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銷售座談會發(fā)言稿

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-18 07:19:06 | 移動端:銷售座談會發(fā)言稿

第一篇:銷售座談會發(fā)言稿

大家好。我是xxx。很榮幸能有機會與各位專家就貿(mào)易融資業(yè)務(wù)進行交流。

現(xiàn)在咱們大多數(shù)銀行都已經(jīng)把貿(mào)易融資業(yè)務(wù)從公司部分離出來,成立了一個獨立的部門來運做。因此呢,在各個方面大家都有個探索的過程,包括在開發(fā)計劃和開發(fā)模式等問題上,現(xiàn)在咱們基本上沿襲了原來做公司業(yè)務(wù)的方式方法,這其中就有問題了。那怎么加速這個成長的過程呢?按一般的原則來說呢,應(yīng)該是一打基礎(chǔ),二做設(shè)計。就目前來說,必須把前期準(zhǔn)備工作做好,毛主席教導(dǎo)我們說,不打無準(zhǔn)備之仗,不打無把握之仗,每戰(zhàn)都應(yīng)力求有準(zhǔn)備,力求在敵我條件對比下有勝利的把握。這話在今天看來還是有啟發(fā)意義的。

那么,這些前期準(zhǔn)備工作都包含哪幾個方面呢?下面我展開來說一下。

首先來說數(shù)據(jù),在進出口數(shù)據(jù)這一塊,以前咱們各家行也做了一些積累,但數(shù)據(jù)主要是由海關(guān)按月或按年提供的進出口宏觀數(shù)據(jù)吧?還有一些企業(yè)數(shù)據(jù),應(yīng)該是企業(yè)申報的時候留下來的吧?再就是可能有的行也參考和使用了一些公司部積累的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)主要也是企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)吧?做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)分析的話這些數(shù)據(jù)夠不夠用呢?至少是不太好用吧?那什么數(shù)據(jù)有用呢?首先來說,至少就應(yīng)該找到一套完整、系統(tǒng)的進出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

有了數(shù)據(jù)就開始做分析了。在沒有海關(guān)數(shù)據(jù)之前,咱們大家比較熟悉的方法是不是按照行業(yè)、企業(yè)的財務(wù)指標(biāo),比如說資產(chǎn)、銷售收入、利潤、負債等等,來做行業(yè)企業(yè)的排名呢?后來拿到了海關(guān)的宏觀運行數(shù)據(jù),但是因為數(shù)據(jù)量本就有限,能用的上就最好了,更何談分析呢?再后來,我們各家行通過各種各樣的渠道采集到了一些進出口企業(yè)的數(shù)據(jù),但在使用方法上卻沿襲了原來做財務(wù)指標(biāo)排名的方式,只不過指標(biāo)變了,主要是按照進口額、出口額、進出口總額、行業(yè)等指標(biāo)來進行排名,但問題是:用這種評先進的方式來做信貸行不行呢?如果不行的話,應(yīng)該怎么分析和使用進出口數(shù)據(jù)呢?

其實大家是做了許多有益嘗試的:交通銀行當(dāng)時考慮的是海關(guān)數(shù)據(jù)在貿(mào)易融資部和外匯業(yè)務(wù)管理部中的協(xié)同使用。招總行提的是以什么樣的數(shù)據(jù)輸出形態(tài)來保證數(shù)據(jù)的有效運用。深發(fā)展總行提過要不要細分的問題。今天有咱們民生總行貿(mào)易融資部的同志在,當(dāng)時民生對我們做的國際業(yè)務(wù)綜合數(shù)據(jù)庫,提出了很多好的完善建議和意見。中總行和工總行也都提過數(shù)據(jù)處理方法的想法。這些嘗試都是大家在實際工作中總結(jié)的經(jīng)驗,是很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。

把大家的經(jīng)驗和意見做個歸納,可以發(fā)現(xiàn),各家行在數(shù)據(jù)使用和數(shù)據(jù)分析上大部分還是參考了對公信貸業(yè)務(wù)的方法。但貿(mào)易融資業(yè)務(wù)畢竟不同于傳統(tǒng)的對公信貸,是不是應(yīng)該有一些使用和分析上的特殊性呢?

作為銀行,咱們是要對選擇的客戶進行投貸,獲取利息收入和手續(xù)費收入的,那我們是不是可以考慮從這個角度出發(fā)對行業(yè)企業(yè)進行銀行專有分析呢?比如說,除了應(yīng)該關(guān)心國際業(yè)務(wù)各個行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量和結(jié)算量之外,是不是也應(yīng)該分析一下各個行業(yè)企業(yè)的利息收入情況和手續(xù)費收入情況怎么樣呢?推而廣之,像貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量在某一客戶所有業(yè)務(wù)總量中的占比、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品使用數(shù)量等等這些指標(biāo)是不是也應(yīng)該納入我們的分析范圍之內(nèi)呢?大家可以想想,是不是從這個角度出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關(guān)系更近?至少來說也是不可或缺吧?

