(原創(chuàng))某醫(yī)藥公司銷售部門年度總結(jié)

上半年工作總結(jié)

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫(yī)院藥品采購開始執(zhí)行藥品集中采購目錄，我部門部分產(chǎn)品沒在中標(biāo)目錄中流失，另外中標(biāo)價格下降、部分產(chǎn)品取消醫(yī)保及抗生素的幾次調(diào)價對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫(yī)院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個別品種因醫(yī)保影響醫(yī)院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價格的調(diào)整、醫(yī)保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區(qū)醫(yī)院今年上半年的銷量下滑比較嚴(yán)重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產(chǎn)品流失等；二是在個別社區(qū)停藥；三是社區(qū)醫(yī)院開發(fā)不到位。

公司上半年新品的開發(fā)取得較好的成果，紅霉素開發(fā)了10家醫(yī)院；膠囊開發(fā)了12家醫(yī)院；滴丸開發(fā)了3家醫(yī)院；頭孢開發(fā)了兩家醫(yī)院這些新品陸續(xù)在3月到5月之間進入醫(yī)院。

新品陸續(xù)進入醫(yī)院,需要一定的時間和費用的投入，目前上量較快的品種和醫(yī)院有等，但是一些醫(yī)院的一些品種上量較慢影響了新品的銷售進度，其他品種和醫(yī)院也在加大開發(fā)力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標(biāo)方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫(yī)院新品的陸續(xù)開發(fā)進藥，前期投入的費用在今年核銷，加之新品醫(yī)院開發(fā)前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標(biāo)帶來一定的影響，但是通過對醫(yī)院日常嚴(yán)格管理，避免無效投入和重復(fù)投入，另外對重點醫(yī)院品種整合，統(tǒng)一固定了用藥額度，從整體減少了浪費。二、業(yè)務(wù)和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業(yè)務(wù)人員及內(nèi)務(wù)部門協(xié)調(diào)溝通，得到業(yè)務(wù)人員和其他部門相關(guān)人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標(biāo)，每季度制定銷售指

標(biāo)，每季度進行績效考核，保證業(yè)務(wù)人員最基本的收入，有效調(diào)動每個業(yè)務(wù)人員主動性和創(chuàng)造性。2、根據(jù)情況對業(yè)務(wù)人員進行調(diào)整，更好的利用人力資源，

避免浪費。

3、每月制定銷售計劃和開發(fā)上量計劃，做到有的放矢。4、重新制定考勤制度，不定期考查業(yè)務(wù)人員崗位情況。5、注重推廣，利用每周例會機會互相交流，講體會、講得失、探討銷售技巧、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，細分目標(biāo)市場、挖掘新賣點。

6、注重團隊建設(shè)，讓每個業(yè)務(wù)人員都能感受到團隊的力

量。存在的問題和機會

品種在能否保留將嚴(yán)重影響下半年的銷售指標(biāo)。同時這樣是否會給其他品種帶來機會呢？今年基本藥物的招標(biāo)模式已經(jīng)不可避免的影響到將來目前品種在社區(qū)的銷售，有可能無法繼續(xù)運作。那么如果能夠找到招標(biāo)有一定優(yōu)勢的獨家醫(yī)保的基本藥物，市場容量、機會巨大，目前已有目標(biāo)。

人員問題，目前個別業(yè)務(wù)人員無法完成較好的銷售指標(biāo)，需要如何調(diào)整和激發(fā)他們，如不行淘汰，引進新人。

三、下半年目標(biāo)和行動計劃

銷售目標(biāo)：3000萬；毛利潤指標(biāo)：400萬行動計劃：

擴展閱讀：某制藥公司企劃部201*年度工作總結(jié)

企劃部部201*年度工作總結(jié)報告

以市場長遠持續(xù)發(fā)展為核心執(zhí)著于產(chǎn)品整合營銷操作

---------企劃部201*年度工作總結(jié)報告

報告名稱：產(chǎn)品策劃部201*年度工作總結(jié)；

報告目的：以公司發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營大綱為指導(dǎo)，反思部門201*市場價值，構(gòu)思

