經(jīng)營部201*年度總結(jié)11

經(jīng)營部201*年度工作總結(jié)

緊張忙碌的201*年即將過去了�；仡�201*年度，經(jīng)營部在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的大力支持和密切配合下，認(rèn)真貫徹圍繞公司制定的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)，積極拓展外協(xié)業(yè)務(wù)，各項工作有計劃有步驟進行，呈現(xiàn)出較強的發(fā)展局面，并取得了一定的成效，現(xiàn)將經(jīng)營部201*年度的主要工作匯報如下：201*年度經(jīng)營工作簡要回顧

自公司榮升一級資質(zhì)以來，經(jīng)營部主要工作是參與建設(shè)項目的投標(biāo)、投標(biāo)項目成本的分析與控制，以及分公司本地備案、籌備及完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)等一系列工作內(nèi)容。經(jīng)全體人員的努力下，取得了一定的經(jīng)營成果，完成了公司年度經(jīng)營工作目標(biāo)。經(jīng)營部經(jīng)過201*年一系列事件鍛煉及磨合，員工空前團結(jié)、默契配合，業(yè)務(wù)能力、解決投標(biāo)中突發(fā)事件的能力得到了進一步的提升；各項管理制度不斷完善，實現(xiàn)了經(jīng)營部各項工作積極有序地發(fā)展，逐漸走向成熟，保證了我公司的經(jīng)營能力逐步提高。一、總體情況

經(jīng)營部全面完成了公司下達的各項任務(wù)指標(biāo)，在公司初進入市場的情況下穩(wěn)步實現(xiàn)增長，201*年全年總共完成項目合同簽訂項，后續(xù)還有多個項目正在進行中。并在業(yè)內(nèi)取得了較好的口碑，樹立了公司的良好形象，為公司走向市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。

與我們接觸過的客戶對我們是比較滿意的，同時結(jié)交了一批優(yōu)質(zhì)客戶，并能和施工項目相關(guān)人員保持良好的社會關(guān)系，讓他們有困難時想到我們，公司的品牌效應(yīng)進一步形成。相信有一天我們的品牌效應(yīng)會達到良好的效果。二、工作中體會

1、團結(jié)協(xié)作，確保各項投標(biāo)工作的順利完成

201*年經(jīng)營部在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下、在各兄弟部門協(xié)助配合下，經(jīng)過全體人員苦心奮戰(zhàn)，相繼完成了多個較有影響項目的資格預(yù)審文件編制任務(wù)。在整個投標(biāo)過程期間，相關(guān)人員經(jīng)常加班加點，有時通宵，不計個人得失，順利完成了編標(biāo)任務(wù)，為實現(xiàn)重點項目的投標(biāo)文件順利遞交盡心盡力，為實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)做出了應(yīng)有的貢獻。2、創(chuàng)造機會，鍛煉新人

今年公司成立之初，經(jīng)營部人員調(diào)配比較薄弱，為增強經(jīng)營力量并適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營形式的發(fā)展，目前引進了優(yōu)秀人才及新同志充實進來。他們經(jīng)過各領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)，迅速投入到一線工作，并在短期鍛煉后獨擋一面。經(jīng)營部門老同志在工作中充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，毫無保留地幫助新同志，為公司經(jīng)營人才的培養(yǎng)做出了應(yīng)有的貢獻。

3、加強基礎(chǔ)資料建設(shè)，進一步提高工作效率

基礎(chǔ)資料是投標(biāo)的基石，完整的基礎(chǔ)資料對標(biāo)書的編制起著事半功倍的作用。201*年度經(jīng)營部逐漸對資料進行了系統(tǒng)的分類整理。對于平時做標(biāo)書所需用的資料進行了整理，將在公司注冊人員合理的分編，并全部掃描制作成電子版，確保了投標(biāo)過程的順利使用；在各項外部事務(wù)上，辦事流程更加合理，出現(xiàn)的問題能迅速得到處理。三是對施工組織設(shè)計的常規(guī)施工工藝進行歸類總結(jié)的基礎(chǔ)上，加強土建、鋼構(gòu)、市政工程等方面施工技術(shù)的積累，確保了日常編標(biāo)使用。

4、提高標(biāo)書制作質(zhì)量

在日益激烈的市場競爭中，經(jīng)過一系的洗理，我部門一直致力于努力提高標(biāo)書制作質(zhì)量，并在不斷努力中逐步形成了投標(biāo)標(biāo)書的編制、審核、復(fù)審、封標(biāo)的整體工作流程，并致力于不斷提高該流程的嚴(yán)謹(jǐn)性及高效性。5、以人為本，提高集體凝聚力

經(jīng)營部充分體現(xiàn)了以人為本的思想，想盡辦法創(chuàng)造寬松和諧的工作環(huán)境，目前集體凝聚力高漲，大家積極配合，密切合作，共同完成了多個重點項目的投標(biāo)工作。如武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)部工程、江漢平原等項目工程，大家加班加點、任勞任怨，按時、保質(zhì)地完成了的任務(wù)，確保了項目的中標(biāo)，充分發(fā)揮了集體的智慧和力量。

