白酒客戶專員工作總結(jié)
工作總結(jié)
從亳州來到河北邢臺已經(jīng)有一個月了,在這一個月里自己感悟頗多,不僅對公司產(chǎn)品在邢臺市場有了一個大體的了解,也對自己有了一個嶄新的認識。在開展工作的過程中,不僅不斷的了解產(chǎn)品情況,而且也在時時刻刻地改進自己。
邢臺市場白酒行業(yè)競爭非常激烈,各廠家拿出渾身解數(shù)爭奪各區(qū)域的市場。在邢臺的一個月里,通過每天跑市場所獲得信息來看。在邢臺市場,古井遭受著同鄉(xiāng)的迎駕貢酒、口子窖的阻擊,同時要挑戰(zhàn)該區(qū)域知名的地方酒十八酒坊、山窖藏、古順窖藏及泥坑,還要受到外來的瀘州老窖(瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖)、洋河藍色經(jīng)典系列、老郎酒及茅臺系列沖擊。面對如此復雜的市場情況,我們能做的就是在堅持中匍匐前進。邢臺市場主流產(chǎn)品為十八酒坊(98元藍鉆)、山窖藏、古順窖藏及泥坑,但瀘州老窖(瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖)、洋河藍色經(jīng)典系列、老郎酒及茅臺系列也勢力強勁。在邢臺消費者大多喜愛45°左右的白酒,主流價位是在100元左右,商務(wù)和政務(wù)用酒的價位一般在100-300元,婚宴或者宴請一般在50-80元,當然一些低端白酒(平時賣幾元或者十幾元的)銷量也很不錯。煙酒店作為渠道流通最基本的單位,其對白酒的銷售起到很大的作用,所以在煙酒店里的陳列也很重要,不僅有助于銷售而且也能起到一種宣傳的作用。在陳列方面,郎酒、十八酒坊、迎駕貢酒、衡水老白干所占的柜位篇幅很大,郎酒、迎駕以及瀘州老窖在店類的宣傳板和小廣告份量大,大的市場氛圍多為泥坑、迎駕、瀘州老窖。
在邢臺的大都數(shù)煙酒店都擺上了我公司的古井貢酒系列,主要為年份原漿、鐵原漿、精致古井貢、古井御酒還有少量的古井大曲,但還是以鐵原漿和精致為主,年份原漿還有點滯后。在煙酒店銷售方面,情況不容樂觀,鐵原漿、精致、御酒都還可以,但年份原漿不是很好。在看到問題時要多了解各方面的原因,不斷調(diào)整,盡管過程有曲折,在發(fā)展的路上會碰到很多想象不到的阻力,但我相信公司銷售人員及客戶共同努力,邢臺市場的古井會越走越好。
其實除了公司產(chǎn)品之外,我還在不斷的認識自己。這一個月里大部分時間在跑市場了解公司產(chǎn)品在該區(qū)域的狀況。在這個過程中,我不斷的去反省,還有那些方面需要改進,以便于下次能更好的獲得想要的信息。同時我也明白了在市場碰釘子的事情很多,心態(tài)很重要,不要因為幾次的碰壁而打擊自己的信心。當然自己可能還有很多方面需要改進,但我相信會隨著時間推移慢慢改變的。在邢臺除了跑市場這個環(huán)節(jié)外,就是與邢臺經(jīng)銷商打交道了,當然我不是主事人,我跟隨在李經(jīng)理、張經(jīng)理身后,看他們?nèi)绾稳ズ涂蛻魷贤ǎ绾稳ヌ幚硪恍┯屑m紛的問題。通過幾次下來,我也有一定的體會,現(xiàn)在客戶做這個產(chǎn)品肯定是為了自身的利益,而且很多客戶看到的只是眼前的利益,盲目去追求一年甚至是一季度的銷量而不顧及以后,沒有采取一個很好的良性方法。當然在和客戶談問題的時候,軟硬兼施,不要讓氣氛過于緊張,畢竟爭吵不能解決任何問題。我相信以后還會學得的更多。
在這一個月里,我得到了李經(jīng)理以及張經(jīng)理的大量幫助和真誠的指導,讓我不斷地的了解自己的工作,也讓我漸漸明白如何去更好的適應工作。在生活方面也給予我很大的幫助,讓我可以很輕松的去適應邢臺的生活。所以我很感謝他們,但我認為在接下來的時間里,我依然很需要他們的指導?傊谛吓_實習的一個月里,我不斷調(diào)整,不斷改變,只為能更好的開展工作,當然我也獲得了很多東西,包括工作方面的一些認知,也包括生活以及人際交往方面的東西。這個月的結(jié)束意味這新的一月即將開始。
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白酒銷售人員工作總結(jié)
1、運用《客戶銷售登記卡》,對客戶的銷售狀況進行監(jiān)控,并根據(jù)銷量實行月返,季返制度。
好處:(1)可以隨時對客戶的銷售周期,銷售星級比例進行紡計分析,對客戶級別進行分類,確定那些客戶三星以上賣得快,那些客戶只要一、二星酒,這樣公司在有相應產(chǎn)品活動政?后,可以有秩序的,提高銷售活動效果。
