第一篇：保險營銷企劃方案 作業(yè)稿

群雄逐鹿·爭我風(fēng)采

為了交流廣大營銷員的技能與經(jīng)驗，分享優(yōu)秀展業(yè)方式，提高廣大營銷員的技能學(xué)習(xí)意識，增強團(tuán)隊凝聚力，省公司特舉辦201*年中國人壽江西分公司業(yè)務(wù)員展業(yè)技能大賽，幫助各中支全年目標(biāo)的達(dá)成。特通知如下：

一、賽程時間安排

9月1日——9月30日

二、參賽人員

江西省全體壽險營銷員

三、擂臺晉級賽

1、預(yù)備宣導(dǎo)和報名時間：9月1日~9月16日

分公司方案下發(fā)，職場宣導(dǎo)造勢，營造全員爭績優(yōu)，人人做高手的氣氛。 報名截止日期9月16日，此后不再受理報名事項。

2、預(yù)賽時間：9月20日~9月21日

進(jìn)行“營銷成功案例分享演講比賽”，由縣級分支機構(gòu)產(chǎn)生晉級選手，頒發(fā)榮譽證書并組織參加市級機構(gòu)的半決賽。

3、半決賽時間：9月22日~9月24日

取“演講晉級賽”+“一問一答”綜合得分高者，由地市分公司產(chǎn)生晉級選手，頒發(fā)榮譽證書并發(fā)展業(yè)高手榮譽便攜不銹鋼杯。

4、決賽時間：9月27日~9月29日

各地市展業(yè)高手齊聚省公司，取“分享演講”+“一問一答”+“展業(yè)情景劇”+“半天陌拜實戰(zhàn)”綜合得分冠亞季軍。

5、頒獎時間：9月30日

于南昌鐵路工人文化宮舉辦頒獎分享會，決賽選手預(yù)留前三排榮譽專座，現(xiàn)場頒發(fā)獎品。全體參賽人員到場聆聽冠亞季軍的分享演講，學(xué)習(xí)先進(jìn)技能和經(jīng)驗，達(dá)到激勵與促進(jìn)目的。 爭我風(fēng)采獎品：

冠軍1名獲得總經(jīng)理頒發(fā)的金質(zhì)司徽一枚，華碩上網(wǎng)本一臺，并與省總經(jīng)理合影留念； 亞軍2名獲得總經(jīng)理頒發(fā)的銀質(zhì)司徽一枚，愛國者數(shù)碼相框一臺，并與省總經(jīng)理合影留念；

季軍5名獲得總經(jīng)理頒發(fā)的銅質(zhì)司徽一枚，金士頓u盤一個，并與省總經(jīng)理合影留念。

四、支持舉措

競賽期間，特邀省公司培訓(xùn)中心資深講師對參賽選手表現(xiàn)進(jìn)行全面公正評判，保證賽事結(jié)果的公平性。

所有獎項的頒發(fā)都由主辦單位最高領(lǐng)導(dǎo)親自頒發(fā)獎品，足以展示對此次方案的重視。

五、經(jīng)費預(yù)算

賽程總經(jīng)費約57340元，其中：

榮譽杯80元/只×36只=2880元

榮譽證書2元/本×50本=100元

上網(wǎng)本3000元/臺×1臺=3000元

數(shù)碼相框380元/臺×2臺=760元

u盤120元/只×5只=600元

活動組織經(jīng)費預(yù)估約50000元

省分公司企劃部

201*年8月29日

第二篇：某省公司二季度保險業(yè)務(wù)推動企劃方案

且聽風(fēng)吟 http:// go下載 http://

關(guān)于下發(fā)《xxx省分公司“推行標(biāo)準(zhǔn)奪過半，爭創(chuàng)佳績

迎xxx”二季度個險工作方案》的通知

各地市中心支公司（籌）、省公司營業(yè)部:

現(xiàn)將《xxx省分公司“推行標(biāo)準(zhǔn)奪過半，爭創(chuàng)佳績迎xxx”二季度個險工作方案》下發(fā)給你們，請認(rèn)真組織學(xué)習(xí),并遵照執(zhí)行。

