企業(yè)向現(xiàn)代流通不斷轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

為了打造優(yōu)質(zhì)、高效、低成本的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，使其更具市場(chǎng)占有力和競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)家煙草專賣(mài)局提出開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體建設(shè)，即以地市級(jí)公司為經(jīng)營(yíng)主體，推行現(xiàn)代流通模式，主要是以市場(chǎng)為導(dǎo)向組織客戶訂單，建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，開(kāi)展客戶關(guān)系管理，大力提高客戶滿意度。同時(shí)，減少企業(yè)層次和物流環(huán)節(jié)，提高卷煙周轉(zhuǎn)速度，降低經(jīng)營(yíng)管理成本。簡(jiǎn)言之，通過(guò)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象，不斷提高卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)化運(yùn)作水平，一步一步地提高中國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，必須清醒地看到，我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)雖然取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，市場(chǎng)占有率也明顯提高，但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。卷煙商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力還是十分有限的。目前，在專賣(mài)體制下，卷煙商業(yè)企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)可能發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)分析都是通過(guò)國(guó)外同行、國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以及對(duì)假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的估計(jì)來(lái)完成的�？梢栽O(shè)想，如果市場(chǎng)放開(kāi)，卷煙商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在所做的一切，其他行業(yè)的公司能不能做到？你能拜訪客戶，提供利潤(rùn)，組織貨源，配送上門(mén)，處理投訴等，人家是否也可以做到？答案是不言而喻的。雖然他們要為此付出一定的轉(zhuǎn)移成本，但他們要付出的成本比我們現(xiàn)在的成本要小得多。因?yàn)樗麄儧](méi)有歷史包袱，不需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，可以采用更靈活的經(jīng)營(yíng)方式等。因而在人力成本、管理成本、運(yùn)營(yíng)成本上具有相當(dāng)大的比較優(yōu)勢(shì)，這不能不說(shuō)是一個(gè)可怕的威脅。它迫使我們?cè)阡N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上必須繼續(xù)加大力度，在優(yōu)質(zhì)、高效的基礎(chǔ)上，下功夫做好降低成本的文章，努力爭(zhēng)取把成本降到最低限度。

當(dāng)然，這僅是企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。所有的競(jìng)爭(zhēng)最終還要落實(shí)到對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)上，即所謂決勝終端。所以我們要在提高企業(yè)素質(zhì)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的同時(shí)，發(fā)揮先入為主的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，研究如何進(jìn)一步提高客戶服務(wù)水平，不斷創(chuàng)新、不斷深化我們的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，走有特色的服務(wù)營(yíng)銷的路子，把客戶市場(chǎng)牢牢地掌握在自己手中。

一、一個(gè)故事的啟迪

曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：一家跨國(guó)公司的高級(jí)經(jīng)理余先生有一次出差來(lái)到泰國(guó)東方飯店。這是他相隔一年、第二次入住該飯店。這是一家世界知名的高級(jí)飯店，在歷年的世界五星級(jí)飯店評(píng)比中皆名列前茅。余先生入住的第二天，早晨走出房間，欲用早餐。在走廊里遇到迎候客人的服務(wù)生，服務(wù)生即上前問(wèn)候：“余先生，早晨好！是否去用早餐？”余先生點(diǎn)點(diǎn)頭，但反過(guò)來(lái)一想，此時(shí)用早餐不難猜測(cè)，但他怎知我姓余，隨即問(wèn)了一句，服務(wù)生答道：“這是酒店的要求。每個(gè)樓層服務(wù)生接班時(shí)，首先要記住每位客人的姓名和房間號(hào)，以便服務(wù)�！狈�務(wù)生把余先生引導(dǎo)到電梯里，并按下餐廳的樓層鍵，鞠躬告別。當(dāng)電梯到達(dá)餐廳樓層，余先生走出電梯，馬上有迎賓小姐前來(lái)問(wèn)候引導(dǎo)，同樣叫出了余先生，余先生對(duì)此又問(wèn)了一句，迎賓小姐答是樓層服務(wù)生用耳麥通知的，屬于服務(wù)程序。當(dāng)走進(jìn)餐廳，小姐問(wèn)道：“余先生，是不是還坐老地方？”余先生頓時(shí)深感詫異，上次匆匆一行，早已忘記坐在何處，但隨口答道：“好吧�！毙〗惚惆阉�引導(dǎo)到一處靠落地窗、面對(duì)湄南河的座位上坐下后禮貌告辭。余先生回想起來(lái)，上次的確是坐在這里。這時(shí)訂餐員走過(guò)來(lái)問(wèn)道：“余先生，請(qǐng)訂餐，是不是老菜譜？”余先生又詫異了，就讓訂餐員把老菜譜講給他聽(tīng)聽(tīng)，訂餐員說(shuō)完后，他感到正是自己喜歡吃的食物，就又加了一道水果。用完早餐，余先生心情好極了，開(kāi)始了他在泰國(guó)的工作。離開(kāi)東方飯店后，過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，某一天，余先生突然接到一封電報(bào)，打開(kāi)后發(fā)現(xiàn)是東方飯店發(fā)來(lái)的。上面寫(xiě)道：“余先生，今天是您的生日，我們酒店全體員工向您表示衷心的祝賀！我們非常想念您，希望您下次來(lái)泰國(guó)時(shí)一定下榻我們飯店�！庇嘞壬�看后非常感動(dòng)，心想再去泰國(guó)，無(wú)論如何也要住東方飯店。

