房地產(chǎn)中大戶型銷售工作總結(jié)
:高星明居中大戶型銷售前言:新天地項目歷時接近2個月,基本實現(xiàn)了100%銷售,也達(dá)到了發(fā)展商對于快速銷售的預(yù)期,整個銷售歷程相對比較平穩(wěn),一直在快步小跑前進(jìn),當(dāng)然,在其中也遇到了銷售的瓶頸——中大戶型消化不盡如人意,項目組希望聯(lián)同發(fā)展商作了數(shù)次的嘗試和調(diào)整項目資料:戶型一房一廳兩房兩廳三房兩廳四房兩廳面積區(qū)間26-3866-7792-118127-136套數(shù)比小戶型總套數(shù)比例超過40%大戶型面積比例超過70%面積比背景:發(fā)展商對于本項目的價格方面要求非常高。小戶型相對來說,總價低、需求旺,在銷售前期主要通過銷售策略來加快小戶型的消化實現(xiàn)速度的預(yù)期目標(biāo)。項目進(jìn)入中后期,新的問題隨之而來:雖然無論是選房,還是開盤,成交套數(shù)一直能完成既定目標(biāo),周成交也都保持住,均速前行。但大面積的銷售速度一直遲遲見緩,除了選房期間成交尚可,項目組已經(jīng)意識到這是項目的難點所在。一、中大戶型銷售難點分析:1.產(chǎn)品分析:如產(chǎn)品本身有缺陷,則需要通過調(diào)整現(xiàn)場展示來弱化產(chǎn)品是否存在缺陷?上上下下重新爬樓,拉著業(yè)務(wù)員一起聊戶型:產(chǎn)品不是問題。我們的77余平米小三房設(shè)計是非常的經(jīng)濟實用,戶型方正無浪費,對于那些有三房居住需求而經(jīng)濟能力相對有限的客戶來說,77-92萬不失為一個適合的選擇。而118平米的三房單位則是占盡了項目的最佳資源優(yōu)勢:南向,園景,南北通透的戶型設(shè)計,舒居型三房。2.價格分析:我們在制定價格之前,不僅要分析市場的供應(yīng),也要關(guān)注市場的需求價格是否過高?采用市場比較結(jié)合發(fā)展商的既定目標(biāo),本項目以均價3200入市,一房兩房單位價區(qū)間3200-3800,三房四房單位均價區(qū)間2800-3600
檢驗定價:缺乏對大戶型市場需求的研究,價格無明顯競爭優(yōu)勢項目本體產(chǎn)品差異比較:本項目戶型由一房到三房,小戶型位處建筑的核心內(nèi)筒位,視野等各方面都受限制,而大戶型單位則是占有了南北向的景觀資源,產(chǎn)品資源存在客觀差異,因而在單價上這種差異表現(xiàn)為100-400元;市場供應(yīng):市場主流產(chǎn)品為三房/四房,與市場上供應(yīng)的三房四房單位作點對點分析比較,中高層單位沒有價格優(yōu)勢,而低層單位則具有,這種比較結(jié)果的出現(xiàn)與我們的小層差價格策略是密切相關(guān)的。應(yīng)該說本項目的大戶型價格在區(qū)域市場來說是中偏上的。市場需求:這個問題在當(dāng)時定價過程中,放大了市場的供應(yīng),忽略了市場的需求,缺乏對衡陽大戶型市場需求的深入分析與研究,其實從整個衡陽市場來說,近幾年基本以中大戶供應(yīng)為主,從這個角度也說明大戶型在衡陽消化相對比較好,而小戶型正是一中投資和陪讀因素得以蓬勃發(fā)展,大戶型則是處在一個全市競爭的局面,本地人業(yè)可選擇比較的地方太多,而我們的大戶型缺乏園林、社區(qū)等一些提升附加值的因素,價格也不低,競爭優(yōu)勢乏善可陳。明源系統(tǒng)為銷售過程中的數(shù)據(jù)提供了方便,但相對籠統(tǒng),在客戶分析方面,如果需要深入具體的分析,建議結(jié)合訪談的方式,來全面的了解客戶以一個項目的宣傳推廣來說,可以根據(jù)不同階段的需求有不同的訴求點,但需要貫穿始終的主線,樹立項目的市場形象3.