特此通知

附件1:xxx省分公司“推行標(biāo)準(zhǔn)奪過半，爭創(chuàng)佳績迎xxx”二季度個險工作方案

附件2:xxx省分公司二季度個險任務(wù)分配表

附件1：

推行標(biāo)準(zhǔn)奪過半爭創(chuàng)佳績迎xxx

---二季度個險企劃方案

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一、企劃背景

xxx的精神就是參與，就是樂在其中。xxx攜手xxx，作為中國保險業(yè)唯一合作伙伴，也是xxx展現(xiàn)品牌實力的 “xxx”之舉，承載著每個xxx員工的光榮與夢想，更是中國保險業(yè)的驕傲與自豪！如何參與？以何種形式參與？參與的力度？僅僅作為“啦啦隊”？還是作為“運動員”？

xxx的目標(biāo)就是勝利，就是勇爭冠軍，就是超越自己，xxx的精神也是和諧穩(wěn)定，作為一家成立才一年多的新公司，如何在激烈的市場競爭中贏得勝利？首先必須不斷地超越自己，一步一步地爭時間搶速度，贏得主動才會贏得尊重，才能造就一支和諧的精銳團(tuán)隊。

xxx的魅力就是一種奮斗過程與成果的享受。享受自己付出勇氣與力量的喜悅，享受世人積極參與和與時俱進(jìn)的快樂。我們都是“快樂的xxx天使”。“xxxxx”是每一個xxx人不可推卸的神圣責(zé)任與使命，我們只能成為xxx的“運動員”！全力以赴，積極參與，主動奉獻(xiàn)，播種愛心,收獲成功!

xxx有xxx的競賽規(guī)則，壽險更有發(fā)展的規(guī)律：高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊才是具有競爭力的優(yōu)秀團(tuán)隊，更是我們追求的目標(biāo)。

二季度也將是xxxxxx健兒的“xxx”熱身賽，我們將以“xxx”三湘的豪氣，勢不可擋的爆發(fā)力和強大的凝聚力，創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的三高團(tuán)隊，實現(xiàn)輝煌的業(yè)績,充分體現(xiàn)“更強、更快、更高”的

xxx精神，努力打造一支xxx壽險系統(tǒng)的“xxx湘軍”。

二、指導(dǎo)思想

以標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)為主線，充實壯大有效人力為己任，努力實踐“人民保險 、造福于民”的承諾，整合資源，積極運用各種xxx題材開拓市場，借xxx期交萬能險上市的東風(fēng)，全面達(dá)成二季度各項工作目標(biāo)。

三、主要工作思路

1、以創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊為主線,夯實團(tuán)隊發(fā)展基礎(chǔ)，培育各級主管自我經(jīng)營意識，增強自我經(jīng)營能力，規(guī)劃職業(yè)愿景，增強公司凝聚力。

2、以“xxx”的上市銷售為契機，有效激活團(tuán)隊，提高人均產(chǎn)能和活動率，確保二季度任務(wù)在全面達(dá)成。

3、以“xxx”主題為手段，借勢經(jīng)營，提升士氣，營造良好的銷售氛圍，幫助廣大銷售人員增加訪量，積累客戶，形成業(yè)務(wù)發(fā)展高潮，為全年任務(wù)的實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

四、季度目標(biāo)

二季度個險考核保費目標(biāo)4500萬,個險類意外險按100%折算，躉繳按12.5%折算（下同）；季度新增入司人員201*人，確保季度末人力不出現(xiàn)負(fù)增長，季度累計活動人力目標(biāo)6000人。（具體目標(biāo)分解見附件一）

五、主要工作措施

1、穩(wěn)定隊伍，提升士氣：召開一季度總結(jié)表彰暨標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)

隊創(chuàng)建啟動大會，培訓(xùn)首批參與標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)的營業(yè)部經(jīng)理。四月份，在全省系統(tǒng)全面啟動標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。

2、促進(jìn)訪量，提高業(yè)績：一是充分運用xxx有獎競猜問卷工具積累準(zhǔn)主顧，為“xxx”的上市銷售做好客戶積累；二是做好“xxx”新品上市前的各項準(zhǔn)備工作，迅速掀起新產(chǎn)品銷售熱潮，確保四月、五月淡季不淡。新期交萬能險“xxx”擬在4月20日上市。

3、增員清虛，夯實基礎(chǔ)：各中支公司要充分利用四、五月的有利時機，開展形式多樣的增員活動。省公司將統(tǒng)一強行清退連續(xù)1-4月27日前未出單人員。