三、工作中的經(jīng)驗

1、堅持以求真務(wù)實的態(tài)度，冷靜地分析市場，確定企業(yè)自身的實力和在市場中的位。密切關(guān)注市場動態(tài)，認(rèn)真分析市場趨向，根據(jù)市場需求，把注意力更多地放在資金實力雄厚、回款能力好、社會影響大、利潤高的項目上。通過適時轉(zhuǎn)換經(jīng)營格局，充分挖掘市場潛力，為公司經(jīng)營工作穩(wěn)步提速，加快發(fā)展做好扎實的工作。

2、深化全員經(jīng)營意識，大力宣傳經(jīng)營理念。使得全體員工明白經(jīng)營工作不僅僅是個別部門、個別人員的工作，不僅僅是投標(biāo)作標(biāo)書的工作，而是全體員工的任務(wù)，是做好每一件工作的任務(wù)。實現(xiàn)全員經(jīng)營模式，充分發(fā)揮企業(yè)每一名員工的積極性，以增強公司在市場競爭中的整體實力。堅持誠信經(jīng)營，靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得市場、贏得信譽、贏得效益。堅持換位思考，保證在施工程質(zhì)量，為業(yè)主提供滿意的服務(wù)，強化施工人員“每個在施項目都是新起點”的經(jīng)營意識，發(fā)展和加大后續(xù)任務(wù)量，真正做到干一項工程立一座豐碑交一方朋友，得到一批新的經(jīng)營信息。

3、利用社會一切可利用的關(guān)系、渠道，進一步拓展、擴大市場。堅持利用一切可以利用的條件，大力宣傳公司整體優(yōu)勢和綜合實力，開通信息渠道，擴大信息儲備量。包括外埠人員、外單位人員在內(nèi)，形成一支公司的外圍經(jīng)營隊伍，以此，擴大企業(yè)的影響力和信息渠道，形成固定的經(jīng)營渠道，爭取自攬任務(wù)的比率調(diào)整至主導(dǎo)位，在提高市場占有率的同時，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。四、問題與不足

1、201*年經(jīng)營部管理及人員存在著問題，如因為我們的種種原因，使得如有些項目出現(xiàn)廢標(biāo)現(xiàn)象，造成沒有中標(biāo)或造成重大經(jīng)濟損失。在業(yè)績上及公司效益上帶來了損失。這些問題，我們必須深刻檢討，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗，不斷提高經(jīng)營部整體綜合業(yè)務(wù)水平，避免再出現(xiàn)一些可控制的低級性錯誤。2、公司相關(guān)資質(zhì)及人員資料有待完善。目前投標(biāo)過程中，業(yè)主對資質(zhì)、人員、業(yè)績等要求越來越嚴(yán)，對于項目部人員也提出了更高的要求，像職稱、學(xué)歷等資料我們都有所欠缺，在以后的工作中會重點的做好這項工作，完善這些最基礎(chǔ)的資料。

3、信息的收集與跟蹤。市場工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是經(jīng)營工作的保證，不能坐等客戶找上門，應(yīng)加強與兄弟單位的聯(lián)系，交流行業(yè)最新信息，以保證自己的業(yè)務(wù)與發(fā)展。

4、工程與合同的管理。在與一些外協(xié)項目簽訂協(xié)議后，沒有很好的做好跟蹤（如項目），對于工程質(zhì)量等都不了解，有可能會產(chǎn)生不好的影響。以后會在這一點上多做工作，以保證公司聲譽。

5、員工隊伍素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，全面掌控能力不夠，創(chuàng)造性工作辦法不多，信息渠道不夠暢通且滯后，從精細(xì)化管理要效益的格局還沒有形成。加強員工考核、要做到讓員工感受到做錯的每一件事情都和自己的切身利益息息相關(guān)，做的好要受到獎賞，做錯事必受罰，做到獎罰分明。不足之處還有很多，只有發(fā)現(xiàn)不足，才能著手改善，在成績面前不沾沾自喜，同樣在面臨不足或缺點也不妥協(xié)，看到成績是對自己工作的肯定并滿懷信心，認(rèn)清不足是希望做的更好。

201*年工作展望

201*年，經(jīng)營部要不斷加強自身的建設(shè)，來適應(yīng)變化莫測的外部環(huán)境。201*年經(jīng)營工作的主導(dǎo)思想將著重于對內(nèi)加強管理，對外開拓市場，提高承攬任務(wù)質(zhì)量，加強人才培養(yǎng)，提高編標(biāo)能力，進一步完善經(jīng)營部的制度建設(shè)。一、加強信息的搜集篩選追蹤：

工程信息的收集是經(jīng)營部工作具體實施的起點，通過各種渠道盡早掌握工程信息，并對其進行分析判斷，將有價值的符合公司經(jīng)營開發(fā)主導(dǎo)思想的相關(guān)信息進行歸類，早追蹤，早介入，早聯(lián)系，力求掌握主動。篩選上必須做到有重點、有側(cè)重、講策略，具體問題具體分析，這樣可以在第一時間掌握工程信息，對后續(xù)經(jīng)營工作起到關(guān)鍵的作用，并有的放矢地開展投標(biāo)工作。二、切實研究投標(biāo)技巧，為創(chuàng)效打下基礎(chǔ)