展望部門201*市場價值；

報告責(zé)任人：企劃部999；

部門成員：999、555、44、111；報告時間：201*年12月27日晚；

各位公司同仁：

大家好��！

在這里我首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對企劃部201*年度工作的大力支持；感謝相關(guān)部門對企劃部的大力支持（特別信息服務(wù)部胡部長的積極支持）；感謝全國市場人員對企劃部工作的大力支持；感謝企劃部部門團隊成員的工作全力支持。如果讓我自己對企劃部201*年度工作進行自我評估為65分，這也是大家團隊的功勞；201*年度部門工作承諾：

根據(jù)公司201*年度經(jīng)營大綱：推改制建集團強質(zhì)量創(chuàng)品牌；樹人本夯基礎(chǔ)拓市場增效益。奮斗目標(biāo)：兩建立兩完善兩個億；即：建立現(xiàn)代企業(yè)制度、建立集團化管理模式；完善內(nèi)部管理體系、完善市場營銷體系；實現(xiàn)銷售兩個億。在201*年初會上，企劃部就201*年度部門工作已做出以下工作目標(biāo)承諾：（1）、首先堅決協(xié)助趙總為各區(qū)域市場做好系統(tǒng)性、持續(xù)性產(chǎn)品專業(yè)策劃推廣工作

支持，為公司201*年度銷售目標(biāo)的完成保駕護航。

（2）、堅決杜絕以往的閉門造車工作方式，更多地到市場銷售前線作好現(xiàn)場專業(yè)策

劃推廣支持。

（3）、在201*年度完成777膠囊的前期市場調(diào)研分析工作、產(chǎn)品系列資料的編制

工作、產(chǎn)品專業(yè)知識的市場人員培訓(xùn)工作、上市推廣計劃工作。

（4）、協(xié)助商務(wù)部做好復(fù)方氣管炎片與普藥市場銷售網(wǎng)絡(luò)分析工作及市場網(wǎng)絡(luò)拓

展、品牌推廣規(guī)劃工作，力爭使復(fù)方氣管炎片與普藥銷量在201*年度有較大的銷售增長。

（5）、在201*年度對公司目前所有銷售品種的銷售網(wǎng)絡(luò)完成全面摸底工作，完成

以上銷售網(wǎng)絡(luò)的存量資源分析及挖潛、整合策劃工作，為公司下一步的市場拓展作好基礎(chǔ)工作。

企劃部201*年度部門全年工作情況：

1、在市場營銷資源分析與市場營銷資源規(guī)劃利用方面：

為了徹底地了解公司各個品種的銷售歷史變化情況，各個品種在各區(qū)域市場的銷售發(fā)展變化情況，為所有產(chǎn)品未來市場發(fā)展做好發(fā)展的準(zhǔn)確定位，企劃部在年初就計劃201*年度完成公司目前所有銷售品種的銷售網(wǎng)絡(luò)的全面摸底工作，完成公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的存量資源分析及挖潛、整合策劃工作，為公司下一步的市場拓展作好基礎(chǔ)工作。目前企劃部已經(jīng)完成788、667、88片的201*201*銷售數(shù)據(jù)與銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展全面分析工作，并已經(jīng)完成777、88片的201*201*操作思路建議報告。下一步目標(biāo)就是力爭在1月底前完成所有產(chǎn)品

企劃部部201*年度工作總結(jié)報告

的銷售歷史分析與未來操作建議報告，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供更客觀、更實用的相關(guān)市場決策信息依據(jù)。同時在后半年要重點協(xié)助銷售二部作好瓶裝99片的上市推廣工作，特別是終端網(wǎng)絡(luò)建立的堅決執(zhí)行到位，同時做好板裝與瓶裝的市場操作的低矛盾性，推進二者市場積極方面的市場互動性與一體性。再就是加強各項工作的長遠可持續(xù)性操作意識。

企劃部先后完成23片、44片、566、56等產(chǎn)品的201*201*銷售數(shù)據(jù)分析及相應(yīng)產(chǎn)品201*未來市場操作建議，為公司后期市場操作打好一定的基礎(chǔ)工作，同時根據(jù)公司所有產(chǎn)品201*年度銷售變化情況及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品策劃部向公司領(lǐng)導(dǎo)提供公司產(chǎn)品201*年度市場操作策略建議報告，從而為公司領(lǐng)導(dǎo)的下一步市場操作決策提供一定的科學(xué)依據(jù)；為了更好地研究市場競爭對手，企劃部專門編制了年度竟品市場操作分析報告；2、在市場專業(yè)推廣與專業(yè)服務(wù)方面：