是否找到真正的客戶?產(chǎn)品決定客戶,產(chǎn)品的差異也決定了客戶的差異。前期在作成交客戶分析時,得到的數(shù)據(jù)顯示都是開發(fā)區(qū)周邊客,這一數(shù)據(jù)相對籠統(tǒng),也不能有效的反映目標(biāo)客戶的特征,特別是大戶型。4.宣傳推廣分析:宣傳推廣是否有效傳遞?推廣之出發(fā)點:高品質(zhì)形象支撐高價位。在與發(fā)展商的溝通中,就提出本項目大小戶型差異性大,形象過于時尚或是過于沉穩(wěn)都不符合項目的推廣需求,而項目價位是高于片區(qū)平均值的,因而需通過樹立項目的高品質(zhì),高形象、高投資來有效支撐價格。品質(zhì)是高星明居推廣自始至終堅持的原點,因為要實現(xiàn)銷售目標(biāo),銷售套數(shù)要沖量,且只能靠小戶型來實現(xiàn)(總價低,展示充分),在宣傳推廣和現(xiàn)場展示上偏重時尚,市場上對于新天地也都是小戶型的印象,大戶型不為人知,無疑縮小了我們的客戶面。二、銷售策略調(diào)整:通過對大戶型各方面的分析,我們更加清晰要及時調(diào)整提升大戶型的消化,把大戶型問題盡可能提前解決。首先,明確大戶型客戶特征。單獨統(tǒng)計大戶型客戶數(shù)據(jù),重新設(shè)計問卷回訪所有大
戶型成交客戶,與業(yè)務(wù)員了解典型客戶,對客戶進(jìn)行了全面系統(tǒng)的摸底,我們也有了清晰的脈絡(luò):1)戶型面積越大客戶居住區(qū)域越靠近:這與衡陽人的業(yè)習(xí)慣是密切相關(guān)的,熟悉習(xí)慣了本區(qū)域的生活都不愿意輕易搬離,客戶來源區(qū)域基本以項目為原點,半徑3公里內(nèi)的為重點客戶區(qū)域,越大戶型的成交客戶距離項目越近,我們大面積的三房客戶大部分都是居住在華新開發(fā)區(qū)一帶的;2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是三房的重點消化群體:衡南和衡陽縣聚集相對較多的區(qū)域,位是重要的因素,畢竟我們距離市區(qū)坐車方便,市場和學(xué)校都比較近,而且放眼整個華新樓盤,到處都是類似戶型;3)客戶上門方式集中路過,朋友介紹,工程的階段展示對于客戶上門有一定影響:大戶型客戶以周邊客為主,路過的比例非常高,正因為居住在附近,對于項目的一切動態(tài)基本了解,認(rèn)籌期、開盤和房交會階段客戶的關(guān)注度相對較高,且?guī)砹撕芨叩纳祥T量;客戶間的口碑傳播非常重要,這是衡陽市客戶的重要特征之一,大戶型客戶外地打工和本地單位上班比例較高,對于報紙這種常規(guī)宣傳反響很小,效果不好,報紙是比較少閱讀的;4)客戶購買本項目看好的是位和戶型,對于價格具有一定承受力,喜好談價:來這里買大戶型的客戶都是習(xí)慣這個區(qū)域,喜歡這個位,而我們的戶型設(shè)計也滿足到他們的生活需求,因為層差大和處于投資考慮,客戶更喜好低樓層實惠,雖然東南與西北有較大的價差;衡陽市客戶還有一個特點就是:實在,喜歡占便宜,雖然有實力喜歡談價錢;5)居家型客戶為主,大戶型中,購買主要用來自住,家庭成員結(jié)構(gòu)也相對較多,相對比較傳統(tǒng)。1.針對目標(biāo)客戶調(diào)整宣傳策略。宣傳推廣“取之于客戶,用之于客戶”,真正摸透客戶心理;內(nèi)外的現(xiàn)場宣傳需要一致統(tǒng)一,包裝到位因為大戶型的客戶實在,我們更希望通過公眾媒體展現(xiàn)實在的賣點,但實際表現(xiàn)出來非常缺乏表現(xiàn)力,,大戶的形象從內(nèi)到外鮮明起來。