把這個工作做完了之后,我們可以看到每個行業(yè)、企業(yè)都有多個業(yè)務(wù)指標(biāo),比如信貸總量、貿(mào)易融資量、結(jié)算量等等,但各行業(yè)企業(yè)指標(biāo)的比例是不同的,從這里,自然而然就形成了具有不同屬性的行業(yè)類型和企業(yè)類型。這個時候,我們就可以考慮對不同類型的行業(yè)企業(yè),提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)了,我們姑且把這個產(chǎn)品和服務(wù)稱之為“業(yè)務(wù)集合”。在知道了各個行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量、國際結(jié)算量等指標(biāo)以及占比的基礎(chǔ)上,我們就有可能考慮針對某個行業(yè)或企業(yè)是從哪種業(yè)務(wù)或產(chǎn)品入手、如何區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系了。

外部分析完了以后,就要結(jié)合行里的實際做計劃。有了剛才說的這么幾條,做計劃應(yīng)該有點意思了吧?以前的計劃是怎么結(jié)合的呢?有的行可能主要是用排版解決的,一是外貿(mào)情況,二是本行數(shù)據(jù),三是解決方案,中間基本上沒什么關(guān)系,寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話,你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、貿(mào)易融資量、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了,再結(jié)合咱們自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗,想沒點心得,沒點想法,想不做出計劃來都難啊,這個時候做起來應(yīng)該是“猶如滔滔江水,連綿不絕”。如果說只有外貿(mào)情況分析、行業(yè)財務(wù)分析、龍頭企業(yè)名單的話,能做什么呢?只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做,什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好,策劃、經(jīng)驗、組織什么都看不出來,客戶經(jīng)理就有點摸不著頭腦了,不知道怎么做。

做到這就可以開個叉了。如果說只是指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作的話,這么做深化了我們在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究深度,研究成果做出來了,本身也是一種進展,這個時候咱們的知道肯定是有特點,有內(nèi)容,有新意了,跟原來只是發(fā)名單、只是提供一些宏觀信息的差別很大了?

如果說是要指揮客戶經(jīng)理工作的話,大家注意啊,前面說的是指導(dǎo),現(xiàn)在說的是指揮,一字之差,天壤之別啊。如果說我們要想做到指揮的話,前面說的這些就是基礎(chǔ),在這個基礎(chǔ)上我們主要還應(yīng)該做些什么工作呢?有一個行在做供應(yīng)鏈金融的時候提過一做模式,二做平臺的概念,等咱們總行、分行國際部把模式和平臺做好以后,客戶經(jīng)理有了模式和平臺的支撐,工作就比較容易發(fā)揮。而有的行在探索過程中間,對平臺和模式的作用認識不是很充分,抓的不是特別緊,主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實現(xiàn),由于缺乏(咱們在座的各位領(lǐng)導(dǎo)所能提供的)平臺和模式的支撐,業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮就受到很大限制,結(jié)果怎么樣呢?結(jié)果就是工作局面比較被動。從這里可以看出,模式和平臺的問題,其實是非常重要的問題,這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對的重大轉(zhuǎn)變,中間有一個工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個時候,第一是要樹立正確的思想,第二是要有組織,有安排,有人才。第三呢,咱們銀行現(xiàn)有的人才肯定是不夠的,說到這想到劉主席說過的,現(xiàn)在咱們銀行業(yè)是一缺數(shù)據(jù),二缺人才。這個時候培訓(xùn)的作用就顯得尤為重要,特別是對團隊各級主管的培訓(xùn)。

從剛才咱們說到的正反兩方面的情況,大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺是做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的兩個關(guān)鍵。那么這個模式和平臺的問題怎么解決呢?

