零售培訓工作總結(jié)

尊敬的公司領(lǐng)導:

新年好！

時光荏苒，201*年已經(jīng)悄悄的走過，轉(zhuǎn)眼間已進入嶄新的201*年。從201*年5月份走上自己的培訓崗位已經(jīng)有8個月的時間了，8個月的工作經(jīng)歷，讓我成長了許多，也收獲了很多。但工作中也還有很多需要改進和提高的地方，現(xiàn)將一年的工作做一下總結(jié)：

一、新導購入職培訓。201*年截止12月26日，培訓新導購1454人，比去年增長了153人，培訓覆蓋率達到100%，對產(chǎn)品知識和銷售技巧方面做了大量的培訓內(nèi)容，對店鋪的銷售起到了一定的作用。

經(jīng)過這8個月的入職培訓，使我深刻認識到培訓后期跟進的重要性。培訓第一天導購對培訓內(nèi)容掌握達到80%的占46.97%，50%-80%的占52.23%，然而一周過后對培訓內(nèi)容掌握50%以上的導購人數(shù)卻只有50%左右，時間越長受訓導購掌握的內(nèi)容就越少。分析其原因一是跟進力度不夠，二是導購不能溫習鞏固。在201*年的培訓工作中將加強對受訓店員的跟進檢查并將培訓結(jié)果納入考核制度，同時店長及督導加強溝通協(xié)作，建立店長、督導培訓監(jiān)督跟進機制，將培訓效果達到持續(xù)化和理想化。

二、終端技能大賽。通過舉辦終端技能大賽，給優(yōu)秀導購提供了一個展現(xiàn)自我舞臺，增強了店員的學習意識，在終端店鋪也營造了良好學習比拼的氛圍，活躍了店鋪氣氛。在學習中工作，在工作中學習。通過比賽來增強店鋪的競爭觀念，讓導購們在激烈的環(huán)境下養(yǎng)成學習的習慣。在比賽中還有很多細節(jié)方便做的不夠好，伴隨著經(jīng)驗的增長，相信我們一定會做的更好。

三、戶外拓展訓練。通過對優(yōu)秀店長和優(yōu)秀導購員開展的戶外拓展訓練，給導購和店長一個體會集體力量的強大和團結(jié)協(xié)作的真諦，加強了大家對集體觀念的改變，充分的體現(xiàn)出領(lǐng)導者和執(zhí)行者之間的關(guān)系，同時也緩解了大家在工作時候存在的壓力。

回顧自己201*年近一年的工作，感覺自己收獲了很多，但工作中也存在著很多的問題，一是從店鋪走向公司，工作環(huán)境和性質(zhì)的改變經(jīng)過了一個蛻變的環(huán)境適應(yīng)，二是培訓過后跟進的太少，店鋪的分布寬度太大，走訪的店鋪數(shù)量有限，三是培訓的內(nèi)容比較死板，更新的內(nèi)容不夠豐富，總的來說就是經(jīng)驗不足。下面是201*年的培訓工作計劃：

一、制定全年的工作計劃，并從時間上做階段性劃分，主要針對每個銷售黃金周的銷售高峰，分階段去做好每個側(cè)重點。1.一月份，開始整理201*年春夏季產(chǎn)品FAB及新課件的開發(fā)。并爭取4月份之前發(fā)到各個店鋪，為五一做好準備。產(chǎn)品FAB賣點是導購向顧客展示的產(chǎn)品材質(zhì)，特征和優(yōu)點的一個重要方面，所以，要將產(chǎn)品知識的新課件開發(fā)出來，對導購進行講解，這樣，導購在銷售的過程中對待顧客才能游刃有余，加大店鋪的銷售業(yè)績和導購自身的提高。

2.二、三月份，這是一個特殊的時間段，春節(jié)前的銷售高峰和新年過后市場冷清，店鋪將會招進很多新導購，根據(jù)這一時期的特點，新導購的培訓方式有所調(diào)整，一定要將培訓作到細致化和廣泛化。在銷售技巧培訓方便，在樣品間針對不同款式的產(chǎn)品，先讓導購說服裝、鞋子的賣點，然后在進行歸納補充，增強培訓的互動性，同時也讓導購更容易接受我們的培訓內(nèi)容。也可以模擬銷售場景，如試衣服務(wù)和試鞋服務(wù)。觀察導購服務(wù)細節(jié)，在進行歸總結(jié)，使培訓的方式多樣化，更靈活、更實用。培訓過后到店鋪中要及時的做培訓的跟進，并將培訓內(nèi)容的反饋集中整理，將重點問題的處理方案覆蓋到所有店鋪。

