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銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-26 17:40:39 | 移動端:銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

定位為“轉(zhuǎn)變、開拓、突破”的201*年,來不及細(xì)數(shù)和回味,便在曲折中落下了帷幕。

我的201*是平凡的,歷經(jīng)幾個崗位均無多大建樹!

201*又是不平凡的,它見證并記錄了我從稚嫩走向成熟,由感性向理性過渡的一段心路歷程。

年內(nèi)三易工作崗位。崗位、角色和職責(zé)的不停轉(zhuǎn)換,注定了年度工作總結(jié)將圍繞所經(jīng)歷的三個崗位展開!酒放平(jīng)理】

如果說08年任ZXF品牌經(jīng)理時空有其名而未行其實(shí)的話,那么09年1-4月在品牌經(jīng)理崗位上可謂“貨真價實(shí)”。其間主要做了以下幾項(xiàng)工作:

一、參與YPJ醬油/料酒系列產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)。

二、上YL、下WJ、奔PX、赴ZY,甄選貼牌合作廠家。三、與財務(wù)部同事一道,完成了貼牌產(chǎn)品相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的測算、分析。

四、協(xié)助完成了與三家貼牌工廠的談判工作,并順利與其中一家簽訂了貼牌生產(chǎn)合同。五、協(xié)助品控中心完善貼牌生產(chǎn)的相關(guān)手續(xù)。六、起草YPJ公司整體營運(yùn)方案。

七、在糖酒會前,促成貼牌廠完成了醬油、料酒的樣品生產(chǎn),使產(chǎn)品在糖酒會上如期與經(jīng)銷商見面。

八、在YPJ內(nèi)外環(huán)境突變時,及時對原營運(yùn)方案進(jìn)行了調(diào)整。后因多種因素,貼牌計(jì)劃擱淺,原定的銷售目標(biāo)也成了“鏡中花”。沒有業(yè)績作支撐,上述各項(xiàng)工作和完成這些工作背后的付出都顯得那么默默無聞。

貼牌計(jì)劃擱淺后,我的工作重心又偏向于ZXF醬油/醋的推廣。在內(nèi)憂(嚴(yán)重缺貨)、外困(競品擠壓)的雙重壓力下,造香坊步履蹣姍。08年實(shí)際銷售1350萬元,而09年的實(shí)際銷售只接近1000萬元。

離開品牌經(jīng)理崗位后,再回過頭來審視ZXF,我認(rèn)為,ZXF今天的結(jié)局不是偶然的。

首先,留著現(xiàn)成的經(jīng)銷商體系不用,另外發(fā)展經(jīng)銷商的渠道策略值得推敲。

公司推出ZXF品牌的根本目的是什么?我認(rèn)為是以塑造醬油及其他調(diào)味產(chǎn)品的品牌為主,以打擊食醋類競品為輔。作為品牌來打造而不是作為炮灰來玩玩,另建分銷體系的思路從理論講是無可厚非的。但是,沒有考慮到產(chǎn)品的實(shí)際情況,ZXF品質(zhì)一般,包裝一般,銷售政策高不成低不就。在同類產(chǎn)品層出不窮的CY市場,入市的難度可想而知。那么,我們完全可以借助BNC在CY市場的影響力,精選一兩支單品(800原汁和400袋裝醬油),實(shí)施強(qiáng)制性的捆綁銷售。如CY經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時,按YXYJ進(jìn)貨數(shù)量的一定比例強(qiáng)制配售一定數(shù)量的ZXF醬油?梢源竽懙叵胂瘢苏邎(jiān)持兩三年便可在CY的大部分區(qū)域小有名氣。品牌影響力和銷量起來后,再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行渠道分割。這種手法在行業(yè)內(nèi)很普遍,如JJ的中高端新品上市時,區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時都會強(qiáng)制安排一定數(shù)量的新品。HT在推出食醋和金標(biāo)醬油系列之初,也采用類似策略。其次,產(chǎn)品開發(fā)和推廣上的隨意性也埋下了“禍根”。產(chǎn)品外包裝多次改版,讓商家和消費(fèi)者甚至公司內(nèi)部人員都無所適從。上市之初將推廣重心放在毫無優(yōu)勢可言“生抽/老抽”系列上,無疑于自殺。大量的退貨便是證明。雖然退場的是生抽/老抽兩支單品,砸得卻是ZXF的牌子。

