201*年銷售崗位年終總結(jié)
201*年工作總結(jié)及201*年度工作計(jì)劃
大區(qū):區(qū)域:部門:匯報(bào)人:日期:
201*.12.31
年度總結(jié)
回想兩個(gè)月來,思考成熟很多,感慨萬千,收獲亦多。“忙的很充實(shí)并收獲也很多,累但是很快樂。對(duì)我來講這兩個(gè)月的工作是難忘、印記最深的兩個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換,還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整,壓力卻帶給了我前進(jìn)的號(hào)角,累中也融進(jìn)了收獲的快樂。在公司和區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的支持下,在同事親人般的指導(dǎo)下,充滿激情,努力學(xué)習(xí),較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將自己入職兩個(gè)月來的表現(xiàn)、行動(dòng)和想法總結(jié)如下:
市場(chǎng)和市場(chǎng)人員
結(jié)束培訓(xùn),北上到了京城,剛剛進(jìn)入公司,就機(jī)緣巧合的被安排從事市場(chǎng)工作,或許并不是
機(jī)緣巧合,應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合了對(duì)公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮和就我個(gè)人特點(diǎn)的因材施教。從對(duì)行業(yè)、對(duì)崗位完全陌生,到逐漸的在領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心幫助指導(dǎo)下努力學(xué)習(xí),漸漸的,對(duì)自己的崗位有了一定的了解,對(duì)行業(yè)也似乎開始有了自己的想法和計(jì)劃。對(duì)市場(chǎng)和市場(chǎng)人員的含義,價(jià)值,和從業(yè)方法與技巧有了自己的看法。
對(duì)市場(chǎng)和市場(chǎng)人員的認(rèn)識(shí):
一個(gè)企業(yè)的所有活動(dòng)的最終目的無非就是利益最大化,企業(yè)要使自己的利益最大化就必須通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn),而產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)又必須要進(jìn)入市場(chǎng)、讓市場(chǎng)了解產(chǎn)品,讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受,這樣才能最終實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值,這就是市場(chǎng)工作的任務(wù)。是市場(chǎng)工作將產(chǎn)品引進(jìn)市場(chǎng)并被消費(fèi)者所接受最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的利益和價(jià)值,因此市場(chǎng)工作是企業(yè)利益和價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的先遣部隊(duì),也是企業(yè)得以長(zhǎng)久發(fā)展必須依托的執(zhí)行者。市場(chǎng)工作的根本執(zhí)行者顯而易見,就是每一名市場(chǎng)人員。
市場(chǎng)人員需要具備的素質(zhì):
一、市場(chǎng)人員首先必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)意識(shí),能夠敏銳地感知形勢(shì)變化;二、市場(chǎng)人員應(yīng)該具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí),了解公司企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等方面內(nèi)容;三、市場(chǎng)人員必須具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和豐富的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí);
四、市場(chǎng)人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí),要有綜合文化素養(yǎng);五、市場(chǎng)人員必須具有較高的“情商”,善于與人打交道,同時(shí)具備一定的營(yíng)銷技巧;六、市場(chǎng)人員必須具有良好的職業(yè)道德,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),對(duì)顧客負(fù)責(zé);
七、市場(chǎng)人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去。