3.四月份，根據(jù)終端店鋪搜集的資料，針對店鋪常遇到的一些問題，作出解決方案，并到有需求的店鋪中做細致的培訓。從而為終端提供更多的銷售技巧，讓導購能更好的應(yīng)對不同顧客的問題，從而提高銷售業(yè)績。全面培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售能手，使她們更快的成長，從而更好的迎戰(zhàn)五一銷售高峰。

4.五月份，根據(jù)五一的銷售結(jié)果組織一次戶外拓展訓練，主要針對五一銷售過程中業(yè)績高的店鋪和導購進行，緩解五一工作壓力和體驗團結(jié)協(xié)作的氛圍。

5.六月份，和市場部進行對終端店鋪的考核，組織進行第五屆“鳴楊杯”終端技能大賽，通過采用全員動員形式，鼓勵所有店員都參與進來，層層選拔，在終端店鋪形成一個良好學習氣氛。根據(jù)前四屆的經(jīng)驗，并改善以往的比賽形式，使比賽更公正，更有趣。6.七、八月份，著重考核終端導購對產(chǎn)品知識的掌握以及終端店鋪標準，通過考核使導購更自覺地去學習產(chǎn)品知識，從而提高自身的專業(yè)素質(zhì)，為顧客提共更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)標準、禮儀標準、店鋪標準的考核，提高終端品牌、服務(wù)形象。

7.九、十月份，針對店長和導購進行心態(tài)方面的培訓，半年的緊張的工作后，店長和導購可能都會要覺得工作很乏味，通過舉行一些拓展訓練，或是小比賽豐富店員和店長的生活，通過自身的學習，帶動身邊的同伴，為公司培養(yǎng)更多的人才。

8.十一月份，整理201*年冬季產(chǎn)品FAB并下發(fā)到店鋪，到各片區(qū)的重點店鋪進行單店培訓，重點培訓秋季，冬季產(chǎn)品的賣點。結(jié)合不同店鋪類型的特點，進行銷售技巧的培訓，觀察不同導購接待顧客時的一些不足及時給予相應(yīng)的指導，以完善其服務(wù)。9.十二月份，新年將至，店長和導購心態(tài)上都會有所改變，導購要回家過年，離職率也會提高，針對這一情況深入店鋪做好店長導購的思想工作，確保店鋪人員的穩(wěn)定，為圣誕和元旦的銷售高峰作好充分的準備。

二、改變培訓方式，采用片區(qū)集中培訓，單店培訓，公司集中培訓相結(jié)合的方式進行。根據(jù)不同的店鋪分布特點，培訓的場地也可以做出相應(yīng)的改變。可以是本片區(qū)的大店，也可以是公園，或是公司的大樣品間。對需要的培訓道具做充分的準備，將枯燥的培訓過程做的豐富多彩，讓新員工有吸引力。

三、注重培訓效果，培訓時間比較短，對于培訓過程中學習不認真的導購會作出相應(yīng)的處罰規(guī)定。從而在培訓內(nèi)容、培訓方式上做出適當?shù)恼{(diào)整，從而更好的滿足學員的需求，提高培訓的效果。近一部加大培訓跟進力度，和店長，督導溝通好，定期檢查學員對產(chǎn)品知識的掌握情況，并將導購的培訓做考核的方式促使導購自覺學習。

四、注意提升自己的文化知識和專業(yè)知識，加強自我的學習，通過網(wǎng)絡(luò)，書籍等拓寬自身的知識面和培訓的能力，提高自身的素質(zhì)。

五、加強和總公司以及其他兄弟公司的聯(lián)系，確保第一手得到總部的材料并及時的更新自己的培訓材料，學習兄弟公司的培訓經(jīng)驗和長處。不斷完善培訓機制。

六、加強與各部門領(lǐng)導的溝通，配合好各個部門，將公司的相關(guān)信息及時、準確的傳達到店鋪，并將店鋪所反應(yīng)的問題及時匯報給各相關(guān)領(lǐng)導。同時積極的加強與營運主管、店長交流學習，密切配合。共同努力做好培訓工作。