余先生之所以如此，是因?yàn)榫频甑姆��?wù)使他感到：一是親切，大家都用“余先生”稱呼他，好像他鄉(xiāng)遇故知；二是輕松，自己想做的，飯店已經(jīng)給做了，比如找座和訂餐；三是滿足，自己忘記的飯店卻記住了，比如過(guò)生日；四是

尊貴，好像全飯店的人一直都在照顧和關(guān)懷自己，哪怕是離開(kāi)飯店之后。這樣，他對(duì)飯店自然就贊美有加了。

我們通過(guò)故事可以想到，如果卷煙商業(yè)企業(yè)也能對(duì)客戶提供類似的服務(wù)，那么客戶聯(lián)盟會(huì)不會(huì)更緊密？銷售網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)更牢固？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)不會(huì)更強(qiáng)大？答案當(dāng)然是肯定的。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是核心競(jìng)爭(zhēng)力

在泰國(guó)東

方飯店看似簡(jiǎn)單卻很神奇的服務(wù)背后，是計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)的有力支持和服務(wù)流程的規(guī)范到位。數(shù)據(jù)庫(kù)是基礎(chǔ)，服務(wù)流程是保證。沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)的支持，東方飯店是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種對(duì)眾多客戶長(zhǎng)時(shí)間、多環(huán)節(jié)、全方位、細(xì)致入微、打動(dòng)人心的服務(wù)的。

東方飯店作為酒店服務(wù)業(yè)，在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，利用服務(wù)過(guò)程中取得的客戶資料和信息，通過(guò)精心篩選和恰當(dāng)運(yùn)用，優(yōu)化并提升了對(duì)客戶的服務(wù)，極大地提高了客戶滿意度，使飯店在全世界同行業(yè)中獨(dú)占鰲頭，取得了勝人一籌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們的做法實(shí)際上就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是基于客戶資料、競(jìng)爭(zhēng)者資料及公司內(nèi)部信息存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中的一種交互式營(yíng)銷處理辦法。

寶潔公司在全世界日用消費(fèi)品行業(yè)中是最具競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)公司，重要原因之一是它建立了龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。在美國(guó)8200萬(wàn)個(gè)家庭中，它掌握了4400萬(wàn)個(gè)家庭的相關(guān)信息資料。依據(jù)這些信息資料，它知道每個(gè)家庭在用什么品牌，喜愛(ài)哪個(gè)品牌，它的購(gòu)買(mǎi)量和使用周期。它能預(yù)測(cè)消費(fèi)者在什么階段用什么品牌，將來(lái)產(chǎn)品向什么方向發(fā)展，等等。這為企業(yè)制定生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)什么的發(fā)展戰(zhàn)略，都提供了準(zhǔn)確可靠的依據(jù)。因而有人說(shuō)，全世界所有的企業(yè)都有可能倒閉，惟獨(dú)寶潔公司倒不了。它的生命力在于擁有能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者行為的數(shù)據(jù)庫(kù)。這是其企業(yè)長(zhǎng)盛不衰、不斷壯大的核心所在。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否立于不敗之地，關(guān)鍵在于它是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)言之，就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所獨(dú)有或領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)要素。

在煙草專賣(mài)制度下，零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙，首先要取得專賣(mài)許可證，這就使卷煙商業(yè)企業(yè)可以建立一套完整的客戶資料。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)在銷售網(wǎng)絡(luò)中的推廣和應(yīng)用，我們完全有條件把客戶的經(jīng)營(yíng)信息、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與客戶資料結(jié)合起來(lái)，建立一個(gè)更為完整的、更具價(jià)值的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí)，還可以通過(guò)技術(shù)的延伸和數(shù)據(jù)庫(kù)的擴(kuò)展，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，投訴與改進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)以及知識(shí)共享案例庫(kù)等，從而豐富和充實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容，更加準(zhǔn)確地把握客戶和消費(fèi)者的行為。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)就是卷煙商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在獨(dú)有、在未來(lái)可以領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)要素，就是卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、服務(wù)的理念至關(guān)重要

要使企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，必須建立完整的營(yíng)銷系統(tǒng)。營(yíng)銷與銷售的區(qū)別在于，不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品推銷出去，而是通過(guò)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、服務(wù)等要素的組合，開(kāi)展客戶關(guān)系管理，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這就需要具備一種正確的、先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)理念。卷煙商業(yè)企業(yè)要建立的營(yíng)銷理念應(yīng)當(dāng)是，以消費(fèi)為起點(diǎn)，以客戶為中心，以訪銷為一線，使企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營(yíng)模式、組織機(jī)構(gòu)、資源配置、運(yùn)行機(jī)制、管理體制等相互協(xié)同、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，形成對(duì)訪銷工作的強(qiáng)大的保障和支援。只有這樣，才能適應(yīng)卷煙市場(chǎng)不斷發(fā)展變化的實(shí)際，始終保持與市場(chǎng)的無(wú)縫銜接，同步運(yùn)行。

