業(yè)務員、銷售201*年終總結及201*年度計劃
201*年終總結
銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時,由于行業(yè)的區(qū)別,及工作性質的不同,確實有過束手無策,好在有同事的幫忙,使我以最快的速度熟悉了業(yè)務流程,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路和一定的了解,在這短暫的兩個多月里,通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業(yè)有了一定的認識和了解,也為后期的銷售工作打下基礎。面對市場競爭激烈的挑戰(zhàn),搶抓機遇,提升自己。
一、個人工作不足:
我作為銷售部門的一名普通員工,在公司領導和同事的關心和幫助下走過了兩個多月,在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標,主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好:
1、我作為銷售部門的員工,深深地感到肩負重任,作為公司的窗口,自己的一言一行也同時代表了公司的形象,所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己,加強自己的專業(yè)知識和技能。
2、在拜訪的客戶中優(yōu)質客戶這一塊中,也屢次沒有取得好的成績,錯過了很多客戶資源,因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。3、在商務方面,由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓,所以做得不是很好,致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪,加強商務方面的技能。
4、對工作的積極性不高,不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài),拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時,還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
5、拜訪客戶的時候,沒有做好前期準備工作,導致在拜訪的時候相關負責人不在辦公室。
二、市場工作總結:
在這兩個多月的工作中,工作重點放在川內的高校,雖然沒有拿到一個項目,但是對于各個拜訪的學校有了更多的了解,對于學校的相關負責人有了初步的接觸。下面對于拜訪學校信息進行總結:
對于客戶熱泵需求分析:
另:附客戶信息總結表。
這兩個月來,共拜訪新客戶64家,優(yōu)質客戶21家,這21家客戶有些是學校沒做熱泵或節(jié)電改造,還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是學校有一定的資金實力。如:龍泉的國際標榜職業(yè)技術學院,學校具有一定規(guī)模,雖說是市級學校,但是學校具有一定資金,而且對我們的空氣源熱泵熱水器有一定的興趣,學校相關負責人也比較好溝通;還有雅安的農業(yè)大學,是一個二本學校,學,F(xiàn)目前有14000多人,而且還有3個分校區(qū),學校也沒有做空氣源熱泵,并且學校在災后重建,學校資金充足,也是優(yōu)質客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進拜訪。
根據(jù)客戶信息表得出,今年的重點拜訪在各個地級市,除成都外,其它地級市學校數(shù)量不是很多,沒有達到公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計劃中,應在拜訪區(qū)域加以延伸,拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達到以最少的出差資金達到最大的收獲。
根據(jù)客戶需求分析表得出,在拜訪的客戶中,對于熱泵無需求的占了總比例的47%,暫時沒有需求的占了總比例的30%,而有這個需求的只占了總比例的23%,總結得出,我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶,才會有更多的優(yōu)質客戶,才能有更多的需求。
三、明年工作計劃:
公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在銷售業(yè)務方面,作為公司一名業(yè)務人員,必須以身作責,在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。我對自己有以下要求:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,加大客戶拜訪量。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能相結合。
4、年度銷售目標制定,在201*年我的目標銷售業(yè)績850萬,增加60個有
意向客戶,把川西南片區(qū)所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標細分為:
(1)第一個季度目標銷售額為150萬。1-3月份,大部分學校處于資金撥付及立項的階段。所以,第一個季度,對于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進行跟進,努力達到目標銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶,第一個季度的意向客戶要達到20家。
