家具銷售年度總結(jié)報(bào)告

201*年度華南區(qū)總結(jié)報(bào)告

一:201*年和201*年銷售對(duì)比分析：201*年銷量一月2628084201*年銷量一月2183923上升%或下降%原因下降16%,下降樂(lè)從下降44%,其它客戶下降44416156%備注佛山,深圳好百年,福永一格,南海,順德陳村,肇慶,惠州,云浮,桂林,柳州,東興,廈門,福州,深圳仕尚豐撤店二月三月11442051621791二月三月7223871109328下降36%,下降廣州下降50%,其它下降50%421818下降31%,下降樂(lè)從下降27%,廣州下降15%,512463其它下降58%上升6%,基本持平,下降21%,下降樂(lè)從下降32%,,其它下降68%413468基本持平,上升5%,基本持平,上升8%,基本持平,九月十月十一月十二月合計(jì)2125173192064818309602359256九月十月十一月十二月21297684合計(jì)2205715173325021636452743006上升3%,基本持平,下降9%,基本持平,上升18%,上升新店,整改店的提升1830960上升16%,上升因工廠缺貨廣四月五月六月七月八月13537351905611131274116407571454723四月五月六月七月八月14398491492143130010417375381580165州,樂(lè)從備貨38375020411053下降4%,下降07年1,2,3,5月份下降了8866311791910分析:1:一,二,三,,五月下降179萬(wàn)對(duì)全年任務(wù)完成沖擊很大,主要原因是撤店太多,樂(lè)從的下降也影響較大.06年底至07年5月底撤店有深圳好百年,深圳福永一格,南海，順德陳村，肇慶，云浮，柳州2家，東興，廈門，福州，深圳仕尚豐，惠州，13家店。

2：08年面臨撤店的城市還有惠州，惠陽(yáng)，東莞住得好，佛山，江門，中山，茂名，桂林，柳州，主要原因是廣東區(qū)客戶靠9月份后做生意，但我工廠9月后嚴(yán)重缺貨，導(dǎo)致客戶一年都在虧損。為了優(yōu)化客戶網(wǎng)絡(luò)，消除負(fù)面影響，這些店在今年將解除合作關(guān)系。華南區(qū)銷量將面臨新一輪下降，止跌回升將在08年9月后。

3：我司的貨運(yùn)也對(duì)華南區(qū)帶來(lái)較大的影響。華南區(qū)處于廣東家具生產(chǎn)基地，工廠之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，各工廠都在提升服務(wù)，特別是貨運(yùn)和補(bǔ)件方面。消費(fèi)者要求的交貨期短，但結(jié)合我廠的貨運(yùn)收費(fèi)辦法，經(jīng)銷商按時(shí)交貨將承擔(dān)較大的貨運(yùn)成本。推遲交貨將出現(xiàn)飛單現(xiàn)象。

4：補(bǔ)件收費(fèi)也給客戶帶來(lái)困惑。

5：為何樂(lè)從市場(chǎng)下降如此大？

樂(lè)從以前依靠全國(guó)二三線市場(chǎng)批發(fā)及零售，還有廣州成就了大市場(chǎng)。隨著全國(guó)二三線家具市場(chǎng)及廣州家具賣場(chǎng)的成長(zhǎng)，樂(lè)從板式家具受到很大的沖擊。古典及實(shí)木家具影響不大。

6：為何華南二三線市場(chǎng)銷量很底。

A：二三線大賣場(chǎng)的缺少是根本原因，中山，東莞為何生意不錯(cuò)（我愛(ài)我家）

B：獨(dú)立店都有一個(gè)或兩個(gè)主打的成人品牌，如：紅蘋(píng)果，聯(lián)邦等。而兒童家具往往作為補(bǔ)充，處于很尷尬的位置。而多喜愛(ài)大部分只能與獨(dú)立店合作。因?yàn)楦＝�，廣東，廣西，海南的二三線以獨(dú)立為主。