經(jīng)營是企業(yè)管理的先導(dǎo)，是創(chuàng)效的起點，在投標(biāo)過程中，經(jīng)營部要研究市場、講究技巧、靈活應(yīng)對，為創(chuàng)效打下良好基礎(chǔ)。

1、做好標(biāo)段的選擇。施工環(huán)境、項目結(jié)構(gòu)直接影響項目的收益，經(jīng)營部在投標(biāo)前期，就應(yīng)做好標(biāo)段選擇工作。通過與業(yè)主和設(shè)計單位的接觸，提前了解標(biāo)段所處環(huán)境、單價高低、地材供應(yīng)和征地拆遷等情況，選擇地材供應(yīng)充足、征遷量小、價格合理有變更空間的標(biāo)段進行有目標(biāo)的投標(biāo)。

2、從源頭上把好創(chuàng)效關(guān)。經(jīng)營部首先要避免先天性虧損項目的承攬，其次要適應(yīng)市場變化，超前謀化，精心應(yīng)對，采取有效措施，講究藝術(shù)與技巧，在源頭上把好創(chuàng)效關(guān)。

3、合理進行投標(biāo)報價決策，為項目創(chuàng)效創(chuàng)造條件。經(jīng)營部應(yīng)加強對市場的研究，了解各地區(qū)的價格行情，認(rèn)真研究招標(biāo)文件，詳細(xì)調(diào)勘現(xiàn)場，合理編制施工組織設(shè)計，準(zhǔn)確核實工程量，為報價決策、為項目創(chuàng)效創(chuàng)造有利的條件。三、加強員工的培養(yǎng)和學(xué)習(xí)

經(jīng)營部著手加強穩(wěn)定部門員工，隨時了解部門內(nèi)各人員的思想狀態(tài)、工作狀態(tài)，積極溝通協(xié)調(diào)處理，避免人員流動大，會對其他人員及公司的整體形象受到影響，只有穩(wěn)定的人才結(jié)構(gòu)，才能對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有益。對現(xiàn)有員工的培訓(xùn)和教育，對現(xiàn)有的知識和技能不斷更新，提高工作效率和技術(shù)水平，使每個人在工作上、思想上、行動上都訓(xùn)練有素，向職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化靠攏；二是各成員在加強業(yè)務(wù)水平的同時，不斷加強自身各方面修養(yǎng)，實現(xiàn)自我、超越自我；三是經(jīng)營部在籌劃部門發(fā)展的同時，也應(yīng)充分考慮個人的發(fā)展，相互協(xié)調(diào)、共同促進，使部門和個人共同進步。四、建立換手復(fù)核制度，確保標(biāo)書文件準(zhǔn)確按時遞交

換手復(fù)核制度，是經(jīng)過實踐證實的行之有效的手段，能夠最大限度地降低投標(biāo)風(fēng)險。它的作用并不是要進行責(zé)任分解或責(zé)任轉(zhuǎn)移，而是要更好地發(fā)揮集體的組織職能，在組織中對各人員進行優(yōu)勢互補，減少個人失誤對集體造成的損失。在投標(biāo)工程中，業(yè)務(wù)人員通常加班加點、心態(tài)疲勞，容易疏忽，只有加強換手復(fù)核制度，多一道防范，才能最大限度地降低投標(biāo)風(fēng)險。五、建立外協(xié)項目專人負(fù)責(zé)制

外協(xié)項目工作雜，內(nèi)容多，存在著一定的風(fēng)險，建立外協(xié)項目專人負(fù)責(zé)制，可以最大程度地減少項目運行過程各環(huán)節(jié)中由于換人帶來的不必要的麻煩和損失。外協(xié)項目負(fù)責(zé)人應(yīng)積極協(xié)助項目聯(lián)系人或項目經(jīng)理做好該項目從始至終一切事項，并做好項目實施期間的服務(wù)工作，確保該項目順利實施。六、探索經(jīng)營模式再創(chuàng)新

201*年的工作中，經(jīng)營部通過積極尋求外部資源，與兄弟單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績，保證了投標(biāo)項目的收益率和中標(biāo)率。但這種合作方式存在著巨大的經(jīng)營風(fēng)險，稍有不慎，將會造成竹籃打水一場空的情形。針對此情況，經(jīng)營部將積極探索這種操作模式的規(guī)律性和可控性，避免盲目合作，減少經(jīng)營風(fēng)險。并在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上尋求思路上的突破，爭取經(jīng)營工作穩(wěn)定持續(xù)健康發(fā)展。

