商務(wù)計劃編寫指南

引言

我們看過很多從美國、香港、臺灣、馬來西亞、新加坡呈交的經(jīng)營計劃書，很明顯大部份撰寫經(jīng)營計劃書的人都不懂怎樣寫，所以我們準備了一些撰寫經(jīng)營計劃書的指引，希望可幫助你籌集資金。 重要的是：差勁的計劃書不能靠外表包裝而瞞天過海，如果你與最優(yōu)秀的風(fēng)險公司交手，在完成交易之前，他們有很多機會提出問題及進行項目審查，真相就會大白；而這些”聰明的資金”，在行內(nèi)立足已久，能協(xié)助你改善生意，并增加成功上市集資的機會；當(dāng)然有些時候，也有一些所謂”愚蠢的資金”，他們每每投資在很多“愚蠢的項目”上，當(dāng)然指教你如何去獲得”愚蠢的基金”不是我們的目的。 所以，我們會首先假設(shè)你在經(jīng)營一盤非常好的生意，這些秘訣可以幫助你獲得風(fēng)險公司的青睞及注資，如果你的企業(yè)原素和競爭定位不太強，你就先要做更多企 劃、制定策略及改善的功夫，前面完全成功鍵上的步驟應(yīng)該可以在這方面為你提供協(xié)助，當(dāng)你準備好了，再回到這一步吧!

從風(fēng)險投資者的角度看經(jīng)營計劃書

在我們許多網(wǎng)站的文章中，我們都強調(diào)每一天風(fēng)險投資者只能從一大堆的經(jīng)營計劃書中，抽出很小部份來看，而每日我們收到的經(jīng)營計劃書就有二十份之多。風(fēng)險投資人每日的工作繁重，其中包括監(jiān)察及協(xié)助已獲注資的企業(yè)，也會為他們籌集更多風(fēng)險資金、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、尋找新的科技企業(yè)商機，總結(jié)經(jīng)驗，風(fēng)險投資公司只會花半小時的時間去研究一個經(jīng)營計劃是否值得投資，這就說明了為何五十頁的經(jīng)營計劃書不能吸引風(fēng)險投資人。 經(jīng)營計劃書措辭要簡短、強而有力，這就是風(fēng)險投資公司與技術(shù)人員習(xí)慣表達方式的不同。

風(fēng)險投資公司要從你的經(jīng)營計劃書中看到什幺

1. 這是不是一個龐大的商機？ 市場的規(guī)模，具大或者急速增長的需求都是必須陳述的內(nèi)容，試從數(shù)以十億計的生意額去著眼，所撰寫出來的計劃書也有所不同。

2. 你的競爭優(yōu)勢在那里？ 為什么風(fēng)險投資公司要投資在你的身上，而不是其它市場定位可能更好的公司?

3. 你的經(jīng)營模式如何賺錢？ 風(fēng)險投資公司不是要尋找最新、不可思議的經(jīng)營模式，他們尋找的是能切實執(zhí)行的方案，特別是你怎樣去推銷貨品？

市場推廣是顯然是最艱苦的挑戰(zhàn)，也可說是決定了企業(yè)的成功與存亡

管理層的工作表現(xiàn)？ 做生意的成果由是一份的靈感，九十九份的努力所組成；通常曾負責(zé)另一企業(yè)順利上市及過往有成功業(yè)績等因素，也就是管理層能力的最佳測試，最后，風(fēng)險投資公司也會看一看管理層是否具備其行內(nèi)的專業(yè)知識。

你的產(chǎn)品及服務(wù)是什么？ 說出來你會感到驚訝：在我們收到眾多的經(jīng)營計劃書當(dāng)中，有很多都是你看了半天以后，也不明白所計劃售賣的產(chǎn)品或者服務(wù)是什么？ 也不清楚誰人會買這些產(chǎn)品及服務(wù)？

企業(yè)在那一個發(fā)展階段？ 企業(yè)不同階段的目標(biāo)是什么？ 何時達到收支衡？如果你能回答這些問題，風(fēng)險投資公司會更清楚風(fēng)險有多大及他們可為你提供怎樣的資源。

投資協(xié)議的內(nèi)容是什么？ 你建議籌集多少資金？ 風(fēng)險投資人所占的股權(quán)？ 企業(yè)評估的方法公平嗎？ 為什么？

何時是投資的”出口”？上市或是被另一公司收購？ 計劃那個時候上市？股票市場的條件能否令風(fēng)險公司，在企業(yè)上市后成功把股權(quán)出售？ 在上市時企業(yè)的估值有多少？ 為什么？ 風(fēng)險公司在那時候的投資回報會是多少？

最后，什么是經(jīng)營計劃獨特之處，而令風(fēng)險公司對你的生意感到興趣？

從字里行間看企業(yè)水平

聰明的風(fēng)險公司會從經(jīng)營計劃書中觀察企業(yè)是否值得他們投資：

風(fēng)險投資公司對冗長的經(jīng)營書，會有以下的評論：

計劃沒有一個焦點，也沒有把主要及次要的經(jīng)營業(yè)務(wù)分辨出來，在這情況下，風(fēng)險公司會認為企業(yè)的管理能力很低，再者，這批管理人員也不能說服其它風(fēng)險公司注資，從而獲得下一輪的資金。