(2)第二個季度目標銷售額為270萬。4-6月份,大部分學校已經(jīng)立項了,處于招標階段。應當加大意向客戶的跟進拜訪,爭取能在招標過程中更有優(yōu)勢。第二季度的意向客戶要達到10家。
(3)第三季度的目標銷售額為330萬。7-9月份,是節(jié)能減排項目招標的高峰階段,也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度,對已有的意向客戶要不斷拜訪,增進關系。要在這一季度完成大部分銷售業(yè)績。第二季度的意向客戶要達到10家。
(4)第四季度的目標銷售額為100萬。10-12月份,學;旧隙荚撏旯ち耍搅四甑醉椖可陥蟮臅r候了,這個季度要加大客戶拜訪量,對已有客戶進行篩選。同時處理好客戶關系。第四季度的意向客戶要達到20家。
5、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
6、制訂學習計劃。學習,對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內容。
四、進修計劃:
201*年的進修計劃分為兩部分:
1、駕照:在21世紀的現(xiàn)代社會,駕照已經(jīng)成為每個人必不可少的一項技能,而且目前的工作中也是不可少的一項能力,所以我希望在工作空閑時間能夠將這一項技能學會,拿到駕照。
2、中國機械注冊工程師基礎考試:中國機械注冊工程師是國家級證書,而且對于我將來的工作和生活都有一定的幫助。因為從學校畢業(yè)沒有多久,很多專業(yè)知識都還有一定的認識,所以在201*年,我希望在工作空閑時間能夠多看一
些這方面的書籍,爭取能夠通過基礎考試。
以上,是我對201*年的工作總結及201*年工作計劃,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望201*年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,也力爭贏得機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務,能迎接201*年新的挑戰(zhàn)。
201*-1-3
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201*年度總結及201*年計劃各位領導、同事:
不知不覺中201*年已經(jīng)到來,現(xiàn)僅代表*****有限公司全體在此進行我們去年的工作總結和對新一年的計劃。
一、兩個多月的革新,公司堅持以人為本,重點著手新員工的培養(yǎng)。
1、先后推出了著裝要求和考勤制度,嚴格要求員工端正工作態(tài)度、建立公司企業(yè)文化。
2、公司不定時的進行全體員工的培訓和激勵性考核,有效推動員工之間相互學習,從而提高工作效率。
3、每周例會,進行員工之間的工作交流與總結,并對下周工作制定計劃,有效增強工作效率,避免盲目銷售。
4、堅持業(yè)務員進行每日工作日報,有效跟蹤公司業(yè)務員動態(tài),及時應對業(yè)務員不良情緒和工作問題。
二、秉承公司經(jīng)營理念,專研業(yè)務知識,積極開拓市場。1、截止到201*年1月總合同成交金額*****元。
2、經(jīng)過兩個月的篩選與修改初步完成了****公司獨有的標書、方案模板。
3、在維護現(xiàn)有客戶的前提下,鼓勵員工積極開發(fā)新客戶。三、嚴格管理,逐步建立健全的管理體系。
1、到一月初,*****有限公司已經(jīng)初步完成各項重要證件的辦理,可以正式投入自營。
2、通過對各員工和項目的費用分析統(tǒng)計,為公司績效考核制度的建立提供有效數(shù)據(jù)。
3、嚴格監(jiān)控公司財務狀況,及時管理訂單預付款、回款狀況。4、不斷完善訂單、服務流程,明確訂單環(huán)節(jié)的責任分工。四、在不斷的革新的同時,工作上仍然有許多問題。
1、部分員工仍舊帶有僥幸心理,對公司相關制度要求比較含糊。2、訂單流程仍然存在不完善的地方。對接信息準確性不高,運輸、安裝情況無法及時溝通。產(chǎn)品存在配件不齊全、生產(chǎn)周期計劃不準等問題。
3、雖每周例會都會進行員工的短期工作計劃,但是員工缺少長期工作計劃的積極性。
4、銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤。
5、銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力較低,能開拓市場確不易維護和提升。
6、銷售人員流動性較大,工作開展難度高。
五、工作在不斷推進,公司也為來年的工作進行了計劃。1、進一步完善營銷秩序管理制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
2、進一步完善管理制度,建立健全的行政管理辦法。2、準備計劃年后再進行大力度的招聘,用最短時間內配備公司充足的業(yè)務員。
3、實行銷售業(yè)績分工話,切實責任到月、日、人,制定相關銷售業(yè)績考核。
4、將員工分成兩組或多組銷售考核模式,增強員工的競爭意識和工作積極性。
六、對于****來說,我們深知來年工作任重而道遠。但是我們堅信在一次次的革新與領導的支持下,我們必定能爭取更優(yōu)異的成績。最后祝愿在座的各位,在新的一年,宏圖大展,心想事成。謝謝!
發(fā)言人:***201*年1月14日
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