七、加強與各部室合作，充分發(fā)揮本部門職能作用

經(jīng)營部作為公司的一個重要職能部門，涉及到各種內(nèi)外關(guān)系、各個職能部門，如資質(zhì)證件的借用在證件部，保證金的辦理需財務(wù)部配合等。所以經(jīng)營部一方面需要強化自身業(yè)務(wù)技能，確保自身工作萬無一失，另一方面是做好相關(guān)的服務(wù)工作，協(xié)調(diào)處理好各種事項，充分發(fā)揮經(jīng)營部的職能。

總之，即將過去的201*年，在全體經(jīng)營部人員辛勤勞作下，我們獲得了一定的成果，也看到了自身的不足。展望201*年，在繁榮的市場和良好的發(fā)展機遇面前，我們感到的是更大的挑戰(zhàn)，我們將以更加積極的心態(tài)，匯聚所有經(jīng)營部人員的力量，積極進取、努力奮發(fā)，用扎扎實實的工作迎接公司更加光明燦爛的明天。

xxxx有限公司---經(jīng)營部

201*年12月

擴展閱讀：201*年年終總結(jié)及201*年營銷計劃(11.24)完

銷售管理部

201*年度工作總結(jié)及201*年度營銷計劃

目錄

第一章201*年度回顧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2一、201*年營銷部大事記．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21、營銷篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22、公益事業(yè)篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7二、201*年媒體投放主題匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9三、201*年銷售總體情況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．101、201*年度銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．102、單月銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113、銷售情況總結(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11第二章201*年度營銷計劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12一、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．122、201*年度計劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12二、201*年度營銷分計劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13營銷階段劃分及各階段計劃實施．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13三、201*年營銷管理與策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151、銷售管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152、價格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．153、推廣策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．154、媒體投放組合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16四、201*年度營銷費用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16營銷階段劃分及推廣費用預(yù)算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16五、201*年度營銷工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17結(jié)束語．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

第一章201*年度回顧

一、201*年銷售部大事記

（一）營銷篇

1、花語庭1.3期聯(lián)排別墅聲韻開盤，譜寫銷售傳奇

201*年5月，“凌飛優(yōu)詩美地”1.3期花語庭聯(lián)排別墅開盤在即，因別墅與普通住宅產(chǎn)品上存在一定的差異，所面對的客戶群體亦有高低之分。為了更好地提升銷售能力，銷售部特別在4月份的空檔期內(nèi)邀請了南京知名別墅項目的銷售負(fù)責(zé)人對本案的銷售團隊進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，在已有基本銷售技能的前提下做針對性的學(xué)習(xí)，以達到快速了解與適應(yīng)別墅項目銷售技巧的訴求。

5月26日，1.3期聯(lián)排別墅終于在眾盼之中華麗綻放，開盤當(dāng)天盡管下著大雨，但依舊抵擋不住客戶的購買熱情，數(shù)十組準(zhǔn)客戶齊聚項目營銷中心,在宣布開盤后更是掀起了一波又一波的搶購熱潮。此次共計推出別墅房源26套，開盤當(dāng)日勁銷5成以上，銷售金額超過201*萬�！傲栾w優(yōu)詩美地”1.3期別墅產(chǎn)品公開的熱銷盛況,譜寫了銷售傳奇。

2、省建設(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)蒞臨項目視察

6月24日，江蘇省建設(shè)廳、揚州市房管局、儀征市政府領(lǐng)導(dǎo)及市房管局各部室等一行二十余人，對“凌飛優(yōu)詩美地”項目進行了視察參觀。通過公司總經(jīng)理楮忠明的詳細(xì)介紹，視察小組一行對整個社區(qū)的情況有了更深層次的了解�！凹�(xì)節(jié)中彰顯品質(zhì)”“凌飛優(yōu)詩美地”項目無處不在體現(xiàn)著凌飛集團的開發(fā)實力，也符合揚州富瑞得置業(yè)有限公司始終堅持的“持續(xù)創(chuàng)新，追求卓越”的開發(fā)理念。一同視察的各位領(lǐng)導(dǎo)對于項目前期開盤的熱銷盛況均表示出高度贊揚，并希冀“凌飛優(yōu)詩美地”的產(chǎn)品能夠為儀征打造最美的人居體驗。

3、二期多層57#、59#、68#樓開盤大賣勁銷7成

201*年7月13日，“凌飛優(yōu)詩美地”項目售樓處上演了一場視聽與收獲的盛宴二期項目首批次多層房源盛世開盤。當(dāng)天盡管酷暑難當(dāng)，但仍然阻擋不住客戶的置業(yè)熱情，開盤當(dāng)天共計成交多層房源54套，成交率達70%，可實現(xiàn)銷售總額3500萬元。尤為喜人的是，本次二期項目首批次開盤更是打破了公司自201*年銷售以來歷次開盤銷售數(shù)量及成交金額的歷史記錄。由揚州富瑞得置業(yè)打造的“凌飛優(yōu)詩美地”項目再次創(chuàng)造了開盤勁銷傳奇。