如果經(jīng)營計劃書花大量篇幅去討論大體的情況，譬如是互聯(lián)網(wǎng)有多偉大，或者中國市場有多吸引之類，那經(jīng)營計劃就被視為空洞無物，如果不是，為什幺要浪費時間向?qū)�業(yè)的投資者介紹一般的情況？

如果企業(yè)的財務(wù)預(yù)測是夸夸其談；比方說以微軟及思科的營利作為參考，那就反映出管理層不切實際的態(tài)度，真正富經(jīng)驗的管理人員會知道推廣和競爭有多困難，而不會夸大其辭。

假如經(jīng)營計劃書是一面倒的報喜：只陳述這盤生意的好處。那你可能是無知或者是對行內(nèi)專業(yè)知識一竅不通，不知困難所在。

所以，你可以看到經(jīng)營計劃書不光是描述你的生意，還告訴對方你是怎樣的人，擁有一個怎樣的管理層經(jīng)營計劃書概要及升降機內(nèi)的游說術(shù) 在經(jīng)營計劃書的首頁寫出概要，使工作繁重的風(fēng)險投資人在五分鐘之內(nèi)可以了解計劃的精髓；通常這一類概要會在一頁半紙內(nèi)寫成。

概要的另一主要目的是吸引風(fēng)險投資人看計劃書其余的部份。

概要也要涵概“風(fēng)險投資公司要從你的經(jīng)營計劃書中看到什么？”這部份的要點。如果寫得不能再短，那就不是概要，要重寫。

這一類簡短的推銷術(shù)又名為 “升降機內(nèi)游說術(shù)”；這也可以形容你在升降機內(nèi)與風(fēng)險投資公司負責(zé)人相遇，嘗試游說注資的情況，你能否利用乘坐升降機從地下到一樓的短暫時間內(nèi)，清楚解釋你的經(jīng)營計劃? 如果投資者對你的計劃有興趣，愿意在升降機內(nèi)待多一點時間，你就有更多時間解釋你的計劃了， 這就是所謂升降機內(nèi)的游說術(shù)；在一兩句說話內(nèi)簡介公司的背景，高科技的意念較為復(fù)雜，不能三言兩語就說完，將其內(nèi)容過濾，然后設(shè)計成簡短而且精辟的說話，使之成為你的推銷工具；記著，你所能利用的時間，就只有風(fēng)險投資人進入升降機的那一刻到離開前的一段短短時間，你的主要目標(biāo)是令他對你的計劃感興趣，然后聯(lián)絡(luò)你，尋求更多投資機會。

經(jīng)營計劃書概要(請參考上一段的內(nèi)容)

市場規(guī)模與機會

最好是利用有信譽的第三者做的調(diào)查，去確立自己的觀點，風(fēng)險投資公司不會按你天馬行空的猜想來評鑒你的計劃，最好是聘用獨立的調(diào)查公司專門為你做出評估。 如果情況不許可，那就利用現(xiàn)有的資料，然后做出一些調(diào)整就可以了。 若你可以提供自己第一手的調(diào)查結(jié)果，也是非常重要的一步，而這些調(diào)查涉及的范圍不需太廣，但要足以證明你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)將擁有以龐大的市場，調(diào)查數(shù)據(jù)若能提供金額、增長率、地理因素及人口分布等資料也是非常重要，在討論人口統(tǒng)計資料的同時，你要交待誰是你的目標(biāo)客戶。

市場分眾及服務(wù)不足的客戶

解釋誰是你的目標(biāo)客戶及他們未能獲得足夠服務(wù)的理由，以第三者做的調(diào)查及你第一手的市場資料去證實你的觀點。

產(chǎn)品、服務(wù)及科技

精確、具體的說明你的產(chǎn)品、服務(wù)是什么，所要使用的技術(shù)又是什么，如果你不能精確的形容這三點，風(fēng)險投資公司又怎可以相信你能銷售產(chǎn)品? 我們希望你有獨特而且具備實力的科技。

競爭優(yōu)勢

假如風(fēng)險投資公司要在兩家公司當(dāng)中，選一家作為投資對象；甲公司擁有優(yōu)良的團隊及競爭優(yōu)勢，無人能及，而乙公司所做的與其它人無異，如果你是風(fēng)險投資公司主管，你會選擇那一家？ 事實上，這就是風(fēng)險投資公司看完一百份經(jīng)營計劃，才選擇一份作為投資對象的理由，他們在挑那一家公司有競爭優(yōu)勢。你的競爭優(yōu)勢一定要明顯，充分，并且能在同業(yè)中擊敗對手，否則不提你的競爭優(yōu)勢也罷！經(jīng)營模式

