第一篇：會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講，會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購買，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌�的把“價(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求：

在會(huì)銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會(huì)銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧�！崩咸�太問，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì)說：“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題，引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售，這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購買意向后，工作人員繼續(xù)說：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈(zèng)品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會(huì)大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮�！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣，老太太就會(huì)感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過詢問，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號(hào)”

要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。

世界五百強(qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的spin提問模式。

·背景問題（situation questions）

這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會(huì)銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問題（problem question）

每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來問，而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。

·暗示問題（implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購買�！鞍⒁蹋�你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會(huì)帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會(huì)銷人員的提問很多暗示問題會(huì)使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(need-payoff questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。

比如：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”“請(qǐng)問您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。

會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時(shí)，由于通過自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消

費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來，這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過程。

二、提高價(jià)值感：

在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場歡迎。

提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩伲�“倘若瑕疵把一樣�(xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛，**公司特推出十位vip顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會(huì)就沒有了。在會(huì)場主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購。

2.社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷現(xiàn)場，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，

我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室，并配以咨詢助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式，這說明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾�。欢�是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競爭對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對(duì)性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會(huì)”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。

第二篇：如何做會(huì)議主持

《如何做會(huì)議主持》

首先需要明確幾個(gè)問題：

一、會(huì)議的形式

我們常見的會(huì)議有以下幾種類型，視其主辦單位的相對(duì)級(jí)別（就是級(jí)別差距）和參與人的身份（這里是絕對(duì)級(jí)別）以及會(huì)議目的，有很多種類型，主要包括：

1、工作報(bào)告、述職類，領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺(tái)上，講話時(shí)走到發(fā)言席上講話；

2、總結(jié)、動(dòng)員、傳達(dá)類，以領(lǐng)導(dǎo)講話為主的會(huì)議，領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺(tái)上講話；

3、發(fā)布、報(bào)告類，主席臺(tái)不坐人，領(lǐng)導(dǎo)站在發(fā)言席上講話；

4、例行會(huì)議，不分臺(tái)上臺(tái)下，通常為長條桌，領(lǐng)導(dǎo)在中間或者桌子末端，有講話型與交流形，或者兩者兼有，大多用于單位內(nèi)部中小范圍會(huì)議；

5、討論或會(huì)談，雙方對(duì)等，分坐長條桌兩側(cè)，分別發(fā)言；

6、匯報(bào)或講解，分坐長條桌兩側(cè)，一方發(fā)言；

7、多方對(duì)等會(huì)議，多為圓桌，有時(shí)國有企事業(yè)單位內(nèi)部如黨政聯(lián)席會(huì)議、一把手辦公會(huì)也采用此方式；

8、學(xué)術(shù)交流會(huì)，與發(fā)布、報(bào)告類會(huì)議相近，但報(bào)告人除報(bào)告外，還有類似答疑之類的環(huán)節(jié)；

9、慶功會(huì)、慶祝會(huì)、紀(jì)念會(huì)等專題類型的會(huì)議；

10、頒獎(jiǎng)儀式、開閉幕儀式、表彰儀式、簽字儀式等儀式類會(huì)議；

11、招標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)等會(huì)議

12、......

會(huì)議的形式不同，參與人員不同，關(guān)注重點(diǎn)就不同，有的會(huì)議關(guān)注形式，有的關(guān)注內(nèi)容；有的會(huì)議關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)，有的關(guān)注聽眾；有的需要有明確的決議，有的講完就算... 不同的會(huì)議形式也就決定了會(huì)議的流程不同。

二、主持的地位

根據(jù)會(huì)議類型的不同，主持的地位也不同

1、控制會(huì)議的進(jìn)度，真正掌握會(huì)議進(jìn)展，起到領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議的作用，一般由領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任；

2、按照既定流程，穿插一些實(shí)際的內(nèi)容，起到承上啟下的作用，貫穿整個(gè)會(huì)議，起到主持人的作用，一般由主辦單位參會(huì)的次一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任；

3、只是按照規(guī)定的套路介紹會(huì)議的下一項(xiàng)內(nèi)容，只是當(dāng)作報(bào)幕員來用，一般由會(huì)議承辦單位派員擔(dān)任。

