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房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-26 17:41:29 | 移動端:房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)

奇謀偉略,究營銷之本源;助成偉業(yè),憑整合之資源

201*年銷售工作總結(jié)

一.工作體會

在過去的201*年,歐洲花都項目組全體員工共同努力,最終完

成公司下達的任務指標。在過去的一年,歐洲花都以極高的消化速度及消化率順利占領江陰西區(qū)市場,這中間包含上至項目經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動。

從201*年9月到201*年元月,成為偉源置業(yè)歐洲花都項目銷售團隊的一員已有半年。這半年有收獲、有成長。借此首先感謝偉源置業(yè)給我們提供如此優(yōu)秀的項目平臺。讓我們在學習中成長,在總結(jié)中成熟。感謝公司領導的關懷與呵護,感謝同事的一路相扶。你們是我工作的幫助者,你們的微笑是我工作的動力。這半年的每一點成長都是你們澆灌的結(jié)果。我以是偉源置業(yè)的一員為驕傲,以有你們這樣的良師益友為自豪。

二.年度回望與工作小結(jié)

1.回顧

201*年被稱作“政策年”,201*年4月國家開啟了第一輪的調(diào)控。國有四大銀行紛紛收緊房貸政策,全面取消7折利率優(yōu)惠。隨后,房貸首付收緊,首套二套均提高。

縱觀201*年至今,江陰的商品房價格并沒有下跌,但也沒有過快上揚,在新政的調(diào)控下,趨于穩(wěn)定狀態(tài),略幅上漲。

在此大環(huán)境之下,歐洲花都項目經(jīng)歷了前期準備、內(nèi)部認購的熱銷、房交會的完美亮相,“城中接待中心啟幕酒會”和“圣誕大派對”等一系列時間節(jié)點。公司的一系列決策也是審時度日,從推廣價到意向訂購價,價格由低至高,平穩(wěn)過渡。2.工作總結(jié)

201*年共接待65組客戶,其中酒會當天接待13組客戶。電話接聽27人次。共銷售房源23套,酒會當天成交5套。成交總額1900萬,銷售總面積為3700。簡單分析如下:

a.客戶情況分析

奇謀偉略,究營銷之本源;助成偉業(yè),憑整合之資源客戶情況分析表媒體來源廣DM短網(wǎng)路酒告來訪來電所屬區(qū)域朋友自開市夏申利其信絡過會介紹160發(fā)區(qū)港港港他124281540201*100511219131273500來訪分析圖來訪媒體分析廣告,5,7%DM,1,1%自開發(fā),12,17%短信,1,1%網(wǎng)絡,2,3%廣告DM短信網(wǎng)絡路過酒會朋友介紹自開發(fā)朋友介紹,16,23%路過,19,29%酒會,13,19%來訪區(qū)域分析4540353025201*1050市區(qū)夏港申港利港夏港,8利港,4其他,0其他申港,15市區(qū),奇謀偉略,究營銷之本源;助成偉業(yè),憑整合之資源來電分析圖來電媒體分析14121086420廣告DM短信網(wǎng)絡路過酒會朋友介紹自開發(fā)來電區(qū)域分析利港,1,4%申港,7,25%其他,0,0%夏港,0,0%市區(qū),20,71%市區(qū)夏港申港利港其他分析:1.從上表可以看出客戶群體主要區(qū)域為市區(qū)和申港,可見項目在江陰有一定的認知度,但相對比較局限,夏港、申港和利港還有很大的客戶開發(fā)空間。2.從來電客戶分析看,戶外廣告的效果比較好。3.由此也看出公司應該加強對西面的廣告媒體的宣傳,因為項目的主體客戶還是以西面為主,建議在申港和西區(qū)增加戶外廣告。b.成交情況分析奇謀偉略,究營銷之本源;助成偉業(yè),憑整合之資源成交情況分析表物業(yè)形態(tài)小高層疊加美墅別墅商業(yè)合計月銷售曲線圖銷售套數(shù)1412108銷售套數(shù)64201*月11月12月成交套數(shù)(套)成交金額(萬元)175102393571326501913備注另有四戶退訂注:10月28-11月1日為山灣房交會。11月中旬為“城中銷售中心啟幕酒會”。分析:1.從上述表格可以看出銷售主要集中在小高層,這和項目的價位和地段有很大的關系。2.銷售受活動和宣傳影響明顯,建議開展一些列的推銷活動。3.花園洋房和別墅銷售額度配比比較低,而且洋房存在四戶退單情況。一方面自身對別墅和洋房客戶的銷售技巧需要加強,另一面建議公司盡快推出花園洋房的銷售策略,從新包裝。

4.時刻蓄水客戶,待商業(yè)推出時爭取有好的銷售業(yè)績。

奇謀偉略,究營銷之本源;助成偉業(yè),憑整合之資源

三.工作計劃與意見

通過半年歷練,現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握置業(yè)顧問工作職責,在明年自

我提升方面,主要包括以下幾個部分:

1.實踐經(jīng)驗歷練:努力向銷售冠軍靠攏。通過置業(yè)顧問的職務,借此可以學習更多的管理知識及房地產(chǎn)專業(yè)知識,為自己更上一個臺階。專業(yè)知識歷練:想上更高的臺階,首先必須具備應有的知識和能力,因此在明年我會通過書籍、報紙及網(wǎng)絡學習更多的專業(yè)知識來充實自己。