具體的說明你的經(jīng)營模式，但文字須簡明扼要，并解釋清楚你的經(jīng)營模式為何在市場上可以有競爭力，另外，又要闡釋這經(jīng)營模式為何可以突顯你的長處，為何可將超值的貨品及服務(wù)帶給顧客。 嘗試避免將冗長的經(jīng)濟分析放在這部份內(nèi)。

市場推廣

市場推廣是市場策略中最重要的功能，可影響生意的成敗得失；要清楚解釋你市場策略，并說明執(zhí)行的方法及策略的優(yōu)點，理想與樂觀主義并不足夠，市場推廣是困難的一步。

制作與品質(zhì)控制

美國的風(fēng)險投資公司深信大規(guī)模生產(chǎn)，并認為外判服務(wù)是減低管理層煩惱的好方法，原因是這樣就可以令管理人員專注在市場推廣及科技方面，從而增加毛利，不過，另一方面，近年來很多亞洲區(qū)的公司喜愛做生產(chǎn)的生意，而大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)備可令你感覺到自己在操控一間強大的公司，但這一類的生意，對風(fēng)險投資公司來說，并沒有吸引力。

管理層

管理層可能是取得風(fēng)險基金的最重要因素，闡述你的管理隊伍在相關(guān)行業(yè)方面的商業(yè)經(jīng)驗及往績，不過，在學(xué)歷及與政府關(guān)系方面著墨太多，反而會令風(fēng)險投資公司卻步。

策略性合作伙伴

說明能為你帶來額外價值的策略性伙伴名單；如果你即將與一些公司簽約及組成聯(lián)盟，就最好先征求投資在你身上的風(fēng)險投資公司的意見，他們可能會為你提供更好的意念和更好合作伙伴的選擇，原因是他們希望與策略性合作伙伴訂立對己方更有利的合作條款，相信你也不想弄巧成拙。

風(fēng)險因素

任何生意都存在風(fēng)險，能分辨主要風(fēng)險所在及想出解決方案是一個好的管理層的特征，那些否定問題存在的人，不能解決問題，且會面對失敗；能討論風(fēng)險問題和有系統(tǒng)地解決，才是正確的處理手法，再者，你要確保這些處理手法是可行的，而不只是你想象為可行，如果你說處理手法是風(fēng)險投資公司才可以提供，并因此希望與他們結(jié)成聯(lián)盟，這說法是可以接受的，當(dāng)然合作的前提是風(fēng)險投資公司真正有能力去解決這些問題。

每一行業(yè)也有各自不同的風(fēng)險，不能一概而論。

財務(wù)計劃

處事要現(xiàn)實一點，夸夸其談的財務(wù)方案令風(fēng)險投資公司沒有實際的數(shù)據(jù)去評估你的企業(yè)，那他們?yōu)槭裁赐顿Y？如果你夸大其辭，那你可能低估了在市場上致勝的難度或者是你的管理層缺乏行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識。

有些人根本沒有理會財務(wù)計劃中的數(shù)據(jù)有沒有錯誤，在很多時候連普通的加數(shù)也算錯，沒有其它事情比這更愚蠢、更不專業(yè)。

說明你要籌集資金的數(shù)目及怎樣確保你的資金足夠令你維持到下一個里程碑。

股權(quán)分布

你還剩下多少可供分配的股票？有多少不同級別的股票？誰是大股東？管理層是否持有相當(dāng)份量的股票或認股權(quán)證？ 一般來說，風(fēng)險投資公司要確保管理層擁有相當(dāng)份量的股權(quán)，以保證他們對公司忠心及為企業(yè)賣力。

投資計劃及估值

通常風(fēng)險投資公司喜歡提出他們建議的交易細則，但大部份經(jīng)營計劃都包括對企業(yè)的估值及其依據(jù)，而這估值的基礎(chǔ)往往是與其它已上市的同業(yè)作一比較，投資前價值就應(yīng)相等于整家企業(yè)當(dāng)時的價值，此外，投資的金額要寫清楚，還有就是你建議他們投資多少錢，給予他們多少股票及風(fēng)險投資公司可以得到那一級別的股票，這些資料就此形成了談判的基礎(chǔ)。

投資后價值就是風(fēng)險投資公司注資企業(yè)后的價值。

投資出口及回報評估

要用實際的眼光來做出評估，當(dāng)你的企業(yè)上市時股價也未必如以往的高，企業(yè)的價值是將視乎你的營利及收入評估，如果有關(guān)的數(shù)字被夸大，那你上市的價值也相對被夸大。

在希望上市的目標(biāo)股票市場里，找出同業(yè)中與你類似的公司的市盈率，作為將來你的企業(yè)上市時股價的參考。

按照設(shè)計好的時間表將企業(yè)上市，并依照股票的資產(chǎn)凈值提供合理的折讓予風(fēng)險投資公司，他們最少希望得到百分之四十的回報，這已是一項妥協(xié)，風(fēng)投公司通常希望得到相等于四年內(nèi)賺取相等于四倍本金的回報，不過，不要忘記，股權(quán)在將來上市前的多輪集資活動后可能會被攤薄。

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