管理的最高層次和境界莫過(guò)于精神管理。精神管理的背后是文化，文化認(rèn)同的本質(zhì)是理念。因此，加強(qiáng)卷煙客戶關(guān)系管理，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，如果沒(méi)有正確的、鮮明的、強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)理念作指導(dǎo)，就會(huì)失去方向和目標(biāo)，影響主動(dòng)性和執(zhí)行力，達(dá)不到預(yù)想的目的。

最牢固的客戶關(guān)系是與客戶融為一體。開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，最根本的理念是進(jìn)入客戶的經(jīng)營(yíng)大腦，使客戶真切地感覺(jué)到我們是想客戶所想、急客戶所急、做客戶所需。

（一）讓客戶的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單化

卷煙商業(yè)企業(yè)要通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)行為的不斷跟蹤和信息積累，掌握客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，隨時(shí)知道他們想什么、要什么。同時(shí)把他們的需要變成企業(yè)的行動(dòng)，適時(shí)為客戶制作和提供訂單，使他們想要就有，想進(jìn)就來(lái)，提高服務(wù)營(yíng)銷的精確度。要樹(shù)立商店是貨架、公司是庫(kù)房、我們是上貨員這樣的理念。讓客戶只需考慮賣(mài)，而無(wú)須考慮買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶由提貨——送貨——配貨——理貨的服務(wù)升級(jí)，使他們的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單化，增加對(duì)公司的依存度、滿意度和忠誠(chéng)度。

（二）讓客戶有家的感覺(jué)

我們建立的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括了客戶的個(gè)人資料和信息。運(yùn)用這些資料和信息，可以為客戶提供人性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)親情化管理。比如傳統(tǒng)節(jié)日、客戶生日的親情問(wèn)候；人情世故、客戶憂煩的人文關(guān)懷；組織行業(yè)協(xié)會(huì)、開(kāi)展加盟連鎖等等。這種服務(wù)和管理，代表了企業(yè)對(duì)客戶的重視和關(guān)懷，如運(yùn)用得恰當(dāng)巧妙，就會(huì)產(chǎn)生情理之中、意料之外的效果，使客戶終生難忘，產(chǎn)生親近感和歸屬感。這對(duì)于促進(jìn)客我關(guān)系、鞏固客我聯(lián)盟是非常必要和重要的。

（三）變網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷的目的是使銷售變得不必要。我們現(xiàn)在聯(lián)系客戶、編織網(wǎng)絡(luò)，目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品更好地銷售出去。雖然我們經(jīng)營(yíng)的是卷煙產(chǎn)品，但更重要的是樹(shù)立商業(yè)品牌。當(dāng)我們與客戶融為一個(gè)有機(jī)的整體、客戶經(jīng)營(yíng)變?yōu)楣��?yīng)鏈上的自然一環(huán)時(shí)，我們經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)就不再是有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)，而是維護(hù)這個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和功能擴(kuò)展，從而變網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，我們的經(jīng)營(yíng)就會(huì)達(dá)到更高境界。我們也就建立了自己的商業(yè)品牌，這個(gè)品牌如同沃爾瑪一樣，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)信譽(yù)度和市場(chǎng)號(hào)召力，是我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器。

四、最好的服務(wù)是按需求服務(wù)

符合客戶需求的服務(wù)，才是最好的服務(wù)。服務(wù)是有成本的，加之我們面對(duì)的是成千上萬(wàn)的客戶，是天長(zhǎng)日久的服務(wù)，服務(wù)缺位等于凈增成本，而服務(wù)過(guò)度等于浪費(fèi)資源。只有在符合客戶需求的基礎(chǔ)上，提供既恰當(dāng)、及時(shí)又到位的服務(wù)，才是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。上面曾說(shuō)到，這種恰當(dāng)、及時(shí)、到位的服務(wù)需要數(shù)據(jù)庫(kù)的支持才能實(shí)現(xiàn)。如何做到既精確服務(wù)又經(jīng)濟(jì)合理，這就需要我們建立科學(xué)的服務(wù)體系。而這個(gè)服務(wù)體系的建立，是建立在對(duì)客戶需求的科學(xué)分析之上的。

客戶需求是有層次的，馬斯洛認(rèn)為個(gè)體內(nèi)部都存在以下五種需要層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

當(dāng)任何一個(gè)需要得到基本滿足后，下一個(gè)需要就成為主導(dǎo)需要。個(gè)體順著需要層次的階梯前進(jìn)。這種理論認(rèn)為，雖然不存在完全獲得滿足的需要，但那些獲得基本滿足的需要也不再具有激勵(lì)作用。所以，你要激勵(lì)某個(gè)人，需要知道他現(xiàn)在處于哪個(gè)需要的水平上，然后去滿足這些需要以及更高層次的需要。

企業(yè)如人，客戶即人。由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)水平的不同，卷煙客戶也存在著不同的需求。我們可以借鑒馬斯洛的行為科學(xué)理論，推導(dǎo)出客戶需求的內(nèi)容，并分解出相應(yīng)的層次。因此，我們需要通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分，分析和預(yù)測(cè)出不同客戶的需求。根據(jù)客戶的不同需求，提供不同的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。

