第一篇：零售企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)材料

人面臨多次大額定期存款走款缺口、網(wǎng)點(diǎn)人員配置嚴(yán)重不足、先天地理優(yōu)勢欠缺、后天道路改造影響的諸多不利條件下，這一年。勇于開拓，奮發(fā)拼搏，收獲著得來不易的碩果。當(dāng)我滿懷熱情的迎來瑞兔年關(guān)的時(shí)候，沒有什么能比如此艱苦的環(huán)境下，獲得分行授予優(yōu)秀零售業(yè)績單位經(jīng)驗(yàn)分享匯報(bào)的肯定，更讓我甘之如飴，心存感激。

支行緊密團(tuán)結(jié)在以行長為中心，縱觀xx年零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。行長為指導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)班子下，充滿艱辛與坎坷的發(fā)展道路上，披荊斬棘，攻克重重難關(guān)，取得驕人戰(zhàn)績。

人更是屢屢創(chuàng)造著屬于我奇跡。年初3月即以全行第一的成績率先完成全年個(gè)貸任務(wù)；全年各季度均超額完成工資代發(fā)任務(wù)目標(biāo)；年底9月以全行第二的戰(zhàn)績攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)；作為全年考核的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)要素。

個(gè)人貸款業(yè)務(wù)--專業(yè)制勝 堅(jiān)定地創(chuàng)新排頭兵

支行零售團(tuán)隊(duì)，人員精煉，支行三級培訓(xùn)工作中，要求每個(gè)零售經(jīng)理站出來都可以獨(dú)立攻堅(jiān)，尤其體現(xiàn)在專業(yè)性要求更高的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中，確保做到受理、承辦、放款、貸后管理專人專案，全程跟蹤。正是具備了如此過硬的專業(yè)技能，在3月即以全行第一的成績率先完成全年個(gè)貸任務(wù)。

勤勉刻苦的人沒有耽于成績沾沾自喜，同年6月針對年中全國房貸政策緊縮、加之我行房貸利率缺少競爭優(yōu)勢的的局面，率先開拓個(gè)人經(jīng)營貸款新思路，成功受理分行第一筆個(gè)人經(jīng)營性貸款，不僅令我行整體個(gè)貸利潤上了一個(gè)新臺(tái)階，同時(shí)極大豐富了個(gè)貸品種，更有效解決不少優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款難的問題，圈定一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

代發(fā)工資業(yè)務(wù)—步步為營 勇敢地排雷工兵團(tuán)

要不分大小企業(yè)，行領(lǐng)導(dǎo)一直鼓舞、動(dòng)員著每個(gè)人。只要有機(jī)會(huì)，就要深入進(jìn)去，開展進(jìn)去，傳播進(jìn)去。正是這樣的指導(dǎo)思想，成就了自然美美容機(jī)構(gòu)代發(fā)、保利地產(chǎn)代發(fā)、東興證券代發(fā)、鹿鼎家居代發(fā)、濟(jì)民可信代發(fā)等多家大型企業(yè)代發(fā)。

那代發(fā)工資就將整個(gè)人劃零為整，如果說我零售經(jīng)理各個(gè)都是獨(dú)立作戰(zhàn)的精英。變成一個(gè)排雷工兵團(tuán)，不論柜員、對公客戶經(jīng)理還是零售客戶經(jīng)理，每個(gè)人都在挖掘身邊一切有可能的代發(fā)機(jī)會(huì)，或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目〞翰恍枰�年費(fèi)、或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目�南昌轉(zhuǎn)帳不需要手續(xù)費(fèi)，客戶選擇用我用中信銀行替換掉之前的代發(fā)銀行，然而我堅(jiān)信，更多的因?yàn)槲胰瞬讲綖闋I，不斷嘗試、不斷付出的努力，感動(dòng)著我客戶，感染著我客戶，才會(huì)有全年各季度均超額完成工資代發(fā)任務(wù)目標(biāo)的驕人成績。

