營(yíng)銷(xiāo)部工作總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)部201*年工作總結(jié)暨201*年工作計(jì)劃

201*是海龍溫泉度假旅游景區(qū)進(jìn)入市場(chǎng)的第一年，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講也是海龍溫泉的市場(chǎng)導(dǎo)入期，在此期間整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部的全體員工本著：以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭的思想，遵循：以提高服務(wù)質(zhì)量,開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，增進(jìn)最優(yōu)效益”的宗旨全力展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，又到年底自本人從201*年10月22日入職以來(lái)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部工作做個(gè)小結(jié)，匯報(bào)如下：

營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是公司提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)公司疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

自入職也來(lái)，針對(duì)公司在前期經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中的賓客意見(jiàn)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析得出：海龍溫泉自4月份試營(yíng)業(yè)以來(lái)整個(gè)服務(wù)口碑不佳，市場(chǎng)效益欠佳，品牌形象定位不清晰，溫泉沒(méi)有特色產(chǎn)品等系列問(wèn)題。為改善以上問(wèn)題特提出先提升公司效益，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷改進(jìn)服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量，整合產(chǎn)品資源爭(zhēng)取在35個(gè)月內(nèi)改善海龍溫泉整體品牌形象的策略，故在11月份推出“暖冬感恩養(yǎng)生季”活動(dòng)，活動(dòng)一經(jīng)推出市場(chǎng)反映良好，第三天預(yù)訂人數(shù)已經(jīng)過(guò)百。后因環(huán)保問(wèn)題，公司進(jìn)入停業(yè)整頓狀態(tài)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重心也相應(yīng)轉(zhuǎn)移到內(nèi)部環(huán)境形象建設(shè)及外部媒體關(guān)系梳理方面。

首先11月份在方超總經(jīng)理的帶領(lǐng)下對(duì)整個(gè)景區(qū)的產(chǎn)品設(shè)施項(xiàng)目進(jìn)行全面改造升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)品牌策劃部與遵義白馬公司合作對(duì)景區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品包裝，在確定景區(qū)的品牌形象的同時(shí)提出：休閑養(yǎng)生新概念、海龍溫泉最好玩；海龍溫泉?jiǎng)?chuàng)造健康快樂(lè)新生活，核心廣告語(yǔ)。并以此為基礎(chǔ)結(jié)合LOGO主色調(diào)設(shè)計(jì)出海龍溫泉的主畫(huà)面廣告，并對(duì)公司原有的部分VI產(chǎn)品進(jìn)行新的形象設(shè)計(jì)工作包括：名片、信封、手提袋、價(jià)目單、服務(wù)指南、宣傳折頁(yè)、景區(qū)導(dǎo)游圖、各營(yíng)業(yè)區(qū)域的宣傳單張、展架等。并對(duì)各項(xiàng)目調(diào)整后的產(chǎn)品進(jìn)行新的包裝設(shè)計(jì)工作。

12月份進(jìn)入景區(qū)開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部的工作中心主要放在對(duì)外媒體關(guān)系、養(yǎng)生俱樂(lè)部會(huì)員的設(shè)計(jì)制作及市場(chǎng)開(kāi)拓上。首先積極聯(lián)系遵義各類(lèi)廣告媒體，安排銷(xiāo)售人員外出對(duì)各大媒體進(jìn)行拜訪(fǎng)聯(lián)系工作，建立媒體資源檔案。特別對(duì)遵義報(bào)業(yè)及電視臺(tái)進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)聯(lián)系工作，借助黨辦的正統(tǒng)渠道開(kāi)展宣傳工作改善海龍因環(huán)保等問(wèn)題造成的負(fù)面影響。其次，制定海龍溫泉養(yǎng)生俱樂(lè)部會(huì)員卡方案，以前期的市場(chǎng)的調(diào)研為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出針對(duì)不同消費(fèi)群體及需求的會(huì)員卡方案。最后為迎接海龍溫泉再次進(jìn)入試營(yíng)業(yè)后的開(kāi)門(mén)紅，大力招聘銷(xiāo)售人員及從內(nèi)部選撥優(yōu)秀人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)部（訓(xùn)練營(yíng)）在方總的親自培訓(xùn)指導(dǎo)下快速成長(zhǎng)，在開(kāi)業(yè)前集中對(duì)遵義各機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等進(jìn)行公關(guān)拜訪(fǎng)更新201*年度優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議工作，截止日前共簽訂各類(lèi)協(xié)議300余家，為后續(xù)的市場(chǎng)渠道拓展維護(hù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在停業(yè)期間，受外部環(huán)境因素影響，開(kāi)業(yè)時(shí)間一直不能確定，營(yíng)銷(xiāo)部作為整個(gè)景區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)的先頭部隊(duì)以各重要節(jié)日（圣誕、元旦）為時(shí)間節(jié)點(diǎn)從整個(gè)節(jié)日的活動(dòng)策劃、各種票樣宣傳品的設(shè)計(jì)制作、景區(qū)內(nèi)的氛圍布置及市場(chǎng)的預(yù)熱宣傳上做好了各項(xiàng)充實(shí)的準(zhǔn)備工作，但因受到外部大環(huán)境影響、天氣狀況不好及宣傳預(yù)熱倉(cāng)促市場(chǎng)反映不及時(shí)等因素影響，導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的效果未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