第一，客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的第一需要，是為了賺錢(qián)，增加收入。尤其個(gè)體經(jīng)營(yíng)原本就是通過(guò)經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)，養(yǎng)家糊口，維持生活，滿足家人的生活需要，這種生活需要相當(dāng)于人的生理需要。

第二，他們希望有足夠多的人來(lái)買(mǎi)他們的煙，希望他的每一包煙都能賺到錢(qián)。他們擔(dān)心由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格變化，造成所賣(mài)的煙減少，或有賣(mài)不動(dòng)的煙、不賺錢(qián)的煙。因而，希望得到信息和指導(dǎo)，希望有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使經(jīng)營(yíng)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，有安全保障，這也就是他們的安全需要。

第三，他們希望得到煙草公司的照顧，與煙草公司建立友好的合作關(guān)系，成為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的固定成員，經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題能有地方反映，并能及時(shí)得到解決，這是他們的社會(huì)需要。

第四，他們希望自己的門(mén)店商號(hào)為社會(huì)熟知，并且能按自己的意愿來(lái)經(jīng)營(yíng)，能夠取得成就，能得到煙草公司的認(rèn)可和顧客的贊譽(yù)，從中享受被尊重的感覺(jué)，這可以看作他們的尊重需要。

第五，他們希望自己的經(jīng)營(yíng)得心應(yīng)手，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)大，在同行中能夠名列前茅，更美好的想法能夠得到實(shí)現(xiàn)，這也如馬斯洛理論所說(shuō)的自我實(shí)現(xiàn)的需要。

卷煙客戶的需求大致不外如此，這為我們研究如何提供有效服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。我們可以充分運(yùn)用現(xiàn)有資料、信息和數(shù)據(jù)，按客戶需求層次分類，把客戶分成求利型、求安型、求愛(ài)型、求功型和求名型，并按分類提供相應(yīng)的服務(wù)。同時(shí)，按照動(dòng)態(tài)管理的原則，建立完整的分類機(jī)制，當(dāng)客戶需求變化時(shí)，使其能夠得到及時(shí)的滿足。

五、要牢記行業(yè)共同價(jià)值觀

增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目的不僅僅是為了卷煙商業(yè)企業(yè)自身的生存和發(fā)展，而是為了提高中國(guó)煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，為了民族工業(yè)的生存和發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的行業(yè)共同價(jià)值觀。中國(guó)的卷煙商業(yè)企業(yè)，是為中國(guó)煙草服務(wù)的，它的使命是支持和促進(jìn)中國(guó)卷煙工業(yè)的發(fā)展，它與中國(guó)煙草同呼吸、共命運(yùn)。

在放開(kāi)的商品中，外國(guó)品牌原本在國(guó)內(nèi)并無(wú)流通網(wǎng)絡(luò)，相反中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)，卻有著非常完整的商業(yè)渠道。然而隨著市場(chǎng)的放開(kāi)，這些網(wǎng)絡(luò)渠道不是被瓦解，就是為人所用，其原因是我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng)。

增強(qiáng)中國(guó)煙草的核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是增強(qiáng)中國(guó)卷煙、中國(guó)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。有了這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，卷煙商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能發(fā)揮出來(lái)，才能如虎添翼。

時(shí)至今日，作為中國(guó)財(cái)政重要來(lái)源的煙草，應(yīng)當(dāng)吸取其他商品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，未雨綢繆，盡量少交學(xué)費(fèi)，少走彎路。卷煙工商企業(yè)應(yīng)以共同價(jià)值觀為指導(dǎo)，以增強(qiáng)中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為目標(biāo)，以“深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”為主要任務(wù)，高瞻遠(yuǎn)矚，胸懷寬廣，工商聯(lián)手著力培育符合中國(guó)消費(fèi)者口味的、具有“兩高一低”（高技術(shù)含量、高附加值、低危害）優(yōu)勢(shì)的、能夠始終吸引消費(fèi)者的中式卷煙，做大做強(qiáng)品牌，穩(wěn)住中國(guó)市場(chǎng)，努力走向世界。

城市市場(chǎng)和中高檔消費(fèi)是未來(lái)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。因此，如何提高卷煙商業(yè)企業(yè)在城市市場(chǎng)的占有率，如何把煙草網(wǎng)絡(luò)打造成國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際先進(jìn)的流通企業(yè)，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵和根本。我們要在履行專賣(mài)專營(yíng)職責(zé)的同時(shí)，針對(duì)城市市場(chǎng)和中高檔消費(fèi)群體，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，大膽嘗試數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。只要我們的網(wǎng)絡(luò)在城市市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者中扎下根，我們就能夠抵御外來(lái)沖擊，經(jīng)受住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)，為落實(shí)共同價(jià)值觀、實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)維護(hù)”提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷作出新的貢獻(xiàn)。

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第二篇：談家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

談家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

最近，業(yè)內(nèi)有一種呼聲：家具設(shè)計(jì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不知何時(shí)，這種觀念似乎還得到了很多人的認(rèn)同，儼然成了一種時(shí)髦而主流的觀念。而那些暫未認(rèn)同此觀念或暫未將理論付諸于行動(dòng)的“少數(shù)人”似乎有跟不上時(shí)代之嫌，于是大多以微笑或沉默掩蓋著自己的“落后”。