信用卡業(yè)務(wù)—群策群力 指到哪打到哪兒

卻不知道能不能獲得之前五成的效果，殘酷的現(xiàn)狀強(qiáng)迫著每個(gè)人更大限度的燃燒激情。營銷大戶，這個(gè)幾乎成為代名詞的稱呼不得不空前被重視，何嘗不知道這是一柄雙刃劍，年初5000萬定期大戶的走款，年中xx萬定期大戶的走款，月底3000萬大戶的走款，月底1500萬大戶理財(cái)?shù)淖呖�。多少次我膽�?zhàn)心驚，然而缺失自來戶自動(dòng)增長的優(yōu)勢，即使大戶營銷被眾口鑠金的稱為詬病，只能硬著頭皮愈挫愈勇的前進(jìn)，所以，每一個(gè)月底沖刺，每一次任務(wù)完成，那是多少人心血和汗水澆灌的花，凝結(jié)著我對團(tuán)隊(duì)最無私的愛。

將信用卡工作作為零售營銷的重點(diǎn)目標(biāo)考核，分行要求各家支行9月底實(shí)現(xiàn)全年信用卡任務(wù)。行里一方面發(fā)揮全體員工的積極能動(dòng)性進(jìn)行任務(wù)分解；另一方面購置信用卡開卡與激活小禮品，為推廣需要掃清同業(yè)差異。同時(shí)申請配備移動(dòng)pos機(jī)器方便上門激活服務(wù)。距離任務(wù)完成時(shí)間僅剩兩個(gè)月，人上下一心，開拓創(chuàng)新、不畏艱難，指哪兒打哪兒。成功批量辦理南昌第一筆公務(wù)卡信用卡12張，成功營銷代發(fā)單位信用卡批量辦理，以全行第二名的戰(zhàn)績攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)。

流光溢彩，儲(chǔ)蓄零售負(fù)債—迎難直上 愈挫愈勇的野戰(zhàn)兵上。驕傲的說屹立在南昌的精神支柱上，不僅關(guān)注最大能量的拓展業(yè)務(wù)，更要做的有氣勢、有氣度、有品格。今天的可以自信的說，做到

交通管制等要素帶來的麻煩。更有目前城市改造的介入，然而這些精神層面的滿足卻無法掩蓋網(wǎng)點(diǎn)自來戶不足。把我從不曾�？康能囁�馬龍困惑中拉向門可羅雀的焦慮內(nèi)。

最后，我想說的是的榮譽(yù)來自的團(tuán)隊(duì)，的成功來自我們精神上的高度一致，的輝煌來自我們不懈的努力。的明天來自在座各位領(lǐng)導(dǎo)的大力扶持。

第二篇：零售銷售的經(jīng)驗(yàn)

a品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個(gè)月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂，桂林城市經(jīng)理7個(gè)月前從山東市場調(diào)來，他會(huì)不會(huì)利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的�？到�(jīng)理坐不住了，抓起電話撥給桂林經(jīng)銷商，旁敲側(cè)擊的問經(jīng)銷商有沒有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經(jīng)銷商很生氣的掛了電話�？到�(jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進(jìn)了桂林辦事處，想找到桂林增長的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷商那里泡了1天，康經(jīng)理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項(xiàng)目和其它市場沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨(dú)有的表格：《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》（見下表）

這張表格引起來了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷商庫存對銷售有什么幫助？

平時(shí)寡言少語的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報(bào)經(jīng)銷商庫存，出來的只是一個(gè)結(jié)果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實(shí)關(guān)注自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的流向與動(dòng)銷情況，這些信息可以幫助及時(shí)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合和促銷方案，而經(jīng)銷商庫存（含倉庫和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動(dòng)銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存合理，配送及時(shí)也是重要因素之一。如一位a品牌的消費(fèi)者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時(shí)她可能就會(huì)轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個(gè)方面，經(jīng)銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經(jīng)營10多個(gè)大小品牌，倉管、送貨司機(jī)放在每一個(gè)產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會(huì)專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時(shí)送貨、臨期產(chǎn)品沒有及時(shí)上報(bào)處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關(guān)注庫存信息，類似問題就會(huì)得到及時(shí)跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。銷售從倉庫開始

