品牌服裝店工作總結(jié)

帝牌男裝寧國(guó)店工作總結(jié)

一．銷售分析二．經(jīng)營(yíng)指標(biāo)三．人員管理四．成本控制五．宣傳營(yíng)銷六.未盡事項(xiàng)

一．銷售分析

今、去年的銷售數(shù)據(jù)：

時(shí)間段201*.16月201*.16月銷售數(shù)量59724886銷售金額17317761509271平均單價(jià)290308同比上升/下降10年數(shù)據(jù)未知下降12.84%

分析：12年上半年銷售數(shù)據(jù)完成得不是很理想，同等對(duì)比業(yè)績(jī)不升反降，①人員占很重要原因(管理不到位)②貨品沒有很好的規(guī)劃；上下柜時(shí)間及店鋪的商品陳列混亂。③活動(dòng)申請(qǐng)更換時(shí)間沒有銜接好。④沒有很好的利用VIP顧客（上半年vip使用率10%）。④周邊品牌今年的活動(dòng)相對(duì)于往年力度要大很多。

改善方法：①希望加強(qiáng)對(duì)終端店鋪人員的培訓(xùn)機(jī)制和晉升制度；有效的提高員工的積極性，銷售采取優(yōu)勝劣汰的原則；同時(shí)對(duì)于個(gè)別銷售業(yè)績(jī)差且表現(xiàn)不好的員工采取辭退方式予以解雇。②加強(qiáng)對(duì)商品的數(shù)據(jù)分析并及時(shí)有效的退、補(bǔ)貨。例：每半月對(duì)店堂貨品進(jìn)行陳列大調(diào)一次，每周小調(diào)一次，有利于加強(qiáng)顧客對(duì)商品的新鮮感，也能避免店鋪的暢、滯銷貨品的增多；同時(shí)在淡季也能讓每位員工都能參與進(jìn)來，加強(qiáng)員工的貨品熟悉度和對(duì)店鋪工作的參與感、集體感。③及時(shí)根據(jù)天氣增補(bǔ)貨品，例：現(xiàn)階段增補(bǔ)了些12年春裝；有效的彌補(bǔ)了天氣突變的情況下保證店鋪有貨品銷售，同時(shí)也能保證我司品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和對(duì)春裝庫(kù)存的清理，減少庫(kù)存對(duì)公司的壓力。④每周進(jìn)行一次其它品牌調(diào)查，及時(shí)的根據(jù)競(jìng)品的貨品、活動(dòng)、人員的分析并及時(shí)的提交至公司相關(guān)人員再根據(jù)公司政策做進(jìn)一步改變。

二．經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：

指標(biāo)實(shí)際業(yè)績(jī)完成率一月100W81197080.1%二月150W192229128.2%三月22W201*7391.3%

品類銷售數(shù)據(jù)分析（1-6月）

四月26W16991565.4%五月20W14505772.5%六月14W151999108.6%原金額銷售額平均折扣件數(shù)平均單價(jià)品類占比茄克棉服西裝毛衫T恤襯衫褲類大衣合計(jì)4057046528722118902223423545231107290.5447646713.23%76259297277249536479134541078420852027771619812903332961990.561325772.50%0.5558860321.09%0.532234976.59%0.6971328412.06%0.656642449.64%0.61115625217.27%0.55282103617.62①茄克、棉服、褲類、T恤、襯衫銷售量和金額占比較大，西裝次之，其中毛衫占比較少，前期有通過對(duì)顧客和員工的了解到，店鋪所在當(dāng)?shù)丶竟?jié)更替較快，其中突出冬季比較寒冷，毛衫穿者較少。其次我司毛衫價(jià)格比較偏貴也是一個(gè)原因，后期店鋪會(huì)針對(duì)毛衫特別增補(bǔ)貨品，價(jià)格做到適中即可。希望能提高毛衫的銷售占比。

②冬季貨品折扣較低，但業(yè)績(jī)占比較高，其中主要原因是這邊受天氣原因和在節(jié)假日氣氛烘托下帶起銷售業(yè)績(jī)的上升，店鋪周邊商圈的折扣力度也較大從而導(dǎo)致我司折扣較低。但是銷售額比較理想，后期會(huì)好好利用季節(jié)性、節(jié)假日因素提高銷售業(yè)績(jī)，從而減少淡季的指標(biāo)業(yè)績(jī)壓力。夏裝：相對(duì)于往年的折扣（5-6折）；今年的折扣還是比較高，但是通過銷售數(shù)據(jù)和對(duì)顧客的觀察分析；店鋪的成交率和客單價(jià)還是比較高，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)也沒有大幅度下降；反而店鋪毛利率有了一定的提高，其中分析寧國(guó)店的情況無非就兩種原因：周邊的競(jìng)品活動(dòng)（基本折扣活動(dòng)較�。�，我司終端人員的銷售技巧和心理狀態(tài)。備注：我方品牌的吊牌價(jià)位較周邊男裝品牌要低。

