201*年金意來大酒店銷售部年終工作總結(jié)

201*年金意來大酒店銷售部年終工作總結(jié)

自201*年11月10日酒店開業(yè)以來，在總經(jīng)理的正確領導及各部門的密切配合下，酒店各項工作順利開展，各項規(guī)章制度不斷得以完善，金意來大酒店的知名度、美譽度、市場的競爭力得到不斷提升，在許昌酒店行業(yè)占有重要的一席之地。

眾所周知，在銷售部人員配置不足，銷售力量十分薄弱的情況，經(jīng)不斷努力，實現(xiàn)部門銷售收入96.8萬元，對酒店的發(fā)展盡自己的綿薄之力。在過去的一年里，是金意來大酒店全面發(fā)展的一年，在各部門的密切配合下酒店的銷售工作得以順利開展：

一．對外銷售與接待工作：

首先銷售部經(jīng)過了這一年的發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。在各部門共同努力下把酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。銷售部的工作重點放在機關單位、政府官員和會議的銷售上，其中成功接待縣財政局、審計局共四次為期共三個月審計工作會議。單這兩次接待實現(xiàn)銷售收入15萬元。

同時，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對性的走訪客戶。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶。在這一年里我們接待了施恩奶粉、驢友年會、移動公司迎新晚會、斯巴達拓展培訓等共計70余場會議。對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。二．對內(nèi)管理：

銷售部做好所有協(xié)議客戶和VIP客人的跟蹤回訪，每周制定客戶拜訪計劃，及時反饋客戶信息，確保服務質(zhì)量和賓客的滿意度，穩(wěn)定維護客源。措施如下：中秋節(jié)為重要客戶贈送重要過節(jié)禮品，酒店店慶之際為客戶送店慶禮品等。三．不足之處

1.酒店銷售力量薄弱，人員急需補充，目前銷售部仍需補充2-3名銷售代表。

2、對外銷售需加強，面對周邊各行政單位搬遷的大環(huán)境，現(xiàn)在我們散客相對比較少，如何開發(fā)新的客源，吸引散客，調(diào)整消費群體結(jié)構(gòu)成為當務之急；3、銷售部人員合理的工資結(jié)構(gòu)急需確定，要補充人員沒有合理薪資結(jié)構(gòu)是無法實現(xiàn)的；

4、銷售部在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面，在今后的工作中需要進一步加強。

5、有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確；影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

銷售部

201*年11月30日

擴展閱讀：營銷部201*年度工作總結(jié)結(jié)

201*年年度總結(jié)及201*年工作計劃及任務指標

首先營銷部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的營銷工作，拓展了自己的市場。把東方大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

根據(jù)年初的工作認真的落實每一項，201*年營銷部的工作重點放在商務散客和會議的營銷上，由于酒店所處的地理位置優(yōu)越，散客的入住率較高，全年的營銷部散客入住率為50%，我們加大商務客人的營銷力度，拜訪重要公司簽署訂房協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的營銷方案，有針對性的走訪，比如旅游旺季，我們各大旅行社真的回訪與溝通，今年6月-10月黨校組織的教育基地學習領導大部份安排到我店住宿，給酒店無形當中做了免費有知名度的宣傳。201*年酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務，宣傳走訪，公關營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經(jīng)濟指標均超同期，為圓滿完成全年營銷目標打下堅實的基礎�，F(xiàn)將201*年工作情況作如下總結(jié)：

首先在經(jīng)營收入方面：

截止到201*年12月9日共完成營收18222281.2元,其中客房完成營收6879751.92元，餐飲完成營收收入10056645.3元，201*年1-12月9日各單位累計掛賬6800797.1元，1-12月9日累計回收賬款6199763.7元，全年總計折扣57356元，余款1834952元，平均每月回款55萬余元，根據(jù)201*年1-12月統(tǒng)計顯示我酒店有掛賬單

位105家，每月平均掛賬55.7萬元。201*年12月31日總掛賬5239007.3，回款3896301元，折扣51430元，余款1291275；根據(jù)部門定編人數(shù)201*年我部門正常參加工作的人數(shù)在4-5人不等，201*年下半年在部門員工重新調(diào)整后我部門僅有兩名員工，承擔部門一切工作事務，我部門員工在回收賬款上較去年同期上漲32.6%，但是在內(nèi)部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費應是下期工作的重點。

在部門工作方面：

1、會議

營銷部在112月份累計完成會議接待60次，其中上半年主要完成了縣人大政協(xié)會議、五月諸葛亮文化節(jié)活動、水利局打井抗旱會議的接待，黨校會議；一年當中隸屬年初的部署工作會議較多，所以在上半年的會議特別是5月15日接待的諸葛亮文化節(jié)會議，接待規(guī)格高，客人檔次高，順利完成了接待任務，更是在此次接待中發(fā)現(xiàn)了諸多問題，以確保在今后接待工作中更加完善。2、婚宴

下半年主要完成黨性教育的領導干部就餐住宿活動，再就是沂南幾家大型喜宴，順利完成了接待任務；尤其是在南村李府喜宴接待中從整體上提高了酒店婚宴標準的檔次，。通過多次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認同；這幾次會議均能按照VIP接待程序進行接待，營銷經(jīng)理能夠及時跟進，會議期間緊盯會議每一項細節(jié)，會后也能夠及時對負責接待領導進行回訪，有序規(guī)范的完成了接