“只要一個(gè)產(chǎn)品沒有被最終消費(fèi)者購買并得到滿意的消費(fèi)，那么這個(gè)產(chǎn)品就不能算作已銷售”，產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商雖然實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷售。這個(gè)原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產(chǎn)品動(dòng)銷工作實(shí)踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經(jīng)銷商庫存管理的關(guān)注。也有公司要求銷售人員關(guān)注經(jīng)銷商庫存，但是大多只想得到一個(gè)庫存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫存條件和物流，而沒有真正實(shí)現(xiàn)對于經(jīng)銷商庫存的細(xì)節(jié)管理，實(shí)際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對于經(jīng)銷商庫存管理的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)：

1、單品的安全庫存管理，庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識(shí)。問題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時(shí)主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實(shí)際上全國的很多經(jīng)銷商都這樣）。a品牌雖然有36個(gè)單品，但熱銷售產(chǎn)品只有4個(gè)，在經(jīng)銷商所謂的安全庫存里，實(shí)際上非熱銷售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷產(chǎn)品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預(yù)估，經(jīng)銷商參照這個(gè)數(shù)據(jù)要貨實(shí)際有滯后性(請你收藏好 范 文，請便下次訪問www.taixiivf.com)，因?yàn)橛嗀浐笳�常到貨周期�?/p>

4天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實(shí)際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商倉庫庫存為零，終端就會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。

單品安全庫存的管理重點(diǎn)是對每一個(gè)單品有銷售分析，清楚每一個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時(shí)間估計(jì)，以便提前訂貨。如a品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商每次訂貨都是一個(gè)固定的量，好幾次訂貨時(shí)，公司由于產(chǎn)能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經(jīng)銷商見到這種情況后，再下訂單時(shí)就只要最好賣的幾個(gè)產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產(chǎn)品斷貨情況，這類產(chǎn)品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個(gè)賣場都沒有買她想要的產(chǎn)品，她是不是會(huì)轉(zhuǎn)換品牌？

桂林實(shí)行填報(bào)《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》后，城市經(jīng)理每周都會(huì)把匯總的信息和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商清楚每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷商的資金使用率。

2、單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，市場是動(dòng)態(tài)的，決定了每個(gè)品牌的單品會(huì)有分別遞增或遞減的情況，在銷售實(shí)踐中，銷售人員能通過銷售報(bào)表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷商庫存單品動(dòng)態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動(dòng)態(tài)管理，就是要把終端動(dòng)銷和倉庫結(jié)合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經(jīng)銷商是否相應(yīng)訂貨遞減？如a品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個(gè)月，經(jīng)銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時(shí)祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個(gè)月下來，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫存積壓，占用了經(jīng)銷商資金。

通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結(jié)合起來分析，及時(shí)掌握單品遞增或遞減動(dòng)態(tài)變化，為經(jīng)銷商訂貨服務(wù)的同時(shí)，更重要是可以幫助銷售人員調(diào)整賣場產(chǎn)品組合和促銷重點(diǎn)。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣得好時(shí)給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷售資源浪費(fèi)。

3、單品的臨期管理，銷售人員和經(jīng)銷商都會(huì)要求賣貨或發(fā)貨時(shí)“先進(jìn)先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質(zhì)期或過期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護(hù)膚品的保質(zhì)期較長，這個(gè)問題最容易被忽視，和經(jīng)銷商合作的時(shí)間越長，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產(chǎn)品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉庫里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價(jià)方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產(chǎn)品，除了在賣場特價(jià)消化外，還會(huì)針對分銷商、縣級市場二批商制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，擴(kuò)大消化范圍。這樣一來，經(jīng)銷商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。

4、宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具的管理，經(jīng)銷商經(jīng)營了幾個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)把b品牌的贈(zèng)品、促銷道具用于a品牌的促銷。b品牌的銷售人員從不進(jìn)倉庫，上千張防曬宣傳海報(bào)過了整個(gè)夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當(dāng)廢紙賣，而很多縣級市場在防曬銷售旺季時(shí)卻沒

有海報(bào)用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷商庫存管理中去，是不是對銷售資源會(huì)造成浪費(fèi)？