不同的主持類型，也自然有不同的流程，也需要區(qū)別對(duì)待。

三、會(huì)議主辦單位的性質(zhì)

比如政府機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、事業(yè)單位、外資與合資企業(yè)、私營企業(yè)、學(xué)校等等，其中政府機(jī)

關(guān)又可能有中央國家機(jī)關(guān)及其所屬單位、地方政府機(jī)關(guān)、地方專業(yè)性政府機(jī)構(gòu)的區(qū)別，企業(yè)也有生產(chǎn)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)甚至不同領(lǐng)域的特點(diǎn)，學(xué)校也分小中大學(xué)等等，不同的單位直接關(guān)系到其會(huì)議的主題和內(nèi)容，也就關(guān)系到會(huì)議主持的流程不同。

四、會(huì)議的一般過程

（一）、以大型會(huì)議為例，一個(gè)會(huì)議應(yīng)該包括：

（此類會(huì)議有時(shí)有多主持人，即一個(gè)主持人，一個(gè)報(bào)幕員）

0、引起與會(huì)人員的注意，維持現(xiàn)場秩序，根據(jù)會(huì)議類型提出參會(huì)要求（如不得隨意交談、手機(jī)改為振動(dòng)、不得擅自出入等等，有些政府或國有單位的會(huì)議為保密還會(huì)要求手機(jī)不得帶入會(huì)場，有些發(fā)布會(huì)不得拍照）；（此項(xiàng)可由報(bào)幕員完成）

1、開場白，說明會(huì)議的名稱、主題，有時(shí)也可簡要介紹會(huì)議要達(dá)到的目的；

2、介紹來賓（單位內(nèi)部會(huì)議可省略此項(xiàng)）；

3、簡要介紹會(huì)議議程（時(shí)長超過半天的會(huì)議或半天以內(nèi)但有多項(xiàng)內(nèi)容的會(huì)議，應(yīng)提前制作會(huì)議手冊(cè)）；

4、第一類議程（根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化）

主辦單位領(lǐng)導(dǎo)致辭、參會(huì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)講話、傳達(dá)上級(jí)單位指示等

5、第二類議程（根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化）

報(bào)告、發(fā)布、總結(jié)等

6、第三類議程（根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化）

頒獎(jiǎng)、揭幕、簽字等

7、第四類議程（根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化）

獲獎(jiǎng)感言、儀式后的領(lǐng)導(dǎo)寄語等

8、會(huì)議總結(jié)

9、宣布會(huì)議結(jié)束

10、簡要說明會(huì)后活動(dòng)（可由報(bào)幕員完成）

在過程中，如有領(lǐng)導(dǎo)講話，串講類主持人應(yīng)簡要總結(jié)前一領(lǐng)導(dǎo)講話，并邀請(qǐng)下一領(lǐng)導(dǎo)。

（二）、以小型會(huì)議為例，一個(gè)會(huì)議應(yīng)該包括：

0、引起與會(huì)人員的注意，維持現(xiàn)場秩序，提出會(huì)議要求

1、簡要介紹會(huì)議主題及目的；

2、引導(dǎo)會(huì)議第一發(fā)言人發(fā)言；

3、引導(dǎo)會(huì)議后續(xù)發(fā)言人順序發(fā)言（或匯報(bào)）；

4、引導(dǎo)會(huì)議各方開展討論，并適時(shí)掌握現(xiàn)場氣氛；

5、總結(jié)會(huì)議和（或）重復(fù)達(dá)成的約定，請(qǐng)各方確認(rèn)；

6、宣布會(huì)議結(jié)束

第三篇：如何做會(huì)議記錄

一、記錄適用范圍

大型會(huì)議一般都有預(yù)先準(zhǔn)備好的議程和文字材料，所以一般不做記錄，特殊情況下，可對(duì)會(huì)議期間一些重要的單項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行記錄。

中小型會(huì)議上的即席發(fā)言、匯報(bào)情況和研究討論問題等，需要工作人員做文字記錄，以備查考。

機(jī)關(guān)內(nèi)部黨政領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常召開的例行工作會(huì)議（如黨委會(huì)議、黨組會(huì)議、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人辦公會(huì)議），在會(huì)上集體研究決定一些重要問題，這種會(huì)議的記錄，是反映機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的重要文字材料，可以為會(huì)議決議的貫徹執(zhí)行、下達(dá)與上報(bào)會(huì)議精神、分析研究與總結(jié)工作等提供依據(jù)，一般要做完整的記錄。