這里給我們的啟示就是:銷售階段目標(biāo)的不同決定我們要以不同的形象來向市場展示(這里會有人擔(dān)心不同的形象會不會影響項目的市場形象,這要看項目的目標(biāo)是什么,如果偏重項目的銷售任務(wù),那這樣的轉(zhuǎn)變是必須的,市場是日日多變的,你不順應(yīng)它作相應(yīng)的改變,就會被它淘汰)這一調(diào)整過程雖有些困難,但真正立足目標(biāo)客戶需求,自然能迎刃而解,并且要將這樣的調(diào)整轉(zhuǎn)換到位,才能達(dá)到預(yù)期的效果。2.“不選貴的,只選對的”推廣渠道注重實效。注重有效的推廣渠道。對于周邊客戶的挖掘,更需要利用周邊的資源密集傳播項目信息特報是最常用的宣傳媒體,覆蓋面廣泛,但成本相對較高,在我們的成交客戶分析中,通過這一途徑成交的很少,反而是路過和朋友介紹,在大戶型的推廣中我們更加注重這兩種途徑,采取的措施是1)大幅樓體字“92-136平米全南北向景觀三房”等將本階段的重點信息向周邊客戶釋放;2)維護(hù)關(guān)系,加強聯(lián)系,讓他們有機會多多
上門,并加大了“老帶新”力度,通過活動增加他們對樓盤的好感,再以經(jīng)濟實利增加他們介紹朋友的動力。另外在推廣當(dāng)中,我們更加著重對周邊客戶生意人的挖掘,采用“低成本,多渠道”的方式,多聘請學(xué)生作為兼職人員,進(jìn)行項目培訓(xùn),圈定衡陽市區(qū)和縣城范圍內(nèi)的個體小商鋪密集派發(fā)單張;選定于周末人流量密集的時間段派發(fā)單張,五一期間集中超市宣傳攻勢,增加了超市的點,擴大宣傳面,通過幾輪的宣傳我們向周邊客戶強化了“高星明居是豪華的大戶型”“衡陽市一中旁準(zhǔn)現(xiàn)樓”的信息,準(zhǔn)現(xiàn)樓對于周邊客戶具有很大的吸引力,他們一直在關(guān)注高星明居,遲遲未下決定的原因可能是覺得供樓期太長,相信眼見為實,現(xiàn)樓信息一發(fā)布,上門量也隨之上升了。3.制造節(jié)點,形成銷售高潮;難點戶型加強展示,彈性優(yōu)惠重點突破。銷售需要氣氛:利用稀缺房號加上的促銷優(yōu)惠制造節(jié)點促進(jìn)銷充足的現(xiàn)場展示利于銷售的引導(dǎo),配合針對性強的促銷優(yōu)惠給與銷售人員更多逼訂的工具售。對于難點戶型,房號銷控很重要,造場造勢很重要。在某個階段我們可以利用稀缺的房號和一定的優(yōu)惠來制造銷售高潮,達(dá)到我們的銷售目的。在本項目的大戶型消化過程中,朝向?qū)蛻舻挠绊懸蛩刈畲,東南為首選,西側(cè)是消化最慢的,這里體現(xiàn)了大戶型居家客戶業(yè)的一個顯著特征:理性,注重實用,更喜歡談價,針對這樣的客戶群,階段性推出一部分特價房,畢竟戶型本身是不錯的設(shè)計;到了項目的中后期,針對個別單位的大力度促銷,對于流失的客戶來說有了價格對比,還是具有一定吸引力的,這樣通過系列優(yōu)惠還是讓不少老客回了頭。
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201*年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以(歡迎訪問零二七范文網(wǎng),范文大全)放心的購房。
第六、學(xué)會運用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。
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