銷售部201*年工作總結(jié)及201*工作計(jì)劃
銷售部201*年工作總結(jié)及201*工作計(jì)劃
201*年即將過去,部門的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗(yàn)不足等各方面的困難,完成了酒店的各項(xiàng)工作。從理論、專業(yè)培訓(xùn)再到市場實(shí)踐,經(jīng)歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗(yàn)與磨煉,再到各種大小型會議、活動和相關(guān)宴席的接待工作,大家都逐漸走向了成熟,取得了一定的進(jìn)步與提高。
201*年工作總結(jié):
1月份:
1、春節(jié)期間的酒店布置及相關(guān)裝飾工作基本完成,目前僅大堂的裝飾樹因本地市場無貨源,
需下月初異地采購;
2、年終客戶答謝工作由于集團(tuán)需整合進(jìn)行,因此需順延至下個(gè)月繼續(xù)完成;3、完成節(jié)日期間協(xié)議客戶的短信祝福;4、完成部門績效考核方案的草擬;5、加大與訂房中心新一年度的合作力度;
6、完成了部門09年度的客戶檔案整理及相關(guān)數(shù)據(jù)的整理存檔工作
2月份:
1、完成了部分重點(diǎn)客戶的年終答謝工作,基本達(dá)到預(yù)期效果2、完成了春季特惠促銷方案的編寫及推廣工作
3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中學(xué)同學(xué)會等會議的接待工作,已確定3月份縣人大會議、省美協(xié)年會兩個(gè)會議
4、完成了春節(jié)期間協(xié)議客戶的接待工作及春節(jié)期間的房間預(yù)訂工作5、完成所有客戶協(xié)議續(xù)簽的排查
3月份:
1、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪,告知酒店廚師更換的信息及收集相關(guān)反饋信息2、春季特惠促銷方案的宣傳推廣工作并關(guān)注活動效果
3、完成縣人大會議及全省美協(xié)年會的接待跟進(jìn)工作,確保會議的整體效果4、對XX及XX周邊的地區(qū)進(jìn)行電話拜訪預(yù)約5、跟進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部招待的相關(guān)規(guī)定及操作流程
4月份:
1、開發(fā)區(qū)新進(jìn)企業(yè)及前期目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系和拜訪,本月新增協(xié)議客戶將近十家2、將部門內(nèi)部的管理及標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行強(qiáng)化及培訓(xùn),另外涉及到部門的相關(guān)整改及時(shí)到位
3、洽談酒店外圍導(dǎo)引系統(tǒng)的建立4、酒店星評相關(guān)工作的整改及跟進(jìn)
5、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作
5月份:
1、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作2、完成酒店戶外廣告的確定及制作3、完成夏季銷售方案的策劃及實(shí)施4、整理下一年度續(xù)簽協(xié)議客戶的相關(guān)綜評5、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)的內(nèi)部招待流程及相關(guān)事宜明確
6月份:
1、美食節(jié)活動期間相關(guān)工作的協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)及跟進(jìn)2、完成酒店一周年活動方案的策劃3、開始啟動謝師宴活動
4、酒店星評倒計(jì)時(shí)相關(guān)工作的實(shí)施及安排5、酒店二期項(xiàng)目建設(shè)的相關(guān)宣傳推廣策劃6、完成新一年度所有協(xié)議續(xù)簽工作的完成
7月份:
1、跟進(jìn)集團(tuán)旅游公司酒店網(wǎng)站的制作及實(shí)施2、跟進(jìn)戶外廣告的申報(bào)及實(shí)施3、謝師宴活動的跟進(jìn)及實(shí)施
4、對XX地區(qū)和XX市區(qū)相關(guān)的單位進(jìn)行電話拜訪,并對相關(guān)客戶進(jìn)行預(yù)約上門拜訪。5、開展新員工的培訓(xùn)實(shí)施
8月份:
1、酒店網(wǎng)站工作跟進(jìn),爭取本月順利上線2、酒店-1層相關(guān)工作的跟進(jìn)3、跟進(jìn)周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓4、跟進(jìn)與各訂房中心的合作細(xì)節(jié)5、跟進(jìn)教師節(jié)活動策劃及宣傳6、酒店評星前期相關(guān)工作的完成
9月份:
1、跟進(jìn)教師節(jié)活動策劃及宣傳2、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)關(guān)于酒店網(wǎng)站的設(shè)計(jì)3、跟進(jìn)周邊市場的開拓
4、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關(guān)策劃實(shí)施5、完善-1層的相關(guān)定價(jià)及培訓(xùn)
6、跟進(jìn)-1層的倒計(jì)時(shí)進(jìn)行相關(guān)宣傳及推廣工作7、跟進(jìn)完成酒店星評相關(guān)工作
10月份:
1、圓滿的完成了黃金周的接待任務(wù),期間無重大投訴,并創(chuàng)造了單日餐飲接待量的紀(jì)錄162桌,