工作方法,經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享
一、項(xiàng)目信息的發(fā)現(xiàn)、分析、整合
1、搜集項(xiàng)目信息,分析項(xiàng)目的性質(zhì),是公建項(xiàng)目、商建項(xiàng)目還是綜合體或者是住宅項(xiàng)目,進(jìn)行分類;對(duì)業(yè)主、總包、設(shè)計(jì)院、裝飾公司等進(jìn)行分析,分析業(yè)主等的實(shí)力、地域、主營(yíng)業(yè)務(wù),做進(jìn)一步的安排:業(yè)主、設(shè)計(jì)院和裝飾公司是本區(qū)之內(nèi),還是會(huì)涉及到跨區(qū)域合作。
2、對(duì)業(yè)主、設(shè)計(jì)院、項(xiàng)目地等進(jìn)行集中的匯總,做出自己的項(xiàng)目推進(jìn)表,確定是否會(huì)涉及到跨區(qū)域合作等事項(xiàng)。(1)涉及到跨區(qū)域合作:報(bào)備并且及時(shí)的找相應(yīng)的區(qū)域溝通,保持步調(diào)一致,互通有無,共同把項(xiàng)目拿下來。(2)不涉及跨區(qū)域合作:提前規(guī)劃好路線,按照項(xiàng)目推進(jìn)表進(jìn)行逐一拜訪。
二、電話邀約及初次拜訪
電話邀約是一個(gè)給客戶第一印象的機(jī)會(huì),要有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備和簡(jiǎn)單的套路,針對(duì)對(duì)方不同的語氣和態(tài)度,把握好自己的語言表達(dá),不可過于嗦,但也要表達(dá)出盡量多的信息。如遇拒絕甚至直接掛斷電話也不要?dú)怵H,更不要害怕甚至打退堂鼓,做好計(jì)劃繼續(xù)邀約。
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初次拜訪,要做到衣著整潔,說話大方得體,業(yè)余時(shí)間可多學(xué)習(xí)一些商務(wù)禮儀,如此的表現(xiàn)能讓對(duì)方感受到我們對(duì)他的尊敬和重視。
因?qū)蛻舻男愿,喜好等不甚了解,可帶一些產(chǎn)品圖冊(cè)和參考資料,讓客戶在看的過程中發(fā)問,這樣達(dá)到一個(gè)互動(dòng)的效果,從而達(dá)到與客戶溝通的目的。
三、再次回訪了解客戶的需求、想法,持續(xù)跟進(jìn),發(fā)展內(nèi)線人員。
對(duì)客戶的拜訪,要做出計(jì)劃和預(yù)估效果,掌握客戶的需求和想法,甚至于客戶的個(gè)人信息。與客戶交往,一定要做到以誠(chéng)相待,只有這樣才能得到讓客戶信任。
四、找到關(guān)鍵人,進(jìn)行集中式的公關(guān)。
關(guān)鍵人顧名思義,就是能起到關(guān)鍵作用的人,就項(xiàng)目而言,關(guān)鍵人的一句話可以決定合作的走勢(shì),所以盡快的找到關(guān)鍵人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行集中的公關(guān)室非常重要的,但切忌操之過急,項(xiàng)目的推進(jìn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,關(guān)鍵人的公關(guān)前,前期鋪墊也是很重要的。
五、全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),我司產(chǎn)品成功入圍。對(duì)于市場(chǎng),時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。
對(duì)于項(xiàng)目,一定要盡量的掌握針對(duì)現(xiàn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單,開展有針對(duì)性的業(yè)主和客戶的相關(guān)工作,突出己方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
六、配合好客戶,提供價(jià)格、技術(shù)方案等方面的配合。
對(duì)客戶而言,他們所關(guān)心的無外乎價(jià)格、品質(zhì)和盡量少的工作量。在價(jià)格和品質(zhì)上給客戶足夠的保障,在方案設(shè)計(jì)、深化等配合工作上盡心盡力,想客戶之所想,提供我們所能提供的最優(yōu)的服務(wù)。
個(gè)人成長(zhǎng),規(guī)劃
成長(zhǎng):公司培訓(xùn)
進(jìn)入公司以來,各式各樣的培訓(xùn)穿插于日常工作中,達(dá)到了很好的配合與銜接,入職培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)、內(nèi)部知識(shí)課堂、外部知識(shí)講座、PPT演講比賽等等。