③對(duì)明年訂貨的影響：明年的訂貨價(jià)位=（平均單價(jià)×今年折扣）+8%左右服裝溢價(jià)；可以有效的降低庫(kù)存和提高銷售業(yè)績(jī)。其中今年通過對(duì)員工及顧客的溝通和每周的數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)絲光棉材質(zhì)的T恤和襯衫款式偏少，其中T恤類中棉T占比太過大，導(dǎo)致每日銷售數(shù)據(jù)中客單價(jià)過低，長(zhǎng)期導(dǎo)致業(yè)績(jī)上不去這也存在這一方面的因素。

三．人員管理

面前存在的情況：①人員對(duì)公司歸屬感不強(qiáng)。

②人員團(tuán)隊(duì)協(xié)作性不強(qiáng)

③人員專業(yè)性不強(qiáng)

④財(cái)務(wù)賬目比較混亂

現(xiàn)經(jīng)過這兩個(gè)月的培訓(xùn)和加強(qiáng)例會(huì)的重要性，①通過加強(qiáng)對(duì)日、周例會(huì)的總結(jié)；秉著發(fā)現(xiàn)問題解決問題的原則，做到日發(fā)現(xiàn)問題每日解決，現(xiàn)階段人員團(tuán)隊(duì)協(xié)作和對(duì)店鋪日常運(yùn)營(yíng)專業(yè)性有了較大幅度的提高，但是還是不夠，希望能利用現(xiàn)階段的淡季能做好員工的培訓(xùn)工作，亦有利于旺季的銷售工作。②已向公司申請(qǐng)儲(chǔ)干（王銀銀）一名至店鋪，希望能改善之前遺留下來的財(cái)務(wù)賬目問題和對(duì)財(cái)務(wù)賬目有效監(jiān)控；后期會(huì)加強(qiáng)對(duì)其培養(yǎng)。③針對(duì)第一點(diǎn)；希望公司能及時(shí)拓展當(dāng)?shù)氐赇伜屯晟频赇伻藛T的晉升機(jī)制；針對(duì)寧國(guó)店特殊情況可以改善年終獎(jiǎng)評(píng)比規(guī)則，提出以業(yè)績(jī)和平時(shí)工作狀態(tài)來核發(fā)各類獎(jiǎng)金；從而以有利于內(nèi)部人員的晉升和提高店鋪人員之間的競(jìng)爭(zhēng)性。

人員：面前店鋪人員8名，下月初將會(huì)有一名新員工入職。根據(jù)銷售額淡季（5月--9月）配備7名人員儲(chǔ)備1名人員；合計(jì)8名即可。旺季（10月--次年4月）配備11名人員，儲(chǔ)備一名人員，合計(jì)：12名即可。這樣終端店鋪的工資在當(dāng)?shù)貙��?huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)優(yōu)勝劣汰原則，員工的素質(zhì)和積極性也將提升到一個(gè)新的層次，進(jìn)而終端形象會(huì)有較大的提高。公司的費(fèi)用也會(huì)有效的控制在合理的范圍之內(nèi)。

四．成本控制

①物流費(fèi)用：前期寄貨用當(dāng)?shù)氐囊患铱爝f公司，價(jià)格比較偏貴。后經(jīng)對(duì)比和挑選后暫換一家新的物流試試看效果如何；平均每公斤能降低0.5元費(fèi)用。

②水電費(fèi)：因?qū)巼?guó)店現(xiàn)都是用的國(guó)際大酒店的電線路，價(jià)格較高，故店鋪在上午生意較冷清的時(shí)間段店鋪的燈能不開就不開，空調(diào)早上基本不開。從而節(jié)約店鋪的費(fèi)用。

③人員工資費(fèi)用：合理控制人員。

五．宣傳營(yíng)銷

面前面臨的狀況：

①對(duì)比往年的銷售狀況得出寧國(guó)店當(dāng)?shù)氐姆�裝行業(yè)銷售數(shù)據(jù)下滑較厲害。②上半年業(yè)績(jī)完成得不是很理想，導(dǎo)致下半年指標(biāo)占比很重。③周邊品牌折扣現(xiàn)象比較混亂，從特賣到不打折的皆有。

跟業(yè)務(wù)陳景紅及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通過，①希望能在9月底至10月初能好好利用雙節(jié)（中秋、國(guó)慶）提前做好活動(dòng)策劃、貨品整合、組織人員的工作，將10月份的業(yè)績(jī)拉高一部分，以減少對(duì)后期的壓力。②11月份為周年慶也通過提前發(fā)DM單、門口豎立拱門的形式及從公司調(diào)一部分往年庫(kù)存服飾做特賣來吸引人流，提高顧客進(jìn)店率；也能有效的帶動(dòng)其它的當(dāng)季貨品的銷售，從而進(jìn)一步拉高銷售數(shù)據(jù)。減少對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力；同時(shí)也能減少往季的貨品對(duì)公司庫(kù)存的壓力。③VIP的推廣，加強(qiáng)對(duì)VIP的推廣力度。這邊的顧客對(duì)品牌認(rèn)知度比較高，認(rèn)定這個(gè)品牌如不出大的狀況下一般都會(huì)帶朋友一直在其品牌購(gòu)物下去。