品牌的后臺(tái)競爭

今天做銷售，各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)、宣傳方式、運(yùn)作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營幾個(gè)同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時(shí)，銷售的后臺(tái)管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺(tái)管理除了公司內(nèi)部的各項(xiàng)工作效力提升外，對于經(jīng)銷商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項(xiàng)，而經(jīng)銷商的庫存管理又是經(jīng)銷商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷商庫存管理分析對于提升經(jīng)銷商服務(wù)能力是有幫助的，簡單的從以下幾個(gè)方面說明一下：

1、通過經(jīng)銷商庫存管理分析爭取到經(jīng)銷商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷商還經(jīng)營了旁氏、小護(hù)士和b品牌這三個(gè)a品牌的同類競爭品牌，由于經(jīng)營利潤差別不大，經(jīng)銷商主觀上對幾個(gè)品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個(gè)品牌的銷售人員工作做得細(xì)，這個(gè)品牌使用的資源就相對多。a品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》后，對倉庫產(chǎn)品庫存信息和零售終端動(dòng)銷情況了如指掌，對于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經(jīng)常能與經(jīng)銷商人員提前溝通，保證工作有效。如a品牌和b品牌的分別一個(gè)單品在微笑堂五樓超市同時(shí)斷貨，a品牌的銷售人員因?yàn)樽约涸陉P(guān)注，就會(huì)跟催經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、倉庫保管、經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問題解決，而b品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，在賣場里陪著導(dǎo)購員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。

2、通過經(jīng)銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個(gè)經(jīng)銷商，三個(gè)競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。a品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫存、單品銷售動(dòng)態(tài)時(shí)也分析了三個(gè)競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》了解到b品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經(jīng)銷商要明天才會(huì)訂貨，訂貨5天后才到，a品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價(jià)促銷一周，這期間搶到了部分b品牌的老顧客；另一次是b品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準(zhǔn)備在三八期間促銷，a品牌銷售代表預(yù)計(jì)到這樣的促銷力度會(huì)影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈(zèng)品和一對眼膜贈(zèng)品，提前在終端上架銷售，對b品牌的促銷造成了直接打擊。

3、通過經(jīng)銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強(qiáng)競爭力。如從幾個(gè)月來《經(jīng)銷商庫存信息分析周報(bào)》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌b品牌產(chǎn)品銷售主要在市內(nèi)和全州縣，對荔蒲、興安兩個(gè)縣的發(fā)貨很少，于是a品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時(shí)增開了零售網(wǎng)點(diǎn)，直接帶來銷售增長�？到�(jīng)理聽完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會(huì)上用一個(gè)下午時(shí)間介紹推廣桂林市場介入經(jīng)銷商庫存管理的經(jīng)驗(yàn)。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報(bào)時(shí)也都會(huì)報(bào)庫存量和介紹經(jīng)銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實(shí)際工作介入經(jīng)銷商的庫存管理。桂林的這項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學(xué)習(xí)、體味

第三篇：銷售管理零售管理

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單選題知識(shí)點(diǎn)：

1、零售業(yè)是反映一個(gè)國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對象是消費(fèi)者。p3

2、滿足消費(fèi)者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p7

3、零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7

1.滿足消費(fèi)者的需求2.加速商品流通，促進(jìn)工農(nóng)業(yè)發(fā)展3.嚴(yán)格按質(zhì)論價(jià)，體現(xiàn)按勞付酬的原則4.開源節(jié)流，多為國家提供積累。

4、什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19

零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。該理論是由哈佛大學(xué)的馬爾考姆.麥克奈提出的，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價(jià)格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個(gè)周期性的、像車輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認(rèn)為在進(jìn)入市場的開始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價(jià)格和高市場占有率的方式進(jìn)入市場，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競爭，當(dāng)它成功后又會(huì)引來新的效仿者，迫使早先進(jìn)入者進(jìn)一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動(dòng)。

5、零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20

1.零售輪轉(zhuǎn)的假說2.零售生命周期理論（1.導(dǎo)入期2.成長期3.成熟期4.衰退期）3.自然選擇理論4.辯證過程理論5.綜合化和專業(yè)化循環(huán)理論（內(nèi)容也需掌握）

