上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)
上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)
一、參訓(xùn)的主要目的:
MG6是上汽公司全新打造的一款面向全球發(fā)行的新基準(zhǔn)轎車,它承擔(dān)著整個(gè)MG恢復(fù)國際品牌的重任,同時(shí)它承載著每一個(gè)MG人的夢想。因此,在上汽公司高度重視的情況下,我們此次參加培訓(xùn)最主要的目的有三點(diǎn):1、加強(qiáng)MG6的產(chǎn)品知識。2、學(xué)習(xí)銷售話術(shù)。3、彌補(bǔ)試乘試駕與交車流程的不足。二、參訓(xùn)時(shí)間:
201*年1月6日至201*年1月8日,總共三天。三、參訓(xùn)人員:
XXXX四、參訓(xùn)內(nèi)容:
1、MG及MG6品牌理解2、六方位繞車及銷售話術(shù)3、試乘試駕及交車流程4、競品分析五、參訓(xùn)收獲與建議:
此次培訓(xùn)主要是以老師引導(dǎo),全員互動的形式進(jìn)行的,氣氛活躍,記憶深刻。我最大的收獲有以下三方面:
1、產(chǎn)品知識的講解。按老師課堂的意思,我們銷售過程中連話都不會說。一開始還不以為然,經(jīng)過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的確不得不承認(rèn)在我之前的產(chǎn)品知識講解確實(shí)有令人乏味之處,客戶不愛聽,自己也不是太愛講產(chǎn)品知識。老師在課堂上講的關(guān)聯(lián)法、諺語化、故事化。對于我來說很有指導(dǎo)意義;貋碇笪乙堰\(yùn)用到了關(guān)聯(lián)法,比如:MG6的提速時(shí)間是10.8秒,而劉翔職業(yè)生涯里面最理想的成績是12.88秒。經(jīng)過關(guān)聯(lián)不僅提高了我個(gè)人對產(chǎn)品知識講解的興趣還加深了客戶對MG6優(yōu)勢的記憶。
2、銷售話術(shù)。銷售話術(shù)主要講了123話術(shù)。123話術(shù)真正的意義在于給銷售顧問提供一種具有邏輯性的一套產(chǎn)品介紹話術(shù)?梢赃\(yùn)用到六方位繞車,也可以運(yùn)用到異議的處理。它的主要核心內(nèi)容是:“1”為一句話攔截。是對產(chǎn)品的一個(gè)概述。在處理異議的時(shí)候呢,就是先贊揚(yáng)再一句話攔截!2”為兩個(gè)聯(lián)想詞!3”為三個(gè)支撐點(diǎn)。是支撐一句話攔截,介紹產(chǎn)品主要優(yōu)勢的論據(jù)。
3、試乘試駕及交車流程。試乘試駕,在我的日常工作中,常遇到的問題是客戶說到很專業(yè)的關(guān)于機(jī)械的問題時(shí),我會在處理的時(shí)候缺少說服力。而在此次的學(xué)習(xí)之后我知道
了運(yùn)用感性的一面去彌補(bǔ)理性的不足。比如多贊美客戶的駕駛技術(shù),使用制約法在試駕之前告之客戶大部客戶的良好感受。交車流程,在工作中我自認(rèn)為服務(wù)還有程序化都做得不錯(cuò),但是老師提到的標(biāo)準(zhǔn)化,還有待加強(qiáng)。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會帶給客戶有區(qū)別的高貴感受。
以上就是我個(gè)人的培訓(xùn)總結(jié),我會在日常的工作中多加運(yùn)用在葉老師這兒學(xué)到的精華。揚(yáng)長避短。多與同事們交流、溝通。提升整個(gè)MG的銷售成績。XX201*-1-21
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顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得
201*年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn),對于了一位職場新人來說確實(shí)學(xué)到了不少東西,這些知識從日常工作中而來,但我們卻并沒有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去,原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié),沒有將積累的知識系統(tǒng)化,沒有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣,沒有注意拜訪客戶時(shí)的細(xì)微舉動。通過馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn),將我們?nèi)粘0菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié),我想,只要充分學(xué)習(xí)好這些知識并結(jié)合自身的實(shí)際狀況,定能事半功倍。
馬老師說:一名優(yōu)秀的銷售員,首先必須了解銷售的實(shí)際含義:銷售是顧客在購買,而非我們在賣。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán),在客戶面前點(diǎn)頭哈腰,只是為了客戶買我們的賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的,客戶不是上帝,而是與我們利益的共同體,我們賣出產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了我們的利益,同時(shí),客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問題,各取所需而已。銷售是一個(gè)高貴的行為。
其次,銷售是一個(gè)規(guī)范的行為,它有一個(gè)系統(tǒng)的過程。顧問式銷售,第一步必須要取得客戶的信任,從而才能接近客戶,發(fā)掘客戶的需求,進(jìn)而有效推薦,用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題,并在售后做好服務(wù),這樣才能鞏固客戶的信心,從而和客戶建立友好的關(guān)系,這才達(dá)到了銷售的最終目標(biāo)。
在了解客戶真實(shí)需求的過程當(dāng)中,馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功,即“一聽,二記,三問”,只有仔細(xì)聆聽客戶的話,并隨時(shí)做好記錄,最后通過有效的問題,才能確定客戶的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”,總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距,擴(kuò)大他的痛點(diǎn),這樣才能促進(jìn)成交。
最后,當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后,這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略,通過封閉式提問,促成簽約。
銷售是一種藝術(shù),也是一種隨時(shí)會出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為,只有在實(shí)際的銷售工作中,不斷地總結(jié)問題,分析問題,解決問題,系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為,才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
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