企劃部主要責(zé)任工作是：對市場業(yè)務(wù)人員提供持續(xù)的產(chǎn)品專業(yè)推廣與專業(yè)支持服務(wù)工作；對市場人員進行持續(xù)深入的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)；對市場終端所需系列產(chǎn)品臨床資料的編制與系列促銷宣傳品的設(shè)計、制作、印刷；產(chǎn)品招標(biāo)資料的及時準(zhǔn)備及時發(fā)到市場前沿等工作。

企劃部充分利用年會與半年會及季度性營銷會議機會，對相關(guān)各省區(qū)經(jīng)理進行產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)或重點性專項培訓(xùn)，同時積極推動各區(qū)域市場積極組織市場人員進行相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn)。為了協(xié)助區(qū)域市場不斷提升產(chǎn)品專業(yè)專業(yè)推廣與市場專業(yè)維護能力，產(chǎn)品經(jīng)理455協(xié)助云南省區(qū)域市場、四川廣元區(qū)域市場完成區(qū)域營銷團隊的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)與渠道專業(yè)推廣技巧培訓(xùn)。在會上大家針對市場中實際遇到的各種專業(yè)問題展開了熱烈的討論，探討中大家都感到受益匪淺，提升了專業(yè)知識與專業(yè)能力，增強了對未來市場的操作信心。

在產(chǎn)品臨床資料的編制與系列促銷宣傳品的設(shè)計、制作、印刷方面：企劃部在充分與市場人員溝通的基礎(chǔ)上，先后對455、332、566、67片等臨床資料及OTC宣傳資料重新修訂設(shè)計制作，在促銷宣傳品上先后設(shè)計制作了禮品筆（201*0支）、便簽本（10000本）、餐巾紙（10000包）、掛歷（3000本）等宣傳品，在保證宣傳品質(zhì)量持續(xù)提升的基礎(chǔ)上，企劃部充分利用市場公開招標(biāo)方式積極降低了相關(guān)資料的印刷成本，力爭為市場提供質(zhì)優(yōu)物美價廉的促銷宣傳品；同時根據(jù)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，企劃部對公司企業(yè)畫冊進行重新設(shè)計制作，以上工作大多都得到市場的積極認可，為公司市場操作做出一定的積極推動作用。

為了有效塑造差別化88片市場品牌形象，為目標(biāo)消費群提供增值服務(wù)，產(chǎn)品策劃部策劃實施創(chuàng)辦“中國678網(wǎng)”，企劃部充分利用企業(yè)網(wǎng)站與中國678網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)信息平臺，通過網(wǎng)絡(luò)工具為各區(qū)域市場提供產(chǎn)品專業(yè)知識的專業(yè)支持，為公司區(qū)域市場及目標(biāo)患者提供產(chǎn)品專業(yè)信息知識增殖服務(wù)；

在患者電話咨詢方面，企劃部201*年度先后接到患者咨詢電話大約600多個，通過耐心而專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識指導(dǎo)與服務(wù)，培養(yǎng)了一批忠實的患者群，消除了部分市場潛在風(fēng)險，積累了部分真實的藥品不良反應(yīng)信息資料，這些信息資料對公司產(chǎn)品后期市場操作都是不可或缺的重要檔案；

在負責(zé)產(chǎn)品招標(biāo)與應(yīng)標(biāo)服務(wù)工作期間，除了做好招投標(biāo)工作及后續(xù)跟蹤服務(wù)工作外，為了推動公司產(chǎn)品招投標(biāo)工作的專業(yè)化、流程化操作，企劃部先后出臺了：藥品招投標(biāo)管理流程制度，藥品招投標(biāo)市場操作手冊等專業(yè)服務(wù)管理工具。同時積極協(xié)助甘肅、云南、遼寧、河北等省市區(qū)域市場辦理省醫(yī)保藥品

