第一篇：銷售經(jīng)理發(fā)言稿

尊敬的各位來賓、經(jīng)銷商朋友們：

大家好!首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表“美真濃”體銷售團(tuán)隊(duì)為各位經(jīng)銷商伙伴的到來表示熱烈的歡迎，對(duì)大家一如既往地支持“美真濃”品牌的發(fā)展表示衷心的感謝，今天我們匯聚一堂，展“信翼”—決勝201*年。

近年來，在美真濃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與各位合作伙伴的共同努力下，美真濃品牌在品牌形象塑造上，銷售渠道拓展上、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上都取得了可喜的成果，這是大家有目共睹的。美真濃倡導(dǎo)“只為健康生活”，突顯品牌理念，并以差異化的營(yíng)銷策略，以創(chuàng)新的品牌戰(zhàn)略，逐步實(shí)現(xiàn)品牌致高致遠(yuǎn)�，F(xiàn)如今，要將美真濃品牌做強(qiáng)、做優(yōu)、做久，我們就必須步步為營(yíng)，節(jié)節(jié)提升，通過鞏固舊市場(chǎng)，開拓新市場(chǎng)，來提升品牌知名度，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率，把握美真濃品牌在未來市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

第一，以差異化營(yíng)銷，提升品牌知名度。

健康是生活永恒的話題。當(dāng)市場(chǎng)大趨勢(shì)都在大打體育運(yùn)動(dòng)理念的時(shí)候，我們深知，在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)大環(huán)境下，亞健康問題成了大多數(shù)人的困擾，如何為消費(fèi)者營(yíng)造健康的生活氛圍、塑造健康的生活方式?我們?yōu)橄�費(fèi)者全新訴求健康—“為健康生活”，一雙好鞋，讓你在市場(chǎng)的暗涌中屹立不倒;一雙好鞋，成為消費(fèi)者永遠(yuǎn)的青睞„„這是我們的追求。我們以差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)方式，提升品牌的市場(chǎng)知名度，加速美真濃的市場(chǎng)拓展。

第二，暢通渠道，增加產(chǎn)品銷售量。

談到品牌建設(shè)，市場(chǎng)開拓，自然離不開渠道建設(shè)。渠道是企業(yè)產(chǎn)品流到消費(fèi)者手中的中間環(huán)節(jié)。再好的產(chǎn)品，如果沒有渠道，就只能在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里睡大覺，無法實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。渠道是重要的市場(chǎng)資源，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過渠道，才能真正打入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最開始想得到的利益�，F(xiàn)如今，“得渠道者得天下”的說法并不為過。渠道能不能為“我”所用，其根源在于渠道的價(jià)值是否與運(yùn)營(yíng)商品牌和經(jīng)銷商的利益綁定。暢通產(chǎn)品銷售，其目的就是為擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售量。今年，我公司將通過品牌形象傳播升級(jí)、優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格、消化積壓庫(kù)存等優(yōu)惠政策來暢通渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商朋友們的利益最大化。而且，公司今年將會(huì)盡全力支持和鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商、批發(fā)商，開拓下游銷售渠道。進(jìn)一步暢通產(chǎn)品銷售渠道，增加產(chǎn)品銷售量，從而贏得更多市場(chǎng)份額。

第三，創(chuàng)造新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

有需求就有市場(chǎng)，只有生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。才能占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。美真濃以其新穎的款式、流行的色彩、國(guó)際風(fēng)向?qū)�時(shí)尚精彩演繹，將時(shí)尚運(yùn)動(dòng)完美呈現(xiàn)。201*年，美真濃將加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，根據(jù)市場(chǎng)需求的實(shí)際情況，針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的款式，產(chǎn)品價(jià)格等方面進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整。力求做到及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)最新資訊，把消費(fèi)者在生活中的追求與向往融入到美真濃的產(chǎn)品當(dāng)中，達(dá)到品牌文化與消費(fèi)者內(nèi)心所追求的文化和價(jià)值觀的強(qiáng)烈共鳴，使我們品牌綜合價(jià)值和整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到進(jìn)一步提升，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

我相信只要我們攜手并進(jìn)，本著“共創(chuàng)、共贏、共享”的信念，同心同德，群策群力，一定能夠開創(chuàng)美真濃品牌的美好明天。

最后，祝各位嘉賓、經(jīng)銷商朋友們身體健康、萬(wàn)事如意!謝謝大家!