誠(chéng)然，設(shè)計(jì)是一種生產(chǎn)力，尤其是在設(shè)計(jì)整體水平欠高，基本還處于“初級(jí)階段”的中國(guó)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一套優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案所爆發(fā)出的巨大市場(chǎng)能量確實(shí)是不可估量的。我相信，不論是業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)者還經(jīng)營(yíng)者，都可以如數(shù)家珍般羅列出一串串足以笑傲江湖的案例或數(shù)據(jù)，令其它另類的雜談巷議相形見(jiàn)拙。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，從單純的生產(chǎn)觀念到設(shè)計(jì)觀念確實(shí)是經(jīng)營(yíng)理念的一個(gè)重大進(jìn)步。家具設(shè)計(jì)的多種化和個(gè)性化，直接引發(fā)了消費(fèi)群體在家具選購(gòu)上的需求分化，從而為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的作大作強(qiáng)起到了十分積極的促進(jìn)作用。但是，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是根植是企業(yè)內(nèi)部的、具有持續(xù)能效的、他人難以模仿的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是企業(yè)耐以生存和持續(xù)發(fā)展的最基本、也是最關(guān)鍵的原動(dòng)力。

海爾以其超值的售后服務(wù)從家電大軍中脫穎而出；格蘭仕以其不可思議的成本優(yōu)勢(shì)橫掃市場(chǎng)群雄；華帝憑借其與全國(guó)數(shù)千家經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，抵御了家電大鱷們來(lái)勢(shì)洶洶的輪番進(jìn)攻而穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅；一個(gè)叫嚷著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ”的鄉(xiāng)村店主以連鎖經(jīng)營(yíng)模式把他的超市開(kāi)到了全世界各個(gè)角落……這一切，皆是其各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)威市場(chǎng)的直接結(jié)果。

那么，到底什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？學(xué)術(shù)界早有定論：所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是指蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)本質(zhì)中的，支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，并是企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能取得主動(dòng)的核心能力。這種解釋雖然精辟，但還是略有深?yuàn)W。有人用5個(gè)“不”來(lái)總結(jié)了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特性，具體表現(xiàn)為你所擁有的競(jìng)爭(zhēng)資源是偷不去，買(mǎi)不來(lái)，拆不開(kāi)，帶不走，溜不掉的,這才能成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以是一項(xiàng)技術(shù)，也可是一種營(yíng)銷手段，可以是一種創(chuàng)新機(jī)制，也可是一種經(jīng)營(yíng)理念，其形并無(wú)常態(tài)，難以定而論之。不過(guò)，有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是核心競(jìng)爭(zhēng)力必須是蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)部的，而非任何外力。而且，這種內(nèi)力必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所難以模仿的。

不可否認(rèn)，個(gè)別家具企業(yè)可以將設(shè)計(jì)作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力，但這不是僅憑三五個(gè)設(shè)計(jì)師就能解決問(wèn)題的。企業(yè)必須在設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)投入以及組織氛圍等方面都等方面都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或有獨(dú)道之處時(shí)，方可考慮以此來(lái)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。有此想法的企業(yè)肯定不缺乏設(shè)計(jì)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才和應(yīng)有的設(shè)計(jì)投入，因此，筆者并不擔(dān)心這些問(wèn)題。但是，如果別的企業(yè)把你的設(shè)計(jì)師用重金挖走了呢，那你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否依然存在？這倒是企業(yè)管理層應(yīng)認(rèn)真思考的問(wèn)題。其實(shí)，家具設(shè)計(jì)從來(lái)就不是一項(xiàng)孤立的工作，也不僅僅是個(gè)美學(xué)的問(wèn)題。設(shè)計(jì)的前期工作是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的精確把握和深刻認(rèn)識(shí)，并要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和品牌個(gè)性相符。而設(shè)計(jì)方案要轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力，還須有配套的生產(chǎn)能力和銷售能力。這一切，每個(gè)企業(yè)都有自己的個(gè)性。更為重要的是，企業(yè)要營(yíng)造出有利與設(shè)計(jì)師靈感激發(fā)與固化的所謂“組織氛圍”，這樣才能形成自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)風(fēng)格，這才是“拆不開(kāi)、帶不走”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以說(shuō)，個(gè)別企業(yè)以設(shè)計(jì)作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力未嘗不可，但要整個(gè)行業(yè)都來(lái)遵循此道，則有誤入歧途之險(xiǎn)。設(shè)計(jì)在現(xiàn)階段之所以得以走俏市場(chǎng)，是因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)太缺乏自主的設(shè)計(jì)能力，造成產(chǎn)品的“同形化”現(xiàn)象十分嚴(yán)重。但是，如果有朝一有日，多數(shù)企業(yè)都有了自己明確的市場(chǎng)定位，都有了自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍和設(shè)計(jì)風(fēng)格，僅僅依靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)，企業(yè)還能象今天這樣在市場(chǎng)上所向披糜嗎？