一些重要的座談會(huì)，與會(huì)者的發(fā)言和重要意見需備案的，要做會(huì)議記錄。

二、記錄的主要內(nèi)容

（一）標(biāo)題。標(biāo)題用于標(biāo)明會(huì)議的性質(zhì)和類別，便于歸檔備案和日后查考。記錄如果用專門的會(huì)議記錄紙，則標(biāo)題就填寫在記錄標(biāo)題的欄目中；如果用的是一般的記錄本，則另起一頁書寫。

（二）會(huì)議組織情況。即除會(huì)議討論內(nèi)容以外的相關(guān)組織事項(xiàng)，主要內(nèi)容有：

1、會(huì)議時(shí)間。不僅要寫明具體的年月日，還要寫明是上午、下午，還是晚上。特殊情況下，還應(yīng)注明會(huì)議起止時(shí)間的時(shí)分。

2、會(huì)議地點(diǎn)。要按照可尋找無誤的原則，詳細(xì)寫明地址，包括房號(hào)。沒有門牌號(hào)的，寫明某單位某具體場所，如“××廳職工活動(dòng)中心”、“××校電教室”等。

3、會(huì)議議題。寫明會(huì)議的議程和準(zhǔn)備商議的主要事項(xiàng)。

4、會(huì)議主持人。一個(gè)單位內(nèi)部的會(huì)議，或雖有外單位人員參加，但屬于該單位例行的會(huì)議，如省政府常務(wù)會(huì)議，一般直書主持人姓名；如果會(huì)議由不同單位的人員參加，可在主體人姓名前加冠職銜，如省政府秘書長×××。

5、會(huì)議出席人、列席人。出席人是正式參加會(huì)議的人員，或某單位例行會(huì)議應(yīng)該參加（實(shí)際也出席）的人員；列席人員則是應(yīng)邀參加會(huì)議的人員，一般不參與會(huì)議重要事項(xiàng)的議定。如參加會(huì)議的人員不多，則一一寫出姓名；如人數(shù)較多，不便一一寫出姓名的，可寫出與會(huì)人員的范圍，如省直各單位處級(jí)以上黨員干部。

6、會(huì)議缺席人。寫明應(yīng)參加而未參加會(huì)議人員的姓名，重要的會(huì)議還要在缺席人姓名后注明缺席原因。

7、會(huì)議記錄人。寫明記錄人，一是說明記錄的真實(shí)性，二是表示對(duì)記錄的真實(shí)性負(fù)責(zé)。記錄人姓名一般寫在會(huì)議組織情況的末尾一項(xiàng)。

（三）會(huì)議進(jìn)行情況。這部分是會(huì)議的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，也是記錄的基本內(nèi)容，一般需記錄以下幾個(gè)方面：

1、會(huì)議報(bào)告或要商議的主要內(nèi)容匯報(bào)。這是會(huì)議討論的重點(diǎn)，也是了解會(huì)議意圖的主要依據(jù)，需著重記錄。如果報(bào)告和主題匯報(bào)有詳細(xì)的書面材料，則可以擇其要點(diǎn)記錄。

2、與會(huì)者討論的發(fā)言。與會(huì)者圍繞議題中心內(nèi)容所作的發(fā)言和提出的重要意見，這是與會(huì)者對(duì)會(huì)議議題和會(huì)議主持者講話和報(bào)告的直接反映，也是形成會(huì)議最終結(jié)果的重要依據(jù)，要真實(shí)地加以記錄。規(guī)模小的會(huì)議，與會(huì)者一起討論，直接形成記錄；規(guī)模較大的會(huì)議要分組討論的，則分組記錄，最后歸總形成總記錄稿。對(duì)一些印發(fā)的記錄材料，在記錄稿整理時(shí)要找發(fā)言人核對(duì)其講話內(nèi)容。