回望201*，海龍溫泉仍有著諸多的困難有待去解決，伴隨著201*的到來(lái)又讓我們看到海龍溫泉明天的希望，本人作為海龍溫泉營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)對(duì)整個(gè)海龍溫泉在201*年度的營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的思路做以下幾個(gè)方面的計(jì)劃：

一、內(nèi)部行政管理

1、完善營(yíng)銷(xiāo)部管理制度工作、工作流程及崗位操作標(biāo)準(zhǔn)，3月底完成，并展開(kāi)培訓(xùn)。

2、根據(jù)各分部門(mén)工作性質(zhì)展開(kāi)有針對(duì)性的培訓(xùn)工作，全面提高營(yíng)銷(xiāo)部員工素質(zhì)，強(qiáng)化窗口形象。

3、在全國(guó)及遵義地區(qū)大力招聘各工種的高素質(zhì)人才，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部的整體實(shí)力。

4、以公司整體營(yíng)業(yè)指標(biāo)為基準(zhǔn)，重新制定并完善營(yíng)銷(xiāo)部201*年度銷(xiāo)售計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理細(xì)則，實(shí)行多勞多得的原則，提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的綜合收入，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作積極性。

二、公關(guān)銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)

1、制定合理高效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的帶領(lǐng)下對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行量化業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售代表實(shí)行工作日?qǐng)?bào)制度：每日必須完成拜訪(fǎng)兩個(gè)新客戶(hù)、三個(gè)老客戶(hù)、四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況及工作日?qǐng)?bào)綜合考核銷(xiāo)售代表。督促銷(xiāo)售代表通過(guò)各種形式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)消費(fèi)。在穩(wěn)定老客戶(hù)的同時(shí)發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)收集了解賓客意見(jiàn)及建議，為公司下一步的發(fā)展提供參考依據(jù)。

2、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及銷(xiāo)售代表的薪資發(fā)放與團(tuán)隊(duì)任務(wù)及部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極、高效的工作團(tuán)隊(duì)。

3、積極開(kāi)拓市場(chǎng),在現(xiàn)有客戶(hù)資源的基礎(chǔ)上對(duì)整個(gè)客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并針對(duì)不同的客源市場(chǎng)開(kāi)展不同的銷(xiāo)售方式。旅行社客源以?xún)r(jià)格為杠桿，在旺季最求利潤(rùn)最大化，在淡季追求出租率的原則對(duì)重慶及貴陽(yáng)地區(qū)的旅行社在年后進(jìn)行集中拜訪(fǎng)工作，通過(guò)旅行社現(xiàn)有渠道將海龍溫泉在以上地區(qū)進(jìn)行快速推廣，建立知名度。本地會(huì)議團(tuán)隊(duì)客源以201*年度優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議為基礎(chǔ)，以超值贈(zèng)送為附加值，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為口碑，以會(huì)務(wù)策劃為核心，以產(chǎn)品項(xiàng)目的高檔、多元、娛樂(lè)為吸引力，在遵義市場(chǎng)建立起海龍溫泉的名譽(yù)度，來(lái)吸引并留住客戶(hù)，建立忠實(shí)的客戶(hù)群體。散客市場(chǎng)是銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)，以溫泉、餐飲、客房、交通車(chē)?yán)�綁�?yōu)惠銷(xiāo)售的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，在項(xiàng)目設(shè)施高檔、娛樂(lè)多元化、服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良、同等產(chǎn)品對(duì)比價(jià)格優(yōu)惠、交通便捷等因素的影響下在對(duì)遵義其他溫泉進(jìn)行打擊的同時(shí)將會(huì)建立起一大批的忠實(shí)客戶(hù)在為海龍溫泉?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也建立起海龍溫泉的優(yōu)質(zhì)品牌形象。會(huì)員卡市場(chǎng)隨著海龍溫泉營(yíng)業(yè)時(shí)間的推進(jìn)，海龍溫泉的品牌形象的建立，根據(jù)不同的消費(fèi)需求卡類(lèi)市場(chǎng)將會(huì)迅速打開(kāi)。4、建立公關(guān)銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)，做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作。今年的工作重點(diǎn)是完善客戶(hù)檔案，以?huà)熨~消費(fèi)、重要客戶(hù)、普通客戶(hù)、潛力客戶(hù)為基準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)各項(xiàng)資料，以節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等為時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)系維護(hù)。除每周固定短息祝福外，須不定期進(jìn)行回訪(fǎng)工作，并在合適的時(shí)候召開(kāi)海龍溫泉客戶(hù)答謝聯(lián)誼會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)間的感情交流。