第二篇：銷售經(jīng)理發(fā)言稿

各位銷售主任、銷售代表：

隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費(fèi)者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下，每個(gè)公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨。

由于地域、時(shí)間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，我想和大家共同探討一下“我們這個(gè)隊(duì)伍”以及“我們的服務(wù)”，這涉及到當(dāng)前幾個(gè)要引起我們注意的問題。

一，市場(chǎng)有沒有捷徑

還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個(gè)和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南�！斑M(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報(bào)看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場(chǎng)長(zhǎng)勢(shì)強(qiáng)勁，越大越贏人;關(guān)于北京的一則消息說，攤點(diǎn)式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個(gè)區(qū)還不一樣，有的大賣場(chǎng)紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場(chǎng)的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會(huì)被市場(chǎng)牽著鼻子走。

前段時(shí)間，辦事處搬家，整理柜子時(shí)，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內(nèi)三百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營(yíng)業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)份額、分期評(píng)價(jià)，事無俱細(xì)。這是我們?cè)缙谵k事處栗強(qiáng)經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場(chǎng)所得。三百多家店，多少個(gè)工作日;幾千個(gè)數(shù)據(jù)，多少串腳迎…

市場(chǎng)沒有捷徑走。

二，服務(wù)能不能量化

該怎樣對(duì)辦事處某一時(shí)期的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估?服務(wù)雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時(shí)期，市場(chǎng)的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的，也許增長(zhǎng)的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競(jìng)品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢(shì)：品牌和服務(wù)。

今年三月，公司給市辦事處下屬各個(gè)經(jīng)銷商重新劃了責(zé)任區(qū)，給每個(gè)經(jīng)銷店落實(shí)了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢?上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對(duì)80多家商店進(jìn)行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀)，進(jìn)行六項(xiàng)大類(店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿?的六十小項(xiàng)的檢查。通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評(píng)某一個(gè)人，更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮?duì)具體某一個(gè)店的服務(wù)重點(diǎn)和支持方向。當(dāng)然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題，還要充實(shí)。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續(xù)改進(jìn)我們做市場(chǎng)的方法，增進(jìn)服務(wù)的績(jī)效，給自己加壓!

三，添一雙眼睛看市場(chǎng)

辦事處是公司在市內(nèi)的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場(chǎng)，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷商，結(jié)果是雙贏。

在我們這個(gè)隊(duì)伍里，有很多是剛過實(shí)習(xí)期的“新兵”，周經(jīng)理常常教導(dǎo)我們：爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)，向有經(jīng)驗(yàn)的前人請(qǐng)教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時(shí)，還要請(qǐng)人指路。一段時(shí)間后，經(jīng)常捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡(jiǎn)單，究竟有沒有打動(dòng)服務(wù)對(duì)象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。

多一雙眼睛就多一種角度。

有一個(gè)搞家具設(shè)計(jì)的人問我：你知道，吃飯時(shí)，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說：因?yàn)樨澩�。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡(jiǎn)單。因此，好的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)餐桌時(shí)，會(huì)在那個(gè)成人不注意的地方多動(dòng)點(diǎn)腦子。

我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個(gè)個(gè)鮮活的人(包括中間商和終端消費(fèi)者)。所以，在日復(fù)一日的服務(wù)中，我們真的要多動(dòng)一點(diǎn)腦子，多添一雙眼睛。

第三篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷售團(tuán)隊(duì)并配合市場(chǎng)銷售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、 配合市場(chǎng)銷售總監(jiān)制定年度季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、 幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、 做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、 及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、 負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷售部整體銷售業(yè)績(jī)，帶動(dòng)銷售人員的積極性；

7、 協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

10、依據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定年度、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場(chǎng)銷售總監(jiān)開拓市場(chǎng)，開展促銷和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估，尋求部門新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ；

15、對(duì)公司銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7s標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、 銷售部早會(huì)（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡(jiǎn)單做好明天安排）；