3、會(huì)議的決定、決議和會(huì)議主持人的總結(jié)。這一部分是會(huì)議成果的綜合反映。有的會(huì)議把決定、決議的討論作為一個(gè)階段，在深入討論的基礎(chǔ)上通過表決或協(xié)商作出決定或決議；有的會(huì)議是以會(huì)議主持人總結(jié)講話的形式概括會(huì)議成果，通報(bào)會(huì)議討論的情況，或?qū)��?huì)議集中討論的幾個(gè)問題作出說明，并對(duì)相關(guān)工作提出要求和措施。這些決定、決議和講話是與會(huì)者貫徹會(huì)議精神的根據(jù)，也是備查材料中最重要的材料，既要記全面，又要記準(zhǔn)確。

三、如何做好記錄

要做好記錄必須有好的記錄人。首先是要求記錄人員自身有較高的政治素質(zhì)。要抱著誠實(shí)、公正和實(shí)事求是的態(tài)度如實(shí)記錄，又要做到嚴(yán)守紀(jì)律，不泄漏機(jī)密。其次是要提高記錄人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。記錄雖然不是寫文章，但同樣也是一種很細(xì)致的文字工作。要求擔(dān)任記錄的人員能隨著會(huì)議的進(jìn)行，理解與掌握會(huì)議的主要精神，抓住發(fā)言的中心和關(guān)鍵的話語，注意不同的意見、補(bǔ)充的意見等，并且能用清晰的字體、通順的文字迅速筆錄下來。記錄人員如果不具備一定的政治水平、業(yè)務(wù)水平和文字能力，便會(huì)感到聽不清、抓不住、記不下、手忙腳亂。因此，平

時(shí)要注意學(xué)習(xí)有關(guān)的方針政策和業(yè)務(wù)知識(shí)，注意熟悉機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的講話習(xí)慣等。每次開會(huì)前，要盡可能事先了解會(huì)議的任務(wù)、議程和討論的議題等。

記錄要求準(zhǔn)確、真實(shí)、清楚、完整以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度踏實(shí)記錄發(fā)言的原意。書面語言可以比口頭發(fā)言適當(dāng)簡練一些，但是不能歪曲和任意增刪發(fā)言的內(nèi)容。關(guān)鍵的地方應(yīng)盡量一字不差地記錄原話。會(huì)議的主要情況、發(fā)言的主要內(nèi)容和意見，必須記錄完整，不能有遺漏。記錄的字體不能過于潦草，不要使用自己創(chuàng)造的簡筆字、簡單或代號(hào)，免得其他人以后查考時(shí)無法辨認(rèn)和閱讀。記錄使用通用速記符號(hào)的，事后應(yīng)該整理成普通文字。記錄一般要使用專門的記錄紙，以便于整理保存。

對(duì)于發(fā)言的內(nèi)容，一種是做詳細(xì)記錄，即對(duì)于比較重要的發(fā)言要完整地記錄下來，盡量記錄原話。一種是做摘要記錄，只記發(fā)言的要點(diǎn)和中心內(nèi)容。究竟采取哪一種方法記錄，應(yīng)當(dāng)根據(jù)會(huì)議的性質(zhì)、討論的問題、發(fā)言內(nèi)容的重要程度來定。發(fā)言人使用的是口語，逐字逐句全部記錄比較困難，也沒有必要，可以適當(dāng)精練、概括一些，去掉口頭語言里的虛字、重復(fù)等，但是要注意保持原意和原話的特點(diǎn)、原有的語氣，不要用記錄人的話、體會(huì)來改寫或代替，發(fā)言中有其他人的重要插話，應(yīng)當(dāng)加括號(hào)記明。會(huì)議主持人在會(huì)上所作的提示、轉(zhuǎn)換議題和總結(jié)性發(fā)言等均應(yīng)記錄清楚。對(duì)會(huì)上所作出的決議，必須準(zhǔn)確無誤地記錄，必要時(shí)可以當(dāng)場誦讀一遍，如發(fā)現(xiàn)有不確切的地方，可以當(dāng)即修正。對(duì)于在會(huì)議上通過的決議，應(yīng)記明贊成、反對(duì)與棄權(quán)的票數(shù)。