2、已與攜程、易龍幾家訂房中心進(jìn)行聯(lián)系,因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點(diǎn)目標(biāo)放在XX縣的新生企業(yè)與本地會議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設(shè)計(jì)、版塊設(shè)計(jì),后臺操作流程5、配合星評要求對酒店各部門及區(qū)域的VI進(jìn)行統(tǒng)一檢查及整改
11月份:
1、已完成網(wǎng)站主體設(shè)計(jì),并進(jìn)行測試,詳細(xì)內(nèi)容待填寫
2、市場的開拓工作已開展,出臺了“婚宴”、“宴會”等相關(guān)促銷活動
3、已開展“婚宴推廣”活動,與縣內(nèi)最大一家影樓進(jìn)行合作,并進(jìn)行了宣傳制作與推廣
4、跟進(jìn)圣誕節(jié)、春節(jié)、會員卡的相關(guān)策劃實(shí)施5、與餐飲部召開協(xié)調(diào)會,就酒店菜單相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行溝通6、協(xié)助餐飲部完成新菜品的推廣及相關(guān)VI設(shè)計(jì)宣傳
12月份:
1、完善圣誕、春節(jié)方案并進(jìn)行實(shí)施
2、跟進(jìn)集團(tuán)酒店網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容補(bǔ)充并進(jìn)行前期推廣3、跟進(jìn)酒店相關(guān)餐飲菜單的設(shè)計(jì)及制作
4、完成“圣誕節(jié)”活動的相關(guān)內(nèi)容及票據(jù)銷售工作5、協(xié)助“XX餐廳”銷售促銷工作總結(jié):
因我酒店主要定位是以本地行政市場為主,而對于商務(wù)市場投入的力度相對不夠,導(dǎo)致
這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。另外忽略了散客市場的潛力,尤其是客房的需求。
酒店對外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度還有待提高。網(wǎng)絡(luò)宣傳及營銷未能及時(shí)開展,對網(wǎng)絡(luò)客源的重視度需在201*加大力度戶外廣告及媒體宣傳不到位,201*年很多活動未能得到最大程度上的推廣餐飲推陳出新不到位,新菜品的推廣尚需加強(qiáng)
對XX地區(qū)的會議及婚宴市場促銷力度不強(qiáng),導(dǎo)致一部分客源流失部門員工流失度較大,造成了業(yè)務(wù)上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重
經(jīng)營分析的相關(guān)數(shù)據(jù):(至11月底)
全年簽定協(xié)議為182份全年共接待72場會議全年共接待393婚宴及宴會全年應(yīng)收款回款為2550664元全年客房收入為4,769,132全年客房出租率為92%,平均房價(jià)為散客比例23%,協(xié)議客戶65%,XX會員8%全年餐飲收入為10,097,370元
201*年工作計(jì)劃:
1、對XX縣、XX、XX、XX等地區(qū)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行郵寄和上門拜訪。2、對酒店內(nèi)外進(jìn)行新年裝飾,營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實(shí)施準(zhǔn)備活動。4、推出酒店VIP貴賓卡事宜5、落實(shí)跟進(jìn)年度廣告促銷宣傳
6、加大各市場的新客戶簽約工作,并做好周邊市場的開拓7、參加華東地區(qū)及省內(nèi)旅游交易會,擴(kuò)大酒店的宣傳和影響力8、做好‘五一’的整體接待工作
9、策劃夏季美食節(jié)及六月份節(jié)日活動,提高綜合消費(fèi)10、做好‘六一’活動促銷及市場推廣11、做好端午節(jié)的促銷活動
12、做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣
13、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機(jī)關(guān)、旅行社、商務(wù)公司等跟蹤促銷事宜14、做針對性的銷售,策劃推出升學(xué)宴、謝師宴等大型宴會促銷活動15、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動方案
16、制作婚宴促銷宣傳彩頁,面向南陵當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推介。17、推出謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。
18、國慶長假推出客房超值套餐,吸引外來散客。19、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷工作20、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位并進(jìn)行上門拜訪21、做好部門員工的日常培訓(xùn)工作22、跟進(jìn)酒店日常應(yīng)收款的工作
進(jìn)行客戶分類建檔。詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消
費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售拜訪外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開發(fā)XX、XX、XX的主流客源市場,以爭取更多的團(tuán)隊(duì)及會議開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源。銷售部將重新