據(jù)說(shuō)，國(guó)內(nèi)每15家家具企業(yè)只有一個(gè)設(shè)計(jì)師，再減去其中的模仿師、抄襲和改進(jìn)師，不知道真正意義上設(shè)計(jì)師還剩下幾個(gè)。獨(dú)立設(shè)計(jì)公司的誕生是行業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)的必然產(chǎn)物，而且具有極為遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。因?yàn)檎l(shuí)也沒(méi)有能力在一夜之間培養(yǎng)出成千上萬(wàn)名家具設(shè)計(jì)師來(lái)填補(bǔ)如此具大的一個(gè)人力資源空白。如果要企業(yè)界都來(lái)以設(shè)計(jì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么其設(shè)計(jì)隊(duì)伍從何而來(lái)？如果沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，核心競(jìng)爭(zhēng)力又從何而來(lái)？答案是只能從專業(yè)設(shè)計(jì)公司得來(lái)。如此一來(lái)，豈不是將自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力掌握在別人的手中？如果哪一天為你創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)公司與你分道揚(yáng)鑣，企業(yè)是不是該偃旗息鼓，下馬稱臣呢？請(qǐng)牢記，只有花錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，才能成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，家具企業(yè)應(yīng)盡力打造自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，這才是當(dāng)務(wù)之急。統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)家具行業(yè)年度總營(yíng)業(yè)額已達(dá)201*多億，其中不乏大型企業(yè)，但明顯缺乏知名品牌。消費(fèi)者選購(gòu)家具的主要因素還是款式、價(jià)格和質(zhì)量，企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)還基本處于“短兵相接”的狀態(tài)，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段。但這卻是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)所在。對(duì)于數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。

由于家具行業(yè)技術(shù)含量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，款式設(shè)計(jì)易被抄襲模仿，這就更需要用品牌來(lái)牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置，從而對(duì)其它品牌的類似產(chǎn)品形成有效的防御。眾所周知，大名鼎鼎的耐克旗下沒(méi)有一家鞋廠，它只專注于市場(chǎng)銷售與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但他的核心能力絕非設(shè)計(jì)，而是早已深入人心、代表著運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的耐克國(guó)際品牌。產(chǎn)品設(shè)計(jì)只是其品牌文化和品牌個(gè)性的一種表現(xiàn)方式，你可以用重金挖走耐克的設(shè)計(jì)師，你完全可以作出跟他一模一樣甚至比他更好的運(yùn)動(dòng)鞋，因?yàn)樗�并不具備制造�?yōu)勢(shì)，但耐克始終是耐克，仿制品甚至是“（非耐克品牌的）原裝貨”對(duì)他又能形成多大的沖擊呢？

以設(shè)計(jì)來(lái)淘汰設(shè)計(jì)或以專利來(lái)保護(hù)設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)方式，是一種貓捉老鼠的游戲。貓是有吃老鼠的能力，但世上并未因?yàn)橛辛素埦蜎](méi)有了老鼠。現(xiàn)在，國(guó)際品牌已零關(guān)稅入境，而在反傾銷的壓力下，大批外向型家具企業(yè)也開(kāi)始注重本土市場(chǎng)的開(kāi)拓，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)已成定局。不妨回想一下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為成熟的啤酒行業(yè)、家電行業(yè)，大批企業(yè)通過(guò)引進(jìn)-消化-吸收的方法，迅速趕上了世界先進(jìn)水平，又以頗具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段從洋品牌手中搶回了絕大部分市場(chǎng)，那么在我們本來(lái)就具有制造優(yōu)勢(shì)的家具市場(chǎng)呢，希望我們不要再用大刀長(zhǎng)矛去應(yīng)對(duì)別人的對(duì)洋槍洋炮了。

第三篇：煙草商業(yè)企業(yè)如何定位核心競(jìng)爭(zhēng)力

煙草商業(yè)企業(yè)如何定位核心競(jìng)爭(zhēng)力

供應(yīng)鏈管理時(shí)代強(qiáng)調(diào)企業(yè)要將主要精力放在核心業(yè)務(wù)上，通過(guò)做大做強(qiáng)核心業(yè)務(wù)不斷增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)對(duì)致力于打造現(xiàn)代流通企業(yè)的煙草商業(yè)企業(yè)同樣適用。那么，煙草商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該如何定位呢？

核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)借以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得并擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)的決定性力量，從本質(zhì)上說(shuō)就是企業(yè)所特有的知識(shí)和資源。筆者認(rèn)為，核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：顧客價(jià)值（企業(yè)對(duì)顧客所重視的價(jià)值有關(guān)鍵性貢獻(xiàn)）、競(jìng)爭(zhēng)差異化（企業(yè)的產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)管理模式很難被模仿）、延展性（企業(yè)具備旺盛和持久的生命力）�；�于對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力特征的理解，以及對(duì)國(guó)內(nèi)外大型流通企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和煙草行業(yè)自身特點(diǎn)的分析，筆者認(rèn)為，商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)定位于以下四個(gè)方面。

首先，要有覆蓋全面、功能齊備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐證明，誰(shuí)控制了渠道，誰(shuí)就能贏得客戶。在當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化、成本差異越來(lái)越小的情況下，營(yíng)銷渠道逐步成為流通企業(yè)之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。而成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一旦建成，其他流通企業(yè)便很難模仿和替代。作為打造現(xiàn)代流通企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工程，現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是煙草商業(yè)企業(yè)履行服務(wù)職責(zé)的平臺(tái)，是提高市場(chǎng)控制力的關(guān)鍵，也是同各個(gè)潛在對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的“核心武器”。只有具備了覆蓋全面、功能齊備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，煙草商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能得到快速提升。