企劃部部201*年度工作總結(jié)報告

目錄工作。

3、在廣告創(chuàng)意與制作及投放方面：

企劃部根據(jù)公司201*年度整合宣傳計劃，重點完成了對廣東區(qū)域市場進行廣告投放前的市場調(diào)研工作及廣告投放工作，包括99片平面廣告設(shè)計、軟文廣告的創(chuàng)意編寫、廣告投放內(nèi)容的審批備案等，廣東省前半年廣告投放主要是報紙媒體投放，時間集中在四五月份，其中南方都市報投放6次，深圳商報投放3次，共計投放金額128666.4元。從電話咨詢反饋信息及區(qū)域市場客戶反饋信息來看，前期廣告投放還是比較成功的。在201*年度后期企劃部主要是協(xié)助包頭區(qū)域市場完成電視廣告的創(chuàng)意制作及廣告批文的辦理工作。再就是對雙瓶裝的中國醫(yī)藥報招商廣告投放，主要集中在10-11月份，先后投放招商廣告四次，共計費用：19400元，原計劃11-12月份投放的西安公交車體廣告由于廣告批文辦理一直沒有辦理下來，所以暫時緩后進行操作執(zhí)行；在88片新電視廣告創(chuàng)意方面，本著寧缺毋濫、精益求精的制作理念，企劃部先后與三家優(yōu)秀電視廣告制作公司多次洽談創(chuàng)意方案，目前電視廣告創(chuàng)意腳本方案已經(jīng)基本具備雛形，待公司領(lǐng)導(dǎo)審批后即擇時開始開始拍攝制作。4、在雙瓶裝22片市場操作方面：

除了協(xié)助銷售二部完成產(chǎn)品中國醫(yī)藥報招商工作以外，企劃部協(xié)助銷售二部完成銷售政策的確認完善、招商洽談、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理等相關(guān)協(xié)助工作，有力地協(xié)助銷售二部實現(xiàn)企業(yè)市場操作階段銷售目標(biāo)。5、在企業(yè)營銷信息傳播與溝通方面：

產(chǎn)品策劃部主要是重點做好營銷快訊的編印工作，通過一年四期營銷快訊，積極將公司各種最新的市場營銷信息及時傳送到市場前沿，另一方面為大家提供各種相關(guān)能提升自己能力的市場專業(yè)知識，雖然仍然存在著一定的缺陷與不足，大家更應(yīng)該能看到營銷快訊內(nèi)容編輯質(zhì)量一直是在持續(xù)提高。當(dāng)然未來能否更有效地為各區(qū)域市場提供更多更專業(yè)的市場信息支持，關(guān)鍵還是要依靠大家的踴躍參與推動。6、在包裝設(shè)計方面：

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排與市場發(fā)展的實際需求，企劃部先后協(xié)助公司完成VC片、雙瓶裝55片、677、濃縮丸的包裝設(shè)計工作，保證了相關(guān)產(chǎn)品的按時順利上市工作；

7、在構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)體系方面：

配合公司“兩建立、兩完善”經(jīng)營大綱要求，即完善內(nèi)部管理體系、完善市場營銷體系；根據(jù)公司市場發(fā)展的實際需要，著眼于公司長遠持續(xù)性發(fā)展，企劃部充分利用工作閑暇時間通過電腦網(wǎng)絡(luò)收集各種專業(yè)培訓(xùn)資源，先后下載刻錄視頻光盤資料近300張并購買相關(guān)專業(yè)視頻培訓(xùn)光盤近100張，重新整理編輯企業(yè)介紹及產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)系列教材，為后期建立22制藥營銷培訓(xùn)中心，編制完善的22制藥營銷人才系統(tǒng)營銷培訓(xùn)專業(yè)教材，編制并執(zhí)行201*年度營銷培訓(xùn)大綱積累了大量的實用性素材，在科學(xué)、系統(tǒng)、務(wù)實篩選確認后，企劃部計劃將相關(guān)資料系統(tǒng)刻錄為企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)光盤，納入公司營銷培訓(xùn)體系，力爭在不遠的將來為企業(yè)發(fā)展培育出源源不斷的專業(yè)營銷人才，職業(yè)營銷管理人才，“以人為本”為公司長遠可持續(xù)化發(fā)展作出強有力的營銷人才戰(zhàn)略支撐。