2、 監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、 檢查銷售顧問的回訪情況；

4、 定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、 統(tǒng)計(jì)并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、 對(duì)銷售顧問進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營(yíng)銷范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營(yíng)銷分析；

8、 銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、 意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、年度銷售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對(duì)銷售顧問進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過與顧客的會(huì)面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第四篇：銷售經(jīng)理

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí)

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號(hào)

人-rl-01-001 c/o 共1頁(yè) 營(yíng)銷中心 營(yíng)銷中心副總經(jīng)理
權(quán)重 % %

版本/版次 頁(yè) 碼

工作說明書
銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

所屬部門 直接上級(jí)

工作目標(biāo)：制定部門銷售計(jì)劃，分析經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及效果，制定促銷策略，拓展市場(chǎng) 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn)
1．每季度開發(fā)新客戶 10 個(gè)以上；老客戶維持率 99% 1．協(xié)助本部下屬制定訪問計(jì)劃，定期拜訪客 以上。 檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開發(fā)新客戶，建立健全客戶檔案。 立完整率 100%。 2．負(fù)責(zé)本部門銷售管理工作，審核直接下級(jí)工 2．按規(guī)定權(quán)限審核；一般文件和請(qǐng)示報(bào)告自收到 作報(bào)告。 后半個(gè)工作日內(nèi)完成審核工作并傳達(dá)到位。 3．在收到營(yíng)銷中心下達(dá)的年度銷售目標(biāo) 5 個(gè)工作 3．根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)目標(biāo)制定銷售年度計(jì) 日內(nèi)完成制訂本部門目標(biāo)并上報(bào)； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標(biāo)和月度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施 報(bào)年度工作計(jì)劃；每月 1 日上報(bào)下月度工作計(jì)劃； 及檢查落實(shí)。 每月 1 日檢查月度目標(biāo)完成情況并上報(bào)。 4．負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督核查下屬的各項(xiàng)工作，經(jīng)常 進(jìn)行績(jī)效測(cè)量，即進(jìn)行實(shí)際與預(yù)期比較，若 4．有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發(fā)現(xiàn)偏差，須及時(shí)分析產(chǎn)生偏差的原因，采 下級(jí)的月考核表和考核記錄。 取最佳的改正措施，努力使效果與計(jì)劃一致。 5．協(xié)調(diào)好本部門銷售分配工作，運(yùn)用好激勵(lì) 機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)部屬人員積極性。 6． 負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 幫助提升業(yè)績(jī)， 樹立積極的心態(tài)和成功的信念， 提高整體業(yè)績(jī) 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產(chǎn)生。 8．協(xié)助客服專員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。 9．審核下屬簽訂的 oem、年度等銷售合同。 10．公司各產(chǎn)品的宣傳、推廣工作。 11．完成上級(jí)交辦的其它工作。 5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問題快速 的團(tuán)隊(duì)組織。 6． 經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 幫助下屬提 升業(yè)績(jī)，完成目標(biāo)。 7．將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內(nèi)。 8．客戶投訴在半個(gè)工作日內(nèi)完成信息的傳遞，處 理率：100%。 9．合同完全符合法律及公司要求。 10．樹立企業(yè)良好的溝通服務(wù)形象。 11．按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。

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工 作 2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。 權(quán) 3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。 4、公司文件賦予的其它權(quán)力。 限

1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。

5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。 工 1、對(duì)所屬下級(jí)的工作秩序、紀(jì)律行為和團(tuán)隊(duì)精神負(fù)責(zé)，直接下級(jí)無失職

、違紀(jì)行為。 作 2、對(duì)貨款的及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。 3、對(duì)提供市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

責(zé) 任 4、對(duì)所屬部門及下級(jí)的工作質(zhì)量及后果負(fù)責(zé)。
5、對(duì)公司的企業(yè)秘密安全性負(fù)責(zé)。

6、對(duì)本部造成公司利益、聲譽(yù)、形象的影響負(fù)責(zé)。

工作環(huán)境：工作場(chǎng)所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險(xiǎn)，無職業(yè)病危險(xiǎn)。 編 制 審 核 批準(zhǔn)/日期