調(diào)整營銷體制,制定201*年銷售部業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高銷售代表的工資待遇及提成方案,激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。另外,進(jìn)行市場細(xì)分,部門將增加一至兩名銷售代表,與目前已有的2人一起分成兩組,每組2人,將本地市場及外地市場進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制,以擴(kuò)大酒店的市場份額,提高銷售額。銷售代表實(shí)行工作日清制,每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量,以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)各銷售代表,通過各種方式爭取團(tuán)隊(duì)和散客,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作、互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)。
熱情接待,服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會議、VIP客戶,做到全程跟蹤服務(wù),“全
天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到。提供人性化服務(wù),針對不同客戶進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案和策略。
做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及
其相關(guān)的信息,掌握各競爭對手的經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店管理層提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息,以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方密切合作,主動協(xié)調(diào)。與酒店其他部門做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合,根據(jù)
客戶的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系。充分利用多種廣告形式對酒店進(jìn)行
推廣宣傳,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。
員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對10年度員工在工作中所暴露出來的不足之處,部門
也將重點(diǎn)對部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn),同時(shí)也要加強(qiáng)對員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn),增加服務(wù)意識。
主題促銷活動。制定全年度整體促銷計(jì)劃,部門將對這些節(jié)假日提前做好相
關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品,并且做好前期的宣傳推廣工作,以確;顒拥男Ч陀绊懥。
銷售部將認(rèn)真的總結(jié)上年度的工作經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn),爭取圓滿的完成201*年的
工作計(jì)劃,把酒店的知名度、營業(yè)額提上一個(gè)新的臺階。
銷售部XX201*年12月8日
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銷售部個(gè)人201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃
在過去的一年里,在領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事的配合之下,本人銷售工作順利進(jìn)展,現(xiàn)將個(gè)人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下:一.主要工作內(nèi)容
1、主要開發(fā)周邊的潛力客戶,簽訂新協(xié)議,拓展客源市場。2、通過平時(shí)走訪、信息、電話問候及郵件等多種方式維護(hù)現(xiàn)有客戶。3、重點(diǎn)維護(hù)如XXX\\XXX信息等大客戶。
4、跟進(jìn)各公司在酒店舉辦的各種大小型會議及晚宴,做好相關(guān)的接待工作。5、按時(shí)完成部門布置的計(jì)劃總結(jié)及每日銷售報(bào)告客戶檔案的完善工作。二.銷售任務(wù)及完成情況
(單位:萬)月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計(jì)客房任務(wù)客房完成超出餐飲任務(wù)餐飲完成超出由以上業(yè)績圖及本年以來的工作總結(jié)出一下的收獲及不足:
三.工作中的收獲
1、銷售業(yè)務(wù)水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識得到加強(qiáng)和鞏固3、客戶群大大拓展,忠實(shí)客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見能力日漸加強(qiáng)