現(xiàn)場做的文字記錄，會(huì)議結(jié)束后要及時(shí)全面檢查整理記錄稿，對(duì)其中的錯(cuò)、漏、別字或字跡不清，語意不完整等處，加以補(bǔ)正。使用速記符號(hào)記錄的，應(yīng)在會(huì)后及時(shí)譯出漢文。如果在會(huì)議進(jìn)行中使用錄音記錄發(fā)言，需要在會(huì)后整理出書面文字材料。重要的發(fā)言記錄要請(qǐng)發(fā)言者核對(duì)，以保證符合原意。重要的會(huì)議記錄，在經(jīng)過檢查整理后，應(yīng)送會(huì)議主持人審閱簽字。需要轉(zhuǎn)發(fā)的會(huì)議講話，應(yīng)在文字整理之后，送講話人審閱。

在記錄中凡涉及到人名的，要寫全姓名，不要只寫姓不寫名，特別是與會(huì)者有重姓時(shí)更應(yīng)記清。也不要只寫職務(wù)加姓，以免產(chǎn)生混淆，以便于將來查考.

第四篇：如何做會(huì)議記錄

會(huì)議記錄

會(huì)議記錄概說

在會(huì)議過程中，由記錄人員把會(huì)議的組織情況和具體內(nèi)容記錄下來，就形成了會(huì)議記錄�！坝洝庇性斢浥c略記之別。略記是記會(huì)議大要，會(huì)議上的重要或主要言論。詳記則要求記錄的項(xiàng)目必須完備，記錄的言論必須詳細(xì)完整。若需要留下包括上述內(nèi)容的會(huì)議記錄則要靠“錄”�！颁洝庇泄P錄、音錄和影像錄幾種，對(duì)會(huì)議記錄而言，音錄、像錄通常只是手段，最終還要將錄下的內(nèi)容還原成文字。筆錄也常常要借助音錄、像錄，以之作為記錄內(nèi)容最大限度地再現(xiàn)會(huì)議情境的保證。

記錄人員在開會(huì)前要提前到達(dá)會(huì)場，并落實(shí)好用來作會(huì)議記錄的位置。安排記錄席位時(shí)要注意盡可能靠近主持人、發(fā)言人或擴(kuò)音設(shè)備，以便于準(zhǔn)確清晰地聆聽他們的講話內(nèi)容。從某種程度上講，記錄人員比一般與會(huì)人員更為重要，安排記錄席位要充分考慮其工作的便利性。（節(jié)選自《應(yīng)用寫作》201*年第4期《做好會(huì)議記錄的技巧和注意事項(xiàng)》）

會(huì)議記錄的基本要求

一、準(zhǔn)確寫明會(huì)議名稱（要寫全稱），開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，會(huì)議性質(zhì)。

二、詳細(xì)記下會(huì)議主持人、出席會(huì)議應(yīng)到和實(shí)到人數(shù)，缺席、遲到或早退人數(shù)及其姓名、職務(wù)，記錄者姓名。如果是群眾性大會(huì)，只要記參加的對(duì)象和總?cè)藬?shù)，以及出席會(huì)議的較重要的領(lǐng)導(dǎo)成員即可。如果某些重要的會(huì)議，出席對(duì)象來自不同單位，應(yīng)設(shè)置簽名簿，請(qǐng)出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。

三、忠實(shí)記錄會(huì)議上的發(fā)言和有關(guān)動(dòng)態(tài)。會(huì)議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點(diǎn)。其他會(huì)議動(dòng)態(tài)，如發(fā)言中插話、笑聲、掌聲，臨時(shí)中斷以及別的重要的會(huì)場情況等，也應(yīng)予以記錄。

記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。多數(shù)會(huì)議只要記錄發(fā)言要點(diǎn)，即把發(fā)言者講了哪幾個(gè)問題，每一個(gè)問題的基本觀點(diǎn)與主要事實(shí)、結(jié)論，對(duì)別人發(fā)言的態(tài)度等，作摘要式的記錄，不必“有聞必錄”。某些特別重要的會(huì)議或特別重要人物的發(fā)言，需要記下全部內(nèi)容。有錄音機(jī)的，可先錄音，會(huì)后再整理出全文；沒有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒有速記人員，可以多配幾個(gè)記得快的人擔(dān)任記錄，以便會(huì)后互相校對(duì)補(bǔ)充。