六、費用支持

二季度二項指標(biāo)均完成80%以上的單位，按該單位季度個險考核保費×2%×（保費完成率+活動人力完成率）/2給予費用支持，如果保費完成率在80%以上，而活動人力完成率不低于70%，則按該單位季度個險考核保費的1%計算�；顒尤肆ν瓿陕首罡咭�120%為限，同一業(yè)務(wù)員的季度活動率不重復(fù)計算。

七、工作要求

1、進(jìn)一步落實“打造標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊及個人”的經(jīng)營理念，使標(biāo)準(zhǔn)支公司、標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部、標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組、標(biāo)準(zhǔn)營銷員的建設(shè)銘記在每一個人的心坎上，并貫穿到一切營銷活動之中，要求作為任何人做任何事的行動綱領(lǐng)與準(zhǔn)則（標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)企劃案另文下發(fā)）。

2、高度重視新產(chǎn)品“xxx萬能險”的上市銷售工作，開展形式多樣的研討會（班），總結(jié)經(jīng)驗，全面提升業(yè)務(wù)員萬能險銷售技能。省分公司將編輯《我和xxx心連心》有獎問答（競猜）、《xxx迎xxx》�？�,以xxx知識介紹、公司介紹、保險觀念宣導(dǎo)為主,配合保險套餐組合計劃等內(nèi)容支持營銷隊伍。

3、全面推廣新人成長工程，重點培養(yǎng)新人新主管，不斷創(chuàng)新，提高新人留存率和晉升率，實現(xiàn)人力穩(wěn)健增長。

4、狠抓基礎(chǔ)管理，做好假日經(jīng)營文章。各機構(gòu)充分利用“六一”兒童節(jié)契機積極開發(fā)少兒市場，省公司將在5月15日前將銷售工具發(fā)至各機構(gòu)。

5、各單位對《二季度企劃方案》要精心組織，認(rèn)真宣導(dǎo)，貫徹到位，緊密追蹤，并配套做好職場布置。

6、各級個xxx險部要加強檢查與督導(dǎo)，職場組訓(xùn)抓好落實，尤其是干部早會、早會、二次早會的過程管理，必須嚴(yán)肅紀(jì)律，抓好抓實。省公司將不定期組成督導(dǎo)小組進(jìn)行考核評分(督查評分表另發(fā))及定期公布及點評。

7、各單位個xxx險部要制定二季度工作的實施方案和工作行事歷，于4月10日前上報分公司部xx郵箱，同時要結(jié)合市場需求，認(rèn)真組織活動的宣導(dǎo)和新險種培訓(xùn)，鎖定好市場的目標(biāo)客戶群體，并迅速組織市場開拓。 附件2：

xxx省分公司二季度個險任務(wù)分配表

說明：考核保費=期繳+個險類(來源說明好范 文網(wǎng)Wwww.taixiivf.com)意外險+躉繳×12.5%。

第三篇：企劃方案

深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司企劃案

目的：為了讓深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司走上管理規(guī)范化、發(fā)展戰(zhàn)略化、目標(biāo)有計劃的踏上旅程，并有效推動公司改革，推動品琦品牌全面轉(zhuǎn)型的大計，將為深圳市品琦實業(yè)發(fā)展有限公司提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃/營銷規(guī)劃/品牌推廣計劃/產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃/內(nèi)部管理規(guī)劃等相關(guān)項目，并負(fù)責(zé)所有項目戰(zhàn)略規(guī)劃的實施工作。

l計劃時間：（201*--201*）

l計劃內(nèi)容：為公司提供6大系統(tǒng)服務(wù)。

第一：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與組織建設(shè)；

第二．品牌推廣計劃的制定

第三．品牌產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃制定

第四：企業(yè)發(fā)展方向的規(guī)劃

第五：企業(yè)人才規(guī)劃(招聘/考核/培訓(xùn))

第六：品牌發(fā)展規(guī)劃制定

內(nèi)容細(xì)則：

第一：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與組織建設(shè)

一、公司管理章程與規(guī)范部分

1、組織架構(gòu)

2、員工職責(zé)