待。

3、旅行社

由于旅游業(yè)的發(fā)展帶動了縣城的經(jīng)濟消費，在酒店總經(jīng)理的指導下，酒店營銷部制訂出了完整的旅行社接待方案，經(jīng)過營銷經(jīng)理的對旅行社業(yè)務的拓展，現(xiàn)在酒店每星期都有旅行社用房用餐，緩解了酒店淡季的營業(yè)收入，使酒店今年淡季營業(yè)收入相對去年有了大幅提高。

策劃方面：1、

在部門銷售方面，營銷部分別策劃了年夜飯的預定、三八婦女節(jié)活動、父親節(jié)活動，升學宴、中秋節(jié)活動、中秋節(jié)答謝客戶名單制作、圣誕節(jié)策劃，及日常生活大小節(jié)日的策劃，協(xié)助前廳部行政人事與藝龍網(wǎng)上訂房簽訂了協(xié)議；結(jié)合酒店評星要求，對酒店各區(qū)域所有宣傳品進行了重新設計，使酒店公共標識符合評星標準要求；2、

另外，本部門開展了團隊建設月活動，通過日常的團隊意識培訓和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協(xié)同能力；3、

按照年度工作計劃并結(jié)合酒店指導思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務類客源的回訪并形成了有效的意見；4、

201*年元旦前后酒店自開業(yè)以來第一次上調(diào)了房價，上調(diào)的房間類型是標準間和溫馨家居房，上調(diào)原協(xié)議價格的

10%，同時上調(diào)了散客價格。同年6月份對周邊會議客源市場進行主動的走訪，在深入了解市場的情況下，經(jīng)酒店內(nèi)部多次會議，決定從7月1日開始對酒店房價全面上調(diào)10%。房價上調(diào)后部分客戶曾階段性的表示反感，后期通過跟客戶做的解釋工作，部分人表示可以接受。

酒店營銷部明年工作計劃：

酒店201*完成銷售額1900萬元，超額完成總經(jīng)理下達的指標1800萬元，這與總經(jīng)理的正確領導，全體同仁的熱情支持、客戶的愛戴和自身的努力是分不開的�，F(xiàn)就下年來的營銷工作總結(jié)如下：一、存在的問題

過去的半年，經(jīng)過部門員工的共同努力，取得了一定成績，但我們也清醒的認識到，我們的工作中仍存在一些不足：

1、銷售隊伍不穩(wěn)定，由于種種原因銷售人員緊缺，特別是有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也待加強。2、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：一是缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。二是缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，提高信息的處理能力，強化內(nèi)部信息的溝通。3、宣傳力度不夠大，有待提高。4、市場營銷策劃活動較少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃。（口訴中可

就硬件條件給營銷工作帶來的不利，全年退房、退單情況進行報告）二、下半年工作計劃

營銷部將及時調(diào)整營銷策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結(jié)奮進、敢挑擔子，發(fā)揮營銷的開源創(chuàng)收龍頭作用，加大會議、團隊的促銷與開發(fā)，不斷收集信息，爭取會議客源，適量的開發(fā)一定的零客市場，走可持續(xù)發(fā)展的路線，打算在以下方面有所突破：

1、繼續(xù)做好系統(tǒng)內(nèi)部會議的接待工作的同時，加強系統(tǒng)外會議促銷，打造會議接待品牌。積極尋求省內(nèi)外會務客源，重點放在一些企業(yè)經(jīng)濟類的商務會議、學術研討、培訓班會議和事業(yè)單位的會議。2、加強婚宴、喜宴、生日宴會等促銷，增加高檔旅行社指定用餐，增加團隊自點餐和風味餐消費。

3、合理并適量的開發(fā)旅游團隊市場，以此作為酒店營銷的一個補充市場，盡量做好調(diào)劑，在會議淡季加大團隊銷售，并定位于一些檔次較高的團隊市場開發(fā)。

4、加強零客促銷和協(xié)議散客市場客源的開發(fā)，提高酒店的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。這是我們酒店客房追求的另一個最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)實現(xiàn)客房利潤的最大化。把開拓散客市場重點放在周邊縣市。為此：

（1）參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。（2）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（3）根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。（4）大力發(fā)展長住客戶，特別是長包房的促銷。

（5）利用現(xiàn)代技術，加強網(wǎng)絡促銷力度，擬以讓利和積分獎勵的形式來擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房。

（6）建立健全VIP客戶接待程序，制訂VIP客戶申請表并制作酒店VIP卡。

5、加大內(nèi)外宣傳和促銷工作。通過人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳、電子郵件、其它媒介等方式，來吸引更多客人的關注，并最終帶來經(jīng)濟效益。

6、主動協(xié)調(diào)與賓館其他部門搞好業(yè)務結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與賓館其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

7、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。同時為打造一個和諧、創(chuàng)新的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力。目標任務：

人員編制的配備及理由：

市場縱有千變?nèi)f化，銷售獨有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進必退。在充滿挑戰(zhàn)的201*年，營銷部全體員工在酒店領導的正確領導下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達的目標任務的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界！

營銷部201*-12-11

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