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí) 崗位說明書 銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

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號(hào)

人-rl-01-001 c/o 共1頁(yè) 營(yíng)銷中心 營(yíng)銷中心副總經(jīng) 理

版本/版次 頁(yè) 部 碼 門

直接上級(jí)

1、完成營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)和銷售任務(wù)。

崗 2、確保本部門管理客戶不流失。 位 概 3、所收集的市場(chǎng)信息準(zhǔn)確。 要 工 作 權(quán) 限

4、每周對(duì)所轄部門工作進(jìn)行檢查，減少工作失誤。 1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。 2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。 3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。 4、公司文件賦予的其它權(quán)力。 5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。 年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學(xué) 專 歷： □初中 業(yè)： □中專 □高中 □大專 □本科以上

任 職 資格證書： 資 培訓(xùn)學(xué)習(xí)： 格
工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn) 工作技能：有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、談判能力，具有經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)知識(shí)，有汽車駕照優(yōu)先。 其它技能： 興趣愛好： 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 工作環(huán)境：工作場(chǎng)所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險(xiǎn)，無職業(yè)病危險(xiǎn)。

編 制

審

核

批準(zhǔn)/日期

第五篇：如何做好銷售經(jīng)理

[轉(zhuǎn)] 如何做好銷售經(jīng)理

一、經(jīng)理人的幾大“軟肋：

1守承諾�，F(xiàn)實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽?“天子”面前居功邀賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級(jí)”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時(shí)“將軍”還是那個(gè) “將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應(yīng)經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔(dān)個(gè)人責(zé)任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場(chǎng)的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴(yán)，我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應(yīng)的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣!

2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營(yíng)銷經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會(huì)使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務(wù)員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識(shí)里必須回答以下問題：a、我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么?b、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么?c、團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)?d、明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經(jīng)理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢?值得我們每個(gè)經(jīng)理人深思?明茨伯格的十大角色值得我們每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理研究。3定計(jì)劃。計(jì)劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)金星的營(yíng)銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對(duì)工作的熱忱讓人感動(dòng)，但是我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場(chǎng)：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場(chǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對(duì)未來趨勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)、無應(yīng)對(duì)措施。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來極大的被動(dòng)。對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理都清楚，絕對(duì)不是一場(chǎng)聽證會(huì)所能解決的，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

4帶隊(duì)伍。營(yíng)銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國(guó)最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么?

《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對(duì)公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營(yíng)銷人員的門檻相對(duì)不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營(yíng)銷人為金星疲于奔命時(shí)，人才流失和隊(duì)伍的摩擦就會(huì)成為營(yíng)銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時(shí)候營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎么半?在公司的薪水設(shè)計(jì)我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營(yíng)銷人員。

加強(qiáng)人性化管理是一種較好的方法�！柏�(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理

的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說不出的強(qiáng)，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

5重權(quán)變�！盃I(yíng)銷環(huán)境變了、一切都得變”是201*年《銷售與市場(chǎng)》提出的最經(jīng)典的命題，也是當(dāng)前我們營(yíng)銷的主旋律。“世易則時(shí)移，事異則備變”，這就要求我們的每個(gè)經(jīng)理人要具有持經(jīng)達(dá)變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。

這里有兩層意思：其一是營(yíng)銷經(jīng)理的思路必須得變，因?yàn)榧瘓F(tuán)公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。其二是強(qiáng)調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦。”這是金星的營(yíng)銷經(jīng)理目前必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，如果經(jīng)理不注重知識(shí)的更新與學(xué)習(xí)，面對(duì)這個(gè)營(yíng)銷環(huán)境的變化，一定是手足無措。

那么面對(duì)新的挑戰(zhàn)，我們的營(yíng)銷經(jīng)理201*年的工作應(yīng)該如何開展呢?是不是沒有辦法了呢?做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不說大家也明白，只會(huì)比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊(duì)的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，所有的困難都會(huì)迎刃而解。

二、用好兩條腿走路：

筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績(jī)，作為一線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會(huì)用兩條腿走路：

第一條腿：管好一支隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂 “一事功成萬(wàn)骨枯”，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀，筆者認(rèn)為管好一支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手：