其次，要有不可替代的物流配送體系。完善的物流配送體系對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅意味著第三利潤(rùn)源，更是快速滿足市場(chǎng)需求、增強(qiáng)市場(chǎng)控制力、提供增值服務(wù)的重要手段。零售業(yè)巨頭沃爾瑪?shù)某晒υ诤艽蟪潭壬暇偷靡嬗诟咝У奈锪黧w系支撐。筆者認(rèn)為，打造不可替代的物流配送體系是現(xiàn)代流通企業(yè)的另一項(xiàng)基礎(chǔ)性工程，是實(shí)現(xiàn)卷煙流通和服務(wù)傳遞的重要載體。一個(gè)統(tǒng)一、完整、先進(jìn)和實(shí)用的物流配送體系，將極大提升現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

再次，要有對(duì)創(chuàng)新不懈追求的優(yōu)秀品質(zhì)。對(duì)創(chuàng)新不懈追求是現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)存在和發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。只有不斷創(chuàng)新才能不偏離現(xiàn)代流通企業(yè)的建設(shè)要求，真正實(shí)現(xiàn)思想觀念、運(yùn)行機(jī)制、營(yíng)銷模式、員工隊(duì)伍的現(xiàn)代化。當(dāng)前，我國(guó)流通企業(yè)在發(fā)展方式上正在經(jīng)歷由外延式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展的轉(zhuǎn)變，內(nèi)涵式發(fā)展的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于創(chuàng)新。這要求我們必須探索建立符合現(xiàn)代流通企業(yè)要求的創(chuàng)新機(jī)制，培育鼓勵(lì)創(chuàng)新、尊重創(chuàng)新、引導(dǎo)創(chuàng)新的良好風(fēng)氣，積極開(kāi)展管理、營(yíng)銷、服務(wù)等方面的創(chuàng)新，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新推動(dòng)煙草商業(yè)企業(yè)從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變。

最后，要有牢固的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)鏈管理理論的持論者馬丁·克里斯托弗教授認(rèn)為，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)要想獲得成功需要上下游企業(yè)的共同支持，如果這個(gè)企業(yè)所處供應(yīng)鏈的合作關(guān)系和協(xié)同能力優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)企業(yè)就能發(fā)展得更快更好。在煙草行業(yè)，越來(lái)越多的商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈各要素的管理，工商雙方在業(yè)務(wù)上的協(xié)同日益密切。針對(duì)零售終端，商業(yè)企業(yè)也在通過(guò)及時(shí)準(zhǔn)確的卷煙配送、細(xì)致周到的客戶服務(wù)，不斷完善供應(yīng)鏈下游體系�？傊�，商業(yè)企業(yè)只有與相關(guān)利益體建立良好的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，才能不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：張維迎妙談企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

張維迎妙談企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

偷不去 買(mǎi)不來(lái) 拆不開(kāi) 帶不走 溜不掉——張維迎妙談企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。加入www.taixiivf.com)的人才，企業(yè)就缺乏了創(chuàng)造力和發(fā)展后勁。而經(jīng)營(yíng)觀念先進(jìn)、講究管理藝術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)人，就容易吸引到優(yōu)秀的人才，并能激發(fā)人才的積極性和創(chuàng)造力。有了資金，有了人才，那么先進(jìn)的技術(shù)就能夠開(kāi)發(fā)，知名的品牌就能夠打造，發(fā)展的步伐就能加快，企業(yè)也就具備了核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

公司的高層領(lǐng)導(dǎo)重要的是為下屬描繪出一個(gè)美好的愿景，告訴他的下屬我們的目標(biāo)是什么，然后分配資源給中層，督促他們完成各自的目標(biāo)，及時(shí)了解溝通目標(biāo)完成情況，排除偏差、誤解。

2.2 針對(duì)中層管理

對(duì)原有人員：優(yōu)勝劣汰

對(duì)新進(jìn)人員：制定目標(biāo)，分配資源，創(chuàng)造條件，信任

2.3 基層管理

重點(diǎn)培訓(xùn)，改變觀念，培養(yǎng)技能，優(yōu)勝劣汰。

人才是至關(guān)重要的！自古以來(lái)，千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。一流人才造就一流

企業(yè)。

21 世紀(jì)業(yè)發(fā)展更多依靠人才推動(dòng)！持續(xù)發(fā)展的人才帶給企業(yè)更新的創(chuàng)造力、更高的績(jī)效以及企

業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代有能力持的更廣闊視野。

3．具體做法：

3.1 培訓(xùn)：工作過(guò)程即是成長(zhǎng)

培訓(xùn)不僅指課堂培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)，在學(xué)習(xí)型組織中，培訓(xùn)無(wú)處不在。為員工提供 充分溝通、交流的氛圍與環(huán)境，將工作過(guò)程打造為學(xué)習(xí)過(guò)程，是衡量企業(yè)是否具員工成長(zhǎng)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。

3.2 激勵(lì)：并非薪酬那么簡(jiǎn)單

并非物質(zhì)激勵(lì)方式才能起到最好效果。誠(chéng)然，薪酬代表企業(yè)對(duì)員工創(chuàng)造價(jià)值的尊 重與肯定，但在工作面前，員工首先是有血有肉的鮮活個(gè)體，他們更需要肯定與認(rèn)同。