3、行為要則

4、各部門職責(zé)分工

5、人事管理

a．招聘及入職管理

b．考勤管理

c．工作證、工衣管理

d．出差管理

e．請假管理

f．獎懲管理

g．薪資管理

h．離職管理

i．勞動合同管理

6．人事考核管理

員工異動制度

員工培訓(xùn)與進(jìn)修管理

福利管理

先進(jìn)工作者、優(yōu)秀員工評選

工傷管理條例

文件管理制度

內(nèi)部稽查管理制度

體檢管理制度

7．行政管理

食堂管理

宿舍管理

tel、fax、管理

辦公用品管理

印鑒管理制度

公司參觀接待管理制度

安全管理

車輛管理

出差管理

會議管理制度

保密制度

計算機及信息技術(shù)管理

管理人員工作紀(jì)律

出入公司管理制度

采購管理制度

二：營銷部管理規(guī)劃部分

（一）營銷中心的組織架構(gòu)

1、編制設(shè)置原則：

2、崗位分類

3、機構(gòu)及人員設(shè)置：

（二）、營銷中心的工作職能

（三）、營銷中心工作責(zé)任

（四）、營銷中心的工作聯(lián)系

（五）、營銷中心下轄各部門的工作職能

1、市場部的工作職能

2、業(yè)務(wù)部的工作職能

（六）、營銷中心各崗位職責(zé)

1、營銷總監(jiān)的工作職責(zé)：

a.營銷中心的日常營銷管理工作

b.與各部門的協(xié)調(diào)管理

c.營銷總監(jiān)的權(quán)限

d.營銷總監(jiān)的職務(wù)要求如下：

2、市場部所轄各崗位職責(zé)

a.市場部經(jīng)理的工作職責(zé)

b.廣告企劃經(jīng)理的工作職責(zé)

c.設(shè)計主任的工作職責(zé)

3、銷售部內(nèi)各崗位的工作職責(zé)

a.銷售部經(jīng)理的工作職責(zé)

b. 銷售部經(jīng)理助理的工作職責(zé)

c.零售經(jīng)理的工作職責(zé)

d.店長的工作職責(zé)

e.店員的工作職責(zé)

4、直屬分公司內(nèi)各崗位的工作職責(zé)

a.直屬分公司總經(jīng)理的工作職責(zé)

b.直屬分公司總經(jīng)理助理的工作職責(zé)

（七）、營銷中心員工薪酬績效考核管理制度

1、適用范圍

2、基本原則

3、目標(biāo)體系

4、目標(biāo)的確立

5、薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制

a.崗位分類

b.分級標(biāo)準(zhǔn)及工資待遇

c.其它補貼

6、工資/獎金的提取及發(fā)放

a.銷售部經(jīng)理月度工作考核標(biāo)準(zhǔn)

b.銷售部拓展業(yè)務(wù)人員工作考核標(biāo)準(zhǔn)

c.銷售部客戶人員工作考核標(biāo)準(zhǔn)

d.銷售支援系統(tǒng)員工（含市場部、商品部及銷售助理）工作考核標(biāo)準(zhǔn)e.年底發(fā)放年終任務(wù)風(fēng)險金

f.年終獎發(fā)放管理

三：生產(chǎn)部管理規(guī)劃部分

（一）生產(chǎn)部組結(jié)構(gòu)

（二）生產(chǎn)部人員配置

（三）生產(chǎn)部作業(yè)流程

（四） 生產(chǎn)部工作職責(zé)

（五） 生產(chǎn)部各崗位職務(wù)說明書

1．生產(chǎn)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．生產(chǎn)調(diào)度主任職務(wù)說明書

3．采購主任職務(wù)說明書

4．車間生產(chǎn)主管職務(wù)說明書

5．工程部主管職務(wù)說明書

6．倉庫管理員職務(wù)說明書

7．生產(chǎn)組長職務(wù)說明書

8．包裝組長職務(wù)說明書

（六）生產(chǎn)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

三：人力資源部管理規(guī)劃部分

（一）、人力資源部組織架構(gòu)

（二）、人力資源部人員配置

（三）、人力資源部作業(yè)流程

（四）、人力資源部工作職責(zé)

（五）、人力資源部各崗位職務(wù)說明書

1． 人力資源部經(jīng)理職務(wù)說明書

2． 公司辦公室主任職務(wù)說明書

3.文員職務(wù)說明書

4.后勤主任職務(wù)說明書

5.資料室主任職務(wù)說明書

6.保安組長職務(wù)說明書

7.伙房組長職務(wù)說明書

8.衛(wèi)生組長崗位職責(zé)

（六）、人力資源部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．辦公室主任績效考核標(biāo)準(zhǔn)

3．辦公室文員績效考核標(biāo)準(zhǔn)

4．后勤員工績效考核標(biāo)準(zhǔn)