思想上---勤勉奮發(fā)。營(yíng)銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實(shí)與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營(yíng)銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖強(qiáng)的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。

意識(shí)上---開拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫切的需要我們營(yíng)銷人必須要理清思路、看清形勢(shì)、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場(chǎng)。營(yíng)銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)，這是一個(gè)人的素質(zhì)問題。當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時(shí)候，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下鄉(xiāng)”，這就是意識(shí)。毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn);不怕不敢做，就怕不敢想。”營(yíng)銷人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，以堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷理論作基礎(chǔ)，以靈

活多變的營(yíng)銷技能去實(shí)施，面對(duì)市場(chǎng)的刀光劍影血腥風(fēng)雨，我們就會(huì)所向披靡戰(zhàn)無不勝---“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。

執(zhí)行力---雷厲風(fēng)行。任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠!

從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行!而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)!

竟?fàn)幜?--敢爭(zhēng)第一。營(yíng)銷人要有一種單槍挑天下的膽識(shí),一味地謹(jǐn)小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對(duì)手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì),我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭(zhēng)第一的雄心,誠(chéng)然,前進(jìn)的途中難免會(huì)有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)。“敢為天下先”的信念會(huì)讓我們愈挫愈勇,做一騎絕塵的領(lǐng)跑者!

另外一條腿----“理好一方市場(chǎng)”.

說句心里話,很多的經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)真的不能洞燭真相，十幾年的發(fā)展,營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對(duì)市場(chǎng)的把握難度加大,駕馭一個(gè)市場(chǎng)已不是當(dāng)初的“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移,事異則備變”,我們?cè)诙嘧兊氖袌?chǎng)上總結(jié)出了自己的思路：

1、操作上---實(shí)施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實(shí)用價(jià)值.

(1)一轉(zhuǎn)---轉(zhuǎn)變客戶觀念�！坝兴悸凡艜�(huì)有出路”,客戶是我們營(yíng)銷思路的第一實(shí)踐者.只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營(yíng)銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營(yíng)銷方式才能有待提高,也許這是個(gè)老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:

a.選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶,加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn),灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷思路.

b.加強(qiáng)“三動(dòng)”意識(shí),即我們從利益上驅(qū)動(dòng),關(guān)系上拉動(dòng),人生價(jià)值上感動(dòng)客戶,讓他們對(duì)金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

c.利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設(shè)專銷獎(jiǎng),鼓勵(lì)專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感.當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對(duì)于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營(yíng)銷經(jīng)理必須從建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對(duì)市場(chǎng)的投入(更多請(qǐng)關(guān)注：www.taixiivf.com)不等于加大對(duì)經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點(diǎn)，經(jīng)理必須清楚。d.用事實(shí)說話，讓他們認(rèn)識(shí)到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤(rùn)最大化而主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷上加強(qiáng)交流，或者到樣板市場(chǎng)參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專型。

(2)“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場(chǎng)管理的精髓：

a對(duì)市場(chǎng)秩序上---“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營(yíng)銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

b對(duì)市場(chǎng)操作上---“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)出發(fā)。營(yíng)銷理論上，無論是4p,還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場(chǎng)，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到

位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營(yíng)銷無定式、無招勝有招，把最簡(jiǎn)單的招式練精就成了絕招!

2方向上繼續(xù)貫徹“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的觀念：

a強(qiáng)調(diào)一個(gè)中心---始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。b加強(qiáng)重點(diǎn)---以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性，定位一旦朝令夕改，將會(huì)給營(yíng)銷帶來災(zāi)難性的后果。c穩(wěn)住基點(diǎn)---以普通酒作為競(jìng)爭(zhēng)性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們一定要用好手中的競(jìng)品，打擊一定要狠!

總之，把最復(fù)雜的問題做簡(jiǎn)單就是成功。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，我們要走的對(duì)，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理;又要“外學(xué)精英”，注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，注重自我素養(yǎng)的提高，這樣我們腳下的路才會(huì)走得更寬、更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)!

其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡(jiǎn)單，兩千多年前老子曾言：“治大國(guó)如烹小鮮”，只要我們把握營(yíng)銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

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