4、完成別墅樣板間及多層精裝修房銷售

隨著1.3期全新聯(lián)排別墅的上市，良好的銷售勢頭也帶動了1.1期及1.2期剩余別墅的銷售。在此之前，1.2期聯(lián)排別墅及1.1期圍合別墅樣板間因其奢華典雅的裝修風(fēng)格及全品牌時尚家居，早已吸引了眾多客戶的眼球；應(yīng)客戶的強烈要求，11月中旬，銷售部特別將臻藏的兩套精裝修房也推向市場。上述房源一經(jīng)推出就受到了市場的追捧，不久就有業(yè)主將其收入囊中。至此，樣板間不僅圓滿完成了銷售道具的使命，在銷售中過程中裝修成本也悉數(shù)收回，真可謂是一舉多得。

5、二期景觀多層69#、70#樓榮耀加推

10月20日上午，“凌飛優(yōu)詩美地”售樓處門口停滿了大小車輛，大廳內(nèi)更是熱鬧非凡，“凌飛優(yōu)詩美地”將加推101-123的完美三居，以100％誠摯優(yōu)惠禮獻儀城。此次加推房源共計36套，當(dāng)日勁銷5成以上，完成銷售金額1100萬，再一次用事實肯定了“凌飛優(yōu)詩美地”一路飄紅的銷售狀態(tài)！

6、“雙十一”特價房促銷活動

儀征市場頂樓房源一直是難以處理的“困難房”，客戶不僅顧忌到樓層太高，更考慮到日曬、防水等諸多問題，因此一般較難售出。由于今年開出的六幢多層“6+1”（頂樓帶閣樓）房源剩余較多，短時間內(nèi)難以去化，銷售部特別以“雙十一”為契機開展了特價房促銷活動。本次活動共推出特價房源10套，在原售價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠了10%，限期7天銷售。特價房促銷活動達到了預(yù)期的效果，7天內(nèi)銷售部共計完成6套特價房源的銷售，在去化“困難房”的同時及時為公司回籠了資金。

7、提前完成年度銷售任務(wù)1.5億元

201*年集團為項目公司制定的全年銷售任務(wù)是1.5億元，由于政府拆遷進度等諸項問題，201*年上半年除了推出部分1.3期別墅房源，可售多層房源全部為一期的存量房，數(shù)量較少，因此銷售壓力大部分都集中在了下半年。想要圓滿完成年度銷售目標(biāo)，下半年必須全力沖刺。自7月份二期多層開售以來，銷售

部全體同仁無不群策群力，積極拓寬各種銷售途徑，加之項目完善的配套及高性價比的優(yōu)勢讓我們最終贏得了市場。在大家的共同努力下，于11月15日提前完成了年度1.5億元的銷售指標(biāo)。

8、成功引入公辦幼兒園

項目二期規(guī)劃中有一所面積為3000平米的幼兒園，在公司總經(jīng)理褚忠明的多次斡旋下，項目公司與儀征市教育局成功簽定了共同辦園的協(xié)議。這所由富瑞得置業(yè)建造，教育局負(fù)責(zé)裝修、師資、經(jīng)營管理，按照“江蘇省優(yōu)質(zhì)幼兒園”標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的公辦型幼兒園，從配套上給予了業(yè)主更大的便利，入住社區(qū)的業(yè)主不但可省去接送孩子的煩惱，且家中的適齡兒童還可享受優(yōu)先入學(xué)權(quán)。公辦性質(zhì)的幼兒園受到了廣大新老客戶的的追捧，對樓盤的銷售也起到了極大的促進作用。

9、榮獲江蘇省廣播電視總臺頒發(fā)的“江蘇省優(yōu)秀開發(fā)企業(yè)”稱號

10、儀征房產(chǎn)信息網(wǎng)項目點擊量排名第一

（二）公益事業(yè)篇

公司在注重自身發(fā)展的同時，從不忘記履行對社會的責(zé)任，不斷地向公眾傳遞著愛心。自201*年初開始，在總經(jīng)理褚忠明的積極倡導(dǎo)下，公益慈善的足跡更是遍布了儀征的各個腳落3月21日，聯(lián)合市慈善總會對中后山區(qū)身患重病的貧困家庭進行了慰問，捐贈善款2萬元；8月2日，為高溫天氣下依然奮戰(zhàn)在基層一線的環(huán)衛(wèi)工人們送去了夏日的清涼，送上了價值5萬元的慰問品及慰問金；8月12日，走進“儀征好人”并同時入圍“中國好人榜”候選榜單的李子英老人家中，為其悉心照顧十多年的96歲高齡的五保戶老人安裝了空調(diào)；8月16日，由公司員工組成的“凌飛優(yōu)詩美地愛心志愿隊”與所在社區(qū)的獨居老人建立了長期幫扶的關(guān)系，定期上門為老人們解決生活上的困難；8月20日，在儀征市委宣傳部、市文明辦、市廣播電視臺、市紅十字會、真州鎮(zhèn)人民政府聯(lián)合揚州富瑞得置業(yè)有限公司共同開展的“愛在儀征，溫暖行動關(guān)注孤寡老人公益活動”中，向市紅十字會捐贈善款5萬元，為全市30多位孤寡老人送上了企業(yè)對他們的關(guān)愛。該次活動中，在總經(jīng)理褚忠明的倡議下，企業(yè)員工及相關(guān)合作單位、業(yè)主代表也紛紛慷慨解囊，現(xiàn)場共計募得善款45150元共同用于此項事