三、預(yù)訂接待部工作重點(diǎn)

1、全程接待，提升服務(wù)質(zhì)量。以顧客滿(mǎn)意度為中心預(yù)訂接待部在接待旅行社團(tuán)體、會(huì)議團(tuán)體及VIP客戶(hù)接待中要求做到“全天候”服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)形象、禮節(jié)禮貌、服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的精神和物質(zhì)需求。

2、針對(duì)不同客戶(hù)群體設(shè)計(jì)制作各類(lèi)賓客意見(jiàn)調(diào)查表，并對(duì)消費(fèi)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)工作，收集了解客戶(hù)對(duì)海龍溫泉的設(shè)施設(shè)備、產(chǎn)品需求、服務(wù)質(zhì)量等的一系列意見(jiàn)，對(duì)以后營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供依據(jù)。3、嘗試開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)各大知名網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂中心（攜程、藝龍、芒果等）建立合作關(guān)系，拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

四、品牌策劃部工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品包裝策劃

對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品以及即將推出的各種產(chǎn)品以打造海龍整體品牌形象為基礎(chǔ)展開(kāi)文化包裝工作。2、形象建設(shè)

對(duì)現(xiàn)有使用的各種VI、CI形象，以海龍整體品牌形象為指導(dǎo)逐步進(jìn)行調(diào)整。3、活動(dòng)策劃

以中國(guó)及世界的各種消費(fèi)節(jié)假日為節(jié)點(diǎn)根據(jù)季節(jié)、消費(fèi)節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品內(nèi)容等階段性推出不同的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。（例如：迎新春海龍溫泉?dú)g樂(lè)節(jié)、3.8婦女節(jié)、5.1黃金周、6.1兒童節(jié)、7.1建黨節(jié)、8.1建軍節(jié)、9.10教師節(jié)、10.1國(guó)慶節(jié)、12.24圣誕節(jié)、1.1元旦）4、媒體宣傳

以形象廣告為重點(diǎn)推廣選擇LED視頻、直播遵義、遵義電視臺(tái)少兒欄目、戶(hù)外廣告、DM雜志等。結(jié)合階段性活動(dòng)廣告宣傳促銷(xiāo)為重點(diǎn)選擇遵義日、晚報(bào)、貴州都市報(bào)等整版或半版、電臺(tái)、車(chē)身流動(dòng)、候車(chē)亭、小區(qū)橫幅、折頁(yè)、單張發(fā)放及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。以新聞事件進(jìn)行宣傳選擇遵義日、晚報(bào)、貴州都市報(bào)、電視新聞等。

營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)：曾磊201*年1月26日

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作總結(jié)

201*工作評(píng)審總結(jié)