第三,內(nèi)部的重視度不夠。在很多人心里,ZXF是一支典型的“豆芽”產(chǎn)品,甚至是一種負(fù)擔(dān),支持和配合自然無從談起。

最后,分分合合的組織,徘徊不前的思路也在一定程度上決定了它走不遠(yuǎn)。時至今日,重提ZXF多少有些馬后炮甚至牢騷的味道。“前事不忘,后事之師”,ZXF的起伏于公司,品牌經(jīng)理的經(jīng)歷于我,都是一筆難得的財富!【營銷總監(jiān)助理】

5月上旬,再次回到營銷中心做營銷總監(jiān)助理。這一次,我沒有身陷于大內(nèi)勤的日,嵤露浡男袑(shí)職。任職七個月內(nèi),完成了以下幾項(xiàng)值得一提的工作:

一、協(xié)助營銷中心和人力資源部門,開展了本部門新聘員工的入職培訓(xùn)工作。

二、完成了對云、貴、川、渝等主要市場的渠道資源、競品信息的調(diào)查。

三、協(xié)助營銷中心領(lǐng)導(dǎo)開展了營銷系統(tǒng)內(nèi)部的首次問卷調(diào)查。四、協(xié)助舉辦了本部門的首次述職報告會。五、負(fù)責(zé)銷售人員差旅費(fèi)用的初審。

六、負(fù)責(zé)地招人員的考核,并及時調(diào)整了地招人員的考核模式。七、從6月下旬起負(fù)責(zé)川渝薄弱市場提升/樣板市場建設(shè)的專項(xiàng)工作。多次赴市場一線對活動實(shí)施情況進(jìn)行檢核,并結(jié)合市場實(shí)際對原方案作了適應(yīng)性調(diào)整。盡管樣板市場建設(shè)在資源投放上倍受爭議,但我認(rèn)為,目前對樣板市場建設(shè)/薄弱市場提升工作下定論還為時尚早,做市場既要雪中送碳,又需要錦上添花。任營銷助理期間,未完成的工作和存在的不足:

一、對《銷售培訓(xùn)手冊》的補(bǔ)充/完善工作未按計(jì)劃進(jìn)行。二、對銷售數(shù)據(jù)的深入分析不夠,導(dǎo)致為營銷中心和公司提供的有價值的信息較少。

三、市場調(diào)查活動結(jié)束后,未及時對調(diào)查資料進(jìn)行整理和歸檔。四、至離開該崗位時,仍沒有探索出一套有效的地招人員管理與考核模式。

營銷助理只是營銷系統(tǒng)中的一個“小角色”,演好“小角色”卻同樣需要“大智慧”。同一職位,兩次不同的職責(zé)認(rèn)知,不同的角色定位,不同的工作方式,自然帶來截然不同的心靈感悟和職場收獲!驹瀑F大區(qū)經(jīng)理】

從總部到區(qū)域,增加的不僅僅是空間距離,更多的是開疆拓土的現(xiàn)實(shí)責(zé)任。彩云之南、多彩貴州,這一片廣袤的土地歷經(jīng)多位同事的辛勤耕耘,已煥發(fā)出盎然生機(jī),能否在自己的打理下再上臺階?帶著這一問題,通過近一個月時間的走訪和調(diào)查,“保增長,調(diào)結(jié)構(gòu)”的區(qū)域工作總體思路浮出水面。即將來臨的201*年,將圍繞中心將各項(xiàng)工作逐一推時。

201*的大幕即將開啟,201*的所有功過得失、是非成敗都已成歷史,定格于記憶之中。塵封它,重整思緒,向著新的目標(biāo)與希望,出發(fā)!

擴(kuò)展閱讀:201*年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

201*年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

及201*年工作計(jì)劃

一、本年度工作總結(jié)

201*年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的,同時開始組建銷售部,進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對預(yù)付費(fèi)儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解?梢郧逦、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力,也取得了幾個成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作,有一定的銷售知識與經(jīng)驗(yàn),但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位上,對銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響銷售部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中,經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出"萬事無憂德行天下"的核心語句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴(yán)寒,在稅務(wù)大廳,高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷售部運(yùn)行制度,工作流程,團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個,加上沒有記錄的概括為230個,一個月的時間,總體計(jì)算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在xx消費(fèi)卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上,消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,沒有抓住這個機(jī)遇,我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。

四.201*年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面,初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定201*年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后,在做出一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時,要靜下心來互相協(xié)商解決,以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后,只要我能經(jīng)?偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn),自覺把自己于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個更高、更新的開始,也一定能做一名合格的管理人員。

201*年我部門工作重心主要放在開拓市場,選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好201*年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

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