業(yè)；在中秋佳節(jié)到來之際，前往儀征最大的敬老院棗林灣敬老院，向老人們送上了190份充滿愛心的月餅；10月10日，重陽佳節(jié)來臨之際，聯(lián)合市弘橋、天寧、奎樓、大市、城南、鼓樓、陽光、勤豐8大社區(qū)共同舉辦了“凌飛優(yōu)詩美地杯夕陽紅摜蛋大賽”，極大地豐富了社區(qū)老人們的精神生活。

以上諸多事跡，在當(dāng)?shù)厥艿搅松鐣�各界的高度贊揚，并產(chǎn)生了廣泛的社會影響。江蘇省電視臺公共頻道、儀征政府網(wǎng)站、儀征市廣播電視臺、儀征報等諸多媒體分別進行了數(shù)次的詳細(xì)報導(dǎo)，使“凌飛優(yōu)詩美地”項目在傳遞溫暖的同時，收獲了豐盛的社會效益。201*年4月12日，儀征市紅十字會還專門授于揚州富瑞得置業(yè)“博愛在儀征人道萬人捐”特別貢獻獎，這不僅是對公司為社會公益事業(yè)所做出貢獻的肯定，同時也是對富瑞得置業(yè)社會文化價值的贊許。

二、201*年媒體投放主題匯總

序號發(fā)布時間123456789104.255.26.077.018.098.39.179.2711.0711.15發(fā)布主題凌飛優(yōu)詩美地全新花語庭聯(lián)排別墅預(yù)約認(rèn)籌，1萬抵5萬凌飛優(yōu)詩美地全新花語庭聯(lián)排別墅5月26日盛大開盤二期多層“置業(yè)護照”增值計劃全城首發(fā)，最高優(yōu)惠3萬元7月13日優(yōu)詩美地絕版暖氣多層全城盛放全城尋找老鄰居，全系產(chǎn)品推出，介紹購房雙重獎勵二期二批次9月8日盛大加推二期69、70#樓中央景觀洋房華彩綻放，誠意金5千抵1萬二期中央景觀樓10月20日盛大公開凌飛優(yōu)詩美地限期10套特價房雙11秒殺全城現(xiàn)房送裝修，奢華演繹。僅限2套備注促銷信息釋放開盤信息釋放促銷信息釋放開盤信息釋放老帶新促銷加推信息釋放促銷信息釋放開盤信息釋放特價房信息釋放精裝修現(xiàn)房信息釋放

推廣情況總結(jié)

銷售：共計3次開盤，1次加推。

促銷策略的有效性：主要以誠意金預(yù)約房號的形式，有效的鎖定客戶，通過預(yù)約客戶的數(shù)量來制定更合理的開盤策略。

與新客戶溝通：今年的推盤時間主要集中在下半年，推廣內(nèi)容主要以產(chǎn)品的稀缺性及價格優(yōu)勢為主。

老客戶維系：通過芍藥園門票的贈送、老帶新返現(xiàn)策略及優(yōu)詩會VIP介紹獎金的兌現(xiàn)，口碑營銷愈發(fā)明顯。

媒體有效性：除戶外大牌，及時性營銷媒體如短信、字幕、中郵DM儀征版效果更佳，相比而言，采用的數(shù)字電視跳臺及直郵通效果不佳，其他媒體效果一般。

三、201*年銷售總體情況

1、開發(fā)情況

在售

（一）201*年度銷售情況匯總

累計累計開發(fā)開發(fā)業(yè)態(tài)總量（）(套）多層74883233.9813515025.898537327171478754.0934902916695.45%量(套）總面積銷售總總面積（）總金額（元）(套）201*年201*年銷售201*年銷售銷售總數(shù)面積（）售金額（元）項目累計項目累計銷售項目累計銷銷售率小高層626844.04131648.228201*86606609.443249058496.77%別墅13027162.04275539.12477181768016680.6810882344461.54%商業(yè)103809.6100093455.742053677590.00%車庫----9658921--30175658-合計950121049.6717522213.23150952254863105499.9554105562790.84%

（二）單月銷售情況匯總

萬4000350030002500201*150010005000銷售趨勢1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）銷售情況總結(jié)

從價格上來看，本案今年的銷售價格持續(xù)上升，目前多層銷售均價為6500元/。與201*年相比，住宅平均單價上漲約800元/。別墅銷售均價為9200元/，與201*年相比，別墅平均單價上漲約201*元/，價格漲幅較為理想。從房源去化及新房源供應(yīng)來看，目前本案剩余房源多集中在多層、小高層的頂樓，因此除別墅外，后續(xù)需加緊多層房源開發(fā)進度。

第二章201*年度營銷計劃

一、201*年度銷售總目標(biāo)

（一）201*年度銷售總目標(biāo)

