201*年度銷售總結(jié)

201*年年度銷售總結(jié)

今年的10月，承蒙楊總和趙總的厚愛，我來到就我們酒店，擔(dān)任銷售部經(jīng)理

一職。自認(rèn)為自己的能力還是不夠，仍需不斷學(xué)習(xí)。在這，我要特別感謝楊總和趙總的耐心指導(dǎo)，還有各位同事給予的幫助。下面是我對這幾個月的工作和201*年整年的銷售工作的總結(jié)。

一、銷售市場分析1、201*年總收入分析

A、201*總收入實際完成和預(yù)算分析（單位：萬元）月份實際預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計122.03118.92105.77145.76128.29150.40226.79209.7697.65154.3388.01105.151984132.71123.14116.22152.24164.39209.41278.54254.26199.10250.08156.71147.302184表1

表2

B、201*年客房實際完成與預(yù)算分析（單位：萬元）1月2月3月4月97.225月71.546月7月8月9月10月11月12月合計958.78實際37.8746.3261.5099.83138.49131.1560.19104.4455.7054.54預(yù)算53.0658.0261.37107.58189.16119.09153.25158.01101.5129.7277.1382.051189.93表

C、201*年餐飲實際完成和預(yù)算分析（單位：萬元）實際預(yù)算1月30.7079.642月70.9264.013月43.2554.154月46.0743.805月55.2675.226月49.247月77.638月73.0796.239月36.3696.8710月47.62117.111月30.6279.3212月49.2164.18合計666.7972.9187.15115.27表1

表2

2、經(jīng)營分析：

201*年是一個相對較特殊的一年，就現(xiàn)在整個酒店市場環(huán)境來看，今年的形勢對酒店來說，影響較大.，尤其是政府單位消費(fèi)有明顯下降。從營收數(shù)字上看，去年全年完成總營收1984.86萬元，今年完成1657.87萬元，完成預(yù)算的75.9%，同比去年下降16.43%；201*年全年完成客房963.56萬元，完成預(yù)算的80.97%，與去年相比，下降9.37%；餐飲完成666.7萬元，完成預(yù)算的68.53%，與去年相比下降24.83%；酒店客房平均出租率為35.73%，比去年下降一個百分點(diǎn)。就數(shù)字上看，我認(rèn)為導(dǎo)致酒店營收下降的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、由于中央下達(dá)對國家政府機(jī)關(guān)單位的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及要求，今年本地各機(jī)關(guān)單位的會議量相比去年下降四成左右，同時，從單次會議接待的消費(fèi)金額上看，比往年也下降很多，尤其是在用餐方面的消費(fèi)水平下降的程度，最為明顯；

2、由于地方習(xí)俗的原因，今年本地的婚宴市場較往年減少很多，且國家對有關(guān)政府人員的子女婚宴的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)又有所限定，導(dǎo)致今年單次婚宴的消費(fèi)水平下降。

3、周邊地區(qū)的旅行社來酒店消費(fèi)的量有所減少，尤其是在酒店淡季更為明顯，主要原因是往年周邊旅行社接待當(dāng)?shù)卣�府性的或和政府有關(guān)的旅行團(tuán)隊量較多，今年的量較往年下降較多。

二、銷售工作中的不足

1、會議的跟進(jìn)力度不做，未能做到每次會議都有安排專人跟進(jìn)；

2、會議市場的開發(fā)力度不夠；

3、對旅游市場信息和會議市場信息的收集量不夠，對信息收集的渠道不夠全面，未能抓住具有潛在市場的客戶；

4、銷售技巧還不夠成熟，重點(diǎn)在與客戶交談時，對客戶的具體需求不是很明了，不能準(zhǔn)確地抓住客戶的真實需求；

5、沒有做到好對具有潛在市場的客戶的銷售意識。

三、本年度的市場開發(fā)工作

1、為增加我們酒店的知名度，從13年十月中旬開始，就著手酒店微信公共平臺的開發(fā)，到目前為止，微信平臺的粉絲量已經(jīng)達(dá)到一千人，這個量證明我們被關(guān)注的度不夠，所以要繼續(xù)加大微信平臺的相關(guān)信息的制作，跟進(jìn)信息轉(zhuǎn)發(fā)的力度。

2、為方便快捷，適應(yīng)現(xiàn)在年輕消費(fèi)群體，因此與義務(wù)云適配軟件制作有限公司合作，制作酒店官網(wǎng)的手機(jī)版，方便顧客直接從網(wǎng)絡(luò)上完成對酒店的預(yù)訂，并做好網(wǎng)絡(luò)評價的回復(fù)工作，