其他工作包括在201*年度企劃部協(xié)助公司總部及公司相關(guān)部門完成本公司的1港經(jīng)濟合作周參展前期設(shè)計準(zhǔn)備工作，青島新特藥會的參展準(zhǔn)備工作，

企劃部部201*年度工作總結(jié)報告

首屆中小企業(yè)博覽會的系列準(zhǔn)備與參會工作。

201*年度部門工作中存在的不足及改進計劃：工作不足主要表現(xiàn)在：

1、與公司及營銷中心其他部門的協(xié)作溝通性仍然不夠；比如對信息服務(wù)部與財

務(wù)部的溝通工作；

2、對部門內(nèi)部成員的工作潛能發(fā)揮與挖掘仍然不夠，在工作方法性上對部門成

員的專業(yè)操作意識習(xí)慣與專業(yè)操作行為習(xí)慣培育力度不夠，工作品質(zhì)要求不夠；

3、對市場終端專業(yè)推廣支持系統(tǒng)性與力度性還有待于進一步加強；4、201*年度部門仍然大約20%左右的工作存在著拖拉現(xiàn)象；

5、部分工作品質(zhì)仍然未達到理想的狀態(tài)，比如中國44健康網(wǎng)的建設(shè)工作；比如

營銷宣傳資料的文字錯誤現(xiàn)象；

6、對市場信息收集方面仍然距離企業(yè)的市場需求與部門的工作理想目標(biāo)有一定

的差距；

8、對全國市場的支持力度距離市場對我們的專業(yè)需求與期待仍有一定的差距；9、部門工作的創(chuàng)新性與積極主動性距離公司領(lǐng)導(dǎo)的期望仍然有一定的差距；改進方法與計劃：

1、反省再反省，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)、首先從意識上達成部門共識，從意識上的系統(tǒng)創(chuàng)

新突破性推動部門工作行為上的系統(tǒng)創(chuàng)新突破性；

2、利用部門周工作會議加強部門階段工作反省，強化工作專業(yè)過程分析；3、在部門內(nèi)部加強職業(yè)化學(xué)習(xí)與產(chǎn)品策劃相關(guān)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與探討，提高工

作的專業(yè)品質(zhì)性與工作的專業(yè)效率性。

4、在201*年度對部門進行二次調(diào)整改革創(chuàng)新；

對公司未來市場操作有何建議?

年度部門工作關(guān)鍵詞：整合、整合再整合。圍繞公司經(jīng)營大綱與公司年度營銷計劃安排，企劃部以部門年度工作承諾為年度最低工作標(biāo)準(zhǔn)，重點加強五方面的市場營銷策劃整合工作：

A、“以人為本”整合部門人力資源；

高度專業(yè)化與高敬業(yè)品質(zhì)的人才是高品質(zhì)與高效率工作結(jié)果的基礎(chǔ)。為此產(chǎn)品策劃部自始至終抓住“以人為本”的部門工作理念，完成部門工作人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整，強化部門工作理念與工作習(xí)慣，執(zhí)著于提升部門工作的市場價值性

B、“以市場為導(dǎo)向”整合企業(yè)及產(chǎn)品宣傳資源；

根據(jù)市場的反饋及建議，設(shè)計、修改、完善了系列產(chǎn)品的宣傳資料，提高產(chǎn)品宣傳資料的市場適應(yīng)性；在對廣東市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上沒，對廣東市場投放電視廣告費：126666元，

C、“以專業(yè)化為核心”整合企業(yè)專業(yè)營銷推廣資源；

編制系列的產(chǎn)品的幻燈片，并在201*年會上、云南市場、四川廣元、

重慶等區(qū)域市場按計劃操作執(zhí)行一系列的產(chǎn)品專業(yè)推廣會。

D、“以夯基礎(chǔ)、拓市場、增效益為本”整合企業(yè)產(chǎn)品市場銷售資源；

E、“以塑造企業(yè)市場核心競爭力為本”整合企業(yè)未來長遠持續(xù)發(fā)展資源：

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