總目標(biāo)：實現(xiàn)項目銷售面積3萬平方米，銷售金額：2億元

1、計劃推盤情況

待推樓棟

（二）201*年度計劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總1、201*年剩余房源匯總及目標(biāo)銷售金額

預(yù)計可售業(yè)態(tài)套數(shù)多層小高層聯(lián)排別墅雙拼別墅商業(yè)合計34293149面積4479.89234.61835.06758.7353.877662.12均價5000600090001201*8000-率(%)90%100%80%30%100%-201*950514076001321243227313202830960約4000萬預(yù)計可售目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（元）

2、201*年新房源預(yù)期上市量、可售時間及目標(biāo)銷售金額

開工面建筑業(yè)態(tài)積（）多層30000201*年3月份可銷售時間均價60009000率(%)0.70.512600000035498700約1.6億目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（萬元）聯(lián)排別墅7888.6201*年4月份合計37889

二、201*年度營銷計劃

（一）營銷階段劃分及各階段實施計劃

1、營銷階段劃分

60#、62#樓開盤1.3期別墅開盤64#、65#樓開盤63#、66#樓開盤61#樓開盤

1-2月份03.1604.201*.0808.1610.1811月12月

剩余房源銷售

期及新開房源蓄勢期

2.2期多層及別墅開盤期

強銷期階段，可根據(jù)市場情況做調(diào)整

續(xù)銷、促銷期階段

第一階段第二階段第三階段第四階段

（1）第一階段：剩余房源的銷售及蓄客期（1-2月）核心任務(wù)：

因前期剩余房源較少，多為2.1期多層頂樓加閣樓房源，故1-2月份銷售全部以前期剩余房源為主。可針對2月春節(jié)前后返鄉(xiāng)人群，推出相應(yīng)的優(yōu)惠策略來達到促銷的目的。2.2期多層預(yù)計在3月份可達到預(yù)售條件，因此需在1-2月份期間及時展開蓄客工作。

（2）第二階段：2.2期多層及1.3期別墅開盤期（3-4月）核心任務(wù)：

該階段為2.2期多層及1.3期別墅的推出階段，在營銷上重點考慮結(jié)合項目進度的活動營銷，同時利用各個節(jié)點做事件營銷。在宣傳推廣上該階段是廣告投入的密集期。除正常廣告宣傳外，可針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群做有效覆蓋，做好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動宣傳。在項目推出的同時建議采取預(yù)約登記的銷售手法，通過一定的優(yōu)惠活動，拉攏有效客戶，再根據(jù)有效客戶的數(shù)量來制定更合理的開盤方案。

（3）第三階段：加強已推及新推房源的銷售工作（6-10月）核心任務(wù)：

去化大量已開及新開房源將是這個階段的主要核心任務(wù)，該階段將作為項目的主要銷售期，當(dāng)然它也是傳統(tǒng)的銷售旺季。第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點”為主，重點考慮新客戶的挖掘工作，同時充分做好老客戶營銷工作。在媒體的投放上重點以報紙、短信廣告為主，輔助大牌、電視宣傳，提高項目暴光度，同時以單頁直派作為特定客群的宣傳媒介。

（4）第四階段：剩余房源的續(xù)銷及促銷（11-12月）核心任務(wù)：

該階段主要是做好項目剩余房源的持續(xù)銷售工作，充分利用客戶資源。同時針對剩余的大戶型，頂樓戶型，建議進行客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對性的應(yīng)銷方案。通過一定的促銷手段，加大優(yōu)惠力度，促進銷售。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合項目活動宣傳來進行。

媒體通路：

短信：通過高效數(shù)據(jù)庫的直接短信發(fā)送�？焖俦憬莸膫鬟_項目銷售動態(tài)，配合性釋放項目促銷優(yōu)惠信息。

戶外廣告：根據(jù)銷售節(jié)點，更換大牌畫面，做針對性的營銷同時配合增加移動大牌及橫幅廣告，集中性釋放開盤信息。。

網(wǎng)絡(luò)：在儀征房地產(chǎn)信息網(wǎng)做廣告推廣的同時，新增儀征政府論壇網(wǎng)廣告。電視媒體：根據(jù)需要通過電視字幕投放對應(yīng)宣傳廣告

報紙稿：項目形象的塑造及樓盤開盤信息的釋放。根據(jù)銷售節(jié)點的控制，配合性釋放項目促銷優(yōu)惠信息

三、201*年營銷管理與策略

（一）銷售管理建立營銷體系監(jiān)控

對每月階段銷售量進行監(jiān)控

消費者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

對廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來訪客戶量進行監(jiān)控

對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控

對價格進行監(jiān)控，分析消費者價格評價反映對市場走勢進行分析

（二）價格策略

201*年度本項目各類產(chǎn)品成交價格均有所提升，目前整體售價在儀征市場屬于中等偏上水平。201*年我們首先將對2期西面地塊的多層進行銷售，考慮到對該區(qū)域客戶心理上尚有一定的抗性，建議在大環(huán)境不變的情況下，采取以目前現(xiàn)有價格為基礎(chǔ)，逐步走高的定價策略。