3、加大對本地企業(yè)的開發(fā)力度，同時酒店現(xiàn)已推出至尊卡的出售，提倡酒店全員銷售。

4、拜訪周邊地區(qū)的旅行社、企業(yè)事業(yè)單位，維護(hù)好現(xiàn)有合作的旅行社、企業(yè)，

5、維護(hù)好本地的機(jī)關(guān)單位，收集本地政府部門的會議，

6、通過多渠道了解婚宴市場信息，推出婚宴優(yōu)惠活動，力爭抓住明年的婚宴市場的更多占有額，

四、明年的銷售重點(diǎn)

201*年全年指標(biāo)為1983.18萬元，其中客房的指標(biāo)為1079.73萬元，餐飲為879.15萬元，其他24.3萬元。根據(jù)14年的指標(biāo)，不難看出我們明年的任務(wù)較為艱巨，但是，我相信我們會在酒店高層的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真工作，同心協(xié)力，做好全員銷售，力爭在完成酒店的指標(biāo)的同時，能有超額營收。作為市場部，我們?yōu)楦�好地做出業(yè)績，我認(rèn)為明年酒店市場部應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、繼續(xù)加大對本地機(jī)關(guān)單位和本地企業(yè)單位的開發(fā)力度，并維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，

2、繼續(xù)加大對外地市場的開發(fā)，要進(jìn)行定期外出拜訪，

3、收集本地的婚宴市場信息，爭取更多市場占有額，繼續(xù)推出酒店的“婚宴大酬賓活動”。

4、在淡季、節(jié)假日期間，還要推出相關(guān)的優(yōu)惠活動，以吸引更多顧客來酒店消費(fèi)；5、繼續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售工作，并做好網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作。

6、加大與本地和周邊城市的各大旅行社合作，力爭更多的旅行社的客人來酒店消費(fèi)；

7、多關(guān)注本地競爭對手的相關(guān)信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

8、加大對本地和周邊的旅游市場的信息的收集力度，將酒店淡季時期的房價和餐標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，或?qū)⒕频戤a(chǎn)品進(jìn)行打包促銷，從而做到吸引更多的顧客來酒店消費(fèi)。

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201*年度個人工作總結(jié)

一年的時間很快的過去了，這一年里，我在科長的帶領(lǐng)下，委領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及全體同志的幫助下，能夠比較圓滿的完成了本年度的工作任務(wù)，在思想覺悟等方面都有了一定的提高，本年度的總結(jié)主要有以下幾項：

一、政治思想表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德方面

能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)dxp建設(shè)具有中國特色社會主義的理論，自覺貫徹執(zhí)行黨和國家制定的路線、方針、政策，具有全心全意為人民服務(wù)的公仆意識。能遵紀(jì)守法，敢于同違法亂紀(jì)行為作斗爭，忠于職守、實事求是、廉潔奉公、遵守職業(yè)道德和社會公德。認(rèn)真學(xué)習(xí)了jzm的“三個代表”精神，并寫了心得體會和全委同志進(jìn)行了交流，能較好的理解了“三個代表”精神的內(nèi)涵，在“三個代表”回訪再復(fù)查過程中，能及時的發(fā)現(xiàn)存在的問題及對“三個代表”精神領(lǐng)悟不透的地方并及時加強(qiáng)學(xué)習(xí)，予以改正。還學(xué)習(xí)了張立昌同志在八屆二次全會上的講話，使我在思想覺悟方面有了一定的進(jìn)步。二、業(yè)務(wù)知識和工作能力方面

在目前的工作崗位上，能夠不斷的去學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，經(jīng)過自己的努力，具備了一定的工作能力，能夠從容的接待人民群眾的咨詢。在組織管理、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力、文字語言表達(dá)能力等方面，都有了很大的提高。

三、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面熱愛自己的本職工作，能夠正確，認(rèn)真的去對待每一項工作任務(wù)，把黨和國家的政策及精神靈活的體現(xiàn)在工作中，在工作中能夠采取積極主動，能夠積極參加單位組織的各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真遵守科委的規(guī)章制度，保證出勤，有效的利用工作時間。

四、工作的數(shù)量、質(zhì)量、效益和貢獻(xiàn)

能夠及時完成制定的工作任務(wù)，達(dá)到了預(yù)期的效果，在文件打印，材料的備份等工作中，都能保質(zhì)、保量的完成，同時在工作中學(xué)習(xí)了許多的知識，也鍛煉了自己，經(jīng)過一年的不懈努力，使工作水平有了長足的進(jìn)步，為科委做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總結(jié)一年的工作，雖然有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面也存在著不足。比如，有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作還不是做的很完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，要認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹黨和國家的政策、方針、路線，努力使思想覺悟和工作效率全面上水平，為我區(qū)實現(xiàn)跨越式發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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