六．未盡事項(xiàng)

交接未盡事項(xiàng)

①交接貨品短少（貨品差異盤點(diǎn)單已建）

②屠總領(lǐng)取貨品未消掉庫(kù)存（明細(xì)詳見表格）

③交接次品未解決（312610-91-170、912606-30-170、813140-50-34）

④兩件貨品在公司未開退貨單（712503-20-52、812646-01-30）

以上是本人的這幾點(diǎn)淺見，因現(xiàn)階段來這邊時(shí)間相對(duì)偏短，提的這些建議可能會(huì)比較膚淺；但希望能盡我之所力配合好公司上級(jí)政策做好寧國(guó)店鋪的運(yùn)營(yíng)工作。同時(shí)也希望公司領(lǐng)導(dǎo)能抽出時(shí)間幫忙解決寧國(guó)店遺留下的事項(xiàng)。謝謝。

胡俊杰201*-8-18

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服裝店長(zhǎng)年終總結(jié)

店長(zhǎng)對(duì)的角色定位：一個(gè)店就象是一個(gè)家，店長(zhǎng)就是這個(gè)家的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)對(duì)內(nèi)要操心這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、……方方面面都要照顧到；對(duì)外協(xié)調(diào)好與酒店、同行、政府機(jī)關(guān)等的關(guān)系。任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長(zhǎng)的工作職責(zé):

1．了解公司的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)貨品的特點(diǎn)和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。2．遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。

3．負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

4．負(fù)責(zé)貨品管理、盤點(diǎn)，帳簿、報(bào)表制作，工資核算、商品交接準(zhǔn)確。5．負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊、調(diào)配、商品陳列。

6．及時(shí)處理店鋪出現(xiàn)的相關(guān)問題，不能處理的及時(shí)上報(bào)。7．定時(shí)按季節(jié)、酒店生意制定促銷活動(dòng)。

8．每月月底提交工作總結(jié)，制定下月計(jì)劃及目標(biāo)，反饋相關(guān)問題。9．激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作激情，使店鋪保持熱烈、活潑氣氛。10．工作積極，樹立榜樣作用，工作失職不找任何借口。店長(zhǎng)的工作重點(diǎn):

作為一個(gè)有責(zé)任心的店長(zhǎng)，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心。店面營(yíng)運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。

營(yíng)業(yè)前：

1．開啟電器及照明設(shè)備。2．帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。3．召開晨會(huì)：

①公司政策及當(dāng)天營(yíng)業(yè)計(jì)劃的公布與傳達(dá)。②前日營(yíng)業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討。③培訓(xùn)新員工，交流成功售賣技巧。④激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。4．清點(diǎn)貨品，準(zhǔn)備、清點(diǎn)備用金。營(yíng)業(yè)中：

1．檢查導(dǎo)購(gòu)人員儀容儀表，行為姿態(tài)、精神面貌。

2．專賣店的店長(zhǎng)需督導(dǎo)收銀、銷售清單記錄工作，掌握銷售情況。3．控制賣場(chǎng)的電器及音箱設(shè)備。

4．備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用。5．維護(hù)賣場(chǎng)、庫(kù)房、試衣間的環(huán)境整潔。6．即使更換

櫥窗、模特展示，商品陳列。

7．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。8．及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題。9．收集顧客資料、反映問題并作好登記。

10．做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。營(yíng)業(yè)后

1．核對(duì)貨品，填寫好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表，記錄當(dāng)日簽單、開發(fā)票金額。2．營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存。留好備用金。3．檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。4．專賣店檢查門窗是否關(guān)好。店內(nèi)是否還有其他人員。人事方面

1．參與營(yíng)業(yè)人員的招聘、錄用的初選。2．對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。

3．有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。4．根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)、晉升、降級(jí)、辭退的意見。5．對(duì)員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評(píng)定。6．對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行匯報(bào)、裁決。貨品方面

1．對(duì)公司的配貨款式、數(shù)量、時(shí)間等提出意見和建議。2．處理有質(zhì)量問題的貨品或及時(shí)退換。3．每周對(duì)店內(nèi)的貨品做新的陳列、調(diào)配。

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單77street店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕��?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)過程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。不過，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻�這樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾�性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄�(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。促銷方面：促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走。促銷的形成有三點(diǎn)：1、節(jié)假日的促銷；2、完不成商場(chǎng)保底的促銷3、季末庫(kù)存的促銷。促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫(kù)存。促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評(píng)印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。買貨方面：

1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。

2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長(zhǎng)度。

4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競(jìng)爭(zhēng)。5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。

6、對(duì)于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。

7、對(duì)于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。只能對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識(shí)上面要盡量的與代理商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。在服裝品質(zhì)方面：要盡量的精益求精，最大程度的開發(fā)回頭客。在團(tuán)隊(duì)合作方面要盡量的謙虛，對(duì)于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。以上是我對(duì)服裝商品管理上面的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開。

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