（三）推廣策略

按客戶群推廣：此種推廣是從置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接的促進作用。在大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷方案。

按事件推廣：此種推廣模式時效性很強，需要抓住事件的契機，可用于項目的工程進度、樣板區(qū)面世、節(jié)假日活動等重大事件、項目軟性配套的完善等廣告事件進行宣傳。

按片區(qū)推廣：考慮到儀征地區(qū)客群分布的分散性，為擴大客群的受訪面，建議對

各個主要客群分片區(qū)地進行特定的廣告投放。

(四)媒體投放組合策略

在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：大牌、報紙、廣告路牌、單頁直派、網(wǎng)絡(luò)、電視、短信及現(xiàn)場包裝，同時對不同媒體功效進行區(qū)分。報紙廣告：主要定位在整個樓盤的形象宣傳上，同時搭配項目的策略宣傳。廣告牌：形象廣告為主，策略廣告為輔。

單頁直派：可考慮作為現(xiàn)階段特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強。

電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的宣傳形式，主要以活動營銷為主。

短信：主要廣告方式，通過高效數(shù)據(jù)庫的直接短信發(fā)送，傳遞活動信息及促銷策略。

道旗：該部分主要為項目形象包裝，做項目形象宣傳。

網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營銷的渲染。同時對在本項目網(wǎng)站上對工程推進及項目重大事件進行實時報道，增進客戶對項目的了解及關(guān)注度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：針對目前客群分散的特點，在廣告覆蓋的同時，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進一些下鄉(xiāng)宣傳活動。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進“主次”結(jié)合

四、201*年度營銷費用

營銷階段劃分及推廣費用預(yù)算

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%2%，依據(jù)公司制定的銷售計劃劃暫時按照1%來計算。根據(jù)項目特性和工程進度，本項目的營銷階段、工作周期及推廣費用安排如下：

營銷階段第一階段第二階段第三階段第四階段合計時間段1-2月3-4月6-10月11-12月-營銷費用比例20%20%40%20%100%費用金額(萬元)40408040200

五、201*年度營銷工作安排

時間工作事項回鄉(xiāng)客群方案的實施項目宣傳物料的確定促銷廣告的投放春節(jié)的活動營銷工作重點1、廣告主基調(diào)確定；2、業(yè)主及老客戶的維護工作及時開展；201*年3、做好客戶回訪，1月-2月繼續(xù)推進剩余房及時調(diào)整媒體投放力2.2期多層推出的宣傳源的銷售；4、同時開始2.2期多層推出的鋪墊；開盤方案的制定媒體宣傳投放201*年3月-4月客戶接待與維護1、通過一定的優(yōu)惠措施及時消化新推多層的意向客戶；2、加強業(yè)主、老1、形成強大媒體攻勢，因為本項目淡季入市，可能足。應(yīng)對措施：適時監(jiān)控，工作目的1、利用年底回鄉(xiāng)的客群，做好廣告營銷。2、為下階段多層的推出做好蓄客工作能出現(xiàn)的問題：老客戶基本3、看市場大環(huán)境導(dǎo)向消化完畢，而新客戶數(shù)量不問題應(yīng)對吸引市場關(guān)注，形成焦點面臨客戶不多的問題，應(yīng)對2、該階段評估整體經(jīng)濟形式的走向及趨勢，依據(jù)評估結(jié)果對下一階段的的方式主要是分析媒體投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點，調(diào)整推廣渠道和推廣方向2.2期多層及別墅開盤做好5.1黃金周營銷活動客戶的維護工作；工作展開部署

3、針對特定的客戶群體展開營銷；廣告效果的反饋及篩選4、深入挖掘老客戶，促進二次購買或老帶新成功率開盤方案的制定可能出現(xiàn)的問題：老客戶基201*年6月-10月媒體宣傳投放傳統(tǒng)的銷售旺季，新推多層促銷活動新老客戶的轉(zhuǎn)變客戶接待與維護及時調(diào)整媒體投放力度各大節(jié)日的營銷活動客戶接待與維護媒體宣傳投放特定客群的宣傳以十周年慶活動做事件營銷針對返鄉(xiāng)客戶做活動營銷

結(jié)合年底宣傳，媒全力去化剩余房源體組合投放可以針對不同的客戶類型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。的再度細(xì)分就變的很重要。持續(xù)消化新老客戶足。應(yīng)對措施：適時監(jiān)控，本消化完畢，新客戶數(shù)量不余下的房源多為大戶型及頂樓房源，因此這階段客群201*年11月-12月

結(jié)束語

回顧整個201*年，銷售管理部在銷售業(yè)績和日常各項任務(wù)中雖然完成的較為理想，但在內(nèi)部管理中依然存在著一些不足，團隊中各個成員之間的協(xié)作性也還需加強，同時更加需要公司各部門之間的大力配合，以更好的推進銷售工作的順利展開。

新的一年我們將圍繞更高的工作目標(biāo)努力奮斗，有信心、也有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

揚州富瑞得置業(yè)有限公司

銷售管理部二O一三年十一月

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