個別同志可能還不知道怎么下手呢?我們想給大家分享一下我們的考慮,簡單來說就是“七看”。

首先來說,我們覺得應(yīng)該看政府,圍繞地方政府的外貿(mào)戰(zhàn)略,搞出外貿(mào)特色來。

第二是看港口。港口是外貿(mào)樞紐,只要把港口看好了,以港口為中心輻射外貿(mào)企業(yè)就不難做到了。

第三是看本地重點外貿(mào)出口企業(yè)。這個大家都比較熟悉,就不展開說了。

第四是看外資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)以出口為主,有國外市場的依托,在現(xiàn)金流的穩(wěn)定性上有一定的保證。

第五是看臺資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)比較特殊,出于某種考慮,國家有政策上的支持,前面又有咱們國開行和華夏銀行的先期進入,按道理來說是可以降低風(fēng)險的。

第六是看那些資本走出去的企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計,目前境外的中資企業(yè)(非金融類的企業(yè)),資產(chǎn)總額已經(jīng)超過了兩千億美元,年銷售收入已經(jīng)達到了1500億美元,每年實現(xiàn)的利潤已經(jīng)達到了177億美元。應(yīng)該說這里面咱們的業(yè)務(wù)空間還是很大的。同時呢,這些企業(yè)又有國家的專項資金支持和風(fēng)險保障機制,這就降低了我們做業(yè)務(wù)的風(fēng)險,所以說這類企業(yè)應(yīng)該也是屬于我們重點關(guān)注的企業(yè)。

第六是看總行。以總行為中心,用好總行的政策和產(chǎn)品。

這個“七看”產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般的策劃原理,比如說:創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外,就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是考慮讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃,以總行為中心、做好總行配套工作策劃,以領(lǐng)導(dǎo)為中心、做好領(lǐng)導(dǎo)配套工作策劃,還有就是以自身資源為中心,做好對自身資源的策劃,最終要實現(xiàn)的就是銀行在這幾個中心下產(chǎn)生的業(yè)務(wù)上的共振。大家可以想想,按照這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面?

如果說大家對平臺和模式的問題認同,馬上就有一個問題,就是單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠,好像條件還不是很充分。那么我們應(yīng)該怎么整合各種力量來實現(xiàn)這個模式和平臺呢?我們覺得可以從以下三個方面來考慮。

首先來說,就是要立足本行,按照“向心”的思路,確定幾個備選方案,對行內(nèi)對應(yīng)的“人脈”資源進行仔細的梳理和分工,根據(jù)第一階段的聯(lián)系情況,找到突破口。重點是探索推進模式與搭建運作平臺。

第二是積極動員總行力量。動員總行力量的好處:一是有效,總行資源豐富,效果是不言而喻的;二是有利,總行的參與能讓總行加強對分行的關(guān)注,自然而然地會給與更多支持,比如說特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對分行未來的發(fā)展將具有極大的促進作用。

第三是積極利用好有相關(guān)資源的中介機構(gòu)為銀行出謀劃策。比如說我們。

我們的www.taixiivf.com)前的思想情況,解決他們生活和工作中遇到的問題和困難,前段時間,人力資源部組織了大學(xué)生思想調(diào)查問卷和職業(yè)生涯設(shè)計活動。大學(xué)生們積極回答了問卷并認真確立了自己的職業(yè)生涯目標(biāo)。通過問卷匯總,大家最關(guān)注的問題一是無固定休息日,二是工資低。對于職業(yè)生涯計劃,我們會提供各種條件,幫助大家實現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)。這次調(diào)查問卷所反映的問題受到了集團公司領(lǐng)導(dǎo)的大力關(guān)注。為給大家提供一個與領(lǐng)導(dǎo)面對面交流的機會,今天,我們在這里舉行西王集團201*年大學(xué)生座談會。

參加這次座談會的公司領(lǐng)導(dǎo)有:??

現(xiàn)在,讓我們用熱烈的掌聲歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)的到來!

由于會場的限制,我們只請了部分大學(xué)生代表參加這次座談會。希望大家能珍惜和利用這次寶貴的機會,結(jié)合自己的工作崗位,緊緊圍繞“我與西王共奮進”這個話題,踴躍發(fā)言,將自己在生活和工作中遇到的問題和困惑反映出來,各位領(lǐng)導(dǎo)會給予現(xiàn)場答復(fù),對于不能立即答復(fù)的,經(jīng)有關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)研究決定后,也會給大家一個滿意的結(jié)果。同時,對于西王集團未來的發(fā)展,希望大家能夠各抒己見,

獻計獻策,為企業(yè),也為自身的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。

這次座談會的安排如下:首先是各大學(xué)生代表提出自己的問題和意見,與各位領(lǐng)導(dǎo)進行交流,最后將由公司領(lǐng)導(dǎo)作總結(jié)發(fā)言。

各公司大學(xué)生代表按照以下的公司順序進行發(fā)言:

鋼鐵公司、食品公司、糖業(yè)公司、淀粉公司、玉米購銷公司、鋼結(jié)構(gòu)公司、置業(yè)公司、進出口公司、范公酒業(yè)、怡康公司、集團公司代表。

人力資源部

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