5、全年下來客房業(yè)績超額完成,為酒店帶來較好經(jīng)濟(jì)效益6、協(xié)助部門管理工作,在鍛煉中管理知識得到成長四、工作中的不足
1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng),業(yè)績較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加,開發(fā)新客戶力度不大
3、忠實(shí)客戶及回頭客較少,還待把一次性客戶轉(zhuǎn)變成常住客4、與各部門之間的溝通與配合有待加強(qiáng)5、業(yè)務(wù)知識和處理突發(fā)事件能力有待提高
宗上所述,本人在201*年度工作情況匯報(bào)完畢,工作當(dāng)作有諸多不足之處,望領(lǐng)導(dǎo)
及各位同事不吝指教,本人一定會虛心接受,努力完善自己,爭取在新的一年里在各個(gè)方面以最好的成績回報(bào)公司對我的栽培。
201*年工作計(jì)劃
為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢,獲得更多的客戶,提高業(yè)績,為酒店創(chuàng)造更多的效益,本人制定201*年工作計(jì)劃如下:
維護(hù)現(xiàn)有老客戶
對現(xiàn)有的老客戶和常住客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在條件允許的情況下,送些小禮品或宴請客戶,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,建立更深厚的合作關(guān)系。
發(fā)掘潛在客戶
對有潛力但是沒有開發(fā)或是還在跟進(jìn)卻沒有住房的大客戶,要深入了解客人信息需求以及訂房負(fù)責(zé)的的稟性,并對癥下藥,爭取以最快的速度獲得信任,建立合作關(guān)系。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野豐富知識
要想以最快的速度與客戶建立良好的關(guān)系,除了專業(yè)的業(yè)務(wù)知識之外,開拓的視野、豐富的知識面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的,只有如此,才能更快的走進(jìn)客戶的圈子里,獲得更多的業(yè)務(wù)支持。
通過多種渠道獲得市場信息,根據(jù)變化做出銷售決策
在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場信息,比如展會情況,客戶結(jié)構(gòu)變化,周邊酒店住房情況從而及時(shí)做出有針對性的銷售以及開發(fā)決策,爭取在工作當(dāng)中投入少時(shí)間成本獲得高效益的回報(bào)。建立健全的客史檔案
只有建立較全的客史檔案,才能夠更好的維護(hù)客戶,例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語,會讓客戶產(chǎn)生親切感,或了解客人的興趣愛好,并投其所好,又如有一整套的跟進(jìn)方案可以時(shí)刻提醒自己客戶一直以來的需求變化,更好的把握銷售分寸和時(shí)機(jī)。
201*年對自己工作要求和計(jì)劃如下:
每月超額完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù),淡季做好推廣工作,開發(fā)更多的客戶,以及把部門淡季推廣方案普及到每個(gè)現(xiàn)有以及潛在客戶,旺季爭取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。
每周至少簽回一個(gè)新客戶,開發(fā)5個(gè)潛在客戶,同時(shí)每天至少打10個(gè)電話問候老客戶,做到事事有計(jì)劃,有落實(shí),有成果。
每天按時(shí)完成銷售報(bào)告,客史跟進(jìn)檔案填寫,客人意見及建議的收集,及時(shí)處理各種投訴以及客人的特殊要求。
做到以金鑰匙服務(wù)為理念指導(dǎo)工作,顧客是上帝亦是朋友,在酒店著想的同時(shí)設(shè)身處地為客人出謀獻(xiàn)策,把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重,爭取獲得更多的信任和忠實(shí)度,提高美譽(yù)度。
在會議以及宴會的接待方面細(xì)心謹(jǐn)慎,盡量減少犯錯(cuò)誤和和做到零投訴,加強(qiáng)會議接待方面的專業(yè)知識技能,爭取獲得更多客戶的認(rèn)可和更多的回頭客。
注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道,爭取每個(gè)月都能超額完成酒店給予部門的總體任務(wù),相信團(tuán)結(jié)的力量,相互扶持,共同進(jìn)步,為酒店創(chuàng)造更多的利潤。
全年實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)即常住客戶量最大化,開發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶,實(shí)現(xiàn)真正維護(hù)為主,開發(fā)為輔,提高客戶質(zhì)量,從而實(shí)現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢頭。
以上是本人201*年的工作計(jì)劃,我會盡自己最大的努力,腳踏實(shí)地、奮力拼搏實(shí)現(xiàn)201*年的新目標(biāo),希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作,如有不當(dāng)之處,望及時(shí)給出寶貴意見,我一定會虛心接受教誨,朝著我們共同的目標(biāo)不斷努力。
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