5．資料室主任、后勤主任、人事主任

四：商品開發(fā)部管理規(guī)劃部分

（一）商品開發(fā)部組織結(jié)構(gòu)

（二）商品開發(fā)部人員配置

（三）商品開發(fā)部作業(yè)流程

（四）商品開發(fā)部工作職責(zé)

（五）商品開發(fā)部各崗位職務(wù)說明書

1．產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．產(chǎn)品開發(fā)部副經(jīng)理職務(wù)說明書

3．首席設(shè)計師職務(wù)說明書

5．設(shè)計師職務(wù)說明書：

6．設(shè)計助理員職務(wù)說明書

7．樣板師職務(wù)說明書

（六）商品開發(fā)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．商品開發(fā)部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．首席設(shè)計師績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

3．設(shè)計師績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

4．設(shè)計助理員績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

五：財務(wù)部管理規(guī)劃部分

（一）財務(wù)部組織結(jié)構(gòu)

（二）財務(wù)部人員配置

（三）財務(wù)部工作流程

（四）財務(wù)部工作職責(zé)

（五）財務(wù)部各崗位職務(wù)說明書

1．財務(wù)部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．主辦會計職務(wù)說明書

3．出納員職務(wù)說明書

（六）財務(wù)部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．財務(wù)部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．主辦會計績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

3．出納員績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

六：品質(zhì)管理部管理規(guī)劃部分

（一）品管部組織結(jié)構(gòu)

（二）品管部工作流程

（三）品管部人員配置

（四）品管部工作職責(zé)

（五）品管部各崗位職務(wù)說明書

1．品管部經(jīng)理職務(wù)說明書

2．品管助理職務(wù)說明書

（六）品管部員工績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

1．品管部經(jīng)理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

2．品管助理績效考核評分標(biāo)準(zhǔn)

七：員工手冊的編制

第一章/總則

第二章/考勤

第三章/聘用與異動

第四章/假期

第五章/薪酬及福利制度

第六章/人事考核制度

第七章/培訓(xùn)制度

第八章/獎懲制度

第九章/行為準(zhǔn)則

第十章/其它

第二．品牌推廣計劃的制定

一：負(fù)責(zé)組建公司營運團(tuán)隊

二：負(fù)責(zé)制定公司訂貨方案

三：負(fù)責(zé)公司合同書的編制工作（營銷部所有用的合同） 第三．品牌產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃制定

一：產(chǎn)品風(fēng)格定位方案

二：協(xié)助公司做好產(chǎn)品開發(fā)工作

三：協(xié)助公司做好產(chǎn)品組合工作

四：為公司提供產(chǎn)品的資息

第四：企業(yè)發(fā)展方向的規(guī)劃

第五：企業(yè)人才規(guī)劃(招聘/考核/培訓(xùn))

第六：品牌發(fā)展規(guī)劃制定

以上方案是本人為公司的現(xiàn)狀所做的企劃案，請參考。

第四篇：民生保險培訓(xùn)進(jìn)社區(qū)

為更好的開展黨的群眾路線教育實踐活動，普及民生保險知識，增強居民的保險意識，結(jié)合今年5月防災(zāi)減災(zāi)日“城鎮(zhèn)化與減災(zāi)”主題。5月15日，由區(qū)民政局部署，安排負(fù)責(zé)慈福民生保險專項工作人員前往我鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳培訓(xùn)，與會對象為各村（居）委村民小組長。通過對保險知識的講解、下發(fā)宣傳資料，確保了各村（居）委相關(guān)工作人員培訓(xùn)率達(dá)到100%，提高了居民對我鎮(zhèn)近年來開展的民生系列保險工作的知曉度，切實把民生保險落實到位。

通過此次宣傳，不僅讓各村（居）委居民認(rèn)識了保險，更增強了居民對突發(fā)意外事件的應(yīng)對能力。

第五篇：保險進(jìn)社區(qū),是否有明朗的未來

保險進(jìn)社區(qū)，是否有明朗的未來

保險進(jìn)社區(qū)是近年來多家保險公司仔細(xì)思考并有所實踐的創(chuàng)新銷售渠道，例如太平洋保險公司與各街道機關(guān)合作，開展保險宣傳活動，間接促進(jìn)保險銷售；少數(shù)財險公司在住宅小區(qū)開設(shè)門店，主要開展車險業(yè)務(wù)，同時開展家財險和人身意外傷害保險業(yè)務(wù)；平安壽險公司在網(wǎng)絡(luò)上大招社區(qū)服務(wù)專員，并已經(jīng)在社區(qū)住戶信箱投放銷售廣告，邀請住戶參加銷售活動。