四、記錄會(huì)議的結(jié)果，如會(huì)議的決定、決議或表決等情況。

會(huì)議記錄要求忠于事實(shí)，不能夾雜記錄者的任何個(gè)人情感，更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會(huì)議記錄一般不宜公開發(fā)表，如需發(fā)表，應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。會(huì)議記錄的重點(diǎn)

會(huì)議記錄應(yīng)該突出的重點(diǎn)有：

（1）會(huì)議中心議題以及圍繞中心議題展開的有關(guān)活動(dòng)；

（2）會(huì)議討論、爭論的焦點(diǎn)及其各方的主要見解；

（3）權(quán)威人士或代表人物的言論；

（4）會(huì)議開始時(shí)的定調(diào)性言論和結(jié)束前的總結(jié)性言論；

（5）會(huì)議已議決的或議而未決的事項(xiàng)；

（6）對(duì)會(huì)議產(chǎn)生較大影響的其他言論或活動(dòng)。

會(huì)議記錄的寫作技巧

一般說來，有四條：一快、二要、三省、四代。

一快，即記得快。字要寫得小一些、輕一點(diǎn)，多寫連筆字。要順著肘、手的自然去勢，斜一點(diǎn)寫。

二要，即擇要而記。就記錄一次會(huì)議來說，要圍繞會(huì)議議題、會(huì)議主持人和主要領(lǐng)導(dǎo)同志發(fā)言的中心思想，與會(huì)者的不同意見或有爭議的問題、結(jié)論性意見、決定或決議等作記錄，就記錄一個(gè)人的發(fā)言來說，要記其發(fā)言要點(diǎn)、主要論據(jù)和結(jié)論，論證過程可以不記。就記一句話來說，要記這句話的中心詞，修飾語一般可以不記。要注意上下句子的連貫性、可訊性，一篇好的記錄應(yīng)當(dāng)獨(dú)立成篇。

三省，即在記錄中正確使用省略法。如使用簡稱、簡化詞語和統(tǒng)稱。省略詞語和句子中的附加成分，比如"但是"只記"但"，省略較長的成語、俗語、熟悉的詞組，句子的后半部分，畫一曲線代替，省略引文，記下起止句或起止詞即可，會(huì)后查補(bǔ)。四代，即用較為簡便的寫法代替復(fù)雜的寫法。一可用姓代替全名，二可用筆畫少易寫的同音字代替筆畫多難寫的字；三可用一些數(shù)字和國際上通用的符號(hào)代替文字；四可用漢語拼音代替生詞難字；五可用外語符號(hào)代替某些詞匯，等等。但在整理和印發(fā)會(huì)議記錄時(shí)，均應(yīng)按規(guī)范要求辦理。

會(huì)議記錄與會(huì)議紀(jì)要的區(qū)別

會(huì)議紀(jì)要有別于會(huì)議記錄。二者的主要區(qū)別是：第一，性質(zhì)不同：會(huì)議記錄是討論發(fā)言的實(shí)錄，屬事務(wù)文書。會(huì)議紀(jì)要只記要點(diǎn)，是法定行政公文。第二，功能不同：會(huì)議記錄一般不公開，無須傳達(dá)或傳閱，只作資料存檔；會(huì)議紀(jì)要通常要在一定范圍內(nèi)傳達(dá)或傳閱，要求貫徹執(zhí)行。 第三，載體樣式不同。會(huì)議紀(jì)要作為一種法定公文，其載體為文件，享有《中國共產(chǎn)黨機(jī)關(guān)公文處理?xiàng)l例》、《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》(以下簡稱《條例》、《辦法》)所賦予的法定效力。會(huì)議記錄的載體是會(huì)議記錄簿。第四，稱謂用語不同。會(huì)議紀(jì)要通常采用第三人稱的寫法，以介紹和敘述情況為主。會(huì)議記錄中，發(fā)言者怎么說的就怎么記，會(huì)議怎么定的就怎么寫，貴在“原湯原汁”不走樣。第五，適用對(duì)象不同。作為公文的會(huì)議紀(jì)要，具有傳達(dá)告知功能，因而有明確的讀者對(duì)象和適用范圍。作為歷史資料的會(huì)議記錄，不允許公開發(fā)布，只是有條件地供需要查閱者查閱利用。第六，分類方法不同。會(huì)議紀(jì)要種類很多。按其內(nèi)容，可分為決議性紀(jì)要，意見性紀(jì)要，情況性紀(jì)要，消息性紀(jì)要等；按會(huì)議的性質(zhì)，可分為常委會(huì)議紀(jì)要，辦公會(huì)議紀(jì)要，例會(huì)紀(jì)要，工作會(huì)議紀(jì)要，討論會(huì)紀(jì)要等。而會(huì)議記錄通常只是按照會(huì)議名稱來分類，往往以會(huì)議召開的時(shí)間順序編號(hào)入檔。對(duì)會(huì)議紀(jì)要的分類，有助于撰寫者把握文體特點(diǎn)，突出內(nèi)容重點(diǎn)，找準(zhǔn)寫作角度；對(duì)會(huì)議記錄的分類則主要是檔案管理的需要。