6、世界上最早的百貨商店在法國巴黎創(chuàng)辦（好市場），最大的是美國的希爾頓百貨商店。p29

7、什么是專業(yè)店？p37

指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)慕窈蠓��?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品需求的零售業(yè)態(tài)。

8、什么是專賣店？各自的特點(diǎn)是什么？p37

專賣店指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

特點(diǎn)：1.有一定的品牌知名度。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實(shí)在驚人，隨著消費(fèi)者越來越理性，對一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。2.選址一般都在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。

3.定位明確。專賣店定位的消費(fèi)群體所購買的不是一般商品，而是適合自己品位、個(gè)性的商品。4.商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。5.品牌具有較高的附加值。這樣才能提供較為豐富的利潤，品牌的商品競爭力也才能更持久。

9、什么購物中心？三個(gè)類型？最顯著的特點(diǎn)？定位的三個(gè)原則？p40

購物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、管理、運(yùn)營的一個(gè)建造物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。

購物中心包括：社區(qū)購物中心、市區(qū)購物和城郊購物中心。

特點(diǎn)：由開發(fā)商作為主體，按預(yù)先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進(jìn)大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專柜，進(jìn)行整體運(yùn)營和管理，對各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。

三個(gè)原則：1.市場定位2.商品組合3.業(yè)態(tài)組合。

10、零售的其它經(jīng)營業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44--p45

除了百貨商店、超市和大型超市、專業(yè)店、購物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：

1.食雜店2.便利店3.折扣店4.倉儲(chǔ)式會(huì)員店5.家居建材商店6.家居建材商店7.無店鋪銷售

11、第三次零售變革：連鎖店的興起。p53

連鎖商店的特征是什么？

特征是：1.標(biāo)準(zhǔn)化管理2.專業(yè)化分工3.集中化進(jìn)貨4.簡單化作業(yè)。

12、第四次零售變革：信息技術(shù)。p53

信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？

具體表現(xiàn)：1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時(shí)空界限，店面選擇不再重要。2.銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛 1

起。3.零售商內(nèi)部面臨重組。4.經(jīng)營費(fèi)用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低。

13、分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會(huì)結(jié)構(gòu)各自的特點(diǎn)？（p56 4.5.6三點(diǎn)也需掌握）

14、零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—p59

原則：1.精簡原則2.拔高原則3.統(tǒng)一原則4.優(yōu)化原則5.自主原則6.執(zhí)行部門與監(jiān)督部門分設(shè)原則7.均衡原則8.協(xié)調(diào)有效原則9.高效原則10.人本原則11.適用原則12.合理管理幅度原則。（各自內(nèi)容也需掌握。）

15、女性和男性在需求各購買動(dòng)機(jī)方面有哪些不同？p67

女性：這類顧客的購買行動(dòng)最為非理性，她們有的是因?yàn)椴俪旨覄?wù)的需要、 有的是為了滿足自己愛美愛享受的需要，還有的是把購物當(dāng)成一種休閑和樂趣（女性其它購買動(dòng)機(jī)也需掌握）。

男性：大都理性，購買動(dòng)機(jī)普遍具有被動(dòng)性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及女性的頻繁，購買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈（男性其他購買動(dòng)機(jī)也需掌握）。

16、顧客都有哪些購物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69

購物心理：1.求實(shí)心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑慮心理9.安全心理10.從眾心理。（各自征也需掌握）。

疑慮心理：每一個(gè)人在做決定的時(shí)侯都會(huì)有恐懼感，這就是購后沖突。所謂購后沖突，是指顧客購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突更嚴(yán)重。

17、商品的信息來自哪三個(gè)方面？p73

來自：1.社會(huì)來源2.市場來源3.經(jīng)驗(yàn)來源。

18、什么是顧客滿意度？p83

指顧客對其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿足的程度的感受。顧客滿意度是顧家滿足情況的反饋，這是對產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評價(jià)；給出了或者正在經(jīng)出一個(gè)與消費(fèi)的滿足感有關(guān)的快樂水平，包括低于或者超過滿足感的水平，是一種心理體驗(yàn)。