一個(gè)微笑，一個(gè)眼神，豎起的大拇指，讓員工知道：你在關(guān)注他，往往收到意想不到的效果。

3.3 吸引人才：打造組織人才競(jìng)爭(zhēng)力

人才需要優(yōu)秀的企業(yè)，企業(yè)亦需要優(yōu)秀的人才。如何吸引合適的人才？對(duì)于 企業(yè)來(lái)講，不能盲目學(xué)習(xí)他人做法，首先明確：?jiǎn)T工需要怎樣的企業(yè)？企業(yè)需要怎樣的員工？所謂最適合企業(yè)的人才，是這兩個(gè)答案之間差距最小的那一個(gè)。 縱觀那些輝煌一時(shí)的中國(guó)企業(yè)，其失敗往往不是缺乏人才，而是缺乏對(duì)人才 的有效的管理體系；而那些優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)外企業(yè)，其員工從個(gè)體來(lái)看，不見(jiàn)得如何優(yōu)秀，而企業(yè)之所以卓越，在于其建立了一套有效的人力資源管理體系。所以，發(fā)現(xiàn)人才重要，引進(jìn)人才重要，留住人才也重要，管理人才更重要。 我國(guó)企業(yè)缺少的不是優(yōu)秀的人才，而是培育與牽引人成才的機(jī)制與制度，缺乏的是優(yōu)秀人才成長(zhǎng)的土壤與舞臺(tái)，缺少的是優(yōu)質(zhì)的人力資源生態(tài)環(huán)境。

3.4 樹(shù)立“以人為本”的現(xiàn)代人力資源管理思想

從觀念上，把人力資源視為最寶貴的資源，不分身份等級(jí)，將企業(yè)中的所有成員均看作待開(kāi)發(fā)利用的資源；從主次關(guān)系上，把人的開(kāi)發(fā)、利用和培訓(xùn)視為管理的重心，注重完善競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，挖掘人的潛力；從地位上，把人力資源管理者納入決策層，鼓勵(lì)全體成員參與管理，重視人的存在和人的價(jià)值，形成尊重人、理解人、關(guān)心人、培養(yǎng)人的良好氛圍；建立起提高企業(yè)職工素質(zhì)的教育培訓(xùn)機(jī)制，加大教育投資，形成國(guó)家、企業(yè)、勞動(dòng)者個(gè)人的多元化投資主體。重視職業(yè)教育和技術(shù)培訓(xùn)，并設(shè)立教育培訓(xùn)、技術(shù)改造和發(fā)明創(chuàng)造基金，提倡邊干邊 學(xué)，充分挖掘現(xiàn)有潛力，不斷提高職工人力資本的存量和綜合素質(zhì)。

3.5 建立人力資本的激勵(lì)機(jī)制

為了使每一人力資本所有者能夠充分發(fā)揮自己的能力，為企業(yè)集體資產(chǎn)的增值盡心盡力，就必須明確每一人力資本所有者對(duì)集體資產(chǎn)的貢獻(xiàn)度，讓其直接感受到自己在企業(yè)資產(chǎn)保值增值中的地位和作用，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和人力資本理論，建立新的勞動(dòng)報(bào)酬體系，提高教育程度在收入中的比重，并按貢獻(xiàn)度使其掌握一定的股權(quán)，這樣既能克服搭便車(chē)的弊端，又能充分調(diào)動(dòng)人力資本所有者的積極性，鼓勵(lì)人盡其才，才盡其用。

3.6 全面實(shí)施人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

企業(yè)應(yīng)當(dāng)不拘一格選拔人才，并逐步形成優(yōu)秀人才脫穎而出、富有生機(jī)與活力的用人機(jī)制。對(duì)此，企業(yè)對(duì)于人才，應(yīng)當(dāng)吸收、發(fā)展、激勵(lì)和保留同時(shí)并用，缺一

不可。吸收一流的杰出人才，才能使企業(yè)成為一流的企業(yè)；給人才以發(fā)展的機(jī)會(huì)，才能長(zhǎng)久的擁有人才；不斷的激勵(lì)人才，才能增強(qiáng)他們的動(dòng)力和使命感，使其對(duì)企業(yè)做出更大貢獻(xiàn)；想方設(shè)法保留人才，吸收、發(fā)展、激勵(lì)才能產(chǎn)生效用；除此之外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)可以出人才的機(jī)制，這種人才機(jī)制自身就能夠源源不斷的產(chǎn)生出人才，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種機(jī)制的建立要比老板具有敏銳的發(fā)掘能力 更為重要。從這個(gè)角度看，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力雖然是由諸多因素共同組成的，但其中起根本作用的還是人的因素，無(wú)論你是要樹(shù)立品牌也好，搞技術(shù)創(chuàng)新也罷，搞管理也行，都不能拋開(kāi)人的因素而言其他。我們強(qiáng)調(diào)人的因素，但并不是說(shuō)某個(gè)人能為企業(yè)營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是說(shuō)人力資源管理，企業(yè)制定適當(dāng)?shù)娜肆�資源戰(zhàn)略，最終能綜合企業(yè)各方面因素，形成自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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