第五篇：會(huì)議營銷如何做產(chǎn)品策劃

會(huì)議營銷如何做產(chǎn)品策劃？

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會(huì)議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。第1說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對(duì)象，或聽你說的人。會(huì)議營銷的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會(huì)議營銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠，還要對(duì)說的對(duì)象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對(duì)象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對(duì)象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動(dòng)他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機(jī)會(huì)，除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個(gè)子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對(duì)性的策劃。

以會(huì)議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報(bào)紙�？�、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。看了報(bào)紙，顧客要想：“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，快打電話了解一下”！

聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”!第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單”！

看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào)，顧客說：“好活動(dòng)，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福gtf膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊(cè)》說：“政府行動(dòng)，公益行動(dòng)，可信賴！”《曙光會(huì)刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，�；丶铱纯础保�

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說：“有用的好寶貝，我要” ！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)(請(qǐng)你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫：www.taixiivf.com)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫”！總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報(bào)》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！

第3說——說什么

說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈(zèng)送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的usp，說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個(gè)只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會(huì)干壞事。先把自己策劃成一個(gè)好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時(shí)代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時(shí)代！

總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對(duì)，一切白費(fèi)。不要面面俱到，不要泛

泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福gtf膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢，通過比肩策略，說gtf是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對(duì)糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn)，說gtf的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機(jī)理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點(diǎn)，不及其余，緊緊把握“會(huì)發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢，在報(bào)紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對(duì)具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地。“我要問問”、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強(qiáng)勢媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！

第4說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福gtf膠囊為例，弱點(diǎn)是降糖效果不那么快，針對(duì)競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會(huì)死人）。不是目的，不是問題，還很危險(xiǎn)，對(duì)手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。

為了說明白gtf的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號(hào)的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，gtf才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有g(shù)tf，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福gtf膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福gtf膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個(gè)人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說gtf是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個(gè)肽保健品，在顧客對(duì)蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過一個(gè)比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深?yuàn)W，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng)，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。

筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個(gè)月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補(bǔ)血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會(huì)議營銷模式，首場試銷，到會(huì)幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動(dòng)藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。

第5說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說話。

產(chǎn)品包裝會(huì)說話�？萍几校瑑r(jià)值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價(jià)格那么低誰信�。�

產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說話。做會(huì)要去五星級(jí)賓館才顯實(shí)力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng)，在人民大會(huì)堂啟動(dòng)，在釣魚臺(tái)國賓館啟動(dòng)，在中華世紀(jì)壇啟動(dòng)，這些地方，花錢就能開會(huì)，比五星級(jí)賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請(qǐng)衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請(qǐng)有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來，請(qǐng)各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會(huì)說話。策劃一次專題專家研討會(huì)，請(qǐng)國內(nèi)知名專家來，請(qǐng)國外金發(fā)碧眼不知今天會(huì)議說啥的人來，請(qǐng)知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會(huì)說話。人民日?qǐng)?bào)說，光明日?qǐng)?bào)說，中央電視臺(tái)說，中央人民廣播電臺(tái)說，新華網(wǎng)說，紐約時(shí)報(bào)說，華盛頓郵報(bào)說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火�；ㄥX請(qǐng)得明星說，免費(fèi)動(dòng)員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會(huì)議營銷卻可以說，這也是會(huì)議營銷的一大優(yōu)勢，就是能夠整合所有有用的資源，進(jìn)行360度的營銷傳播。綜上所述，總計(jì)有五大說，上百小說，每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。

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