19、在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p91

理論1.引力理論2.中心地點(diǎn)理論3.飽和理論。（各自內(nèi)容也需掌握）

20、零售店選址需要考慮哪些因素？p95

1.人口2.購買力和需求3.成本核算4.每種零售業(yè)態(tài)不同性質(zhì)5.交通6.未來10年以上的持續(xù)經(jīng)營力

21、家樂福和麥德龍?jiān)谶x址方面的不同？（本題答案在p96頁的第四段需掌握）p96

22、零售企業(yè)的選址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人氣分析策略。

23、企業(yè)三種基本類型的籌資動(dòng)機(jī)？p107

1.擴(kuò)張性籌資動(dòng)機(jī)2.調(diào)整性籌資動(dòng)機(jī)3.混合性籌資動(dòng)機(jī)

24、零售企業(yè)的籌資方式具體有哪些？p107

1.吸收直接投資2.銀行借款籌資3.綜合授信融資4.發(fā)行公司債券籌資5.承兌匯票融資6.發(fā)行股票融資

7.票據(jù)貼現(xiàn)融資8.杠桿收購籌資9.融資租賃10.出口創(chuàng)匯貸款11.利用留存收益。

25、股權(quán)籌資成本分析p111

1.普通股的籌資成本分析2.優(yōu)先股籌資資金成本分析（計(jì)算方式也需掌握）

26、企業(yè)形象有哪些價(jià)值效應(yīng)？（此答案在p126頁的第二段，需掌握）p126

27、ci計(jì)劃的特點(diǎn)？p131

1.將企業(yè)的管理、營銷、公關(guān)與廣告提升為貫徹落實(shí)企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學(xué)的具體行動(dòng)2.ci計(jì)劃的職責(zé)劃分不單是廣告、宣傳部門的事，而是由企業(yè)首腦親自把握，動(dòng)員整個(gè)企業(yè)的所有部門全員參與、人人有責(zé)3.ci計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)對象，不單是指向消費(fèi)者，同時(shí)也指向內(nèi)部員工、社會(huì)大眾及相關(guān)團(tuán)體

4.ci計(jì)劃的企業(yè)情報(bào)傳達(dá)媒體，不單是大眾傳播媒體，而且要盡量大限度地運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外所有的傳播資源

5.作為一個(gè)套系統(tǒng)、完整、嚴(yán)密的企業(yè)形象傳播方案，ci計(jì)劃不是短期的即興作業(yè)，而是企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，是需要定期督導(dǎo)與有效監(jiān)控的系統(tǒng)工程。

第四篇：國家局《關(guān)于加強(qiáng)藥品零售企業(yè)銷售憑證管理有關(guān)問題的通知》

關(guān)于加強(qiáng)藥品零售企業(yè)銷售憑證管理有關(guān)問題的通

知

國食藥監(jiān)市[201*]313號

各省、自治區(qū)、直轄市食品藥品監(jiān)督管理局（藥品監(jiān)督管理局）：

為進(jìn)一步規(guī)范藥品銷售行為，保護(hù)消費(fèi)者和藥品經(jīng)營企業(yè)的合法權(quán)益，根據(jù)《藥品管理法》及相關(guān)規(guī)定，現(xiàn)就加強(qiáng)藥品銷售管理的有關(guān)問題通知如下：

一、藥品零售企業(yè)要切實(shí)履行銷售藥品開具銷售憑證的義務(wù)，對開具的銷售憑證要按照《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十一條第二款的要求，載明藥品名稱、生產(chǎn)廠商、數(shù)量、價(jià)格等內(nèi)容。同時(shí)，藥品零售企業(yè)對所銷售藥品的上述信息也要留存?zhèn)浞荨?/p>

二、藥品零售企業(yè)要嚴(yán)格按照國家局《關(guān)于貫徹落實(shí)〈反興奮劑條例〉進(jìn)一步加強(qiáng)興奮劑管理的通知》（國食藥監(jiān)辦〔201*〕358號）的要求經(jīng)營興奮劑藥品，在做好銷售記錄的同時(shí)，還要做好相關(guān)藥品的藥學(xué)咨詢服務(wù)工作。