七、重點開發(fā)童裝和尚品牌的課件，爭取將大裝、童裝及尚品牌分系列培訓，做到培訓的專人專課培訓方式，系統(tǒng)化的對每個系列的產(chǎn)品做培訓，讓導購細致的了解產(chǎn)品，提高自己的銷售能力。

201*年是具有新生力的一年，工作的壓力一定存在，但沒有壓力就沒有動力，在新的一年里，付出自己的汗水，收獲幸福的果實，愿鳴楊蒸蒸日上，鳴楊人心想事成，身體健康！

201*年1月7日范永祥

擴展閱讀：本季度銷售培訓工作總結(jié)

第一季度銷售培訓工作總結(jié)

銷售部的在工作中切實落實了崗位職責，認真履行本職工作。銷售業(yè)務(wù)員在本季度千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項要求；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；完成領(lǐng)導交辦的其它工作。在激烈的競爭中，本季度銷售部的培訓做了以下工作：

1.制定新任務(wù)，明確目標，并對業(yè)務(wù)員進行了回款技巧和開拓業(yè)務(wù)的培訓。在本季度下達新指標后，部門所有業(yè)務(wù)員努力銷售，將學到的技巧用到實際中，終于在季末超額完成任務(wù)�，F(xiàn)階段，我們銷售部就不斷和廠家配合，爭取好的品種去獲得到好的銷售。

2.銷售部對商管組進行售后服務(wù)工作的培訓。當部門接到客戶投訴時，我們正確對待客戶投訴并及時、妥善解決，應(yīng)認真做好客戶投訴記錄，同時及時向領(lǐng)導匯報情況，在接到領(lǐng)導的指示后制訂應(yīng)對方案，同時與客戶溝通，使客戶對處理方案感到滿意。如：商管組將緊缺藥品頭孢替安作合理安排和分發(fā)貨，暫時緩解了各個醫(yī)院的缺貨的情況。

3.部門依據(jù)客戶需求，認真學習產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識。我們知道熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，部門在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習。在本季度我們部門邀請大連美羅和河南宛西等公司一同學習培訓，了解其新產(chǎn)品特點，有利于我們將其品種推廣到醫(yī)院中。

4.部門對業(yè)務(wù)員作了信息搜集分析的培訓工作，要求每個業(yè)務(wù)員做好了市場需求分析和競爭對手及價格分析。如：業(yè)務(wù)員每個月都對自己的醫(yī)院品種分析和三個月不動銷的分析，這更能讓業(yè)務(wù)員了解銷售情況，并能讓其明確下個月的銷售目標。

5.積極和廠家聯(lián)合一起與客戶召開招標研討會議，為招標工作做好充分的準備。

今年第一季度銷售培訓計劃

本季度銷售部工作雖然取得了較好的成績，但部門的工作仍存在很多問題

和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他部門和同行學習，下個季度計劃在原有的培訓基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1.繼續(xù)開展應(yīng)收帳款和銷售技巧的培訓，加強我們公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識、

技能及結(jié)合銷售實戰(zhàn)來提高其銷售能力，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

2.為確保完成全年銷售任務(wù)，平時讓業(yè)務(wù)員學習信息收集和分析，如何利用

好這些信息并力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。各區(qū)組制定今年開發(fā)的重點醫(yī)院計劃。

3.現(xiàn)在招標工作馬上開始了，部門對業(yè)務(wù)員進行陽光采購的相關(guān)知識進行培

訓。在新一輪的招標中，只有熟悉相關(guān)的法律法規(guī)，業(yè)務(wù)員才能更全方位地了解市場的現(xiàn)狀，才更清楚目前的營運狀況，才更有利其與競爭對手搶奪品種和銷售工作的開展。

4.繼續(xù)學習相關(guān)的產(chǎn)品知識，與重點廠家一起共同開拓醫(yī)院潛在的市場，激

發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。5.為了增強業(yè)務(wù)員的銷售技巧，我部門決定在今年4月開展業(yè)務(wù)員交際舞蹈

的培訓，從而提升業(yè)務(wù)員的銷售形象。

6.在5月份與廠家召開招標研討會議，提升客戶關(guān)系。

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