拿PPT演講比賽來說,關(guān)于PPT演講比賽學(xué)習(xí),更多的是積累的過程,通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的PPT可以全面的了解公司各類產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)性能和特點(diǎn),而演講比賽PPT則是針對(duì)客戶的需求,著重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性,闡述產(chǎn)品性能的同時(shí)最終的目的是推銷產(chǎn)品,所以是融合了技術(shù)與商務(wù)兩方面內(nèi)容的產(chǎn)物,更加適合銷售人員后期的學(xué)習(xí)、整理和總結(jié)。
自身成長(zhǎng)
自身的成長(zhǎng)不僅僅是專業(yè)知識(shí)的增加,個(gè)人相關(guān)素質(zhì)和能力的提升,更是讓我對(duì)留在堅(jiān)朗,與公司共同達(dá)到一個(gè)有一個(gè)的巔峰充滿了期望。
沉淀,這個(gè)詞聽著很空泛,但我在堅(jiān)朗卻深深的感受到了這個(gè)詞的含義,也許跟年紀(jì)的不斷增大有關(guān)系,但更多的還是領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo),是自己在領(lǐng)導(dǎo)思想的教育下有了自己的思考的結(jié)果,我也相信我會(huì)在堅(jiān)朗沉淀再沉淀,最終達(dá)到自己人生理想的高度。
崗位的變化
從一個(gè)對(duì)考驗(yàn)執(zhí)行力,朝九晚五的崗位變換到一個(gè)全面考察洞察力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力等等方面的富有挑戰(zhàn)的銷售崗位,銷售每一天都是不一樣的,這樣的崗位充滿了變數(shù),這樣的崗位也深刻的體現(xiàn)著一分耕耘一分收獲這個(gè)道理,公司也許會(huì)養(yǎng)一些沒用的閑人,但我不希望那個(gè)人
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是我。
心態(tài)的轉(zhuǎn)變
從進(jìn)入公司的第一天起,就抱著提高個(gè)人素質(zhì)和能力的態(tài)度,全身心的投入到工作中,這是我對(duì)自己一個(gè)新人的要求,也是對(duì)自己未來發(fā)展的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,“積少成多”,“不積跬步無以至千里”,“量變引起質(zhì)變”等等這些道理也許誰都懂,但是行動(dòng)起來并堅(jiān)持下去的才是真的英雄。
規(guī)劃:1.技能方面
營(yíng)銷,建筑,OFFICE,CAD,結(jié)構(gòu),邏輯,心理,客戶所感興趣的較為集中的知識(shí),以上是我對(duì)自己201*年要去接觸和逐步掌握的一些知識(shí),這里面的知識(shí)和技能或深或淺,掌握起來有一定難度,學(xué)起來可能會(huì)很吃力,甚至無形中給自己施加了很大的壓力,但是也要深信一點(diǎn),“一個(gè)人不能活得太舒服,那肯定是會(huì)出問題的”。
2.業(yè)務(wù)方面
業(yè)務(wù)方面在此階段更多的是與老業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí),在此基礎(chǔ)上,大膽的走出公司,拜訪客戶,達(dá)到一定的拜訪量,在不斷地拜訪實(shí)踐中掌握技能技巧的同時(shí),積攢自己的人脈和信息。
對(duì)部門及管理中的意見
1.堅(jiān)宜佳剛拉索、鋼拉桿產(chǎn)品報(bào)價(jià)問題,標(biāo)準(zhǔn)件是否可以出具一份基準(zhǔn)價(jià)位表,因材質(zhì),表面處理,非標(biāo)件等引起的浮動(dòng)是否也可以做出一個(gè)價(jià)格浮動(dòng)表格。
下年工作重點(diǎn)和計(jì)劃
新的一年,我仍然把學(xué)習(xí)放在重要位置,努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫,正確認(rèn)識(shí)自身的工作。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長(zhǎng)處,改掉自身存在的不足,虛心請(qǐng)教,主動(dòng)接受領(lǐng)導(dǎo)和同事的意見,不斷改進(jìn)工作方法,充分發(fā)揮崗位職能,在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。
重點(diǎn)是業(yè)主單位人脈的積累,項(xiàng)目信息的掌握,和項(xiàng)目資源延續(xù)性的保證:
(1).集中精力,不斷挖掘房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)主的人脈資源,分業(yè)主種類的(商業(yè)地產(chǎn),旅游地產(chǎn),綜合體,公共建筑等),從技術(shù),設(shè)計(jì),采購,工程等部門分方法的去各個(gè)擊破,并做好后續(xù)維護(hù)。更多的發(fā)掘項(xiàng)目信息,與負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院和客戶的同事及時(shí)溝通,互通有無,通力合作。(2).針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主,做到盡早知曉項(xiàng)目信息,及時(shí)做成項(xiàng)目推進(jìn)表,做好計(jì)劃和工作的配合,從工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn),從中發(fā)掘具有項(xiàng)目延續(xù)性的客戶進(jìn)行定期拜訪和維護(hù)。(3).在以上兩點(diǎn)的實(shí)踐基礎(chǔ)上,不斷培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見和形式感知能力,為自己未來的市場(chǎng)工作鍛煉技能,厚積薄發(fā),爭(zhēng)取在不久的將來,成為一名能為公司創(chuàng)造巨大財(cái)富的市場(chǎng)人員。
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201*年度個(gè)人工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃
一、銷售業(yè)績(jī)
1.銷售方面:三層年度銷售任務(wù)萬,實(shí)際銷售,超額完成任務(wù)%。其中男裝銷售為,占總銷售的%。男鞋銷售為,占總銷售的。運(yùn)動(dòng)戶外銷售為,占總銷售的%
2.協(xié)助商品部完成招商調(diào)整計(jì)劃。完成杉杉進(jìn)場(chǎng)的前期準(zhǔn)備工作和進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)問題。
(1)根據(jù)品類銷售情況,協(xié)助品類經(jīng)理組織中廳特賣活動(dòng);(2)根據(jù)公司的工作安排,檢查導(dǎo)購員的消防知識(shí);(3)協(xié)助品類經(jīng)理完成新簽約商戶的進(jìn)場(chǎng)工作等;
在這一年的工作中,雖然完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的工作,但也存在一些不足。在今后的學(xué)習(xí)和工作中我會(huì)努力改進(jìn)。下面是14年的學(xué)習(xí)方向和工作計(jì)劃:
1.強(qiáng)化形象,提高職業(yè)素養(yǎng)。作為一名一線的樓層經(jīng)理,言談舉止代表的是公司形象。所以要努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),全面提升自身素養(yǎng),以嶄新的精神面貌迎接新一年的到來;
2.嚴(yán)于律己,做好模范帶頭作用。要想管別人先要管好自己。在09年的工作中,我一定嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,積極參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn),會(huì)議等,為營(yíng)業(yè)員起好模范帶頭作用。
3.強(qiáng)化職能,做好服務(wù)工作。營(yíng)運(yùn)主管的職責(zé)之一就是供應(yīng)商與公司的扭帶,所以我一定努力做好供應(yīng)商與公司的溝通工作。積極準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的各類事項(xiàng),也對(duì)供應(yīng)商的思想動(dòng)態(tài)、思想意圖及時(shí)的傳達(dá)到上級(jí),以便及時(shí)給予回應(yīng),以利于雙方更好的合作,達(dá)到雙贏的目的。
4.協(xié)助品類經(jīng)理做好日常管理工作,包括:
(1)了解業(yè)種內(nèi)各專柜的銷售業(yè)績(jī),及時(shí)組織特賣活動(dòng),以完成
保底銷售;
(2)了解專柜內(nèi)營(yíng)業(yè)員的情況,日常的儀容儀表,考勤等;(3)監(jiān)督專柜斷碼、斷號(hào)商品,催促及時(shí)補(bǔ)貨;
(4)檢查本品類公共區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生、燈光照明、設(shè)施設(shè)備以及
安全隱患等;
(5)檢查各專柜內(nèi)衛(wèi)生清潔、商品陳列、商品價(jià)簽、POP使用、
裝修施工等是否符合管理規(guī)定;
(6)監(jiān)督管理各專柜議價(jià)銷售和私收貨款等情況;
以上是13年的工作總結(jié)和14年的工作計(jì)劃,如有不妥之處,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。在今后的工作中,我會(huì)積極努力的了解和掌握商品知識(shí)。
201*年馬上就要來臨,回想和共同走過的歲月,心中真是激動(dòng)不已。為此,我向公司領(lǐng)導(dǎo)保證,在新的一年,我會(huì)為更加茁壯、健康的成長(zhǎng)貢獻(xiàn)我自己的微薄之力。愿像紅日,越來越亮,紅紅火火!
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