(2、)可以提高價格彈性,很好城應對外來沖貨,比如cx市場上市時一星78元/件,記卡銷售,月返實行十搭一,折價63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,到岸價:55-56元/件,這時,我們利用供貨政?害行,五搭一,扔價:58.3元/件,再加上訂貨會上抽獎?wù)?,大大優(yōu)惠于外地沖貨,客戶訂貨十分踴躍,取得十分滿意的效果,有力地打擊了竄貨,現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。
有在的問題:在市場切八時,記卡銷售兌現(xiàn)月返,季返中,對月返季返額度和兌現(xiàn)時間,宣傳不到位,,兌現(xiàn)不及時,也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎(chǔ)工作來抓
cx市場201*年2月份正式啟動市場,主攻零售店的鋪市陳列,以2月20號到2月25號,對城區(qū)進行地毯式密集鋪市,并搶占顯眼貨架,進行店外陳列,起到轟動效果,陳列一個月后,兌現(xiàn)金世紀雙禮盒壹盒,201*年端午期間和中秋節(jié)之后,又分別進行兩次集中補貨鋪市。
經(jīng)驗;(1)時間要短,控制在一星期左右,如果不順利,可以賒貨,但要可控,畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。
(2)宣傳要到位,畢竟是新產(chǎn)品,無論是零售客戶還是消費者對其都比較陌生,建議鋪市配合POP張貼,鋪市政?講解等內(nèi)容,。
存在的問題:(1)首次與鋪市金額過大,品種過多,我們一貫講究一到五星集中陳列,而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感,所以鋪市過程中有在進展不順利,鋪市政?扭曲等問題,我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種,不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市,并且單次要控制在500元以內(nèi)。,
(2)獎呂兌現(xiàn)不及時,cx市場就有在此問題,由于是新市場,零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問,這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進間拖延,造成負面影響,建議在今后的鋪市中,要明確獎品兌現(xiàn)時間銷售月工作總結(jié),是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié),是為了更好的審視自身的工作問題,總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚,為以后的工作做一個指導。月工作總結(jié),時間比較短,這一個月的時間里,不可能有太大的變化、發(fā)展,因此,在做銷售月工作總結(jié)時,更注重于工作狀況的體悟與理解。
銷售月工作總結(jié)內(nèi)容
1、工作狀況概述
2、工作中的成績和缺點3、工作中的經(jīng)驗和教訓
4、下步工作計劃
銷售月工作總結(jié)注意事項
1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導出觀點,到群眾中找事實的寫法。
2.一定要實事求是,成績不夸大,缺點不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基矗
3.條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達不到總結(jié)的目的。4.要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質(zhì)的,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫作時要去蕪存精?偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
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