HBXT\/3-5.6-003編號(hào)：市場(chǎng)201*-001所屬部門(mén)編寫(xiě)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部周里程時(shí)間審核201*年11月12日201*年即將過(guò)去，市場(chǎng)部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮下，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)全面完成，并一舉將我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高到18%，順利進(jìn)入行業(yè)先鋒。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢(shì)頭，同時(shí)也為了在今后的工作中減少失誤，現(xiàn)將201*年的工作成績(jī)與不足總結(jié)如下。主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況市場(chǎng)部201*年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況如下表所示。主要指標(biāo)完成情況表總結(jié)內(nèi)容指標(biāo)名稱(chēng)市場(chǎng)占有率新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率銷(xiāo)售額重要合同評(píng)審顧客滿(mǎn)意率調(diào)查顧客滿(mǎn)意率目標(biāo)值15%80%80%201*萬(wàn)元20次25次95%本年度實(shí)際達(dá)成值18%85%85%2200萬(wàn)元25次30次100%質(zhì)量及目分標(biāo)析分解201*年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。1．市場(chǎng)調(diào)研工作本年度市場(chǎng)部在05月和10月共組織大型市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)兩次，總開(kāi)支費(fèi)用為15萬(wàn)元，取得了如下調(diào)研成果。（1）通過(guò)對(duì)“OLTXT8016”新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的調(diào)研，明確了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)人群、購(gòu)買(mǎi)意愿、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，為新產(chǎn)品上市工作提供了重要參考；（2）通過(guò)對(duì)“OLTXT8016”產(chǎn)品的售后調(diào)研，了解了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和改進(jìn)建議，為“OLTXT8016”產(chǎn)品的更新?lián)Q代提供了數(shù)據(jù)支持。2．市場(chǎng)銷(xiāo)售工作（1）市場(chǎng)部在今年預(yù)定銷(xiāo)售額目標(biāo)值為201*萬(wàn)元，實(shí)際銷(xiāo)售額為2200萬(wàn)元，完成率110%。（2）市場(chǎng)部在今年預(yù)定重要銷(xiāo)售合同目標(biāo)次數(shù)為20次，實(shí)際完成25次，完成率為125%。（3）市場(chǎng)部預(yù)定今年進(jìn)行顧客滿(mǎn)意度調(diào)查25次，實(shí)際調(diào)查30次，滿(mǎn)意度預(yù)定目標(biāo)值為95%，實(shí)際達(dá)到100%3．廣告宣傳活動(dòng)（1）市場(chǎng)部在省市電視臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品廣告的總時(shí)數(shù)累計(jì)達(dá)到50小時(shí)，大大支援了銷(xiāo)售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。（2）市場(chǎng)部聯(lián)合公司內(nèi)部員工藝術(shù)團(tuán)舉辦專(zhuān)場(chǎng)演出3次，大大提升了公司的知名度。4．市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，在本年度配合公司相關(guān)部門(mén)開(kāi)展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。1．市場(chǎng)人員素質(zhì)有待提高本年度市場(chǎng)部因業(yè)務(wù)拓展的需要共新招員工10名，因缺少企業(yè)文化及相關(guān)的崗位培訓(xùn)，致使違反服務(wù)規(guī)范，的事件屢有發(fā)生，已經(jīng)對(duì)公司聲譽(yù)造成了一定的影響。工作問(wèn)題反饋2．市場(chǎng)拓展費(fèi)用偏高雖然市場(chǎng)拓展工作取得了一些成績(jī)，但同時(shí)市場(chǎng)拓展費(fèi)用也創(chuàng)下了歷史新高，同比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在銷(xiāo)售費(fèi)用率方面，我們已經(jīng)落后了。3．計(jì)劃能力偏弱市場(chǎng)拓展計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中屢次變動(dòng)，致使一線(xiàn)市場(chǎng)人員不知所從，已經(jīng)干擾了正常的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。注：編號(hào)為“部門(mén)加年份加序號(hào)”，如201*年制造采購(gòu)部第一個(gè)相關(guān)的記錄編號(hào)為:采購(gòu)201*-001,以此類(lèi)推。

1．加強(qiáng)內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)新進(jìn)人員的培訓(xùn)，提升公司員工的整體素質(zhì)。糾正與預(yù)防措施建議2．加強(qiáng)預(yù)算管理強(qiáng)化市場(chǎng)部?jī)?nèi)部審核制度，并收回個(gè)辦事處的自行開(kāi)支審核權(quán)，統(tǒng)一由市場(chǎng)部進(jìn)行開(kāi)支審核，確保市場(chǎng)拓展費(fèi)用的降低。3．組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)市場(chǎng)部擬通過(guò)組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

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