保險公司顯然是想到了進(jìn)社區(qū)的種種好處，如，使固定的銷售人員有相對固定的客戶群，避免每天東奔西走銷售保險的辛苦；如果做的好，很容易口口相傳，擴(kuò)大市場；方便與自己的客戶群深入交流，提升服務(wù)深度。

但是，由于保險產(chǎn)品本身固有的“銷售難”屬性和人們對保險行業(yè)的不信任，現(xiàn)有的保險進(jìn)社區(qū)活動遠(yuǎn)未成功，根據(jù)媒體報道，即便是借助了紅十字會金字招牌的中國人壽社區(qū)博愛小站，在這次媒體曝光之前，也已經(jīng)有多家提前關(guān)閉。

這不得不引起我們的仔細(xì)反思：保險業(yè)到底應(yīng)該如何進(jìn)社區(qū)？以擴(kuò)大自己的銷售量，同時提高而不是降低自己的公眾信任度。

一、壽險公司的渠道選擇

從經(jīng)濟(jì)角度來說，銷售渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：估算渠道收入，即該渠道潛在的銷售量和銷量增長潛力，估算成本，即渠道的運營成本，由銷售額和成本推算銷售利潤，能帶來令人滿意的利潤就是令人滿意的渠道，反之就不可取。

顯然，渠道成本是渠道選擇的關(guān)鍵，在銷量固定的情況下，渠道成本越高，這個渠道就越不可取，因為這會使保險產(chǎn)品價格過高或者使保險公司經(jīng)營出現(xiàn)虧損。反之，渠道成本越低，意味著單位銷售額的費用水平越低，這樣的渠道求之不得。

壽險銷售的渠道成本有其獨特之處，大量的渠道成本都是由于信任問題和客戶無知產(chǎn)生的，解決了這兩個問題，后面就是辦手續(xù)了，成本相對固定。首先，由于近20年的強力銷售，我國壽險業(yè)在保費巨額增長的同時面臨巨大的信任危機，在保險交易中，銷售人員不得不花費更多的時間與客戶溝通，很多客戶甚至拒絕與保險銷售人員進(jìn)行任何溝通，由此帶來了巨大的由于不信任而帶來的銷售成本。其次，客戶的無知也帶來的巨大的銷售成本，人們對保險的需求有一個顯著的特點：“自己通常不知道需要購買什么樣的保險”。既然不知道買什么，自然不會去買，這使保險銷售人員不能守株待兔，必須主動出擊，這在保險業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的我國更為突出，銷售人員首先需要喚醒消費者內(nèi)在的保險消費意識和欲望，這也帶來了大量的銷售成本�；�于以上兩點原因，壽險公司通常具有相對較高的渠道成本，如何通過渠道選擇降低銷售成本就成為各家壽險公司領(lǐng)導(dǎo)日思夜想的問題。

從現(xiàn)狀來看，壽險銷售之所以有保險代理人和銀行兩個經(jīng)典渠道，原因都是其渠道成本較低。首先，保險代理人是全世界經(jīng)典的壽險銷售渠道，可以借助代理人現(xiàn)成的人際圈子銷售保險，起到事半功倍的銷售效果，當(dāng)然，代理人還需憑借自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取客戶轉(zhuǎn)介紹等客戶資源。自從儲蓄投資型壽險產(chǎn)品面世后，銀行逐漸成為重要的壽險銷售渠道，銀行在人們心中有崇高的地位，保險公司正是利用了消費者對于銀行的信任來降低交易成本，還有更大的好處，去銀行的人兜里本來就踹了幾萬或幾十萬正準(zhǔn)備存款，錢已經(jīng)不是問題，只要把產(chǎn)品講的比儲蓄好就是了，這就極大地降低了保險公司的銷售成本。仔細(xì)想想，天下竟

有如此好事，壽險公司當(dāng)然是迫不及待了，可惜，壽險公司數(shù)量很多，且產(chǎn)品幾乎雷同，于是銀行坐地起價，大賺手續(xù)費和灰色收入，壓得壽險公司喘不過氣來。