2.思路拓展:“在其位,謀其政”,因此,在不同的高度想法及思路是不同的,作為一個置業(yè)顧問,我會以銷售主管的身份去思考問題,這樣才能有更大的發(fā)展前途。

3.成熟歷練:一個成熟穩(wěn)重的人,給人放心的感覺,雖然我剛剛接觸房地產(chǎn)2年,但是我一直向這方面靠攏,去努力實現(xiàn)自己的夢想。201*年度工作目標:

1.做好本職工作,學習房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識,充實自己通過銷售聯(lián)系自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

2.扎實自己,通過各個方面的努力,使自己達到銷售精英的水準。意見提。

1.有針對性的置業(yè)顧問培訓:主要是指,銷售員在進行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓后,應該針對每個銷售員不足的地方加強培訓,這樣可以使每個銷售員都達到相對較完美的程度,為后期工作順利開展打下良好的基礎,并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。

2.市場調(diào)研及分析報告:因為好的市場調(diào)研尤為重要,不僅能讓銷售員更好的了解江陰市場,同時也可以幫助策劃部制定及調(diào)整做出努力。

結(jié)束語

201*年已經(jīng)過去,無論好壞,從新起航,在已經(jīng)來到11年,努力充實自己,讓每一天都過的有味道。要走的路還很長,這只是剛剛起步,希望在領導和同事的相扶下走好每一個腳步。

擴展閱讀:201*年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告(1)

201*年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告

冥冥之中,已有年初走到了年尾,201*年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年,也是我們面對嚴寒鍛煉的一年,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,思之過去,目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結(jié)。

一、上期考核改進項改善總結(jié)

通過上期的考核后對存在的問題,進行深刻反思,剖析問題根源,查找原因,發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題,應多努力改之。

(一)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中,從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個,加上沒有記錄的概括為個,總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量0個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。

(二)溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。(三)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有

養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

(四)新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進的,需要總結(jié)經(jīng)驗,開拓創(chuàng)新,提高自己的業(yè)務素質(zhì)。

二、完成的工作(一)、銷售業(yè)績

截止201*年月日,共完成銷售額元,完成全年銷售任務的%,按揭貸款余戶,比去年增長的%,貸款額約為萬,基本回款元,回款率為%,房屋產(chǎn)權證辦理余戶,辦證率為%;其中,組織溫馨家園等銷售展銷活動次,外出宣傳次,回訪客戶戶,回訪率為%。

(二)銷售服務業(yè)績

1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預抵押流程,以供客戶參考。2、做好來電、來訪客戶的接待,更要做好客戶的分析、追訪和洽談。3、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度,為客戶提供全面的信息參考。

4、加強和銀行及房管局的溝通,熟悉他們的新的業(yè)務和政策,更好的為客戶服務,解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

(三)未完成工作的分析情況

1、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。

2、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。

三、職業(yè)精神

1、有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤,近墨者黑。大家營造了銷售氛圍,再有銷售培訓貫穿整個銷售的全過程,更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓,使大家能集中智慧去做好銷售工作,這才是團結(jié)

合作的力量。

2、客戶至上,每天堅持練習言、行、舉、止

作為置業(yè)顧問,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習,身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了,對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。

3、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)

利用空閑的時間自覺進行業(yè)務練兵,每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè),所以我的業(yè)務能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務作業(yè)內(nèi)容包括:項目的經(jīng)濟技術指標;項目的位置、周邊環(huán)境;項目的平面布局,周邊的長寬;項目的戶型種類、分布;單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;有關銷售文件的解釋;裝修標準;配套設施;了解工程進展;物業(yè)管理;價格、優(yōu)惠條件;羅列項目賣點;每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤;房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;產(chǎn)權證的辦理及費用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房后相關費用。

4、認真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批(人)數(shù)、意向價格、交樓標準、客

戶來源等;記錄每一次洽談經(jīng)過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友;堅持不懈?蛻羧绻沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤;結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。

5、誠實做人、正值做事只有用真心做事,才能為自己為公司,同事也為客戶贏得一臉笑容。

四、本期工作的改進情況

通過對上期工作的反思和總結(jié),對本期的工作做了如下改進:(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到

對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。

(六)團結(jié)、協(xié)作,好的團隊所必需的。

五、培訓和參與度

優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專業(yè)素質(zhì)包括:

第一,必備的專業(yè)知識,你必須是這個行業(yè)的專家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二,正確的售樓心態(tài)(誠信是根本),不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的,多一些換位思考。

第三:個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象,有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四:具有和客戶良好的溝通能力(親和力),先讓客戶認同你、接

受你,這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五:學會和同事很好的相處,特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理,當然了還有和領導的關系,這就不用多說了。第六:虛懷若谷,不斷學習,勤思考

六、總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,201*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

(一)、依據(jù)201*年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中,尋找有實力客戶,以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

(六)、加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

(七)、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學習對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

(八)、為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。

201*年,更多的挑戰(zhàn)在等著我,我已經(jīng)做好準備了。在新的一年,我相信我能夠做的更好,這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作,我對將來的工作有了更多的期待,我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中,公司得到了進步,我的知識和業(yè)務水平也都得到了進步,相信自己一定能夠做好,201*年,我一直在期待!在此,我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自己滿意的成績單。

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