三、各級藥品監(jiān)督管理部門要加強(qiáng)對上述有關(guān)要求的宣傳，加大監(jiān)督檢查力度，進(jìn)一步規(guī)范藥品零售企業(yè)銷售行為，維護(hù)公眾健康和用藥安全。

國家食品藥品監(jiān)督管理局二○○八年六月二十五日

第五篇：文件：關(guān)于加強(qiáng)藥品零售企業(yè)銷售國家基本藥物管理的通知

關(guān)于加強(qiáng)藥品零售企業(yè)銷售國家基本藥物管理的通知

贛食藥監(jiān)市[201*]146號

各設(shè)區(qū)市食品藥品監(jiān)督管理局、樟樹市食品藥品監(jiān)督管理局：

為貫徹落實(shí)中共中央和省委、省政府關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的有關(guān)文件精神，根據(jù)江西省人民政府辦公廳關(guān)于《201*年全省深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革目標(biāo)任務(wù)的通知》的要求，保障人民群眾使用的國家基本藥物質(zhì)量可靠、安全有效，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、藥品零售企業(yè)應(yīng)具有保證國家基本藥物質(zhì)量的管理制度；

二、藥品零售企業(yè)應(yīng)從合法藥品生產(chǎn)企業(yè)或藥品經(jīng)營企業(yè)采購國家基本藥物，并嚴(yán)格簽訂履行購銷合同和質(zhì)量合同。

三、藥品零售企業(yè)購進(jìn)國家基本藥物應(yīng)有合法票據(jù)，做到票、貨相符方可上架銷售。加強(qiáng)對國家基本藥物進(jìn)貨、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、調(diào)配等環(huán)節(jié)的管理，保證藥品質(zhì)量。

四、藥品零售企業(yè)應(yīng)配備《國家基本藥物目錄》的品種，并設(shè)有專柜或有醒目標(biāo)示，以滿足患者用藥需求。藥品零售企業(yè)應(yīng)按規(guī)定配備執(zhí)業(yè)藥師或其他依法經(jīng)資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員為患者提供購藥咨詢和指導(dǎo)。

五、藥品零售企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格憑處方銷售處方藥，對處方的合法性與合理性進(jìn)行審核，依據(jù)處方正確調(diào)配、銷售藥品并做好處方 - 1 -

藥銷售登記。

六、藥品零售企業(yè)應(yīng)建立國家基本藥物優(yōu)先和合理銷售制度，嚴(yán)格執(zhí)行國家基本藥物全國零售指導(dǎo)價(jià)格，銷售藥品時(shí)應(yīng)開具標(biāo)明藥品名稱、生產(chǎn)廠商、數(shù)量、價(jià)格、批號等內(nèi)容的銷售憑證。

七、藥品零售企業(yè)應(yīng)配置能覆蓋藥品購進(jìn)、儲(chǔ)存、銷售等各環(huán)節(jié)的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)軟件，全面記錄企業(yè)經(jīng)營管理方面的信息，并能接受食品藥品監(jiān)管部門對藥品經(jīng)營進(jìn)行網(wǎng)上遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控。

八、藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全不良反應(yīng)報(bào)告、調(diào)查、分析、評價(jià)和處理制度，主動(dòng)監(jiān)測，及時(shí)分析、處理和上報(bào)藥品不良反應(yīng)信息；如發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的藥品對存在安全隱患時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即停止銷售該藥品，通知藥品生產(chǎn)企業(yè)或供貨商，并及時(shí)向當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門報(bào)告。

九、藥品零售企業(yè)對國家基本藥物出現(xiàn)的質(zhì)量問題及投訴舉報(bào)應(yīng)做好記錄，查明原因、分清責(zé)任、及時(shí)處理，并及時(shí)向當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門報(bào)告。

請各地食品藥品監(jiān)督管理局將上述要求通知并監(jiān)督轄區(qū)藥品零售企業(yè)認(rèn)真執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理和報(bào)告，確保群眾用藥安全。

江西省食品藥品監(jiān)督管理局

二〇一四年十一月二日

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