7：福州，廈門，南寧，�？跒楹武N量沒(méi)有其它省會(huì)城市的表現(xiàn)：

大賣場(chǎng)少且面積小，福州只有喜盈門，南寧只有富安居，廈門只有吉家，�？谥挥腥A

深。這直接影響多喜愛(ài)的擴(kuò)張。二：201*年度多喜愛(ài)在華南區(qū)如何止跌回升（需要公司的支持）1：廣州專賣店數(shù)量的擴(kuò)張（增加4個(gè)，整改1個(gè)），維家思或金海馬1個(gè)，芳村博皇1個(gè)，美林1個(gè)，紅樹(shù)灣1個(gè)。車天車地的整改。2：經(jīng)銷商短途提貨按實(shí)際方數(shù)算運(yùn)費(fèi)。3：補(bǔ)件收費(fèi)的改善。

4：優(yōu)化客戶網(wǎng)絡(luò)：對(duì)二三線客戶的調(diào)整，整改，開(kāi)拓。三：家具賣場(chǎng)現(xiàn)況與城市狀況1：福建省城市福州寧德南平三明龍巖主流家具賣場(chǎng)狀況喜盈門康達(dá)，祥利新豪亨滿園春存在困難備注擴(kuò)店困難以獨(dú)立店為主，產(chǎn)出相對(duì)較低主流市場(chǎng)少，開(kāi)經(jīng)營(yíng)七彩人生店困難主流市場(chǎng)少，沒(méi)有高端兒童家具名典，新站（新干線），締豪（曾經(jīng)以獨(dú)立店為主，名典對(duì)兒童家具營(yíng)多喜愛(ài)）產(chǎn)出相對(duì)較低封殺力致，吉馬（新商場(chǎng)）吉家，嘉年名華，SM現(xiàn)代，李氏，名都，今日以獨(dú)立店為主，吉馬將上多喜愛(ài)產(chǎn)出相對(duì)較低廈門泉州莆田嘉年名華，SM封殺多喜愛(ài)主流市場(chǎng)少現(xiàn)代將上多喜愛(ài)漳州2：海南城市海口三亞3：廣西城市北海城港欽州南寧百色河池來(lái)賓柳州桂林賀州主流家具賣場(chǎng)狀況闊邇登，富寶沒(méi)有主流市場(chǎng)沒(méi)有主流市場(chǎng)富安居都市。名流沒(méi)有主流市場(chǎng)南萊，柏圖沒(méi)有主流市場(chǎng)存在困難擴(kuò)店困難有待調(diào)整有待調(diào)整做強(qiáng)廣東，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提升銷量。開(kāi)拓福建，廣西市場(chǎng)，多開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)。保證廣州，樂(lè)從，深圳，海口，南寧，福州，廈門市場(chǎng)銷售量穩(wěn)中有升。4：重點(diǎn)城市銷售對(duì)比城市06年07年提升廣州711萬(wàn)938萬(wàn)31%樂(lè)從349萬(wàn)230萬(wàn)下34%06年合：1216萬(wàn)07年合：1292萬(wàn)

降深圳福州廈門�？�38萬(wàn)89萬(wàn)29萬(wàn)019萬(wàn)70萬(wàn)35萬(wàn)0備注主流家具賣場(chǎng)狀況華深，永安（獨(dú)立店）藍(lán)鷹，宏昌存在困難擴(kuò)店困難以外地度假銷費(fèi)為主，兒童量少備注3：201*年主要任務(wù)

擴(kuò)展閱讀：家具銷售員201*年終工作總結(jié)

家具銷售員201*年終工作總結(jié)

加入浙江xx家具公司也有十個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從杭州愛(ài)施德公司到現(xiàn)在本公司感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.來(lái)本公司的前三個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會(huì)拿著公司的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開(kāi)始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨(dú)談話和會(huì)議中,經(jīng)過(guò)相互討論與仔細(xì)的聽(tīng)取講解,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案。.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,，這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時(shí)附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人。

在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點(diǎn)的小遺憾，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好�；厥�201*,展望201*!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

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