銷售部201*年工作總結和201*年工作計劃

四川瑞豐包裝制品有限公司

瀘州公司201*

編制審核批準王星宇雷朝華年度工作總結

一、主要指標完成情況

序號1指標項目銷售收入100%目標實際完成情況90.15%備注預估12月份完成銷售900萬，全年累計完成銷售7572.95萬，按8400萬銷售目標。2345庫存占用超期庫存回款周期交付及時率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%銷售數(shù)量/庫存數(shù)量，取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到11月份）二、主要工作完成情況（一）銷售管理

1、銷售主要完成的工作：序號1主要工作項目銷售網(wǎng)絡目標網(wǎng)絡規(guī)�！�25家措施1、篩選并組織目標客戶的確認。2、新業(yè)務開發(fā)計劃落實到責任人，營完成情況1、現(xiàn)有客戶43家，除瀘州老窖外，其中大客戶客戶10家（月銷售量10萬以上）。2、瀘州老窖12年度銷售占比30%。3、郎酒集團12年中標，進入供應體系并正常供貨。3銷經理跟蹤開發(fā)進度。3、制定新業(yè)務開發(fā)薪酬激勵制度，提升積極性。4、產品價格5、紙板附加值平均水平控制在1.2以上。46、產品報價逐級審批，控制產品價格水平。7、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產品價格水平進行動態(tài)反映。8、低于目標值的產品，與客戶協(xié)商調價。12、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。13、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定措施重新談判，必要時中止合作。14、回款指標落實到每個業(yè)務員，進行嚴格考評與控制。9、截止11月份的成本分析表，平均水平1.36.10、貨款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天，完成目標值。16、517、成品庫存18、庫存占用/銷售量≤35%19、庫存占用指標落實到責任人。20、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務員的庫存占用比率并通報，分析原因，制定措施并嚴格控制。21、每月定期對庫存產品進行清理并23、成品庫存與銷售量相比截止11月份為33%，同比有所下降，其中包括公司同意備庫產品，平均庫存占用44.74%。24、截止11月份超期庫存17萬套，通報，超過60天的產品制定措施，落實責任人進行清理，杜絕超期庫存。22、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務員，實行訂單審核下達機制。主要集中在瀘州老窖的庫存上面，12月份老窖承諾將集中清理一部分超過半年未使用的產品；2、銷售工作存在的不足：

1)銷售網(wǎng)絡：從全年銷售情況看，市場開發(fā)最主要的時機是每年的2-6月份，因其值每年3月份的白酒交

易會的召開，所有的白酒生產、銷售公司將于2-6月份對產品進行集中開發(fā)、升級，為白酒交易會布展

作準備以及為全年的銷售工作展開奠定基礎，在這段時間配合越及時，服務更好的企業(yè)將會獲得更多的客戶與訂單，由于12年準備不夠充分，產能與樣品開發(fā)的速度跟不上客戶的需求，至使一部分客戶與訂單流失。13年將在12年度經驗上，提前做好準備，主動接洽客戶并配合13年度新產品的開發(fā)與升級，避免造成因產品開發(fā)而流失客戶與訂單。

2)貨款控制：全年的貨款控制上面不理想，回款周期達到了指標，但超期回款未得到有效的控制。其主要

原因是12年度白酒銷售遇冷，整個產業(yè)鏈受到波及，出現(xiàn)了旺季不旺的現(xiàn)象，客戶對12年度的白酒銷售過于樂觀，至使生產的產品滯銷，變像的使公司的貨款回收增加難度，但目前貨款風險仍然可控，12年年底前會把長期未回也未再合作的客戶尾款追回。13年度將會淘汰部分貨款有風險的客戶，在新開發(fā)客戶上對貨款的風險評估放在首位，避免盲目開發(fā)至貨款得不到控制。

3)成品庫存：12年度的超期庫存未得到有效控制，遠遠超出了指標要求，13年度調整下單及生產模式，只

對可控產品進行備庫，逐步清理超期庫存的同時，使庫存占比在指標范圍內。

4)內部管理：銷售部制度建立與工作流程相對完善與清晰，但執(zhí)行過程中仍有偏差，年底將對12年度工作進行內部總結與討論，重新疏理工作流程，化繁為簡，提高工作效率。

以上為瀘州公司營銷部201*年度的工作總結，針對工作中還存在的不足，營銷部門將在明年的工作中，持續(xù)總結與改進，完成201*年的銷售指標。

四川瑞豐包裝制品有限公司銷售部201*年工作計劃

一、工作思路

201*年，瀘州公司將圍繞今年的銷售目標展開各項工作，以銷售目標的全面完成為工作重點，通過不斷鞏固老窖戰(zhàn)略合作伙伴關系及提升郎酒供應份額。內部以生產計劃完成率為重點，通過生產管理人員考評與生產計劃完成率相結合的方式，促進生產計劃的的按時完成。從而達到不斷完善各工序各項指。工作要點：

1、市場拓展與銷售收入提升1、銷售毛利提長3、品質改善二、工作計劃

序號計劃主題計劃目標主要措施預期效果責任部門/責任人配合/協(xié)助部門完成周期開始時間（啟動時間）備注1、鞏固現(xiàn)有大客戶合作關系，保持銷量穩(wěn)定中增長。A、年銷售收入8800萬元2、提升售后服務質量，不斷提升12年新開發(fā)客戶供應份額。按目標完成營銷部雷朝華、集團公司全年1月1銷售管理B、銷售網(wǎng)絡規(guī)模≥50家3、分解全年銷售目標并落實責任人，調整銷售政策，提升銷售人員積極性，完成全年銷售任務。1、篩選并組織目標客戶的確認。2、新業(yè)務開發(fā)計劃落實到責任人，營銷經理跟蹤開發(fā)進度。3、制定新業(yè)務開發(fā)薪酬激勵制度，增加個人業(yè)務模式，提升積極性。網(wǎng)絡規(guī)�！�50家營銷部雷朝華、質技組、生產部全年2月C、庫存占用/銷售量≤35%1、庫存占用指標落實到責任人。2、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務員的庫存占用比率并通報，分析庫存占用比率小于35%營銷部物流組全年1月

原因，制定措施并嚴格控制。3、每月定期對庫存產品進行清理并通報，超過60天的產品制定措施，落實責任人進行清理，杜絕超期庫存。4、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務員，實行訂單審核下達機制。1、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。D、貨款控制：回款周期≤452、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定天營銷部財務部全年1月天措施重新談判，必要時中止合作�；乜钪芷诘陀�453、回款指標落實到每個業(yè)務員，與業(yè)務員薪酬掛勾，進行嚴格考評與控制。1、產品報價逐級審批，控制產品價格水平。E、產品附加值2、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產品價產品附加值平均水≥1.2格水平進行動態(tài)反映。平1.2以上營銷部雷朝華、采購組全年1月3、低于目標值的產品，與客戶協(xié)商調價。

擴展閱讀：201*年銷售經理年度工作總結及201*年工作計劃

201*年銷售經理年度工作總結

及201*年工作計劃

一、本年度工作總結

201*年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三．市場分析

現(xiàn)在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。

四．201*年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。銷售部內部擬定201*年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經�？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

201*年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好201*年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

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