想想中國人壽與商業(yè)紅十字會合作的博愛小站，其實也是想借紅十字會降低客戶由于不信任而帶來的銷售成本，與壽險公司在銀行駐點銷售自己的產(chǎn)品如出一轍，只不過來博愛小站的多是些老年人，想來量個血壓什么的，兜里只揣著幾個買菜錢，所以銷售難度還是很大的，干下去干不下去還真是很難說。

二、壽險業(yè)該如何進(jìn)社區(qū)？

想著服務(wù)固定社區(qū)的種種好處，壽險公司們蠢蠢欲動，可能的方式如下：

1、保險門店模式

最簡單的思維就是想到要開設(shè)保險門店，但我認(rèn)為，可行性很小。原因是，凡是開設(shè)門店的，基本都是從事坐等客戶上門的業(yè)務(wù)，也就是說，客戶肯定是要買這種產(chǎn)品的，唯一的問題是要確定到哪家商店去買，或者通過哪種渠道去買，但說實話，一般的壽險產(chǎn)品不具備這樣的產(chǎn)品屬性。對于壽險產(chǎn)品，消費者真的很無知，他/她們首先要考慮的是買還是不買的問題，而不是去哪家商店或哪個渠道去買的問題。對于我國的消費者而言，買保險還遠(yuǎn)沒有到客戶主動上門購買的地步，絕大多數(shù)消費者都會由于低估風(fēng)險、拖沓行事、賭博心態(tài)、對保險公司不信任等原因不去主動購買保障型壽險產(chǎn)品，也不會將投資型壽險產(chǎn)品列入自己的投資選擇序列。實際上，到目前為止，我認(rèn)為只有車險具備了這樣的產(chǎn)品屬性，即客戶一定要買，唯一的問題是選擇哪家公司、選擇哪個渠道去買。

既然客戶不會主動購買壽險，壽險公司開門店又有何益？沒人上門，店主們還得跑出去拉客戶，這門店又有何用？唯一的作用是可以讓社區(qū)居民們每天看到這個標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計的門店，逐漸增加信任感，但是，無論信任感增加的如何，還是很難將大量客戶吸引到門店來面談保險購買事宜。專業(yè)點來說，保險門店無法改變?nèi)藗兊姆抢硇誀顟B(tài)，消費者無知仍然帶來巨大的銷售成本，雖然可以少量降低信任問題，但降低程度不會很大，所以，保險門店仍然面臨巨大的渠道成本，保險公司根本無法消化。

可能有人會說，美國確實有保險門店，非常對，但是，美國消費者的保險意識水平顯然遠(yuǎn)高于我國，再加上美國保險公司形象較好，這使保險門店面臨的渠道成本大幅降低，我國消費者和保險公司還遠(yuǎn)未進(jìn)化到那種程度，既然如此，開店后肯定是門可羅雀，銷量上不去，收益肯定難以覆蓋成本，估計很快就得關(guān)門大吉。

我不是說絕對不行，假如有一名聲望很高的保險專家在店內(nèi)“坐診”，門口有大幅的專家廣告宣傳，能夠讓居民對專家產(chǎn)生極度的信任感，也是可能成功的，問題是：壽險公司有這樣的銷售員嗎？有多少？我預(yù)計，將來，隨著人們保險意識的攀升，一線城市逐漸可行，然后逐漸擴(kuò)展至2、3線城市。

2、合作銷售模式

合作銷售模式，就是壽險公司依靠某個公益機構(gòu)或商業(yè)機構(gòu)或與其合作去銷售保險�？赡艿暮献鲗ο蟀�括居委會、文化活動中心、社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)、社區(qū)小型超市、藥店等。合作方式包括駐點銷售和委托銷售，但從法律等角度來看，我認(rèn)為還是駐點銷售較好，一是合作對象可能無需辦理兼業(yè)代理資格，二是不會對合作對象的工作造成干擾，尤其是政府部門和公益部門，以免導(dǎo)致媒體高度關(guān)注的社會問題。

總體而言，我不贊成開門店的方式，認(rèn)為即便開出來，也會在短期內(nèi)倒閉。借力駐點的合作銷售模式相對較好些，關(guān)鍵是選擇駐哪個點的問題，選擇的原則，仍然是降低信任問題帶來的銷售成本、增大銷量。

更深層地說，上述模式的成功還取決于壽險公司本身社會形象的逐步改善和提高，如果壽險公司的形象極差，仔細(xì)想想，除了能把揣著錢去銀行存款的人在銀行搞定之外，其他地點，這事兒確實難辦。

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